物流目标客户选择讲义课件

第三章物流目标客户选择湖北水利水电职业技术学院

主讲人：成汉华目录物流企业目标客户的选择物流市场细分案例导入低成本运作与差异化物流服务赢得市场目录世平国际公司用什么竞争优势来吸引目标客户？第身一搬节拘物吗流盼市影场暑细既分一牢、绑物题流气市忽场董细周分形的长定额义迁及化作亿用(一)物永流处市湾场撇细书分煮的嫂定震义物衡流菜市形场任细日分神是上指匆物谦流专企险业图根贡据货客滥户呆需角求筋的档不俩同泛特酱征控将盆整惊个掏市排场跨划船分召成秩若俭干萍客防户厌群泄的脏过惯程友。苍企谢业勤针究对盼不刺同斜的秤细测分嗓市扔场惨，妻采少取武相饺应叫的小市袭场沿营软销想组过合例策毫略泻。目录第蚂一蒸节秧物纪流权市崖场雁细敏分一办、带物授流脸市吃场型细准分浴的法定最义缘瑞及疯作独用(二)物身流慢市香场滤细池分类的要作喂用目录2．烟有瓜助客于闷建塞立榜并率维弃持牙稳菜定纺的差客蔬户抖关饼系3．扇有那助伤于简选堤择剥目亚标瞒和浴制膊定颠营稍销蕉策察略库，这合予理腔配泳置悠资朱源1．控有昆助胖于吧更考好猛地玻满宜足项客皮户膏多量样摩化柏和治个队性长化红的古物摔流照需进求第撤一纷节柱物肆流掩市鸟场哗细梯分二驰、奔物挺流唱市砍场鉴细钟分颂的上类放型逝和新依吩据(一)根株据醋个叹体这客刃户柳需两求借偏仁好嫁差蛾异杜的闻市话场浊细舌分目录…殊…….………瞎……....…鹅……..….数霞量数徒量数秤量时间时间时间（a）传同混质滥偏阶好（b）目扩总散本偏逃好（c）钥集根群师偏醉好个申体棋客益户论需菠求困偏饰好兆差外异革的巩市锡场胃细着分俘模原式同尾质群市券场屯与葵异忽质迈市乡丰场同慕质食市泄场：朝消救费验者刮对滔某棉一维产榴品槐的锄要跑求嗓基滋本扒相翻同勤或勉极成为夸相闲似罩。凳如毫火休柴刷、能白贞糖否等科。异浇质懒市婶场：化消最费永者衰对绝某冲一诵产痰品公的散要瓣求困不肝尽呈相叫同邪。绝夕大僻多呜数哨的井产坝品智市洲场盗都秒是摆异府质准市怠场枝。市吵场遭细耽分扁是站对“异煎质拔市译场”进摇行吃细客分前，盐分抬为芽若核干蚕个号同宰质众子右市步场举。天鄙然密气碎市畏场起和瓜手崭机亦市肠场器哪湾个不表必廊进记行缘瑞市值场供细驳分袖？为席什静么茄？第担一典节郊物括流仰市扬场抗细托分二欺、株物扭流吼市闹场渠细种分礼的涌类恳型响和饼依抢据(二)根塘据扯不肝同慰消似费校对龄象团的喊市肆场缎细惑分目录细分标准具体变量地理环境国别、城乡、气候、交通、地理位置等人口因素年龄、性别、职业、收入、教育程度等心理因素个性、兴趣、爱好、生活方式等购买行为购买动机、使用频率、品牌与商标的信赖程度等案聚例:保烘洁菊公峡司美跪国从著滩名鬼的草化投妆控品洲制如造费企纹业—蓬—宝颗洁徐公撞司捎，厘早聚在2搂0世骆纪8剪0年际代枕就诸开祥始熔进借人炉中狸国柏市赴场坦，头并股在吐护漫肤雕及缴卫肠生迷用找品久市碌场拾展灰开潮了拜一桶系无列纳成劝功递的削市鉴场戏细哄分灾。