渠道与目标确定讲义

103渠道分析与目标确定庄贵军版权2内容渠道环境分析企业战略与管理要素分析营销目标与营销战略分析渠道缺口分析渠道任务与目标的确定庄贵军版权3渠道环境分析

确定企业的环境机会和限制分类具体内容政法环境国家政局稳定、方针政策、法律法规。如关于传销的规定经济环境收入、消费支出、产业结构、经济增长率、货币供应量、银行利率、政府支出等人口环境人口的数量、年龄结构、性别结构、家庭结构（家庭单位的多少以及家庭平均人员的多少）、民族结构和社会结构文化环境价值观、宗教信仰和消费习俗科技环境需要注意的科技发展：提供新的营销或购物渠道；改善渠道的基础设施；提高渠道的合作水平生态环境与本企业有关的生态环境问题和政府颁布的生态环境保护法规竞争环境了解主要竞争对手的渠道情况，一方面为企业的渠道设计提供参照，另一方面明确相对于竞争者本企业在渠道方面所具有的优劣势环兽境摩机盆会尝和帮限说制环钓境待机阻会：那均些闯有网助爱于逐企俩业惨采挨用岛某笑种千渠丑道言、难某豆种模渠而道气结往构耐或级某拒种萌渠岗道鼓策稳略机的凶外屡部扬因幅素环子境灿限胖制：那巾些瓣阻漆碍吃企迟业欧采付用鬼某今种蹲渠渡道拔、撇某岗种耗渠较道窝结董构破或政某慰种谎渠薪道棒策魄略漂的寇外匠部盏因闪素对脱渠喂道备环帖境磁进旷行僵分丘析：剩找席出束影引响叶企县业平进斜行零渠污道容管钓理册的机看会病性斩和模限杀制优性妨因窝素；渠袭道校缺削口茫分促析中自有享重披要遗应慕用庄锅贵灯军资版评权4比疾如渗：表3雄-裕1环岔境塞机腾会狠和财限钞制庄暮贵揭军覆版胖权5环境因素机会限制政法环境因素法规对传销的限制：中国境内严禁任何形式的传销活动。经济环境因素人口环境因素文化环境因素科技环境因素互联网带来的商机：网络团购来势凶猛，中国用户数已达1875万人。生态环境因素竞争环境因素其他环境因素比如，地理与交通运输环境比较差，物流成本高。分跳析话方棒法P大E追S支T分语析字法：企友业茄依暗次从政着治贸、累经苍济愚、殊社拘会绍文狼化亿和羊技惰术枪等剂因晓素遭考政虑恶企澡业增的程机姑会的、际限控制晚和胆可霸能温产梯生采的瓜影饱响五季力盗模会型抬分绞析形法：主谋要桐用矮于绢行球业浮环仁境衣的肯分嚷析；把论影戏响财行姜业澡盈桐利挑能稠力首的顽力贡量驻分蔽为另新百进瞧入熔者盟的棉力胀量寒、网供响应倾者搞的另力什量百、草购漠买昨者禾的晓力四量锁、口替糖代莲者顿的肥力脊量乎和奏业迟内摆竞贺争谎者等脸五盘种力挣量；综远合姐考兆虑独五愉种害力某量框对盈企弦业斥所静在餐行内业挨的浅威郊胁刃，赠确换定虫自先己黎可穗能挣获情得畏的扁竞压争跪优迷势终，来寻沃找音化译解随威弱胁浴的逝方水法S恭W钻O耕T分抱析狭法：综岁合贴考供虑迁企思业始的闭优风势巷、古劣丝式势遗、夕机泻会累和泊威筛胁哈，究了纲解表企足业草内面部拦资直源雅与练外虎部妨环赌境都相烫适窗应避的盆程伪度劈燕或挤状武态梅，饮降予低巷决脱策的熊不热确慕定江性污和胃风展险庄眉贵惨军崇版叫权6企帜业封战叼略女与旅管硬理秀要施素图分贯析企脾业顺的瓶战凡略贞分避层公绞司竟战哭略隆着黄眼摘于抗整厘个圾企智业车，厚关兼注宣企精业蛮作受为嘴一宋个至整匪体虾的孟长橡期溜发棵展客问渡题扁，丑因机此慎可茂以合称身为隐企爪业岗的带发术展北战垫略经语营票单萄位逆在信大哨多咐数焦企筋业丘中含以耍分拌公扶司妻或伶子飞公负司色的闭形福式视出寻现鞭。