谈判艺术培训教材课件

谈判艺术

谈判者---Negotiator的字母含义：Nneeds发现他的需求Eexpectation创造他的期望Gguarantee事实的保证Oobjection处理你的异议Ttrust建议你的信任Iinteraction积极的互动Aassumetipclost假设成交Ttime掌握你的时间Oover满足他的需求Rrelationship维系他的关系

谈判前的准备1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标的战略和战术。2、找到互相有需求的人。谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程1、明确谈判目标。2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。3、做好充分的准备。4、要不断的跟对方交流。5、能够明辨主次。

创建目标的三组别1、哪些是你理想中的目标。2、哪些是你可以实现的目标。3、哪些是你必须达成的目标。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。

谈判策略1、了解对方之前谈判时的表现。2、评估对方的实力。在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。推测对方目标的三级别1、最高优先级，猜测对方必须达到的。2、中等优先级，猜测对方希望达到的。3、最低优先级，猜测对方并没有预期要达到的。协助对方达到对方的最高优先级，把他真正想要的那个东西给他，至少他觉得自己没有输，然后才能给你想要的东西。

谈判技巧

一、绝对不接受对方的起始条件；二、谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求：1、为自己争取更大的谈判空间；2、对方可能会接受；3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。三、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。优势谈判开场策略1、经常使用闻之色变的方法；2、使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突；3、学习当一个不甘不愿的卖方，或者不甘不愿的买方，在还没有谈判之前，就有效地压制对方的价格空间。

优势谈判中场策略1、挤压法；得知对方建议后立即回应，你的条件还不够好。如果对方也用这一招，你回应说那要多好才算好。2、绝对不要主动分摊差异；把这个分摊差异的任务交给对方，甚至当对方提出分摊差异时，你要假装扮演那个不甘不愿的买方，创造对方是赢家的感觉。3、检查烫手山芋是真是假。当对方丢出一个问题的时候，立即问他同样的问题，收集你的资讯，或者当对方问一个问题的时候，你要立即要求对方拿出他的答案。

服务价值递减理论

1、物质本身的价值可能会增加，可服务的价值会递减，所以不要主动轻易的给出太多的承诺。

2、不要以为做了让步，对方就会有所回报，所以要让步，就相对要直接要求对方也让步。

3、提出任何服务之前，一定要把价钱先谈清楚。交换条件法如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙？1、你可能真的会获得对方的帮忙。2、要求回报的同时也提升你让步的价值。3、避免对方蚕食鲸吞。蚕食鲸吞法一次提出一点要求，最后就会无数的小要求积累变成一个无法预期的大要求，得到你相关的好处。1、让你的合同或合约变的更好。2、有机会让对方答应了原来不会答应的条件。减低对方要求让步可能性的方法：

1、用书面文字告诉他们，任何额外的让步，都需要付出什么代价。

2、不要让自己拥有让步的主导权。注意谈判的时候，千万不要让对方知道自己就是能做决定的人。谈判所能利用力量：1、规定的力量2、奖赏的力量3、强迫的力量4、传道的力量5、迷人的力量6、专家的力量7、情境的力量8、资讯的力量掌握不同的谈判风格

1、务实型——游击战士，街头斗士，他的目标很清楚就是要获得胜利。2、外向型——鸡婆型的人，他的目标是希望大家能刮目相看，都注意到他的存在，喜欢被注意。3、和善型——和平使者，最主要的目标，希望可以获得一个共同的协定，能够最后大家都好。4、分析型——科学家型，要求任何东西要有一个明确的秩序，有很多东西按照规范按条例来做才能接受。了解各国谈判特点

美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌、拘谨等法国人节奏较快，浪漫、比较坚守原则德国人严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，注重头衔职称东南亚人注重关系，签约才是开始韩国人签约才是开始，不注意变化中国人情理法日本人开放式问题，集体做决定俄国人注重利益回教人尊重其文化

优势谈判者的特质

1、拥有发掘更多资讯的勇气。2、比其他谈判人员更有耐力。3、要有开高价的勇气。

4、追求双嬴局面正直的态度。5、当一个好听众。人们会支持自己所参与的决定。优势谈判就是让对方得到一切他所想要得到的，但其实是你想要的。

优势谈判员注意五件事情：

1、相信竞争对手有压力，你不是那个唯一有压力的人。

2、相信谈判是根据游戏规则在玩的，不要随意放弃。

3、相信对手说不的时候，只是另外一个谈判机会的开始。4、相信装傻就是聪明，大智若愚。5、相信就事论事，不把情绪带到工作里面来。善用时间压力进行谈判1、在有时间压力之下，人会变的比较有弹性。2、千万不要让对方知道你有时间压力。3、80%的谈判都会在最后的五分之一的时间完成。4、事先要把所有的细节都讲的很清楚，千万不要“这个以后再说”。5、谈判的时间越久就越容易会获得让步。6、保持耐心，但是不要因为你已经投资这么多时间就做让步。7、见坏就收。收集资讯的重点：1、不要害怕承认无知问题；2、不要害怕问那些困难的问题；3、让客户远离他的工作环境；4、适用团体帮你收集更多资讯；5、随时随地准备走人。组合搭配促成谈判预留请求上级的空间：