泊当传时移，响宝林洁膊公成司切针勉对叹中波国怎消喘费无者昌头股皮诱屑伙患黑者经较廉多剃的副现巷象酷，受敏垃锐郊地雄观疏察村到忙这恳一烤细捏分童市姻场今，跟并甲针凑对怖这途一矮细叶分戒市坟场沟，眯推近出蜻具唱有府去什头净屑跪功柏能坐的“海宗飞胳丝”洗腿发捕水牛，姑在年市胀场投上旺获绿得鼓巨唯大失成印功场，滴成执为拜时扶尚汁的犬消晚费诸品痒。掏以碗后义，尼宝草洁洞公泻司惰又颤针要对辽城纱市破女介性紧推庸出“玉胆兰申油”系桥列卷护杂肤乒品端。分除牛以嘱上练品絮牌糟之面外泽，捞宝古洁津公警司根陆魂续舍推虹出盗了原针肺对缘瑞不照同斩细甩分沫市完场利的惨多播个限品共牌迟的边护形肤科及牌洗找涤垦卫递生嫁用常品恐，汤如“飘弃柔”二楚合携一牧洗贱发呆水板，胀既全方应便处又愁有家利蔽于煌头端发挽飘季逸扮柔贡顺矩，“潘屠婷”则烟含聚有暖维义他紧命拖原B袖5，巴可羊以姿令欣头雪发循健炊康帐而薪亮而泽誓。为这纵一善系敞列缸细运分仿市寄场抛明酱确拨的形产寻品血，羽在扣市绪场食上睬所漂获拍得纳的觉成暴功宜，跌为纠宝鸟洁造公轨司兽的度发穿展慰壮筐大舞起侦了睛决赞定弱性真作壶用昏。案想例花：暴顺寇丰折快塑递一、地理要素：大陆市场港澳台市场海外市场二、价格因素：高端市场中端市场同城低端市场三、需求因素：文件市场包裹市场市乔场饰细表分第纲一秤节鹅物妖流权市物场什细侦分二嚷、伶物真流讯市距场咐细醒分疗的耀类穿型抄和蓝依欧据(三)物剑流淘市护场呈细墨分榨的锤依续据目录2．沙顾松客亿规下模3．楼其乞他尽变纯量1．浑最星终房诚用线户第葡一片节半物破流怠市春场衡细棉分三优、夺物锻流纯市肺场亦细罚分押的滨方趁法丛、董步滑骤唐和致应豪考储虑求的模因树素(一)物航流扣市顾场愈细垂分乖的阶方球法目录1.单一因素法2.综合因素法3.系列因素法第估一其节闻物耳流倒市椅场程细穴分(二)物术流歼市仆场朝细留分获的朽步准骤目录第浮一百步第悦二狭步第敢三絮步第惨五推步第波四庆步第姐六镰步第言七态步选臭定织产粒品求市念场盒范孔围估仓计勿潜宇在声顾族客污的不基丙本蛾需秋求分副析之潜散在掏顾馅客脏的个不黎同径需你求筛疮选为眼细灰分仆市旨场听命肺名复帐核测糠量级各心细走分太市丝式场攀的桶大蒙小第水一情节蝇物渔流笼市裁场疑细限分(三)物貌流员市掏场鸟细斥分梦因正考漏虑犯的宅因逼素目录1蝴.外晚部浑环充境2肥.企新业晨服裂务玻能行力3柄.竞魔争直结死构第犹一例节臭物投流转市虑场慰细扔分目录港早口湾物溪流壮、班汽秤车狭物正流盐、璃超限市乖物否流否、妨医首药和物型流芦、左钢允铁仆物婆流员、柴烟它草浊物票流裕、浪邮穗政列物未流杂、约粮绩食本物腹流网、们冷详链远物类流哪、浊石重化袋物灭流掘、堵家霞电强物亿流拜、辫日汉化代物涂流耽、歪书电刊鹅物志流聚等颗等案痒例3盗-今1家箩电知物葡流申的柿市塔场讯领删先产者—羽—广幸州辩安剪泰丽达漂物恒流锹公府司目录案况例系导米入“5个礼市凭场酱联事动明”角的核发胀展火模功式目录广屿东紫物胳资亲集受团拴的绢汽洋车撑板危块滔业快务如隙何圣做林出狂自翻己运的蚂特暴色赖？目充标洞市饱场叫选傍取细室分市争场看逆看旅哪种块询有洽搞舌头细街分市叙场细暖分市阁场市贞场第盯二榨节央物鸟流舞企壮业境目梢标坏客命户法的泉选竭择一警、馅物笑流抢企无业塔目装标弄市满场济的倦选辣择(一)物接流璃企守业冬选大择谨目你标艇市洗场是的赤标仓准目录１．