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文档简介

渠成水到区域市场如何拓展与管理今天我们沟通的主要内容:·什么是渠道?什么是通路?医药销售渠道的一些状况我们需要做好哪些区域市场销售工作?区域市场拓展过程及方法体系区域市场的网络开发与维护·区域市场营销管理业务流程管理什么是渠道?什么是通路?什么是渠道?通路就是渠道!零级渠道制造商一消费者/用户制造商一级渠道零售商消费者用户二级渠道制造商批发商→零售商消费者/用户三级渠道制造商代理商批发商零售商消费者/用户渠道有什么功能?信息Information所有权转移Transfer沟通Communication付款Payments谈判物流订货PhysicalDistributionOrdering承担风险融资RiskTaking渠道有什么功能?大量分销联系顾客信息反馈降低成本降低风险提高效率医药销售渠道的一些状况国家专营渠道正在不断瓦解计划经济时代的批发分配形式已名存实亡三种类型的医药公司:纯销、调拨、混合其它:新型的医药公司。如个人注册、合资医药公司医药销售渠道正在不断变革旧的四级调拨模式的瓦解建立更直接、更广泛的销售渠道和网点医药市场顽强的生存社保目录及指定医药、药店、0T0法规出台等新政策使医药市场产生新的变革新旧模式交替正在带来问题:不公平竞争假劣药三角债等6-84医药体制改革对处方药的影响药品招标采购及采购方式的改革药品收支分开核算药品定价医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响招标采购对医药企业的影响手续熟悉与准备固定品牌一般招标批发公司独有专利产品/名牌产品注意保持信誉和质量控制价格及差价后,选择厂牌将更多考虑信誉、质量、GMP、服务等多家生产的仿制品种,价格/质量的比较资料应预先准备好初期可能有价格战,但将关注药品质量,不规范行为是暂时的促进工业和商业的规范和重组小心不良记录日-84药品收支两条线对医药企业的影响收支两条线:削弱医院的药品利益动促进医院购药行为规范对医院促销方

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