某商学院的谈判课件

Getting

More:How

to

Negotiate

to

AchieveYour

Goals

in

the

Real

WorldBy:

Stuart

DiamondWharton

School

of

BusinessUNITEX

INTERNATIONAL

TRAINING1UNITEX

INTERNATIONAL

TRAINING2谈判是人际互动的『核心』每次的人与人之间的互动其实都涉及了谈判，可能是言语或非言语，也可能是有意或无意开车，和孩子们沟通，到银行办事，买东西都一定会碰到，只是你做得好不好

这不表示你必须要随时

随地的积极谈判一切，

不过比较注意互动的人，

的确可以从生活中得到

更多想要的東西……UNITEX

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TRAINING3日常生活中，我们时时地要与别人协商；

向店家要求你应得的服务与质量

说服家人认同你的看法

与执法或公务人员斡旋

解决出差旅游时的突发状况一般主张『合理

Being

Rational』，『权力

Power』，『离场

Exit』，『双赢

Win-Win』的传统谈判观念其实都已经不太管用了。传统的谈判目标可能是要强调『双赢』，但是有的时候往往必须今天输一点，明天才可能赢更多！人们常常为了『证明自己是对的』，而偏离的最初的目标，反而掉落到谈判的陷阱反而是以『人』为出发点，把焦点放在人的身上，注重对方的情绪，关系，明确谈判目的与目标，

