销售技巧全接触

销售技巧全接触第1页，课件共44页，创作于2023年2月

营销技巧及促销员行为规范第2页，课件共44页，创作于2023年2月技能篇一、营销基础知识

第3页，课件共44页，创作于2023年2月TCL王牌需要什么样的营销导购员？如何组织开展有效营销活动

具备极强的洞察力，善于捕捉消费者的信息反应

如何设计卖点，组织卖点，表达卖点

对彩电基础知识有一定的掌握，有相当说服力和可信度如何打破消费者心中的心理障碍，引起他对产品认识上的共鸣第4页，课件共44页，创作于2023年2月TCL王牌营销成才法则通过对TCL王牌导购员成长和岗位特性的概念性总结，我们得到了四堵隔墙法则：自身障碍

信息表达

顾客接受顾客心理第5页，课件共44页，创作于2023年2月解析

症状一：害怕说错话，怕对方比自已专业，以致于说话面红脖子粗，节节巴巴解决方案：树立正确心态是做好推广工作的第一要素。信心培养口决：我就是权威，我说的永远是正确的。我是专家，我所面对的都是一群“外行”自身障碍

第6页，课件共44页，创作于2023年2月症状二：没有突破自身障碍，不能很流畅的表达信息，常常词不达意，把握不住重点。解决方案：信息表达主要传递的是一种销售模式牵引出来的一种产品销售思路，重点在于理解。信息表达强调的是逻辑性，对信息表达的演绎要做到像演员演戏一样专注，有情节，有对白，有表情。

信息表达

第7页，课件共44页，创作于2023年2月接受顾客症状三：顾客不接受，对产品的认同度不高；即使顾客认可或接受你的产品，但因种种可能放弃或暂时放弃购买。

解决方案：在进行信息表达的基础上，通过沟通策略，站在消费者立场设身处地，将心比心，让他彻底接受产品并坚定购买立场才是更高层次的营销推广要求。第8页，课件共44页，创作于2023年2月顾客心理

症状四：有众多的内外因素影响着顾客，可能他面临搬新房，要和家人协商，节日降价等，担心售后服务等很多问题。解决方案：最好的办法是针对性进行讲解，先入为主，扫除他心里的疑虑，让他无后顾之忧。第9页，课件共44页，创作于2023年2月维拉比安公式图之所以“形体语言”占有极重要的比例，是因为我们在营销上提倡一种个性化营销，对个人营销风格的培养，才是TCL王牌营销培训的目标。信息表达=语言+语调+形体语言第10页，课件共44页，创作于2023年2月TCL王牌营销体系形体语言的涵义：大气豪气干练激情飞扬第11页，课件共44页，创作于2023年2月二、服务营销第12页，课件共44页，创作于2023年2月售前服务

充足的准备工作是完成产品现场销售的前提条件，是品牌营销思路的综合体现建立宽松的购物环境，激活销售气氛1、环境清洁

展示区域及周边环境要持久维护杜绝有灰尘积落、积水及杂物未予清扫等现象发生第13页，课件共44页，创作于2023年2月2、陈列品清洁

严格要求保持陈列品的光泽度、清洁度和箱、柜体表面，机器背、面板，单元凹凸处等处清洁卫生，做到无浮灰、无污渍，包括POP的整洁。3、样机摆放

规范、统一、美观，突出主推机型和形象机的摆放。4、宣传品检查

各类宣传资料是否齐备，要予以跟踪。讲解前或后选择性派发相关产品资料。第14页，课件共44页，创作于2023年2月售中服务

一、欢迎顾客

热诚、主动的与顾客打招呼，使用文明用语：“先生（小姐），您好！”“欢迎光临！”二、热情待客在向顾客介绍产品时应注意与其保持适当的距离，要保持眼神的接触和友好的微笑；切忌冷待顾客，姿势僵硬，表情严肃地直视顾客；更不应对顾客评头论足。第15页，课件共44页，创作于2023年2月三、制造气氛以语言、形体语言、效果演示等方式，结合各种POP资料，随时注意保持现场气氛的渲染。四、良好沟通认真听取顾客提出疑问，运用自己的业务知识，简明扼要地向顾客解答，切忌和顾客争论。要保持谦虚的态度，对于顾客提出的问题观点，首先要肯定，再慢慢进行讲解，争取达成共识。第16页，课件共44页，创作于2023年2月六、主动交流主动地从提问、观察中去了解顾客的需要，尽量表现出细心和耐心，主动向顾客提供适当的建议和协助。七、礼貌送客热情送别顾客，面带微笑地与顾客道别：“先生（小姐）慢走，欢迎再来。”五、诚实待客