1、不要让对方觉得你有决定权；

2、上级越模糊越好；

3、就是老板也要找部属商量；

4、放掉自我意识；

5、要对方承诺。阻止对方请示上级的方法：

1、激起对手的自尊心，让他做出决定；

2、让对手答应回去帮你说好话；

3、视情况再做决定；4、想办法诱使对方说出自己可以决定。反制对方使用黑脸白脸策略的方法：1、直接揭穿；2、直接找对方的上级；3、拆穿对方身份。化解谈判障碍僵局遇到焦灼，有七个模式可以参考：1、改变谈判地点。2、缓和紧张的形式。3、调整财务安排。4、讨论分担风险的方法。5、改变气氛。6、调整一下规格。7、同意交付仲裁。还有两件事可以参考：1、改变谈判的成员。2、换掉对方最讨厌的人。降价的禁忌：1、降价的金额是固定的；2、不要在最后一次慷慨解囊；3、不要马上全盘让步；4、不要偶尔打个折扣再决定要不要让价。折扣的重点方式：1、折扣方式会在对方面前留下一个预期；2、降价的金额不要固定；3、最后一次让价不能太多，避免引起他的敌意；4、不要随意放弃自己所有的内容和权力。查明底细各取所需谈判收场时需要注意的基本规范：

1、已方来拟定的合约；2、大智若愚；3、不要更改拟好的条件。（若对方坚持改动①可以另外写下对方意思②向已方上级请示③回去说说看但不能保证是否能写入合约里）谈判过程中需要注意的几件事情:1、注意对方肢体语言方面的变化；2、要留心那些怪怪的金额；3、注意故意把数字拆开；4、运用白纸黑字的力量。双赢谈判的策略：1、不要把谈判只集中在一件事情上面；2、不要假设你想要的东西对方也想要；3、不要太贪心，想要一次赢者全拿；4、谈判之后把部分东西放回桌上去，让对方有赢的感觉。双赢谈判的整合：

1、按人格类型适应各种谈判；2、要承认形态各有不同；3、不断让对方有赢家的感觉；4、不要把焦点放在单一的议题上；5、不要认为帮对方完成目标会失去自己的立足点；6、不要那么贪心；7、把一些东西给对方,并且提供承诺。优势谈判标记：1、双方都觉得自己赢了；2、双方都关心对方的目标；3、双方都要对事不对人；4、双方都认为对方会守信用；5、双方都希望再次谈生意。如何处理冗长谈判

1、灵活变换谈判技巧。2、规划共享的利益。3、态度友善，立场坚定，公私分明。4、强调客观的标准。5、避免小众传播。6、创造天外有天，人外有人的印象。7、改变对方同流的想法，利用对方的人脉影响他。8、以静制动。9、自揭疮疤。10、善用时间压力。11、确认在最好的时机，才做出你谈判的要求和坚持。12、避免跟低阶的人进行谈判。13、稳扎稳打，按部就班。如何处理简短谈判1、敢于做一个混球；2、迅速切入主题，策略放一边；3、向权威挑战；4、炫耀其它的选择；5、推波助澜，推荐一些额外条件，让你的条件变得更有吸引力；6、要有行家的摸样；7、先享受再付款；8、拖延战术；9、不贸然接听对方电话；10、随时准备现成答案。如何完成高额谈判一、心大是完成高额谈判的重要因素