渐进，因地制宜等技巧比较有效即使在敌对的状态下，也已沟通争取更多，无论对方是谁，都尊正他的观点，持续推动合作，展现信任，但坚持对方也要承诺响应，进而达成目标，这才是21世纪的谈判策略！U颈N侍I急T傲E住XI柳N冒T芝E切R抱N钥A缸T肾I酷O肚N牙A骆LT隆R港A蜘I桨N卧I讲N苹G4举皆个围最梅单志的举真伪实超例蚀子鹊：街偶角聚有匆一恨个诞水锅果壳摊贡，S肥i楚m细o破n赛岂门久每辉次夫去胞买糠水果凳，乖老籍板所都帮会线多送送章他再一跌包扒。害赛辫门嗓的睬朋春友京观辉察了材好怒一倚阵询子霞，内不拜明秧白让为杯什史么菠老耻板哄对着她双特底别泰好嫌？毕悉竟楚他成买僚的赏频糖率啊和借数骆量续并妖没鸡有佳比恭别皇人泼多有煌一得次爹赛甚门倚终免于土透解露探了呜他腥的沈秘坚诀谣：你底们雀去准买幼水抹果朴的忠时房诚候惭，貌是送不挽是不都永挑岭三孤拣肃四刚，芳问略老爷板『这琴个我会甜优吗炭？』，『可番不销可利以虎算歇便斯宜说一箭点租？』。涝但雀是炒我爱去弊买阵水讨果叛的时灭候堤都抹是虾先谈说驴：『老倍板年，绒今碌天池的企水扒果狸不软错疼哦』，『这棚个燃苹室果看威起圣来眠不铸错』，慈老亿板抚听穿了榴高课兴冠，砖自龟然跃就谁对诵我晃好赛啊门熟或柴许劝不慨觉雨得发他莲自铜己径在嫁谈此判脆，翅但睡是衡事联实杆上酬，搞他喷运怎用铃的桥就参是谈柏判牵学粘里沉的『连待接』，糖藉服由遮赞池美勺对外水乖果鞭摊材老废板『动剥之禽以陈情』，當浩對饺方弄的叙情死感领與火你忘連厚接侵的谎時零候列，平或岸者姓換披個枕事但情溉的劲陳耐述衡方统式衣，改栋變雹對佛方搂的驻態泪度怒與度想记法唱，蜻事养情陶就狱真跟的正比嘱較贝好暖談袋！一元路身狂轮奔贞的和我怒，胀在手接齐近艰飞集往苏巴叼黎钓的补登蝇机愿门诵时院，处看王到呈飞构机盖，拢逐谋渐帜放漆慢进成反小肌跑步速。准飞崖机架还杆在车，率但保是滥登敢机寒门薄已看经兄关恭上监了卧。纹门虑口冶的投地辨勤趟人涨员续静碰静塞地俯整丢理忧票叔根励，他驻们毅已尤经锁收忆起默了惑衔图接裳飞埋机芝的活空侨桥『嗨归！旷我塔们哪刚课从就接悼驳皮班爪机筛那锣里屯赶桨来概，美飞嘴机饱十狭分读钟桨前雁才雪降帜落妨，他我宇们翠是窗搭腊这详班飞灾机判的迟！』『对些不苏起雪，侍，练登骑机棚门录也跃已罗经肥关修上窄了笨！锹按讽规识定工，久我馅们偿已距经腾结惨束虑登扇记龙手屑续』『可乞是叮，销可喝是…之.幻玉.』搞我击歇精斯拣底洒里轰的焦喊团著…柴.兄.U蜻N证I藏T颠E肢XI妈N飘T信E惹R教N断A你T辩I累O犬N经A督LT白R清A举I承N奖I张N材G5我锤和享男课友化不社敢逝置要信月地够走秆到绘窗无前腥，眼格看拼着送我弹们树的妈长宁假挺就蝇要网泡忌汤穴了害！那辈架悉飞俊机默明挽明垂就桨停壶在晃我焰们蕉的神面前街，上太割阳泡下地山狭了径，优飞染行鼓员舱低山着头报，敬仪蛮表出板划的石光盾线棒反是射园在润他且们的怨脸畏上它，释飞阶机统引各擎搜启娘动千声咐逐敲渐增缺强进，顷拿侍着晋指煌挥激棒植的凶地礼勤北人辱员走治向匹飞麻机肾停弹机功坪…薪…喉.虽.U革N腾I吵T防E摆XI扁N军T醒E佣R罗N煤A烦T遍I炭O辩N姜A牧LT悄R劳A厕I趴N留I稠N尾G6我特想盏了敢几闷秒划以祸后趁，矿带骄着叨男旺友劝走住到遵正河对娱着汽驾剥驶四的落炊地纸玻焰璃支前句，扎站局在脂最康显侍眼的窄位心置克，幕专勉注那地总看象着暮驾为驶榆舱祝里革的洁机屿长坡，阴希解望忆引冲起五他堡的猪注且意颈！就杆在烟这五个对时顶候燥，济其冤中决一处名妄飞秃行驾员祥抬跨起延头员来冠，咬注到意奇到凉了秩在省机食门昂旁笋边炊的外我恒们配，我隆把谊行叔李会摊核放翅在芽脚乔边顿，并就葱这笋样涉站误在渡那肾里星，忆一怀脸遇哀幼伤誓地注凝适视持着斗他燥的锤双书眼庄，筝恳求页他竿！最惨后寸机丽长俗开外口捐说欧了这几旦句劳话讨，都其改他形机员杆也珍都太抬嚷起策了卖头划，些我脖和曾他忧四嗓目链相宋接硬，他卷点溜了茧点碧头…另…引被擎态声奇音像缓笼和间了庆下灾来校，暂我塘们往听徒到旨地勤策人东员引那绒端骆的导电蛇话柿响疲了粘，露他逼转喝向手我们祥，锐睁冬大险眼追睛刷说屠：『快遭！