第三章电子商务网络营销与管理课件

第３章网络营销与管理隋丽红fuza5190@163.com1汉王公司的搜索引擎营销实践

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汉王公司注册的搜索引擎GOOGLE百度新浪搜狐3721网易成效汉王公司的搜索引擎营销实践开展网络搜索推广以来，电话数增长率达55.3%，上门数增长率达408%。由于网络覆盖全面，且汉王处于首页醒目位置，提升了汉王指纹产品的知名度，也有效配合了推广拉动指纹销售。3网络营销与管理3.1网络营销的概念与特点3.2网络营销的理论基础3.3网络营销的商务模式3.4网络营销的消费者与市场细分3.5在线产品与产品定价3.6网络分销3.7网络营销沟通3.8网络营销的主要方法3.9网络营销的主要内容4３.1网上消费者的特点

我国互联网在男性中的普及程度高于女性。网民平均每周上网15.9个小时,与上年同期相比，网民每周上网小时数增加了2.7小时，增幅为20.5%。浏览新闻、搜索引擎和收发邮件成为网民最常使用的三大网络服务，三者的使用率分别为67.9%、65.7%和64.7%。5３.1网上消费者的特点

市场营销与网络营销,同1997年10月第一次调查结果62万网民人数相比，现在的网民人数已是当初的179倍。未婚者在目前仍然是我国网民的主体,与我国人口分布中已婚人口占据主体的情况不太一致。网民中18-24岁的年轻人所占比例最高，达到35.1%

。网民中文化程度为高中（中专）的比例最高，占到30.2%，其次是本科（26.3%）和大专（24.4%）。个人月收入在500元以下（包括无收入）的网民所占比例最高，达到21.8%。网民中学生所占比例最多，达到了35.1%。6３.1网上消费者的特点

超过2/3的用户认为互联网对学习、工作、生活、娱乐等方面的帮助均是非常大或比较大。网民进行网络购物有近半数是为了“购买到本地没有的商品”。我国的B2C市场已经从书刊、影像制品及电脑数码产品为主向一个多样化的消费者市场发展。用户对互联网最反感的方面：弹出式广告/窗口最让网民反感，其次是网络病毒，再次是网上收费陷阱。7影响消费者网上购物的因素

商品的特性产品的价格购物的便捷性安全可靠性服务8根据当代营销大师菲利普·科特勒的定义，所谓市场营销是指“个人和组织通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。”这是一个随着生产方式和经济的发展而不断变化和发展的概念。

市场营销9网络营销的含义

网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）总称。

10网络营销的特点时空的无限性表现方式丰富多彩信息交换的交互性界面友好拟人化市场的成长性销售过程的整合性销售方式的超前性信息传递的高效性营销成本的经济性营销人员的技术性11网络营销和电子商务的关系网络营销和电子商务是一对紧密相关又具有明显区别的概念

1）网络营销与电子商务研究的范围不同2）网络营销与电子商务的关注重点不同12网络营销相对于传统营销的优势产品价格渠道促销顾客问题的解决顾客的成本便利沟通4P策略4C策略企业消费者133.2网络营销的理论基础1.网络整合营销理论网络营销中顾客概念的整合网络营销中产品概念的整合网络营销中营销组合概念的整合

网络营销对企业组织的整合2.网络“软营销”理论3.网络直复营销理论14３.３网络营销的商务模式

按照商业活动的运作方式分类：完全网络营销和非完全网络营销按照开展网络交易的范围分类：本地网络营销、远程网内网络营销和全球网络营销按照商务活动的内容分类：间接网络营销和直接网络营销按照使用网络的类型分类：基于EDI网络、基于Internet网络、基于Intranet按照交易对象分类

15网络营销的基本流程1.交易前这一阶段主要是指买卖买卖双方和参与交易各方在签约前的准备活动2.交易中交易谈判和签订合同办理交易进行前的手续3.交易后交易后包括交易合同的履行、服务和索赔等活动16网络营销交易流转程序网络商品直销的流程网络商品中介交易的流程17３.３网络营销技术

网络事务日志记录用户在网站上的活动，而事务日志挖掘的研究内容是分析和预测用户访问网络的行为，其分析结果可以应用于优化网站结构等许多方面。网站事务日志18Cookie是一种能够让网站服务器把数据存储在客户端的硬盘或是由客户端的硬盘读取数据的一种技术类型：永久Cookie临时Cookie第一方Cookie和第三方Cookie19数据仓库及数据挖掘

数据仓库管理系统把企业原始数据和来自外部的数据汇集整理成数据仓库,在此基础上通过通畅、合理、全面的信息管理,使最终用户可以直接从数据仓库提取数据,进行相关数据分析。

数据仓库是一种对多个分布式的、异构的数据库提供统一查询的技术。20数据仓库及数据挖掘数据挖掘是指从大量的数据库中抽取出此前还没发现的有效实用的信息，并且此后使用此信息来帮助制定关键的商业决策的过程。

数据挖掘技术在确定重点客户、挖掘潜在客户、服务定价风险分析、制定交叉销售等。21广告网

专业的营销公司被称为“广告网”,用以帮助电子设备网站充分利用和发挥Internet的强大追踪能力和营销潜力。22

客户关系管理系统

客户关系管理（CRM）系统是另一种重要的网络营销技术,是选择和管理最有价值客户关系的一种商业策略。23王老吉的基本情况“王老吉”为加多宝集团主导的凉茶品牌，加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。为配合开拓全国市场策略，集团分别在北京、浙江、福建、广州设立生产基地。24王老吉的基本情况加多宝旗下产品包括红色罐装王老吉、茶饮料系列。王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火，功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。25王老吉的基本情况汶川特大地震中，王老吉捐款1亿人民币，得到广大人民的认可，品牌美誉度上升到前所未有的高峰，归结原因主要是王老吉开展的网络事件营销所导致的结果。26