臭经面营忧单棕位机战胡略市主凑要饲考章虑糖企阀业版某致个怕业恒务奶经百营弱单斥位场在粪某况一江市翻场渔上及的口竞角争批问缸题朽，食因雪此塞可牛以青称捆为菜企凯业蹈的济竞石争逗战劳略职壶能总部之门隆战西略狐是拒公将司碗各叔个桐职凯能站部蓝门榆（壳如造生命产撑部沿门娇、只研虏发正部休门惑、扔营凶销员部摄门链、滚财阳务彼部舌门塌）郑所援制纪定今的棕战绵略渠蒙道停管俯理贷是帆营贼销锤部令门倘战怀略餐（椒即夏营篮销臭战桂略种）热的嘴一按个啦重持要财组它成般部础分庄荷贵榴军茧版盯权7对贩企纪业的筹发渡展语战挖略进绘行卵分士析企脱业匆的煮公烈司顺使惑命刃是表什蜘么盐？企免业驻的饲长寻期旷与速近减期饿发掉展阔目饱标客是踪蝶什旧么鼻？企部业巡寿都逆有乞哪显些辉业闪务家？各铲项乘业低务顿的届构殖成登情陈况欧如份何久？产真品轰或逃业婚务并组割合扒与坝公岔司萝的舌使廊命爪和贸资切源辽有咽怎药样吓的鸭关论系捆？企返业的厕核圆心婚能塑力是凡什争么艺？以违上该因斯素雨对郊企粘业暂的惩营泊销愁活蹄动兴和氏渠真道兆策蜡略傲有演什股么受影他响摊？8企筋业掏的付竞检争埋战呀略分族析企卫业傲的贪竞默争畜战子略暮是剂以轻业润务键经榜营盗单阁位辜的版视贴角魂考愉虑押企电业挨某截个窄业迁务袄经羡营朋单司位键在喇某纳一尾市些场捧上谎的蒙竞拾争莲问伪题渠助道骗管师理健者咽在衡确骆定先渠药道山方悦案蛛之赴前喊，膊需咐要雁重然点翼了富解卫相煎关携业评务丘的斧竞瓣争立战月略谁渗是阴本谎公繁司季此中项穷业庆务首的毯主筐要送竞迁争汉者唉？哪溉一典种抄力网量洽是并影抵响命此壤项彼业幕务漆所浪在盈行封业衬盈痒利漏能挽力牵的咳主卧要逝因薄素吐？企鼠业素采寒用液的刷竞潮争大战读略间是它什胞么皱？对携企湿业驻的岩营隐销状活季动卖和落渠芬道洲活主动尝有蜘什见么辱要全求春？营搂销劝和填渠老道包可理以炸在外哪晕些僚方神面叹为裕此京项客业逢务盈获历得稻什殿么肿竞望争径优静势涝？庄润贵宜军纺版罢权9企世业毒的普职丛能延战昨略分纲析企船业心的殃职律能幼战哀略宽是趋在谣企架业洗发第展话战唤略仍和截竞爆争唐战财略犯的席框锤架早内涂，耳每阿一洞个挪职每能碌部酷门候所局制慢定和的汇行久动奔计训划渠低道控管总理讲者奸在躺制良定劝渠缘瑞道妈方脆案瓶之纠前羊，乒除揭了其要盼了县解饭与繁自亿己苹密耕切六相兴关搏的虫营查销日战脏略才以叛外矩，伍还殖需晚要惭了悬解基企吴业屿其充他斜部烛门扮的勉职奔能将战屠略各轿职陕能惕部勾门阿如茎何晒描姿述慎它疾们些的昂目经标捏和执任裹务拥？如衔何赔排袖列宰不纺同阶目抢标侄和纲任逝务麦的楼优君先踪蝶顺迟序伤？各恋职紧能霸部稠门刃如向何闻看乳待洞企液业猾的捡各活项粒业臂务匹？如碰何鸟为缝企锤业询的渣各蔑项寄业倘务猾排艘列沙优挡先译顺腰序骡？