实达总体报告

项目总结报告一九九八年十月六日建立高绩效的市场营销及销售组织体系机密此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本项目的范围及主要成果项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系项目范围具体成果设计市场营销及销售组织结构的业绩管理体系制订市场营销和销售的主要工作程序设计最优的市场营销及销售体系组织结构市场营销及销售体系架构市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司、产品分公司及其他职能部门的界面及协调关键部门的使命、关键业绩指标(KPI)、考核办法关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考核办法及激励机制产品市场营销策略的制定程序品牌管理程序销售和业绩目标设置及考核程序关键客户及分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序1项目阶段性安排、具体工作及成果阶段一：评价现有营销及销售体系阶段二：具体设计新的营销及销售体系3周5周时间主要工作分析各产品线的市场细分及实达客户需求、购买行为分析实达各产品线销售模式、客户群体分析比照竞争对手做法和国内国际最佳业务经验评价实达现有营销及销售体系对实达现有营销及销售体系的评价成果具体设计营销及销售体系内部及与集团、产品分公司、地区分公司、其他职能部门的协调界面和程序具体设计营销及销售的主要工作程序具体设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考核方法、激励机制通过选定的试点单位(待定)，论证及测试以上各项成果的可行性制定新机构/体系实施计划，提供必要的培训新的营销及销售体系的构架明确的营销和销售体系各部门之间，和集团总部、产品公司、地区分公司的协调程序及界面要求明确的营销及销售体系内的部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制详细的主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责实施计划2项言目册小筝组娃阶世段虎二危主贺要盘活监动滴及贱事欣件主梳要矿活接动春/谅事借件成剂果三围次榴关旷键吐程萌序虹和涨业聋绩针管问理倒系直统牙的微高傲层址汇罢报夸会P饱C公筑司棋和副上刘海锁分南公辫司跑的骄二嫩周守试顿点“采劫购惰管薪理级”点讲饮座国春内荒外I起T公喝司享综步述介棚绍楚了醒国商内洞外I筋T公库司金的寇组北织配结兽构讨通论点了枝若溉干诞种痰实慈达松营励销供及允销般售节甚沉至四总降体屠组校织殊结擦构柳方鄙案最叨终忆确炼定叹了隔集竹团喂组析织黑结独构侍方稠案均，赛明弱确体了弊部窑门草使逼命悉/蛋职盏责和兽实帅达舒项万目披小钥组喂成邀员袋一毒起忘汇损报期了验七嫂个骨关含键皱程伪序汇巨报衫及荡讨失论才了离关台键佳岗行位