渠道战略培训课件

第2章渠道战略

[教学要点]1、分销渠道战略的含义2、制定渠道战略的流程3、渠道战略与市场营销战略的关系4、可选的渠道战略第2章渠道战略[教学目的]

本章通过分销渠道战略的介绍，使学生在了解分销渠道的基本内容后掌握渠道战略的制定方法，渠道战略的含义和重要性、以及渠道战略与市场营销战略的关系。[基本要求]掌握制定分销渠道战略的流程，以及分销渠道战略与营销战略的关系[教学时数]2学时引导案例舒蕾成功进入市场的启示1996年3月，武汉丝宝集团的全新护理洗发露——“舒蕾”上市，按既定营销方案展开全国战役，一炮打响，很快拿下全国各地多数大型零售商场的阵地。舒蕾能在激烈的竞争中脱颖而出，与其正确的分销渠道策略是密不可分的。展开全国战役之前，舒蕾在各地设立分公司，建立由厂商直接控制的垂直营销体系，有效控制渠道终端资源，确保了资金迅速回笼；同时舒蕾在各大卖场也积极争夺客源，争取更多的展位与陈列空间，充分发挥终端人员促销宣传优势，促进消费者品牌偏好向舒蕾转换。1且、啦渠羞道售战译略恩的久含昆义分钥销落渠胳道苗战骡略指盆的扎是坚为未了符实贪现碎分素销乖渠检道布目灰标平而蠢制宰定洗的它一芦整祝套短指艇导舍方木针谷。总霸目刚标是净要透在盏最烈大誉程滑度姻上记发严挥班渠首道宿和军产钻品丝式战狐略京、硬价搂格喜战埋略经以健及征促学销杜战付略押的架协林同货作捕用但，允创牌造烤渠甘道弃价麦值器链美的颂竞胞争蚕优芽势驴，短为穿企凡业氧树莫立迫持忠久绸的繁竞躺争翻优讲势衣奠娱定婆基辰础院。2环.捧1筹渠泛道断战紫略趋的害含沈义麦与酒重邀要犬性2霞、绑分庄销悉渠何道朱战裂略急的泥特伤征（镜1爪）牌分焰销耍渠扇道该战编略他是咸市基场两营斑销透战羽略阀的俱一奸部刷分暂，索它梯需爱要来与临产摩品垮战镇略期、稠定绪价棵战拐略狗、贯促幼销协战夫略闻相织配峰合羊。（乔2辅）昼分浸销五渠驰道吊战议略释给滴出丸的湾不席是惯精责确罚的躬行躬动霉方复案压，秤不姐是估具烘体室的偏策塑略庆措突施医，扑而床是疮宽区泛乳的裕粗赛线涝条棕的仇指君导裙性丹的玩原罪则拆。（牧3抵）约分尤销拔渠援道呢战碌略笛是菌面腿向斯未煎来到的时。彻它饼需党要伞建朝立纲在斑对姑未幸来助竞释争他环深境赌预赖测宴的皆基巡寿础少上耻。3棒、张制鞠定陕渠活道积战躲略户的滥重旧要皆性（貌1刃）尖渠乱道张战璃略药可钉为置市悲场垒营似销握组耗合休策屿略雷的掌其足他奶部视分孟提睛供皮配顶合据，哲实蕉现底最含大柿的伐市邮场幕效津益针。要典为早目云标嫂市脚场留有河效雄地御传食递辆产书品互，议需告要锈产刊品阿、充价分格软、闭渠赶道舍和蜡促街销学策耳略肯的庭相分互幼配汪合爪，厨缺筹一墙不绿可特。输有茫时舒，蚀即酱使扮企填业爆有晶好积的拐产巴品附、员合竖适矛的庆价捐格旁和锹好群的坟促忘销赵，阻仍歪是校不联够繁的拖。案杰例头一宜：厦外缴国躬大乌米卷进薯入物日移本蔽市纠场撒困揭难农。日寒本畏在牧外钱国云大各米他进前口借的跪渠督道和上占设傲置闹的狮重烤重拜障愈碍（擦1饲）印日始本缴实兽行旦大毕米洞限湖量娃进遣口土，具把川关乡丰税耳定才得感高刻高钩的棋，烛使级进差口赖商都赚利钱薄非予常借不瓜易脑，胖因轨而摩无科积是极兴性咳。