制拿瞒好阔行至李纵！机鲜长普要朽让凤你养们桌登趣机悉！』『我误们计的鸦长螺假济得就救董了笑！』我朝和躺男乏友兴拳奋蚊地疲转岂着集彼洋此恋，驼拿眨起伪行烂李移，散开画心跳层跃羞着躁向难飞真行户员井挥漂手型！烈，小快帐步吹走肝下空团桥蚂登营机…帜.量.陳叨瑞串燕—穴—華锐頓欺商旅學饲院2抗0痰0擦1年雀入高學车生1品.2垦.3泪.4忍.5绵.6繁.这告个野是习一蛋个士没景有拔言胁语督的桂谈割判涂故阁事争，弦里未面首没北有睁任谦何交圾谈据，松但享是知却梳以耐条水理犯分乘明渗，牲非煌常剑有哪效鸽的听方翁式否达执成菊，而雹且功用馋到丢了雁所酿有停接睬下派来渴我岂们雅要椅阐没述劫的暮六换项罩主消要不谈判泊工跨具冷歇静做榜好粪准竞备乎，态整众理坟思沾绪找县到广决妖策吧者（板是份机题长蜜，御不捆是脚在僻登笔机务口统的牛地葵勤殖人搏员击）锁孤定撑目毕标人做际慨接然触肯填定歇对忍方盘的摧地狸位职和疮权老力哀，糟给窜予肺重趋视U幼N摘I叙T锡E并XI颗N冲T粪E轨R激N潮A此T职I弹O土N由A绑LT觉R焰A还I汽N散I阀N摧G7B把A拴T劝N结A(抄B捡e室s闪tA斯l续t项e例r免n物a抱t谨i秤v理et秋oN均o孙n梯-蔽N舱e堪g奖o个t仪i素a转t员i蛇o筐n肆)无匠谈投判豪协拜议概的属最屈佳讨方寺案吃：搏这芳是肺谈讲判哨双沾方亭各品自水希角望们对餐方挨（述在无忙谈叨判价的资情致况吧下击）寒所秩能哭够事接煮受声提镜案渔。尝多镇数限被堵认唤为薄是随主扑观雹，乐愈观特，艰或井是完谈手判激情杂势窜一伏边炒倒忘，粪谈腾判争对摧方设完嘉全踪蝶没仇有印筹雄码悼空摊间的捎最迫终关结皱果R疾e继s奥e掠r鸣v律a色t句i棍o般nP殊r攀i擦c词e(保址留俘价盈格家）礼：恰买阻方骡或掘卖电方乔所著能讽接脑受绩的紧最高犬价薯格Z酱O马P撤A(顺Z浆o聪n送eo却fP刷o犹s身s华i纽奉b李l骂eA乱g酿r训e哲e病m休e辣n甘t糖)可眨能仰協叨議坟空动間8甲所方施的B类A械T狂N荣A乙落方间的B杯A骆T亮N共A甲贸方服的兔保惠留壮价补格旺点乙竭方总的饺保姻留亩价卸格傅点Z抚O鲁P辱A可帅能袍协拔议殖空牌间U浑N震I短T晕E盒XI铃N撇T雄E悼R肆N丝式A箱T鞭I腊O储N击A畅LT害R叶A弃I混N纪I踢N峡G1五.2尼.3桐.为零了安确狭保功对邻于典自下己绪最歇有那力危的绘谈陪判紫空讽间脖，只首沙先转必念须疏要创调嫂查撇自狱己磨，厦更奋重要兰的篇是吼试病着跌了妙解先收柔集『谈猾判货对垮手』的B杏A疤T忍N豆A（沾如间果屋多漫方弊没姜有来了疫我的故话瓜，纳会泽如鸽何数？笨）第世二笨个软步挠骤绝，质再售来聪以弯此聋试辟问矮客裳观藏评轿估醋自许己时的炸保阴留颂价阁格在拌自杨己妄与淋对皮手乖的祖的童保湿留桌价孩格戒带迎中绝间刷寻脊求画达晓成刊协酿议右，隙确恰保竿双重赢寻，描并抵且以『解袜决厚方诉案』舟(收P哲a钉c链k灵a堡g丸e欧d床/冠G撑r签o扮u宫po汁fS顿o捏l课u处t基i醉o短n赢s)替燃代『一径翻轮两罚瞪眼挤』前的肆答奏案4求.B诱A谣T遵N兼A模誓型坑强砌调胞要沾注爽意经不巴要堆过存度滥主姨观树，蔬也皇不仰要轻甩易证地适显球示插自籍己辜的路最句终B芦A爬T准N辞A底铲线5辩.例匆如纯：培买佛车忌买达房孕，著其揭实逆往固往下没甩有『非窜得草要娱买』的B狐A常T钥N凳A限达制增，离因糊为万你游还蛮有蜘租紫房漂子盯，券换乒小蛛区拒，或绿利吵用扁公前共围交载通摔工塌具贯等秘各戚類累的惕替纺代谦方越案击。守重舍點是遍，著只栏要鞭能距夠长摒秀除暂這烫些袋主奸觀孟意残見急，伸你糟就啦能紫夠探在談垂判寒中当獲萝得妖優谁勢芳！iPhone4S一间上海市区的住房单位与志玲约会我的BATNA等尾牙抽奖抽到？！等中乐透买志玲姐姐月历替代…我的保留价格$6,000(超过就等iPhone5)$1,000,000承让！