庭定挑义跃、亡激瓜励毫机妙制向毯实辞达虑项变目扫小谎组势成级员添传且授具关裙键剖程娃序刷做投法和归实头达绩项扛目船小真组怨成文员击一球起冬细第化谈、许实妻达括化梳关盘键风程哄序麦宵肯愁锡得专吴家械向图实茅达捎高围层钻介腥绍车了姿“争采占购惕管无理湿”辛方用面后的丸先详进宰经秆验为烟实鸦达予提睬供万了前包泼括C慨o喝m屋p期a犬q详，联勿想质，A徐c浓e赏r怕，棉H议P长，才I型B茶M和D劣e婶l艳l在齐内翼的托国洗内贼外I怖T公垮司纵背雨景朴材晴料三船次泽组获织哑结禽构某方侍案清的槽高踏层执讨节论勉会3主古要顽结鱼论经系过到第具二迅阶浇段馒五岸周扶的咽工熄作争，樱项恨目爷小便组串已半确凡定炕了塌实浆达地新绑的贱市呀场喉营纵销误及陪销芹售抵体竹系烤的愈组饼织库结点构坝，间并为且呜制比订演了烘营痰销透及缓销工售次的奔七女个次关资键快程舅序年及裂业碌绩增管象理射系筑统染。乱但债是开，妙这烦些浮仅抛仅敬是舅实脖达齿走峰向罢更关高静层夏次脏发飘展纲的秆起范点坛，吓实饶达呼还大必岭须钩克眠服返一姨系细列玻的俩挑培战止，愚以纸确欢保转新稻的耗组再织茶结牢构掀及灶程遵序置的应高拖效斯运责行拼。新肚的蓝组素织惊结丙构蒸整淹合洽了间现腔有池的努“弊各误自滥为舞政顶”乎的锁销泛售衫体粉系鞠，吹以妄利夏于刷充包分吴发洪挥讯跨卷产垮品同线谱的忙交皂叉菊销殖售安，料同童时舌新沙的阵组剥织毙结娇构善还犁建做立列了年一腹个巩功息能愚完拔整捏的咽市城场拳营启销惊体敏系棍，碑确联保啊了犁实案达颂集陆团倾从效以速产科品盛为忆导狮向颤向碎以肝市首场税为颠导呜向误的艺转者变玩；趣关巩键纸程惜序工的浑建单立捞明波确帽定焦义横了矛各文部白门港之活间钉的洽职西责争及皂协幻玉调贴关捉系欣，堪为漂集渐团洋树顶立寄真灿正炊的符、盆长覆期碗的疾竞文争乎优页势旁打悬下庄基暮础舌；趴而衔有此效笼的补业矩绩许管毕理推及予激鲁励齐机舰制揭将砌促番进盟及炭鼓功励课新银的析组株织寒结扇构秘及咳程升序仇所倡要明求驳的浪行报为但争是枯，扣新槽的善组程织扇结唤构坟和魄程肢序嘉不差可汁避咽免障地删给岩实怎达词带职来麻了批成途长则过庆程冤中方的镇新衬的酱挑钉战植。北这傅些哄挑萄战逃特锦别滤反牵映们在雹要跳求兄跨兆部意门龙的艳更起紧喊密抵的咽合乘作霜，政树呆立科制蜓度涂化吐、秩程旅序喘化水管存理协的革企汪业川文赤化堪，蚁以翅及道人眠才楚及板营客销懒专辛业柴知缸识狐方倘面捉的裁匮旨乏为庄此变，倦实利达稻应墙首对先霸树榆立添推僚行乔新梅组倚织而结腊构轿和临程习序辟的遥坚门定现的哄领活导醒决沈心畜，幼真哀正驻形搜成拥一捆个敞精纤诚封合扁作岛的输高局层咐团凡队景，毯确仁立养制磨度哨化酒、劈燕程字序仔化屋动照作向的叶管回理售风螺格徒，尝大锦力到招纺聘伍专焰业地人禽才膜，肥加匀大孙新吸程钻序测的下培哀训窄及段推带广纳力斤度牵，祖并旷采掩取搜一梯个脏有场计忧划禽、沃分串步善骤趴、宴严钥格海的形实券施乒计剧划4对烦本敞报怜告慰会姨及汗文吹件涝的斤几素点乞说占明本倘报跳告敬会武的半目娱的碑是屡总跌结殖本浴项驶目横的闸成非果解，仰以炊标新志鸟项天目路的逮正亚式测结歌束佣。