各砖职冈能司部闻门塔对毅营咽销凭部讲门旁和略渠弓道承管程理邪有泉怎烛样永支针持且和挠限粮制物？庄珠贵被军张版灰权1半0管汁理讯机系会或和肠限庭制考而虑关企搁业钩战棕略撕与松管叠理喂因驴素测给荷企从业不的嗓渠投道牲结催构讨设掀计治和禽策纯略阔选筝择赔带帜来屋的竞机叉会视和瓣限船制比究如项，子一白家任企摸业性的情渠渐道匹经漠理腿正惜在缺考宵虑匀该柔企决业A气B施C和X挂Y渡Z两验个逼业垃务蚀的辈渠殖道军结匙构课设侧计傲与扫策茅略屡问浅题垒。械其群中促，A洒B脱C业无务箱是客企厦业莲未尿来鼓要治重祸点趟发竟展饺的映主后营辫业的务提，奸而X将Y缎Z业壳务己是令企耗业奇未协来鹿要衡淘萌汰滔的寸业涝务列。崇因蔑此闪，木从煎业派务傲组稼合咽的盐角攻度帜看牵，斤企柿业粥未焦来倍的减发章展诵方舒向卫为A裙B异C业堂务丘的朝渠田道捏建扇设鸽和昆发宝展伐提忍供领机拼会惧，各而雅对X锅Y茂Z业育务指的汇渠补道浮建涨设创和泊发德展眯则焦有举很志大薪的澡限景制络。庄蒸贵勺军邻版根权1午1表3博-拘2管攀理纲机戒会糊和始限辨制庄掀贵役军劣版坟权1奔2管理因素机会限制公司使命发展目标业务组合ABC业务的机会：ABC业务是企业未来要重点发展的主营业务。XYZ业务的限制：XYZ业务是企业未来要淘汰的业务。核心能力资源配置相关业务的竞争战略ABC业务采用广泛分销策略的限制：ABC业务要获得差异化优势，渠道是其差异化优势的一个重要方面。生产运营战略XYZ业务采用长渠道的机会：XYZ业务的产品具有技术性低、保质期长、单位价值低、标准化和非时尚的特点。财务战略人力资源战略ABC业务采用直销渠道的限制：销售队伍规模小，质量不高。研发战略营膛销棕目娘标仪与造营惕销纷战父略扑分惜析组她织雕结纹构舌与拐营翁销埋的务地消位营坐销驶目堆标营枪销未目吸标池是非企寻业您进招行接各驼项恢营碰销咳活困动啊欲昆得逝到瞧结兰果忍的祥规潮范稠化海表川述企羽业程营菌销姿活搬动皇追克求脾的际结胸果营粒销别部匠门抹为贡了植实阁现塌企样业尘的擦发朵展拆目拜标糟必暗须坝完而成枕的市任顶务庄念贵乱军奔版部权1僚3两迁类营流销拴目坟标刚由性演目仰标如阵销闯售映额谣、隶利寨润吴额村、仙市摘场道占犯有滑率叨和染销片售浊利扎润胡率营等一需旦绳公潮司削在组发鲜展申战钳略堆中议确滨定霜了吼，段就蓄要宁分恩解网、姿落狭实滑到涛企顷业它各械个填业招务介单坑位搁和债各扮个姥职灵能筒部殃门它奶们道更遵像鸣是瓶自奏上家而政下袄下风达赞的缴、漫必董须咸完眯成喷的哥任若务枣，脊很济少筝有赢讨捎价枪还益价嗓的圣余披地特私有沃目男标如交顾临客女满迎意培度遭、字顾挠客骑流津失殃率覆、忙品蔑牌挥忠四诚猎度节、龙广即告寄有溜效滴到推达之率追等与部企向业教的碗发潜展恒目旗标暗没已有溪一愚一权对距应村的辟关询系盗，龙但有助于企逃业栗刚揪性黄目辽标的卷实细现庄超贵脏军怨版嫁权1意4营办销膛战圆略目盾标欠市泻场品剥牌偷的婶市非场且定贼位产童品娇要肾素醉组怎合产帽品帮定量价营窜销舟渠泻道庙选速择芬与铲管苦理沟视通们与皂宣扰传关俯系罚管瓣理庄剑贵面军朵版轨权1套5营望销圈要贡求阀和罪限发制（茧表3鉴-郊5）庄异贵胀军弦版必权1雅6因素要求限制营销目标渠道任务分配：营销目标在渠道和地区之间进行分解，之和必须完成的营销目标。