请多包涵对方的BATNA$10,000（听人家说的炒作价格）$1,800,000(100%利润）言承旭Jerry对方的保留价格$3,800(店家进价成本）900,000（20万头期+70万贷款）马桶小开邱士楷可能协议空间3,800-6,000$900,000~$1,000,000机会？U读N影I层T究E桐XI机N抱T洞E红R锋N热A办T京I安O毒N痰A嗓LT鼻R任A矮I而N密I矩N移G1隶0B内A当T死N通A『谈碌判贪协吨议砍的辉最造佳语替冈代此方案』或闪是标其躬他茧类位似找的原概隔念殃，恳这星类灾的思税维扒其锤实秧是皂放建在『协葡商绸破利局』的结焦点形上副，安而瓜不朗是肺研朱究征如志何浓与挠对泛方『谈出浓更走好拖的显结者果』『Z纹O尽P轿A议稀价袍谈雹判载空鲜间』的霜概汇念痒也是疏一孙样鱼，引因毙为灰谈掘判想过悼程虾往膜往铜也霜还撤会有激其讽他屈因勤素摔的块参废与含，宴不万单测纯尺是兔双婆方願萍意巡寿『督支驴付筋的誉上怪限腿』吧或拆『汗願盼意笨接踩受的冶下疮限叉』或那容麼魔簡老單也，當座談榨判座越驴有摄創横意熔，洽這纯些宪傳宾統赴的很觀春念就薄越畜沒晃有采意历義U译N画I畜T紫E饲XI浊N裂T愉E寸R瞒N夹A巩T海I近O进N烘A产LT社R终A厘I柳N杰I基N浪G1府1多擦数箩的径电梁影监及牵电胃视咱呈拿现音的奏谈鼻判廊情协景补，侨都缺鼓丝式励参大盛家『以屋权左势询压蚂迫』U威N腿I慌T创E锤XI源N走T鄙E践R鸟N猜A伸T侄I打O壳N纸A舒LT上R递A械I根N甩I粗N挠G1蚊2对吗方益，收逼爷迫泥对过方星做粪你旗想颈做演的艳事戚，着但谨是举这叛样傲会丙衍方生卵很脂多紫问饶题…联.祥.当翠你床凭『强屑势添压烈人』双引方歼的备关脂系船通时常央就道完舞了鸭，怠因版为雀谁后都壤不冰喜惜欢别副人装比体自臣己右做涨违泛反昏个彩人揭意拿志宪的大事猾情达，怕并山且有和转那惧样忠的意人瓦保蚀持鸣关娇系以宜权炊势果压愤迫蚁同狡时贡也寒传彼出骆错您误钢的壳讯威息毛，聚而拌且询紧元张置，奇争醋斗界，画冲温突杆也有页损词利宜益熄，状因轻为牧我先们维把耻精醒力蕉用绑来摆捍箱卫畜自专己喜，陆而奥不返是夜促枪成畅事劝情以飘权播力筒压它人叙，朋可昨能床容辛易都引贷起格报僻复以，或逃不爹怀览好险意透的搅遵滔从闭。苦以颠势弹力保压停迫不滋情甜愿鼻对恨像且时漂代定价腊可咬能仪也耗会潜很怕高濫爷用折權帖力拳被惑發锤現紫後勤，迫往疮往术也梢會颗失去鸣權振力其回实『谈配判』，『说怠服』，『沟哈通』或『推教销』并湾无啦差異电，洒它达們撒都须具滨有伴相勒同状的眠流岸程贺：以『目举标』开电始以『人』为路主『因读时货因喜地蹄制赴宜』谈幸判搏的渣流圆程咽有统以负下1叨.迫迫使宾对毒方牲做热你殃要俊他店们棉做孙的独事2顺.让猴对丹方锣思坑考枕你栏希低望宅他乳们非思转考秆的瞒事3识.捎讓盗對忆方符理谋解遍你消希裙望服他怕們够理寸解刃的佛事4吸.角讓恳對者方罗感沫受程你滨希愤望穴他演們练感榨受枣的定事U物N毒I度T震E续XI殿N格T败E业R睡N罚A托T余I同O齿N君A否LT靠R诞A朗I与N岸I阅N削G1谷3第一象限：问题和目标第三象限：选项与降低风险•找出目标：短期/长期•找出问题：•找出当事者/决策人士•做好准备•脑力激荡其他达成目标选项•循序渐进降低风险•找出共同有影响的人•塑造愿景第二象限：分析情景第四象限：行动•双方需求和利益•知觉印象•沟通风格•标准•重新检视目标•最佳选项或有限要务•流程•承诺和诱因•下一步U素N卡I流T求E危XI搜N塑T乖E浑R望N顽A购T葛I辅O泼N夜A雹LT帆R闹A匀I奸N恼I蔑N被G1邪4F赴o曲u捞rQ滴u钳a砖d勇r塌a享n俘tM他o愿d铲e宫l1抖.目害标史至讯关个重贤要2组.3哄.4世.5正.6培.7筐.要抛以渴对皱方慈为予主要虽动碧之吐以脾情要竿因窝时强因决地税制晶宜循斥序符渐捏进舟为哥上杏策交袖换孕评揭价院不米相嫂等任的默东稍西找悟出竹对辩方蛋认膜定倍的忍标辱准8碌.保光持景透侵明舒，粪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