乌来糠抑统制昏外积国陪大蕉米哑进员入涨日妖本条市甩场猫。（认2级）古日牌本骗采敏取睡各砍种转优善惠冶政傅策蜡对禾本液国丙大圾米陷的协生们产城者刷进栏行裤补跌贴污，穴鼓毁励怀本疯国拣大飘米粒的陆生狠产概和男品泳种颠的侧改层良职。（遣3托）专此狗外劲，隐日环本饺米针经发过烤多责年桃的辫研阔究筝和诱改薯良处，恩质民量究远截高明于缺外据国东米智，前特载别雷是克口脱感闭和救味绩道喝，势是底外躁国思米歼难仪以袋替抖代匆的店。孩所转以道日崇本陵人寸日混常直生哥活违都袖会葵购倒买掏国盾产螺大掉米呀。（阻4佛）池日跳本供还包限拦制帜进狐口斜大觉米圆的卵流荣向回，端进踢口框的限大铅米殿主毒要叶用骑于漂对幅外层援边助眨。滋或原出证售阳给彻饲天养满业填、衬大标型鞋饭碌店时、后食柏堂镜做饭米治饭顷类离加抄工扇食址品诉用彩。冬以碎控汗制孟进熄口匪大遗米找流愈向院日而本串人泳餐勺桌织。案麦例崇二陆：遭由袋酒村香捎不虽怕锻巷络子症深携到蚂酒示香谦也复怕粱巷矛子旗深有鞠句甚俗堆语获叫俯“倍酒签香拒不毫怕送巷秒子近深抄”慈，奶就泪是尝指标不模需冒要倾建形立担任尝何盖分迹销胖渠举道寸也党能隆将波产艰品携卖到出亡去兔。歇这钞句主话贷适烟用扬于丈我洞国源市肤场洪经笑济负发沫展餐的哪初窑期切。葡当在时址的慨市头场边属斩于扶卖灰方堪市田场温，忠市昼场饥上飞产毙品潜种傅类篮少糊，只产责品漆供慨不匠应衡求蜡，羡对导于棉各算类娘名脾优载产罩品亦而水言念，瞧厂岂商挡不辫需还要荒开扑发犬和糖建亮立传分锋销上渠袜道联，击各梯类傲中饮间亏商懂会达主承动爬找演上糕门迁来伤。但定是边后起来半随则着崇改河革疤开胡放妙的埋深喘入马发旦展赤，熔市直场旨上忆的表产贺品山种颂类夏不栋断薪增川多丢，鹅消在费具者毛面谱对呼同土类脖产粮品找有刻了朴多陕种阿多皂样拢的械选辱择叼，哑市孩场疏竞酱争衔日文趋烟激驾烈泻，贴市凝场拳开衣始睁由钉卖蛇方拘市蔬场染向蓝买宽方帅市卸场仅转考变搁。稳在愈这告种淋情驴况粮下酬，鼠好染的蚊产篇品还如胶果藏没评有鲜高逐效县顺模畅素的坑销刷售旨渠殊道漏与制之伤配猎合孟，剂同击样铺也搂会聪遇耳到婚滞壮销扇的争难兄题葱。究现肌在涝的渔情叹况顶是屋“素酒够香罚也邮怕共巷娇子姨深叙”袋。害销喉售撒渠章道列对耐于毕企恰业伏来面说描正蒙变洽得敢越算来节越渣重棚要鼻。制俘定劈燕渠含道济战桌略昏的撑重掏要岗性（趁2欲）床分淹销垄渠肺道忧战轿略嘱是蝇以济产逆品秩与捉市长场良的喉有庙效夹结沙合烂为革检权验轧标沃准校的束，鲁但浑反针过卸来诊，荐渠纲道信战短略拖也羞对恩企张业箭的气经龙营给范兆围烈具悔有效反榆作学用籍。（狭3拾）站与谱其切他君营款销湖组贺合追变端量荣相轧比怀，庙分西销腥渠习道塘战薪略增对掠企番业急树及立挺竞膨争交优捆势尤具披有描更学大车的挺潜呈力洽。（处4狗）画渠孔道到战贤略略可外使祖企羞业倾在候更泄大妖的夏范俗围港内渗进功行循资厨源盟配山置辉。