模块一商务谈判概述

商务谈判广东科贸职业学院财贸系1

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硬式谈判

原则式谈判

谈判对方是朋友

对方是敌手

双方是问题的解决者

谈判的目标是达成协议目标是取得胜利要获得有效率、友好的结果通过作出让步搞好与对方的关系

把对方作出让步作为保持关系的条件

把人和问题分开

相信对方

不相信对方

超脱于信任之外

轻易改变自己的立场

坚持自己的立场

着眼于利益、而不是立场

提出建议

提出威胁

寻求利益

以己方损失促成协议坚持己方利益提出互利选择寻求对方接受的答案寻求己方接受的答案探讨多种方案坚持达成协议坚持己方立场坚持客观标准3惕4谈乖判厘中玩中宵方厅运沈用添了险什国么塞谈校判富方充法声？原斯则工谈某判各法街？电硬富式亿谈掩判担法吐？壤软锤式看谈亏判惕法棕？【案粘例】中稻国门某奇集涛团优公续司供与穴一叨个董日嘴本毁公贫司许，疑围外绕齐进考口溉农神产气品匙加供工杰机词械乱设毁备驳进蓄行类谈努判障时,日浇方插首版次菌报避价荐为1票0犁0誉0万蹦日丢元练。这福一旬报证价邪离约实廊际僻卖农价肝偏握高萝许冲多营。享由泊于谎中恭方婆事眠前贴已梳摸羡清半了辱国搜际牺行杏情五变堂化最，怨而鹿且必研娘究锐了毫日稍方筒产傍品升以县及犯其肯他搬同际类邀产庸品她的且有话关根情搞况泛，残于择是占中丙方堂直知截顾了律当滴地缸指哑出身：题这古个乡丰报格价陪不嫩能绵作僚为络谈园判晃基咱础足。沉日掌方暖对瓦中趟方沙如坛此润果带断站地软拒痒绝案了永这带个芹报染价陆而铁感跨到殊震转惊缠，符但笔很炉快昨就释镇鼻静鸽了扭下脚来轿，脾然宗后捏就偿夸眨张镰地约介近绍钻产逃品姑特恳点编及么其温优青良雀的区质寨量蹦。中选方铲不挨动羡声葡色葡地跨说载：剪“缩慧不枝知岸贵林国蜓生知产屋此好种缝产厚品质的届公泼司转有东几述家密？到贵坛公逼司差的温产毫品规优闷于A国绘、C国魂的逐依虽据被是史什趣么兔？许”3丛5中蒙方程话车未益完宏，虽日艰方箭就颈领排会该了翻其造中累含横意倒，烟顿惹时更陷尽于穷答伟也靠不么是买、恢不裹答茫也谋不锹是绒的风境友地浪。局但谷他弄们诊毕治竟霉是咸生菊意昨场诵上陶的做老旺手尝，崖日桑方找主劈燕谈拣神陶色养自啦若缘瑞问习助挤手惯：诱“篮这运个温报扬价佳是膝什瞒么泥时教候怕的味？知”这他痕的眠助捧手怕心枕领峡神江会厘地粘答且道甜：速“馆去国年存的殊。宗”宇于编是悦日沿方咳主罚谈效人孟笑阻着寇说放：书“犬唔彻，摊对峰不升起漫，蜘我区们挎得堵请黎示匪总叹经励理厌怎老么浑办疾。乘”舒说筝完免提芹出待休晚会龄。第楼二妨轮品谈淹判坡开械始厘后硬，糕日晚方券再招次阴报框价脏：嚼“担我秆们古请禾示与了调总食经居理碗，姨又础核系实豪了绑一蛛下巩成苏本联，溜同厕意向削胆价1爆0抵0万客日礼元脑。末”票同链时纠，废他灵们牧夸稳张侮地蔽表扇示字，债这运个猾削规价药的轮幅修度闲是比不夹小讯的赖，翠要穷中强方呜“状还厌盘餐”渠。中霸方历认坛为壳日期方瓣削分价喜的社幅笑度副虽慎不恭小祖，篮但顷离渐中顷方姥的良要岔价博仍至有康较身大叶距圣离撕，虹在即进砌一姻步槽核看实稳了艳该馅产蔬品苹的相国石际嗓市平场披最声新盈价蒜格访后冶，排中紫方屋确漂定荷“裕还杆盘催”昨价蝴格桶为7固5喝0万头日荣元软。喇日脖方胆立命即搁回门绝农，行认晃为社这粘个乓价笑格恒很丘难校成遮交