艳鉴步于子大谈部开份肢关泡于孟组职织严结骑构丝式和迟关兰键心程育序里的胆内侧容心已赢经罪在忘前赏几响次肠讨款论块会粒或老汇涂报朝会关上宝向陈集铁团椅高考层桨做乏了客沟默通家，袍故育在汽今毙天躁的艘报蚂告饺会俱及伤本楚文犹件堆中踏不壳再字作惕详俱细池、排深捞入损的燃介遮绍愁。喊我甚们笔将扩在睛今择后急的尸几抖天笔内府向收实陷达提递体交身修钻订水后倦的者项吓目倡文递件绞及疑有键关姐手固册启。5今线日威议选题回陡顾悲阶印段扔一瞎揭吩示妙的家主咱要恋问墨题实鞠达营新馅的安营重销犬及励销妄售依组或织宰结绿构营栽销巨及耻销睛售袍的拐关熟键惭程挤序营葱销杀及巩销哲售寺体朝系永的粪业丽绩靠管参理锁系纵统实陶施银挑贯战遇及野计袄划6实月达蒙销舰售腔体隔系星组主织挤结谋构甩评照价沈综池述市窝场下营扣销促及锯销把售虫体缸系销扭售局体贪系膀组仆织滚结葛构销搞售立程坛序市御场棵营柏销挑组俯织雀及盗程匪序业没绩仍及别人呈力门资孙源加管飞理卫系帅统不弱论付是刚现滥有洲的僵还丘是截正宁在染试添行形的纤销铁售胞体舱系费组就织呀结么构仓都贸无鸦法匆克序服臭在荐跨密产轮品努线怨交娇叉隐销发售事方议面箱的母缺骂陷发。妥跨之产需品女线闷的逆交案叉铺销占售眯为效实趣达呆现骂有电产仰品倦线计呈倦现境了弯巨林大班的景机云会安，挪而仪且邻将郑随宰着奏实软达有新渠产冈品唇线草的税不寇断蝴引部入继及部成袜长素而驴变冷得日更衣为钟重障要虽武然迅启刚动倦了倾分叛公很司晓平吓台细，仍现镇有脆的级隶担属仓于举各没个按产毅品自线如的醉销烤售裁单享元券之爹间喷仍开互帮相雀独奴立泳，勺且品不枣存尺在乞跨祝销邀售霸单骡元锤的过交屡叉粱销摊售价协鉴调箭机星制这慕样蒙的伞结澡构愿限痒制恶了沸实遣达扒在内大队行降业躲客局户晒市碎场冻充顺分蚂挖微掘毅交终叉州销馅售貌和销提嗓高同客隆户恭渗搭透婶率欲的宝潜少力左。搞分沈析丹表割明黄，坦这谜种摄潜猎力捐可掌导败致盘实即达约现副有斤产锄品撞线组销鞠售别增翼长箩高辅达返7扣0钥%岔以层上爽，趴并邻随炸新丸产穗品挪的疾引妈入递呈能现直更工大昂的亡销亮售刷增研长依机节会这筝种丸结风构比也寺不袄利访于截充吧分帜利做用狐面贪向燥分趴销灾市准场腾的泻销蚁售抵资侵源类，通更独有戴效论地摩实订施巡寿对下分桥销息网览络透的粒开港发秋、销管呢理资与豪支冬持袄。篇分绪析愧表搁明师，迅整抹合怎对勤分覆销疤网表络骨的凭管音理夺可味以花提鹊高今资鸣源夸利塔用摘率迫高痒达栏3吓0四-欠4滋0昏%结拥构管固鹿然士重翼要趁，麻但傲单绘纯蛇的葛结习构博调模整雕或龄建挎立族子香公家司吊并据不脚能戏保薯证猎从颠根泄本还上药解柏决砖以意上伸问票题香,狐重笛要丝式的帆是剪建才立就有斤效井的关程截序舌和长业弄绩柿管晌理貌系防统7实节达竹销孙售爹程见序琴评翼价叙综假述市揉场俗营按销怜及质销荡售愚体秧系销健售跟体蚀系尤组斥织因结盯构销隔售美程泉序市贤场羞营循销海组迁织倦及敲程胀序业凝绩偏及汁人发力执资拐源孟管熊理穗系据统现拿有品的柄销氏售污方闻法里和荐实喷践侄为嗽实偶达宣树日立阿了狭在挡终君端倾市圆场趴的已领殊先言地绘位累，恳建厚立柄了煌初烟具器规催模具的P荡C业化务持。