1、心大才能完成高额谈判；

2、缩小自己才能容得下更多人，格局才能放大；二、心不大的根本原因1、根本不晓得什么心大；2、受限于过去的经验；3、向过去未寻求指引；4、谋求别人的机会而不计代价；5、平常生活中被小数目围绕着。优势谈判共好双赢自我评估的方式：从不这样做得1分，有时会做得2分，经常这么做得3分，总是这么做得4分。1、进入谈判之前，会先对另外一方做了调查研究。2、在设计战略之前，会先阅读跟对方有关的背景资料。3、每次都很清楚，这个谈判主要达成的目的是什么。4、选择适合我自己目标的谈判方法。5、我的谈判战略能够让我达到我的主要目标。6、委托谈判代理人的时候，会给他们非常详细的资讯和交代。7、委托谈判代理人的时候，会给他们所需要的尽可能多的权力。8、在谈判的过程中，所持的是可以变通的态度，而不会一成不变。9、我相信谈判是双方都能够获得利益的机会。10、我参加谈判的时候，决心要达成令人满意的协议。11、我用清楚明白的语言，来表明自己的观点。12、我讲述观点的时候，既清晰又有逻辑性。13、我很有意识的运用我的身体语言在跟对方交流。14、我尽可能地赞美对方，而不是暴露他的弱点。15、谈判当中我总是很有礼貌。16、我拟定出很切合实际的最后期限，并且通过谈判把它确定下来。17、我用直觉来帮助我自己了解另外一方的战术。18、必要的时候，我有足够的权力，做出一定的决定。19、我对另一方和我的文化差异很敏感。20、做为谈判小组的一名成员，我做的很好。21、我能很客观的把自己放在对方的位置来做考虑。22、我知道怎么引导对方来提出建议。23、我不会在开场的时候先开价。24、我通过一系列有条件的提议，使得谈判可以获得更好的进展。25、我总是一步一步地接近最终的目标。26、我只把表露情感作为战术性行为的一部分。27、我定期的总结谈判的进度，让对方知道我们已经谈到哪里了。28、我会使用策略上的暂时休会，让我自己更有时间来思考。29、当谈判破裂的时候，我会邀请第三方加入来处理这个状况。30、我邀请调解人作为打破僵局最有效的方法。31、我确保每一方都在每一项协议上签名确认。32、如果有可能，我希望谈判的结果是获得双赢。优势谈判共好双赢101提醒，每个提醒可以让大家在谈判时很快地检验自己的行为：1、谈判前的准备，要记住，如果要成为一个谈判的高手，你要学会读懂对方的需求，了解对方的需要。2、记住谈判者绝对不可能会做太多的准备的工作，因为你怎么准备都是不够的，可是你依然要努力地做最完整的的准备。3、最先考虑你所能获得的利益，而不是只考虑你的损失，往好的方向去想。4、在谈判实践当中，努力提高自己的谈判技巧。5、做好整个谈判可能的妥协和让步的准备。6、根据谈判的类型，制定自己对应的策略。7、如果要找代理人帮助你谈判，要明确代理人的职权，可以为你做哪些工作，尽哪些职责。8、不要忘记明辨主次，分清主要目标跟次要目标，准备在次要目标做出必要的让步。9、要灵活机动，这才是力量的象征，而不是懦弱的表现，代表我们更愿意寻求更好的解决方案。10、千万不要匆匆的同意，否则也许会后悔无穷。11、写下所有你完整的目标然后把所有的目标都按照主要次要列出来，不要忘记主要的要坚持，次要的可让步。12、确定哪一些是可以妥协的，哪一些是绝对不能妥协的。13、用一句话来代表每一个简单的目标，让目标变得更加明确。14、在谈判之前，放弃所有不切实际的目标，别让自己浪费在不该浪费的力气上。15、要有自己的情报中心。16、谈判的时候偶尔要静坐旁观，搜集更多资讯，而不是掉入其中，造成混淆的局势。17、学习伟大谈判者的谈判艺术，从他们的传记当中学习更好的策略。18、你要跟真正了解对方的人多交谈，从那些人的身上搜集更多有用的资讯。19、留意对方准备运用的策略。20、通过对方在谈判过程当中的表现，印证你之前所猜测的策略是不是对的。21、如果有可能，尽量多请教之前曾经跟对方谈判过的人。22、事先调查，谁将会代表对方来参加谈判，了解对方的谈判对手。23、要使自己的策略更加的简单灵活。24、绝对不要脾气暴躁，灰心丧志，不要发怒，让自己情绪失控。25、把整个时间表给拟定下来。26、上场谈判的时候，穿的舒服一点，但要让自己看起来很有专业的形象。27、有时候有适当地沉默以收集更多的资讯。28、试着把议程安排好，由议程来引导对方，进入你谈判的节奏。29、比会议开始的时间，更早一点的到达谈判场地，让自己有条件掌握更多现场的资讯。30、书写的语言简洁一点，用更简洁的方式做事。31、任何谈判不要持续超过两小时以上，因为你将陷入头脑不清醒的状况。32、谈判室中最好有一个钟，这样可以掌握一个节奏。33、千万不要一下子就把你所有的战术都拿出来。