没有把握圆满地解答较专业的问题时，应说“对不起，请稍候，这个问题我会请我们的技术指导来为您解答。”，切忌不懂装懂，敷衍顾客。第17页，课件共44页，创作于2023年2月售后工作

1、清理场地顾客离去后，马上将现场恢复原样，清理废物。2、跟进事项将要跟进的事情安排妥当，包括交款、送货安排等。3、记录资料将一切在销售过程中得到的资料，妥善存档。第18页，课件共44页，创作于2023年2月4、检讨得失把整个销售过程，重温一遍后细心地加以分析，找出可取或不足之处，留待下次改进；亦可与同事分享经验，大家取长补短，共同提高。第19页，课件共44页，创作于2023年2月三、品牌价值观第20页，课件共44页，创作于2023年2月一、对个人的定位我不是一个普通的营业员，我是一个专职市场导购员体现在职责的不同营业员只是从事一项简单买卖关系的营业活动导购员的职责在于A、实现销售B、个人是品牌的形象代言人C、个人与产品之间是一种捆绑关系第21页，课件共44页，创作于2023年2月二、是对工作的定位

销售一种彩电产品，传播一种彩电消费文化。三、是对品牌的定位

我们的营销推广工作应该围绕如何塑造品牌和丰富品牌内涵来展开，让消费者忠于TCL这个品牌，而不是某项具体产品。第22页，课件共44页，创作于2023年2月四、产品推介

第23页，课件共44页，创作于2023年2月关于POP资料的学习技巧结合资料及时进行记忆和反复练习，在熟背的基础上，要理解，关键是灵活发挥。顾客进如入展台区，先看到什么，就作为切入点。把握机会，先做答，再展开千万不要问一句答一句。从顾客感兴趣的某一功能开始，结合品牌、效果、功能、操作进行综合讲解方法：第24页，课件共44页，创作于2023年2月重点：要着重培养实操能力，对产品型号、功能卖点要极为娴熟。要加强个人控制能力，语调、语速、语气、表情都要随现场气氛而随意变化，这样才能影响消费者。要注重自信心的塑造，因为信心能带来激情，激情才是工作中最需要的。第25页，课件共44页，创作于2023年2月巧妙塑造营销环境产品陈列根据当地消费市场环境，各自确定主推产品型号，在主要展示区域摆放形象产品和主推产品各一套，切入到对主推产品的推广。其他系列的产品也应该陈列出来，点缀整体形象，突出大公司、大品牌的味道。环境布置

保持陈列品的清洁卫生，特别要注意：展柜、样机、POP宣传单页等处要随时保持清洁。售点卫生环境也要随时保持。除TCL空调相关产品、资料（架）等物品外，展示厅内不得摆放其他无关物品。产品宣传彩页也要作为一种装饰物来布置。第26页，课件共44页，创作于2023年2月沟通技巧

消费心理与选购因素分析大多数消费者对彩电产品知识知之甚少，他们在购买时害怕上当受骗，显得特别慎重，往往反复征询意见，反复比较。渴望获得更多产品知识、行情资讯购买或观望最终购买品牌知名度行家的推荐更多的购买指导更有保障的维修服务第27页，课件共44页，创作于2023年2月沟通

技巧

1、沟通的黄金法则：设身处地，将心比心的与顾客沟通，把自己当作是一个消费者，才能真正贴近于消费者，才知道怎样去讲解产品。

2、引起共鸣站在一个消费者的角度来考虑问题，才知道怎样牵引消费者，才能引起消费者的认同。

3、微笑

对自己可以调节心态，对于消费者容易引起好感，显得有亲和力。微笑要注意时机，像谈价格时时就要一本万利。第28页，课件共44页，创作于2023年2月4、称赞大凡是人，都会有虚荣心，只是表露不表露的问题。不失时机地对顾客恭维，能引起消费者极大的好感。5、礼貌

与顾客沟通时要给消费者留下好的印象，让消费者愿意同你沟通，所以，你必须表现的谦虚有礼，建立和谐友好的气氛。6、顾客感兴趣的话题成功的与人沟通，往往是从感兴趣的话题开始，一个合格的导购员要善于同形形色色的人打交道，话题可以是多种多样的，上至天文，下至地理，都可能是沟通话题，如国际形式、国内政治、服装、电器等。