但但纲其货缺值乏谦在辛直古销键市醉场厦的沸关其键表客山户屡管全理备能卸力蝇和哈程梢序粒，贿及辨在恨分桑销雁市烟场宽的泪渠卖道掉管珍理怪程闻序教，差将让阻头碍孩其吉现流有狭及寇新灰业全务轨的税长确期棕获代利虏的置发绑展实相达蝇缺也乏材系咽统产的将直但销茶市纽奉场宾大缺客免户说/封关立键妙客烧户更管猫理将及支销识售域程潜序偷。页由耻于抱原忍直诱销虫产史品馆的缓目炭标估客小户隙较革为脆集祖中将，阵这派种用缺已陷阿不皮甚罢明拦显概，拉但俱随移着织新胸产析品位线婚带公来精的瘦直同销斑客庭户逆面恰的桶扩醉大裤及尿销蛙售棉复汇杂懂性独的市增吗加歇，眼大羡客殃户悠/燃关捷键街客砌户飞管该理塌能弊力添及仙程炒序菜将牺变委得细十也分顽重界要依粱靠贪价悬格误策汪略涝和角对通市影场暮的建快屡速津反围应龟，娃实用达榨在至相偏对欢短沉的这时贩间巧内纵建独立歌起竖了丈一列个普初旗具挺规缝模孤的P畅C业溪务魔。温但宽正绳如P跳C公闯司拌已博经扔意俘识渗到指并怀开顾始扑计指划变着勾手葵解密决呜的林那仅样类，颈缺睛乏糊系妻统阅的村分慈销扯市天场更渠退道膨管渠理曲程穿序傅将独阻愈碍检实赏达埋建葵立恶真享正你的诞竞赢争兆优罗势扩，崖并信取尺得P阳C及姜相洞关耀产全品顾的之长南期岩获铲利较增欺长实蓝际僻上脊缺酬乏妥渠抵道齿管渣理颤程肾序个及共能脸力巡寿已午在舟某屠种失程惯度越上纷成织为怜了V市C帖D失阁败扛的苹主恋要宫因瞎素横之井一8实属达弦市利场析营找销带组查织成及林程趣序织评宿价估综董述市指场敞营袖销搂及县销销售惭体去系销育售湖体编系雁组咽织倍结同构销匙售沾程里序市旁场榴营败销世组凶织镇及筒程擦序业殿绩剩及败人湿力休资尤源怜管溜理讽系眯统缺合乏头有戴效纷的众市斗场坊营卫销庆组盗织训及露程更序傻导馒致炊了只实捎达哗在象市责场惯营裙销著能演力兽上乐的艺严促重势缺周陷咸，彻这偶些赢缺蜘陷艰使逐市扎场酒营浪销稼部吸门地无涌法病有团效蜂地甩对锦集祖团撑的雹产使品蛛战宗略作及识研佳发限、蝴销收售疮/填渠到道益策庸略饺和满定川价醒提矩供垦领童导由碰于醉市允场牛营润销渠的左职硬能带及塞地掠位宣在保集套团助内课没蓬有胞得屈到奸明味确感和勉保听证共，结使坝营遵销奴部充门忙失建去刮了句其目应古有枣的鲜权获威饥性市渠场烛营不销杏组归织息结炮构井上罚分栽散洞和每各抵自锹为竞政屠，赖缺元乏柄合华理辩高奖效挥的葡营拴销彩程莲序眨和笼人黑员摸、绸技订能露，嘴导值致吗了危营挂销陡能喊力缠的拴严谜重切缺后陷醉，演使救实项达限的浸营键销砌职宋能苏主红要困还硬停虎留从于巴狭附义球的移广超告买/抵促横销厅上市滨场炊营鉴销脉能闪力柱的获缺面陷阁造侨成肾了开潜棋在刊的寺产询品损和获市思场密需粥求蒸脱之节导、封产祸品问价挽格涝竞变争蹈力扣不托足倒和距品纯牌赴效糠应灵的似疲辞软9实中达嚼业鸽绩减及抖人常力培资姿源针管潜理仁系爽统碑评着价驱综钢述市保场犯营污销柄及盒销创售龄体爱系销钻售睁体宜系籍组爹织气结妖构销话售令程做序市碗场披营巨销名组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