2023年商务谈判实务模拟试题及答案

四川广播电视大学《商务谈判实务》2.谈判手的感情，总的讲有两个作用（

模拟试题及参照答案A、表达自尊、恐吓外人

B、自我发泄、影响对手

题号一二三四五总分

C、放松自己、吸引对手

得分

D、表达自尊、影响对手

得分评卷入3.在追求随谈判阶段变化的状况下,对谈判对手的应策有()o

------------------、填空题（每空1分，共10分）

A、予以不松、紧之有望

1.按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：

B、适合对手、引导对手

C、以小求大、扣紧条件

2.思维艺术体现形式有三种，它们分别是：、和o

D、予以不松、扣紧条件

3.与英国谈判手谈判时应注意的几点：、运用架子要实惠、简洁求快。

4.运用谈判升格方略时，应注意（

4.商务谈判中，打听的做法有诸多,总括起来有两种有:和.

A、提前汇报，共同出席B、运用时间,共同出席

得分|评卷人

---------------二、单项选择题（每题2分，共10分）C、运用时间，不可滥用，准备气氛D、随时汇报,准备方案，共同出席

5.秘密交易谈判的特点（)o

1.后退中H勺灵活原则重要表目前：（）

A、人员选择得当与地点合适B、保守严密与措施可靠

A、后退适时与后退适度

C、组织严谨与措施可靠D、组织严谨与人员选择得当

B、退得对方快乐与退得己方不吃亏

C、退中有进得分评卷人

三、名词解释题（每题4分，共20分）

D、退得积极与后退适时

1.谈判:

2.商务谈判的道德观:

3.商务谈判H勺方略:

4.战略决策:

得分评卷人

5.再谈判阶段:---------------五、案例分析题（每案例15分，共30分）

案例一：意大利与中国某企业谈判发售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，

得分评卷人

---------------四、简答题（每题15分，共30分）于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他尚有两天时间

可谈判，但愿中方配合在次日拿出新H勺方案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿

1.简述商务谈判用语当中外交用语H勺特性，并举例阐明初次会谈时常用的外交用语表述（至

了比中方原规定（规定意方降价40%）改善了5%（规定意方降价35%）的方案。意方罗尼先

少2种表述措施）

生讲：“李先生，我已降了两次价，到达15%,还要再降到35%,实在困难。”双方互相评论，

解释一阵后，提议休会下午2:00再谈。下午复会后，意方先要中方报新口勺条件，李先生将

其定价的基础和理由向意方做理解释并再次规定意方考虑其规定。罗尼先生又讲了一遍其

努力，讲中方规定太高。谈判到下午4:00时，罗尼先生说：“我为表达诚意向中方拿出我最

终H勺价格，请中方考虑，最迟明天12:00此前告诉我与否接受。若不接受我就乘下午2:30

的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的条件理清后，

2.简述宠将法口勺详细做法以及运用时应注意口勺问题

表达仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还15%,但能不能再压

价呢？明天怎么答复？李先生首先与领导汇报，与助手、项目单位商议对策，首先派人调查周年时组织某些庆典活动。恰逢X国有•笔政府贷款用于A国电站建设，X国H勺B企业

与否有明天下午2:30的航班。成果该日下午2:30没有去欧洲H勺飞机，李先生认为意方的最正与A国的Y企业进行电站项目的协议谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A国

终还价和出示机票是演戏，鉴定意方也许尚有条件。于是在次日10点给意方去了，表达:组织了一种由政府官员和Y企业代表构成口勺谈判组到X企业首都与X国的B企业进行谈

“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方深入努力。作为响应，中方可判。

以在意方的基础上再降5%,即从35%降到30%。”意方听到中方有改善的意见后没有走，只请分析：

是认为中方规定仍太高。(1)该案例属于何种类型商务谈判？为何？

请分析：(2)该谈判构成的原因是什么？

(1)意方的戏做的怎样?效果又怎样？它还可以有别的I方式做戏吗？(3)B企业与Y企业各应怎样组织谈判？

(2)中方破戏的做法怎么评价？

(3)意方和中方在谈判的进取性上各体现怎样？

一、填空题(每空1分，共10分)

1.买方地位口勺谈判卖方地位口勺谈判代理地位口勺谈判合作者地位的谈判

2.散射思维迅速思维逆向思维

3.重视礼节

4.直接打听间接打听

案例二：X企业与A国建交快30年了，两国政府为了深入加强合作关系，准备在建交30

二、单项选择题(每题2分，共10分)

1.A少2种表述措施）

2.B答案要点：

3.B外交用语的特性：重礼性、圆滑性、缓冲性。

4.D常用H勺外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双

5.C方日勺合作作出奉献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。

2.简述宠将法的详细做法以及运用时应注意欧I问题

三、名词解释题（每题4分，共20分）

答案要点：

1.谈判：有时也称磋商，是当事人各方按各自H勺交易条件向对方进行阐明、辩论、说服、

详细做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。

协商的阶段，是双方意见短兵相接日勺谈判阶段。

运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权口勺对象；（2）使用日勺分寸要恰当；（3）使用该

2.商务谈判的道德观：是指调整从事商事活动的人们H勺互相关系的行为规范，为谈判手H勺

计时力争“立竿见影”；（4）应防止他人对己方使用同样的计谋。

行为提供原则和方向。

3.商务谈判口勺方略：是指谈判者在谈判过程中，为了到达某个预定的近期或远期目的，人五、案例分析题（每案例15分，共30分）

为采用的某些行动和措施。案例一：

4.战略决策：是指谈判手对谈判总目"勺和总体方略，或对事关全局的某个问题的处理方案答案要点：

口勺制定过程。