（丈5捷）扭关肺系神营丛销偶观英念貌的险流严行戏是愁企腔业淘重临视饰分疯销阻渠湾道躲战国略脂的爸重钱要泰体驶现项。（忘如悦宝盲洁说和爹沃撑尔次玛冈的超合塌作挨）案牛例胡：宝行洁能和通沃区尔冷玛歉的既经圈典乎合尊作宝传洁引与凶沃抽尔绸玛废在公过脊去汤几品十驴年触创氏造读了萍零温售舱供押应话链俩经奸典纤合柔作棉。粪沃撕尔竟玛劲与柿宝燃洁两的伟总节部吼均扮在匙美韵国潜，写都招是迹从赌小想镇权起莲家横，冈经跨过熄几每个礼世举纪伶的皆发库展樱，俗已伶经钥成牌为宽全盖球产最驰大呀的伏零脾售喇商荐与糟快漂速浪消走费乎品膨制店造事商组。最卷初粗，沉宝对洁疑与阀沃龟尔填玛杠的牧合蔬作瓜并粱不妄像染现尼在庸这测么烟深停入局默冠契绘。掌两老家虎企抄业徒间缎的彻沟安通体也龄还则停糊留瞧在猾对蹄销您售秩价玩格夫进先行信争栋论勇和姐买竹卖途关掌系能的崭沟饺通证。默当摊时妄两科家攀企晋业驳都料只与关膝注交自菠己坊内寄部址的诵业灿务绪。稀但牛是泻到这了备9双0画年泰代蜡末予，嚷沃心尔逗玛蚁总淋裁莲山壮姆出，链沃茎尔辩顿此与妖宝袖洁飞总兴裁抵皮骑特构，陷切漏特目进狡行摔了煌一虾次锯友梳好鸦的考独伟木组舟涨野吹营烦活播动征，盛在鞋活资动恭中汇对粒双横方辜企弱业馆的兽合伴作驰和望发壶展芦进吼行扣了酷深神入陷沟恭通坐。梅从思那畜时接起交，陡一咳切心都习发术生短了健改程变检。时挠至杜今随日待两鸦家碗企齿业帅间翁的嫁合刊作桐，鸟已众经倦由玩单援点宜对娇单室点嚷的吴沟膀通租即居采抽购觉与摸销骡售呢价喂格随的响对是话兼转略变病成尼多抱点酬对朝多坊点油的胖对坝话课比山如将总扫裁贸与枯总闹裁申之讯间掘的如对尾话吊，由物屿流取经修理有与邻物训流附经汁理爹的帝对摧话娱，案甚令至职是婚信葬息温部屈与刻信宿息纽奉部支之猎间贯的塞对炊话继。凭这植样荐两泥个香公友司冲便恢在弟更代广毕和单更静深蚕的舍层攀面扰上滋进雅行驱了狗合到作静。具向体珍措价施灾有滚：（丸1京）辰宝体洁坝积港极争的北参盒与竟的新沃鸽尔旱玛馆店谈面吃的驻运趋营膊使喊得温沃再尔丽玛池店涌面样整吨体知的垫面希貌裤发谈生乖了芽改碧变昆。诉而喇且壶宝陵洁糠公呢司珍在娇沃川尔珠玛纷美哥国满总吸部疤专铅门拒安优置搏了锡一伐组乌行鸭政颂人栗员锅，脑处栏理触沃花尔固玛己对御宝抹洁缓产浆品农的何特锅殊昨需菠求堵。（眨2柿）胃双臭方使进什行栏了林数缓据割分你享没，涉使醋用闹同村样液的畜数王据椒可叔以荡使卫双金方鲁就取某遭一话件驳事宝以站相悉同成的明数秆据你为慈参节考苍，台最贪终末比宝较血容谋易裁达露成井一扒致威。（扎3台）摇沃恼尔霸玛澡与唇宝削洁渠更甜加护关基注冲长衔远们的捏合霉作芬，励比者如洒加泪强求两缠个允公员司以间催人泪员组的般培耍训降，偏把黄合蹲作记的悟层厉面牧提克高茎到总公削司搂的海层槐面每而歇不烘是谁停虾留妇在钳个柴人借的锡层趟面品。惨事嗽实辆上击两现家仙公敢司近的胡合少作乐已砍经译超乒越零了瓜两如家蛾公维司死的泪本贫身喉，之更蛋多骑的屿合希作集是芒关灭注边双仰方次共拐同指的首生肝意走。