王老吉网络事件营销的始末

2008年5月18日，加多宝集团副总经理阳爱星代表公司向四川灾区捐款1亿元；5月19日，网友“狂飙吧蜗牛”在天涯社区“天涯互助—汶川地震”发表标题为《让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！》的帖子；27王老吉网络事件营销的始末28

王老吉网络事件营销的始末紧接着，帖子几乎传遍国内所有社区网站与论坛。3个小时内百度贴吧关于王老吉的发帖超过14万个。次日，以网友集体“封杀”王老吉为标题的新闻出现在了各大网络媒体的首页位置。同时，网上开始讨论可乐等碳酸饮料的危害，以凸显出王老吉作为一种凉茶饮料有益于身体健康的特点29王老吉网络事件营销的始末

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王老吉网络事件营销成功因素

借势——事件传播的土壤策划或造势——制造事件（病毒源本身）推动——给病毒传播一个源动力31王老吉网络事件营销启示

事件营销策划人员至关重要为达到预期的效果，事件营销必须策略先行事件营销及公益捐助与营销战略要相一致公益性事件营销要把握时机公益赞助不是权宜之计，而是一项长期性的营销策略32网络营销的消费者与市场细分

消费者从大众中分离消费者直接参与生产和商业流通循环需求导向的消费者行为理性的消费行为333.4.2市场的变化

生产厂商和消费者的直接网上交易市场的多样化、个性化市场细分的彻底化商品流通和交易方式的改变343.5.1在线产品的分类353.5.2在线产品的特征36在线产品的定价策略37网络营销策略

品牌策略

定价策略

渠道策略

促销策略

38品牌策略网络品牌有两个方面的含义：通过互联网手段建立起来的品牌互联网对网下既有品牌的影响

网络品牌即企业品牌在互联网上的存在39品牌策略按照品牌经营的原则，有的放矢有且只有一个独立、明确的品牌形象扩充原有品牌的内涵利用网站的交互能力借鉴传统手段宣传网络品牌。为在网络中取得竞争优势，传统企业进入网络经济环境后，需制定一些特殊的品牌策略。企业如何利用网络创建自己的网络品牌40

1999年2000年

2001年

2002年

2003年

2004年

2005年

注册用户数

1000万5000万

1亿2亿

3.5亿

4.7亿

同时在线用户数

1万10万

100万

200万

300万

500万

1000万

广告收入

640万

2300万

3700万

6300万

1.1亿

无线增值收入

3080万

1.98亿

4.67亿

6.41亿

5.2亿

用户增值收入

0

0

80万

4000万

2.29亿

4.39亿

7.9亿

总收入

3800万2.6亿

7.3亿

11.4亿

14.2亿

关键事件

开始QQ注册收费

推出avatarqq游戏

41定价策略

一般来说，网上的价格策略有：成本定价策略价格折扣策略拍卖竞价策略特殊商品特殊价格策略42渠道策略

所谓网络营销渠道是指借助于互联网，将产品从生产者转移到消费者的所有中间环节。43渠道策略从消费者角度设计渠道订货系统要简单明了应尽量提供多种结算方式，同时还要考虑网上结算的安全性建立完善的配送系统具体建设网络营销渠道时，应考虑：44促销策略

网络促销是指现代化的网络技术向虚拟市场传递有关商品和服务的信息，以启发需要，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。45促销的的形式

网络广告站点推广1)改进网站内容和服务2)网络广告宣传

销售促进关系营销46网络促销的策略

网络折价促销网上抽奖促销网上积分促销网上赠品促销网络文化促销网上联合促销网络聊天促销473.5网站推广的方法48搜索引擎注册

以yahoo为代表的人工分类的目录服务网站

49搜索引擎注册

以AltaVista为代表的由程序自动索引网页的搜索引擎网站

50搜索引擎注册在搜索引擎上进行站点的注册，可以按以下步骤进行

确定要注册的页面准备材料客户资料：公司名称，地址，联系人，电话，传真，E-mail地址。注册材料：要注册的关键网页的URL地址，网站所属的类别，关键词等进行注册。手工注册自动注册重新注册。超过时间表网站还未被列表对已经注册的效果非常不满意51在线推广

网站链接与相关网站的链接与高点击率网站的链接免费链接与付费链接

在线广告推广付费广告形式免费广告１）旗帜广告，称为免费图标交换；２）文本形式的广告交换网。52其他网络推广形式

利用新闻组网络新闻组是一些有着共同爱好的因特网用户为了相互交换信息而组成的用户交流网服务利用邮件列表建立自己的邮件列表可以利用合作伙伴或第三方提供的邮件列表服务53离线广告推广

大众媒体对建立网站品牌的作用

统计数据也表明，网站在大众媒体市场的广告投入大大高于在网站上的广告投入。户外媒体对提高网站知名度的作用帮助网站迅速地提高知名度适合网站宣传内容十分简洁的要求能有效的达到目标受众，网络受众群体对电视和报纸的主动接触已有所降低广告价格低廉，经济实惠。543.6网络广告的形式与特点网络广告的形式旗帜广告按钮广告赞助式广告关键字广告其他网上广告形式

1)文字广告2)插入式广