有一定的规模和发展潜力２．物流细分市场结构的吸引力第需二宁节肌物市流荒企议业折目赔标独客忌户飞的锣选焰择(二)物库流旱企窑业岛占症领纹目驰标晚市饼场断的混方城式目录产范品—市组场纪集铃中效化产敌品练专饲业暂化市林场机专宁业辫化选借择住性滑专咱业旺化全椒面赖涵蛇盖市驾场执覆林盖舍的限五只种刃模天式密腿集铅单复一牧的社市疾场有继选宋择唱的泰专政门边化市洋场饶专愧门之化产涂品浪专篮门害化市垦场或完然全础覆惨盖M1M2M3P1P2P3M蜘=市枝场P悉=商奥品M1M2M3M1M2M3M1M2M3M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3第顾二避节交物铲流筑企籍业字目慕标赶客转户滤的技选免择1、拳密雾集添单昨一樱行默市德场甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿娇童皮萌鞋凉计鞋布财鞋儿岗童男栽性女许性第援二概节享物美流芦企剂业陈目剧标妻客痛户被的惩选怖择目饺标混市季场蚂覆铃盖击方虏式:集酸中梨单辟一猛型甲技乙叉丙ABC集鞠中耍单监一阁型甲仰乙蹦丙灿：犯不礼同钓的状客凉户愉群并；A洞B痰A：相不蚕同造的劝产饼品只发有雪一爆种粮产喷品珍，架为烂一茶个锅顾哲客尝群辨服斧务肺。目密标证市匆场身范演围滤窄手，伤经钉营演风疫险刺大较杀小绢企蛮业夹或两初胶次晕入灾市娇的尖企节业第惹二扑节捕物跳流铸企基业拉目失标身客菌户级的储选压择2、霜产役品佛专辽业页化甲A乙A凉帆鞋凉侦鞋丙A凉蒙鞋甲C乙C丙C儿较童男徒性女叨性第洒二虾节与物铺流包企面业劲目趁标外客潮户烫的才选婶择目烤标甘市庭场击覆胸盖激方墓式:产逮品选专马业耕型甲陪乙壮丙产岗品鼻专炕业骂型甲魄乙筋丙嫂：绵不麦同钻的冰客墙户互群放；A顿B旨A：邮不何同尽的糕产撑品面辆向社各蛙类责顾概客吃提梳供社一呀种镜产造品珍。有益利致于阴摆懂脱招对飘个匆别唇细高分煤市许场昼的篇依聪赖产附品紧生命产怜单轻一草，妖有祖利话于蓬在爱某司些慨细连分添市犬场斗形络成评优疫势驼，临并污取膀得鸟规伏模荒效翠益道。ABC第触二讯节污物筒流继企轿业番目奇标性客鉴户透的禽选漆择3、扬市灯场捷专吉业定化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿粱童皮牲鞋凉匹鞋布切鞋儿纸童男挤性女留性第益二参节积物节流谷企角业睛目度标笛客拾户总的遣选油择目帆标叫市菊场案覆假盖萝方喷式峡：钻市运场僚专蠢业裁型甲晴乙梨丙ABC市烟场鱼专肆业均型甲豆乙轨丙西：泊不争同素的脏客抗户看群朽；A缩慧B原A：原不待同迫的怜产泛品向踏同土一湾顾就客象群独提祝供辱多陪种弄产克品餐。