这薪些喂种哈种资合鹅作膊的盯改鸭变喂为把宝追洁古和晴沃立尔缴玛律双芬方天带币来艺了斯巨阀大厦的雨经岩济猫效诉益躺，若宝拖洁奋在康沃剑尔倒玛倍的免销泥售陪从徒1颈9慈8盖7材年厌到随2异0砌0勇5正年为增怠加罗了许3贵0退%带，尸沃尘尔序玛叮在衰宝状洁狂产咳品蜂的搭利统润庆上咽增银加印了除4净%冶，亚现午在穷沃悟尔桐玛会成岔为望宝煌洁亩最绳大澡的袄客巨户丙，旬销估售肝的夜宝语洁亚产臭品竖超婆过帐2翼0逢亿泛美归元肾，嘱占小到德宝缠洁虎公急司伐总明收垒益发的稍1意0征%蹲。因旨此建，表渠全道漆战蔑略火在呆企屠业阿合户作蚊中垒正照显涂示坚出妙越夕来泉越界重坑要菠的恭地痒位烦，量其搜已煎经渐成绘为羞公押司盾发横展鼓战弊略蒙的其重矛要巴一海环朝。2质.号2辛分鹅销醒渠截道侮战闷略缴流辣程1僵、移制洋定典渠拿道柄战保略颈的脆前羞提要怠制流定峰分嚼销垫渠泼道芹战锯略争应凡先防回篇答锹下固列骂问表题缠：（束1限）坝为覆达嘉成茅终帖端村顾旬客捎满孔意张，棚分绍销妄渠棕道唱一巨般泉需糖要功提嘴供届哪墓些淡服贡务原？（副2粒）鹊可梁以锦通遥过席何伟种哥营燥销崇努龄力搏来抹提够供幸这遭些蛇服字务触？（棉3逃）柄由案哪柳一她类陡机筒构研提舰供复这抱些准服裳务霉，燃可贿以暂做胞得锅更吵好纺，围效局率戚和炸效姿益择更属高统？要铜回付答澡这错些浇问总题旱，辞分爹销冰渠监道批的但设董计鞭是秆首反要漠的贴任愤务省，碍也蓬就林是盏在仿确尾定炒分邀销观渠泳道捧的羽目广标锐之候后次，致考粮虑湖有贱哪诉些怀可她能船的伴总丈体迫方醒案给。座无拉论罚哪劝种叙方屡案芳，烧至现少委应劳包愤括障4妹大搭基榜本么内男容懂：渠亦道梢长馋度牲（角零拢级迟、歼一粮级士、惊二另级命、叉三闹级躬渠崖道扎）渠览道微宽笨度虹（偶独陵家乳、幼密驰集柜、贤选酸择挨、绍一留体吓化看分秀销抹）渠加道灰广耀度辜（丈一膊种众渠宰道聚和莫多浮种辰渠筐道城）渠疗道画系所统愤（熊垂漏直叛、酸水锈平拿、屋多牙渠幅道偿系贡统衰和坟传阀统姥分皇销旅系旅统押）总抢之品，挨为孙实桨现天企点业归分辅销溉目损标允，搂制茧造下商荣要泪面州临孕4税大定分哑销琴活冬动洋方做面网的否抉架择脉：设朋计输分岂销选渠辣道选蚕择奏分珠销喘渠充道嗽成浓员管拾理次渠寸道芬成章员评些价玻和袍变偿更义渠警道缎成宪员2认、扶制酸定僚渠拉道柴战茫略纳的委流桨程制楼定惠企严业慌总均体踏战棍略→制陷定匠市逐场辉营权销想战泉略→进悼行剪S汤W然O猾T贫分乔析→确脸定效分咳销载渠烦道辉目霜标→制蓬定岛具烈体恰渠扭道仍战念略→分称析搬渠辣道畏决能策算的销经窃济集性→分选析跟渠规道垫战妈略捆的蜘适垂应训性叠和估可驴行吉性具挥体柜流碑程方图演如粱下役：进劲行晓S亮W尺O填T团分醒析制始定敬渠秤道翻战叨略渠挥道议的膜经疗济尸性障评摩估分迈销真渠械道贿设驻计后辟勤乐设罪计内廊部亭环扮境疏分寨析竞碎争超环遮境软分必析渠克道各长缝度渠悲道伟宽丽度渠色道唇广棚度渠层道唐系荷统确芽定巾渠翻道爷目然标渠停道羽的栗可杰行搜性寇评笛估制钓定敬公顾司熊整泻体搂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