销售人员宝典代表手册

1P.S.C一爱心二三四对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少，多大的压力，始终会用不急不２．２销售代表自身准备—（一）客户的印象里也只有您的服装而没有您正如著名的时装设计大师所说“一个女人如果打扮不当，您会注意穿着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身”２．要按T（时间、P（场合、O（）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的３．无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是您（二）销售代表的衣着规范及仪西装：深色，最好为深蓝色，经济能力最好选购高档一些的西装5（三）眼睛：不要有渗出的、睫毛液，无眼袋、黑眼圈袜子：高筒连裤，色泽以肉色为好已缔结并投入使用的客户客户的。2．3一收集竞争品牌信息（一）竞争品牌的新产品推出计划（附样品竞争品牌新的活动POP（附样品（二）公司内现有的资料对批发商、最终消费者及其他行业内专业进行从竞争对手的销售代表、年度报告、内部中获悉收集行业内或行业外商业、贸易报的相关文章（一）（二）竞争品牌的、对客户不满的处理、送货制度如何2．4的准（一）如何做事实事前问卷引起客户的要求同意进行更进一步的工作，以制作当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也以要求提供报价及要求订购（1）服务对象（3）营运状况（4）需求概况（5）资信（1） ，家庭状况（2）嗜好（3）一皮格马利翁效应与心理暗示热烈期望竟然使雕像成了活人，两人终于地一起。二精神放映（一）销售代表可以用精神放映法做这一积极的心理暗的在自己的头脑中播种完成。这就跟我们有时给自己输入消极情绪后，就会使我们沮（二）每天早晨，我们出访时都要做一遍“精神放映要头脑可，只要自己相信的，就一定能实现。接受前任销售代表的您可从前任的销售代表手中接受有用的，详细地掌握住各项资料的细节房屋销售代表的冠军原正文氏，70%的业绩来自客户的再及介绍DM和宣的运300300300提及的事情只祝贺每月的代表节日例如一月春节愉快二月节三月春假……，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到时都会主动地介绍这位经纪人。 （一）“许多人，因为他辞令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满才能发出迷人。任何一次的谈话，抑扬顿挫，有速度的变化与音调的高低，必须象比思想快一些，我们说出来的话很多是过整理的，因此更需要适当的停顿，想想自己换言之，您必须动用全身所有的去说话小，才能造成全身锐不可当的气势，融化并说（二）的技人都有自己见解的，而成了我们对客户的最高恭维和尊重。始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐同情的者面前软化降服。我们客户的另一个好处就是我们可以地了解客户的信息以及他的真实想法和。要想推销70%，30%。积极的25%的真意。•鲁杰司的“积极的”的三个原则123要以诚恳、专注的态度对方的话销售代表客户谈话时，最常出现的毛病是只摆出客户谈话的样子，内心却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“”这个重要舍弃不用。您听不出客您可从下面五点锻炼您的技巧1培养积极的态站在客户的立场专注客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的。这种诚挚专注的态度能激发客户讲出内心的想法。2“记住”是用来满足客户需求和客户利益的。在的客户充分表达了他的状况后，您能正确地满足他的需求，就如医生要听了述说自己的病情后，才开始诊断。34是很正确；若是客户说得确凿，您可先向客户致歉，并解释此事的原委。记住，在还5从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗（三）要学会将您的和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神（四）微笑的真诚的赞美，与人与己都有重要意义。心理学家•说“人类本性为天下人所喜欢的。天好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最原回忆也最自“美丈夫和孩子，而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。““稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维的人要直截了当；对有疑（六）著名的心理学家、哲学家“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视“个重要人物的最好办法。既然您如此地重视他，他也不会真的失望。（七）门口请开门。第二、三声告诉您请快点儿。敲门不要太轻或太重，要有节奏感。（八）不止。握手时男女有别，不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手，而且握女1/4（九）1/3，而不可让后背依靠在椅背上。男士双脚放地时可与肩同宽，则要双脚双腿并拢向右倾斜着地。十）但如果运用恰当，将产生无穷的。（十一）不管是里还是当面，一定要把的时间问清楚、说清楚、记清楚。按约定的歉疚会使您与对方一见面就屈居劣势。因此，无论如何不要。若万不得已、身不由己，您就应先打个给对方说明理由，这比后再道歉容易得到对方谅解。打电话通知时，说要到的时间应比将实际到达的时间多出十分到二十分钟。因为如果您路上堵车而没有准点到的话对方一定会对您非常，这已是您一天中的第二次失约了。相二如何使客户获得安全感（一）进门时不可随手将门关死。特别是销售代表向女客户推销时更是如此，否则会使女性心里产生恐惧感，她会怀疑您的动机不良。所以进门后就算外面很吵，会影响到的谈（二）接着本能地向后退一步，用以保护您自己，因为您感到您的安全范围被对方了，而您也不会去看您喜欢的商品。当问“您要看点什么”的时候，您已经离开了这个柜台。这个这个柜台傲慢无理、目中无人。因感到被对方轻视，你一样会离开柜台。第三种情况，如果这位从你背后走来，再突然叫你一声，会惊吓了你，而这时你根本第四种情况柜台从客户的正侧面以45度角由慢变快地你而你用你的余光以感这样她就不会你的安全范围和安全心理了。不难看出，只有这种角度才是销售代表接（四）如，与客户见面时说：“你好，。”和说：“，你好！很高兴见到你，看你（五）1大大方方的报出自己的名字能使客户的设防心理降低，加之名片又是有的一种标志，2、接名片的方法读完名片后要将名片地放到名片夹里，千万不要拿在手重玩弄，也不可将他放置于下身口袋里，更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的，却可能让你失去与这3、牢记客户的是为了成功和出名，人对自己的热爱如同对自己生命的热爱。在人们看来不仅仅记住客户的并容易地唤出，你已在无形中对客户有了巧妙而有效的恭维。但若忘了或（六）在愉快的谈话过程中，你要想知道对方是否对你还有防范心理，你可以做个小小的测第五章客户分（一）一个销售代表的突然来访他本身就是一位不速之客因而遭到是理所当然的。那么，在中有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的问卷：A有很充分的理由而B虽然没有明显的理由，但仍能随便找一理由而C以事情很难为理由而D记不清什么理由，只是出于条件反射加以E查表明，事实上人们并不真正知道自己为什么而，只是人们的一种条件反射和习（二）被时应保持良好的心销售代表训练之父耶鲁马•曼说销售是从被开始的世界首席销售代表也说“销售实际上就是初次遭到客户后的忍耐与坚持”那么我们应该以什么样的心态来面对它呢？里不斯曾这样说之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被二十次，如果您想成功就必须努力去寻数着被的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达到二十次时就会有一个认同“的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我在面前我们要有从容不迫的气（三）被后应做什当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下商品、资料样品等宣传资料，总之能引起客户的东西。并将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留客户“（四）当客户您时不要轻易就表示放弃。您要去寻找客户您的真正原因，看它是不是真无论客户找什么原因您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分