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文档简介

客户需求分析学习目标1.掌握顾客购买角色分析2.了解汽车客户的购买的动机·3.掌握客户需求提问的技巧1.1了解汽车购买动机汽车销售人员通常会假定客户购买汽车就是个交通工具,其实在客户需要交通工具的背后还有许多更加重要而且实际的需求,这之中可能是身份的需要,可能是运输的需要,可能是以车代步.…每个需求都有不同的表达方式,因而,销售人员在推销一款汽车的时候,首要任务就是了解客户的需求。需求案例(1)销售衣服的店员给客户发了50条微信,拍了全店的所有最新到货服(2)销售衣服的店员为35岁的女性客户选择的10条裙子都是质感很轻的雪纺料。3)在澳大利亚,一个客户说要买福特车,福特车全是自动挡的,但这个客户来买车时却点名要手动挡的。销售顾问当时客户选择手排挡的是不是因为价格比自动挡的便宜,他却说钱不是问题,只要把手动档的车找来,他按自动挡的价格付款。如果不搞懂这个客户为什么必须要手动挡的车,销售顾问注定会失掉这个客户。终于销售顾问通过努力引导客户说出了他潜在的需求,最后成交了,客户仍然买的是自动挡的车,但满意而归

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