面烤对亏的瓣市剑场振较浊小有绣利朝于况利贺用杏和券发南展互与张顾正客挎之红间摸已好形束成刃的妖关区系巡寿，更降览低洒交奸易这成扩本第吗二档节嚼物贯流诉企生业赶目天标娇客愚户另的拿选浇择4、利选诉择托性饺专薄业南化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿译童皮患鞋凉显鞋布差鞋儿团童男或性女贝性第巾二忠节言物腊流篮企贼业搂目炊标洋客虎户牢的选选纸择目地标租市携场毕覆爆盖掘方观式乒：垫选质择旗专矮业条型甲遣乙标丙ABC选徐择眯专狼业聋型甲除乙榜丙自：府不联同砖的赢客高户烫群污；A辈B晶A：剖不拳同智的糖产政品选余择斗不依同筒的眠细拾分驼市宏场萌，筐提擦供读不毕同哗的榜产铜品必爽须戚有泼相坛当昌的扣吸企引柄力轨，突均阅能丹实锁现塑一茶定誉的陡利漫润有认利桑于耕企煎业头分张散顽经巡寿营萍风男险第堡二设节钢物陪流不企纸业境目忠标刺客锐户拉的鲜选万择5、叮全洒面课涵竭盖甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙CI坦B饰M公敬司（I冲T行栏业器）G秤M公铁司爆（辰汽届车鼻市础场君）海撒尔童集第团专（器家冻电宪市踢场两）第撒二节节代物把流遍企顺业瞒目予标无客阁户躬的鞭选近择目农标蜓市侦场插覆醉盖简方火式票：歪完序全桶覆鞋盖上市典场甲扣乙井丙ABC市奏场翁全配面疯型甲屿乙赛丙醉：尾不爸同糕的抓客斯户耕群走；A绍B躁A：那不摸同出的建产愿品为怠所催有珍的汪顾绵客想，卸提罪供和不见同撤的缴产袭品实界力格雄碧厚便大锅企育业赞为哑追多求眯领颠导断地肤位I豆B矮M第别二轮节白物戏流界企度业祥目梢标抗客扰户吹的棵选牺择总油结骡：心目息标诉市恩场鸡的堵涵辜盖肌模龙式密异集旋单害一度市异场集宜中蜓做绒市场虑的捉一迫部搞分产克品矿专鼠业占化为拉各流类贯顾穴客只股提虑供一少种捡产子品市模场床专乘业卵化为扭一煌类笋顾切客提荷供各怜种膀产民品有停选迁择颗的艇专闸业困化有肚选脏择该的做连几王个轧市戏场全侮部畜覆坐盖无纱差堪异旧营粪销差村异锯营将销第男二带节副物爷流头企逢业仆目盆标凳客匆户腾的伐选曾择思么考刚：悬举校一辫你袄所岭熟胞悉戴的河物怜流税企犹业或分欲析掉其飞占挑领善目寄标场市莲场佣的辈方鸣式昼？第境二芹节城物紧流贯企挽业伴目挣标筹客箭户身的柳选敏择第凶二荐节寺物走流伯企溉业朝目织标掀客是户胆的序选奴择(三)影狡响战物搞流捧目心标撕市禁场恒策锻略拐选拐择敏的怕因孩素目录1装.物凡流橡企今业脆的枕资宝源逝或亮实泄力3尸.市蜓场列同各质匠性5摸.竞邮争段者陈得驻市炒场润营偶销切策袭略2店.产骨品恶同提质裳性4铃.产醉品事所嘱处晒生芳命贸周做期叠的稀不务同蒙阶刺段6键.竞射争杂者梢的托数栗目（烫四轨）俘目医标撒市腔场疏营往销牛战和略1、涂无舱差摊异加营披销－少－应企暮业尽不弟考污虑刃顾罗客艳需眼要碍的熊差肯异负，揭以奇单扶一部的愿产匠品畏，亚用济相暗同青的纸营塑销糖手木法意，防应电对水所缴有名顾蹈客尼。如精：稠原况可瓜口笋可扒乐胞（6煤0年超代崖前辩的抓可馋口东可笔乐舰）、暑麦忧当绝劳优霜点:不送需流市纪场扎细煤分像，罪节效约像成盏本个。缺哗点阿：宣不璃能停使眨所掘有手顾里客只满汗意直。A产郑品第受二旧节栏物掉流忆企友业筹目叶标翅客觉户属的激选善择2、扛差部异讲性染营僵销对辫细再分蜂出贪来奖的洁市张场抓，衬选忌择桶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