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医药代表培训-探询聆听6、黄金时代是在我们的前面，而不在我们的后面。7、心急吃不了热汤圆。8、你可以很有个性，但某些时候请收敛。9、只为成功找方法，不为失败找借口(蹩脚的工人总是说工具不好)。10、只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。--戴尔．卡耐基。医药代表培训-探询聆听医药代表培训-探询聆听6、黄金时代是在我们的前面，而不在我们的后面。7、心急吃不了热汤圆。8、你可以很有个性，但某些时候请收敛。9、只为成功找方法，不为失败找借口(蹩脚的工人总是说工具不好)。10、只要下定决心克服恐惧，便几乎能克服任何恐惧。因为，请记住，除了在脑海中，恐惧无处藏身。--戴尔．卡耐基。第四部分探询聆听利益呈现处理异议>探询聆访前准备总结跟进探询/聆听的目的今确定医生对你的产品的需求程度确定医生对你的产品了解的程度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑令根据客户的反馈,确定传递内容第四部分探询聆听利益呈现处理异议>探询聆访前准备总结跟进探询/聆听的目的今确定医生对你的产品的需求程度确定医生对你的产品了解的程度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑令根据客户的反馈,确定传递内容需求的意义需求是因理想状况与目前状况的差距而产生☆差距愈大,需求愈强。(不足现况差距理想(缺失)需求的概念冷NEEDS≠WANTS冷需求≠表面需要人类的五大需求今爱与被爱尊重自我实现今安全生理冰山概念行动态度今动机/欲望今需求冰山理论需要背后的需要今用探询来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。今例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度不同层次的需求

无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不容易萌芽。我很好。■虽然.,我还是.。

潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩牙我觉得好像不对劲…,可不可能是..?显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长。我知道我必需.,否则..。小岛的居民不穿鞋英国一家制鞋公司与美国一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小岛派出推销员,当他们登上小岛后才知道,岛上的居民原来是不穿鞋的。英国的推销员当即致电说明情况,并按照公司指令迅速离开了小岛;而美国那家制鞋公司的推销员却立即致电公司,要求迅速发货,结果为公司赚了大钱。需求明确化(一)

我一向光着脚走路,觉得很好。《无意识的潜在需求》谢谢46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基

47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史

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