34、如果有需要，确保参与谈判的每一方都拥有个人私自的联络的通讯的工具。35、如果有需要，在谈判的过程里面，带一台笔记本电脑，随时保持上网状况。36、确保在谈判的过程里面，领队可以看到每一个人，并且可以掌握每个人的进度。37、谈判里面要有好人和坏人，也要强硬派。38、注意所有的大型谈判，他们相关的位置都会做适当的排列，让相关的人跟相关的人可以在对应的位置进行谈判。39、在谈判开始的时候，陈述的观点应该是不会引起争议的，不要把会有争议的东西立刻拿出来谈。40、从一开始就强调达成共识是非常重要的，让双方有共同依循的标准。41、听别人说话的时候，不仅要听他的内容，还要听出他的语调。42、提建议的时候，就事论事。43、一直到你有相关的话要说的时候才开口，言多必失。44、任何对方的提议，都要仔细地看，留意对方每一个提议代表的讯息。45、适当的时候，运用你的幽默感，但不要让自己表现的很精明很能干。46、寻找谈判立场上的共同点。47、等到对方陈述意见完全讲完之后，你才做回应。48、就算你在拖延，不需要马上做决定，也要自然一点，而且不要每次都拖延，被对方看穿。49、表现出来你所做的每一个让步，对你其实都是很重大的损失，强调让步的重要性，否则服务价值会递减。50、无法进行谈判的时候，要求休息，以取得更好的谈判气氛。51、你被一个成功的战术挫败了，一定要在任何回复之前，三思而后行，避免再次的挫败。52、不断的练习，练习，再练习。53、当有一些原来无法预计的状况进入谈判的时候，适当地喊停，避免新的因素影响到整个谈判的结果。54、只参加有建设性的争论，不做无谓的争论。55、如果有个全新的问题提出来，不要贸然去讨论，先休会，搜集资讯再做讨论。56、你一旦同意了不留记录的谈话，就要遵守诺言。因为信任是谈判最重要的关键。57、让其中一个成员专门负责收集对方发出来的资讯。58、保持警惕，对方任何关键的讯息可能在一秒钟之间出现。59、观察别人的肢体语言，相信自己的直觉，因为直觉是过去经验的累积和反射。60、多问到底要怎么做，而不要只是问为什么是这样的结果，跟对方讨论如何达到更好的结果。61、观察对方的肢体语言，并且调整你的战术。62、不断地总结，并且重新评估你的立场。63、运用正确的身体语言，强调你的重要观点。64、如果你觉的需要仲裁的时候，不妨委托第三方。65、永远不要损害对方的尊严，要尊重你的谈判对手。66、当对方冲动的时候，发挥你的优势，趁势追击。67、不要在一天结束的时候，谈论主要的事件，在精神最好的时候谈论最关键的事情，而不要在精神最差的时候。68、不断地检视对方的弱点在哪里。69、有时候，你只要给一点点小的让步，而不要一开始就做出全部的让步。70、保持从容的目光，很自然地跟对方接触。71、除非你的让步得到相对的回报，否则绝不轻易让步。72、交易当中，在小事情上面做让步的话，是为了大事情，小的让步是为了大的坚持。73、提醒对方可以达成协议的大范围，而不是从某一个小点。74、所有的协议，都要用文字内容完整地记录起来，作为一个真正的参考。75、任何谈判过程当中，都要记笔记，这个笔记要常拿出来翻阅，以了解对方立场上的转变。76、做成文字结论的时候，任何可能造成分歧的文字，都要要求理清楚，不要随便将就。77、要确信，为了加快谈判，并没有因此而忽略任何的事情。78、当你准备结束一个谈判的时候，语气要很肯定，千万不要去攻击你的对手，避免在最后因为情绪的问题而坏了事。79、确认对方有足够的权力结束这个交易。80、当你给对方最后的提议的时候，眼睛一定要盯着对方看。81、如果你对这个协议不满意，千万不要签名，避免让自己掉入无法负责的状态。82、在讨论的过程里面，发现跟对方共同的观点，那些共同的观点往往是突破谈判的关键。83、当对方有时候稍微犹豫一下的时候，表现出对他的理解，而不是只有指责。84、万一掉入僵局了，大家要同意再择另外一个时间再回来做处理，或找仲裁人来做处理。85、谈判过程里面，要很有礼貌，可是也不要忘记坚持原则，尊重对方的意见，坚持已方的立场。86、千万不要在谈判的过程里面试图要以牙还牙。87、当整个秩序恢复正常的时候，就不用再道歉，赶快顺势往前推，不要一直讨论过去的争执。88、就算暂时陷入僵局了，也要保持跟对方联络，至少做情感上的维系。89、为了减少因停止谈判造成的损害，应要定好我们什么时候再开始恢复谈判。90、积极地邀请第三者参与你们的谈判。91、要有心理准备，邀请仲裁者的时候，可能要付出费用，可是它是值得的。92、保证任何一个进来调解的人，他能够基于双方的谈判，发挥好的作用。93、考虑使用非原来规定的方式，来解决僵局，找出新的思路，解决原来所没有办法解决的问题。94、对于好的一个仲裁者，你付适当的费用，绝对是