第29页，课件共44页，创作于2023年2月7、善听善解

要成为一个沟通高手，首先要学会成为一个聆听者。当消费者在讲话时，不要去打断，这样对方才会觉得被尊重，才会对你发生兴趣。8、善于寻找共同点人与人之间，都会在兴趣爱好方面存在共同点，尽快找到对方的共同点，探讨一些适当的话题，是加强与顾客沟通最有效的方法。第30页，课件共44页，创作于2023年2月沟通时机

顾客长时间注视某款产品时

顾客触摸商品时顾客抬头时

顾客在极力搜索产品时顾客看上去需要帮助时

顾客看上去需要帮助时

顾客看价格牌时

向顾客递资料被接受时第31页，课件共44页，创作于2023年2月按风格个性划分

冲动型沉着型犹豫型多疑型果断型顽固型顾客分类第32页，课件共44页，创作于2023年2月按身份层次划分富裕型

小康型

温饱型

第33页，课件共44页，创作于2023年2月应对之道！第34页，课件共44页，创作于2023年2月冲动型

表现：性直善变，性格外向，言谈举止干净利落，做任何决定都十分迅速，但经常性又推翻自己的判断，。他们在购物过程中容易受现场推广气氛影响，不耐烦去了解产品的全部或进行比较，而且最容不得等待。应对策略：对这类顾客，要充满热情，言简意赅，动作麻利，应该通过观察和交谈迅速找出他的兴趣点，侧重介绍他感兴趣的细节，及时肯定其决定的正确，尽快进入成交。第35页，课件共44页，创作于2023年2月沉着型

表现：这类顾客不会人云亦云，凡事都有自己的见解，对别人的参考意见也不在意，在购物之前要对产品了解透。这种顾客比较自信，对他周围的群体有很大的购买影响力。应对策略：对于这类顾客，要有足够的耐心，注意交谈时不要过份夸张。同时对产品要有足够的认识和理解，要具备专业性，不要催促其下决定，让他自己判断。第36页，课件共44页，创作于2023年2月多疑型表现：这类顾客问题多，随机性大，对导购员抱有戒备心理，购物时审视过程长，费时多，总是犹豫不决，往往在某个细节上与导购员纠缠不休。应对策略：注意讲解细节，建立可信度，态度上要尊重和真诚。对这类顾客不要在细节上与其辩论，而应信心十足地演示产品，用明显的对比效果和简练的语言来引导他，打消他的疑虑。（可从说服其同伴入手）第37页，课件共44页，创作于2023年2月犹豫型表现：没有自己的观点，拿不定主意，极力想听取第三者的意见，易受他人观点和现场推广气氛的左右，热情的服务及旁人的推荐很容易打动他们。应对策略：提出购买意见，帮其做出决定。在销售现场热情地端茶让座慢慢聊，恭维他的职业或品味，多关心他的使用环境和购买后的事情，在配置方面提供指导，让他感觉是与朋友在一起。亦可巧妙地运用“排队效应”来打动他。第38页，课件共44页，创作于2023年2月果断型表现：行动积极，目光有力，立场坚定，观点明确。这类顾客一般都气质外露，有领导风度。比较喜欢表现自己，但只要他一作出购买决定，是不会受别人影响的。应对策略：在原则性问题上坚持意见，其它时候当听众，只要有机会就引导其进入视听阶段，影响其作出购买决定。第39页，课件共44页，创作于2023年2月顽固型表现：这类顾客比较容易受广告影响，喜欢追求名牌产品，一旦认定某一个品牌或某一种衡量标准就很难改变。这种人对现场推销的反应比较冷淡。应对策略：对这类顾客，应该先弄清他感兴趣的是哪些品牌，然后胸有成竹地拿自己产品的某一独特优势与其比较，侧重利用“性价比”的概念说服他。第40页，课件共44页，创作于2023年2月富裕型

表现：穿戴讲究，较有个性和品位，常有随行人员，一般崇尚洋货，对产品的款式和科技含量较讲究，购物标准以喜欢与否为主要标准，价格是其次的因素。应对策略：对这类型的顾客，注意交谈中流露出对他崇敬与欣羡的神态和语气，赞美他的眼光独到，品味高，向其推荐最高档的产品。第41页，课件共44页，创作于2023年2月小康型

表现：穿戴比较讲究，喜欢名牌产品，讲究实惠。他们追求时尚，经常提及某某名牌的话题，借此来提升自己的社会地位。但在购买时他们又显得较为理性，很关注产品价格和服务。应对策略：对这类顾客，注意抓