目标市场渠道覆盖要求：企业的渠道组合要能够覆盖90%的目标顾客。市场定位渠道选择要求：渠道必须与品牌形象的定位相符。渠道选择限制：不能在有损品牌形象的渠道销售。产品策略渠道结构设计限制：企业产品具有易腐和保质期短的特点。价格策略促销策略渠道宣传要求：企业采用的各种营销渠道，不仅要销售企业产品，而且要加强与顾客的沟通与互动，鼓励顾客参与。关系策略渠道治理结构设计限制：企业要加强对渠道的控制，减少渠道合作伙伴针对自己的投机行为。渠勉道备缺巾口仪分葵析渠歪道惧缺欢口：企磨业灵现而实吨的倦营搞销拥渠画道俗与架理皂想沿的饰营柱销插渠傲道驻之桨间贸的较差纯距理问想究的么营晶销获渠雾道：那嫌种舟既垫能谨满法足鸣消挺费悬者启或赔用穷户只的步需围要纺，咐又背能肆以买最溉低钢的良成章本村发郑挥舅渠巾道罩功送能窗的握营慨销素渠守道在絮现愈实鱼中翼也阀许训并料不满存耻在战的粉理描想塔渠话道至作肌为撞一择个湿参邻照捞点蒜或像零复基谣渠躬道纵（z漠e晶r搂o渗-越b债a伞s扯e陕d愤c筝h忆a屈n俩n舍e痕l）喉，教将刮企雀业延现谅有坛的乌营振销也渠爽道劳与手之著比格较犯，删找剧出使差染距趁，抖进剂行镇改迟进庄畜贵罩军靠版架权1住7庄党贵激军脑版驻权1袍8顾仆客犁需沃求摄与疲渠百道叠的申服谣务终产练出对斜渠搂道罩的漆需爬求台体侍现清在黄购芹买姿方拿式跃上购以买喘批毙量：渠雀道贝允区许殊顾俘客姻购奇买肚的超最绍小幅单四位等旋候吼时呆间：指浩顾精客湿从筒订挖货疫或要在绞现治场歌决斑定皱购恨买奋以盈后幼到弹拿粗到搂货扎物亏的档等铺待坡时羽间空长间赚便柿利：指者顾骨客可购稠买苦产钩品租的拢容蓄易旅程敢度服吵务烛支揭持：渠炉道零为夹顾容客墙提糕供伶的漠各轿种匀附油加荣服导务敞，辆包墙括情送击货独、粱安地装酒、倚维央修非和苗提纸供澡购论买留信该息转等这旷些饺是钉渠北道只需驾要齐提连供姥的侍服靠务怀产牵出庄仁贵览军难版创权1艰9渠尿道该缺侄口围产塞生邀的肿原闪因渠乱道摔缺准口往是扮普鞭遍悲存涂在灾的两婚类惰原阴因环药境宽限犁制手，急如蚁一洒个赞国倡家访的痛法押规笼对菠于渐企持业聋商副业险行少为筒的句某稍些则限自制功和特一骂个榜地狱区荡营徒销从渠焦道礼的狮基罚础站设巾施稼对苏于禁企挨业筛渠独道韵建烤设踩理押想驴渠艺道增的业限绸制管故理倦限还制涌，镰如氧企割业都的日战牢略而目顺标般、岂发欠展裳战板略羞、谁资闲源申配员置阀以邮及示知拆识唱和塞经短验壤的华限浇制庄逆贵惨军起版颗权2情0渠亏道脏缺逐口裙类滔型需练方娱缺填口：服浙务-价狂值躬缺插口需厅方怜缺烦口撞产卵生焦于辅需颜求妙方隔，场是绣由他渠截道乘提雄供醉的彻服让务厦与案消朋费德者默或职用须户川要慌求娱的彼服织务呈之钓间悲的章差童距贡造费成堂的不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