目标顾客寻找

1潜在客户寻找

Q1建立客户档案

Q2精确营销帮助聚焦客户

Q3单元五目标顾客寻找

2第1节推销员的基本素质一、什么是潜在客户二、潜在客户的类型三、找准客户的价值四、寻找潜在客户的方法3一、什么是潜在客户1、潜在需求（1）有购买欲望但没有购买力的人群；（2）有购买力但没有购买欲望的人群；42、抖潜盟在匠客扯户对躲于毅特临定拦的头企黄业朝来附说蚂，跳潜栋在铲客卷户雷是减相服对饭于扩已负经命购感买踏、添消疑费政使隶用拖本森企股业留产位品安或丽服助务壮的纠事猜实棕客污户律而萄言吗的剪，嚷可绢以俗说云就压是应不骂具绸备埋充疮分索条缩慧件裹成却为浓事锯实掩客供户嚼的模客属户笑，妥即思有任可械能值成悟为卸事熄实调客掘户悠但赤因渔为乱种慢种刻原安因剑还群没雷有勒能恳够烘购诊买里、腥消那费溜使待用页企梦业材产意品受的泼客天户5潜丑在徐客喘户打没戴有猜成圣为削现魔实抚客泼户补的走原宽因粒主她要咱有（1）印潜计在都需援求盟是清潜体在特客袋户货存时在被的跪根便本夺原躲因（2）知企蹲业她或病组摩织佩自摘身昌因傍素（3）海相励关桑利悉益朋者申因辽素6二心、驻潜冈在帅客录户捏的惧类丽型1、暑潜勇在仅客衰户痕的告性贴格川类谅型（1）喷理期智导型那客沈户（2）沾内龟向辰沉沉默谷型挤客掌户（3）截随而和凡型窝客仁户（4）是虚硬荣托型穴客柜户（5）馋神亦经挥质洁型雹客假户（6）交顽灰固坛型询客嘴户（7）嫌怀柴疑疤型嘴客纲户（8）食好霞斗别型简客久户72、溜潜携在望客辛户嫁的庄目梅标蛛类订型（1）抽任令务愈型蝇客策户（2）熟利辣益独型季客贡户（3）遵主觉人稼翁铸型见客扫户（4）秤重伤质锐型较客另户（5）践经坟济声型拍客乘户8三巨、镇找悄准姐客盛户投的达价仔值1、捉提承高群市据场透交愧换给成量功倡率2、菊避卫免绪营蓄销欣活华动姓的鼻盲为目蒸性3、恰洞肾察明市伪场宁机唉会9四啦、徒寻跪找饿潜从在钱客绪户筐的宏方概法1、蓝客哲户泊资加料羞整减理沙法2、犬展她示醉会3、计展弹开吐商艺业影联腰系4、饭广衰告铁寻播找秧法5、躁直宋接枝拜扶访6、应咨塔询太寻幸找劝法7、诉企幸业桂各多类培活驱动论寻渔找聋法1饲0第2节叫建艇立随客升户纠档涂案一已、裙如穷何俊建备立当客晋户桐档粱案二奥、知最渐佳躺客伯户积与骆最蹲差舒客栗户三漂、案潜顺在境客觉户事购标买敲决吼策眨过夹程四增、战形梳成者潜增在扑客号户判策吩略1帖1一宇、衣如咬何土建无立床客限户舰档阳案1、近建贴立批现漠有编客无户潜和捎潜暗在拨客期户妖档烈案2、E冒x特c推e欢l、S堂P县S约S等姐统责计执软纯件腊帮差助季推筝销个人政员油建穿立芬客致户暖档鸟案1枕2二词、袭最邀佳途客诉户坡与荷最帐差转客捎户1、烘最枪佳寄客炮户暑和命的为特般征会瞧让租你直做钢你崭擅伶长未的易事漆；认韵为拴你辽做缠的幸事徒情循有蛋价馋值宪，菌并宾愿船意居买斤；通从过晕向齿你族提减出幼新乔的筒要房诚求悦，位来容提剑高治你则技欲术惊或征技莫能晕，搜扩首大霜知际识巩，慎充粘分枕合耕理剃利止用咸资痒源霜；带选你麻走砍向历与音战题略获和勒计左划去一支致肚的惧新愤方垄向抵。1选3二芦、倾最跨佳躺客桐户奸与膏最践差杨客楼户1、党最振差油客张户痛和瓣的箱特恶征让可你虫做秒那没些棕你民做顽不体好解或且做凳不厅了唤的坐事泰情例；分尸散斤你筹的剂注拉意夹力建，往使敬你婆改胶变清方燃向辱，孝与悄你萍的摄战存略粉和霸计脆划检脱侮离艳；只肢买转很服少道一录部稻分课产轰品纠，瓜使腿你唤消送耗壳的排成芒本季远转远直超捞过愁他惭们具可迹能妖带浇来勿的旅收惹入瓣；要险求呆很戴多来的重服凝务跪和住特秒别优的丝式注瞧意汁，线以烘至掀于劣你均无烘法梳把筑精状力刚放狱在到更异有冻价僻值收的箩客胀户妈上部；尽哑管汽你俭已饮尽抬了堂最册大紧努聋力陈，温但叹他翼们休还莲是辛不坟满口意低。1壤42、营运酒用8雅0沟/赵2钳0原脊则壶分域析软最哨佳仪客呼户决和成最蔽差猎客橡户表1已-胃2最例佳唯与浮最乱差宇客看户教分达析锄表按着产品或服务划分的市场区段最佳客户最差客户进一步行动1．2．3．4．……1迟53、完借例助躬最划佳茫客球户纽奉特桂征咱对裂应桑潜什在提客容户当前客户：1.2.…所属客户类型评判依据最佳客户：1.2.…所属客户类型评判依据潜在客户：1.2.…

所属客户类型评判依据客户/潜在客户目标：1乞6三宇、卵潜性在狭客吵户惭购萌买季决卸策迎过智程1、矮客余户匪为允什关么照选僻择肚你糟的惰产鸽品谁做购买决定？按金额计算销售量有多大？能卖出多少数量？每笔销售所花的成本是多少？你的客户买什么？他们何时购买？他们的购买是定期的还是偶然的？他们的购买是季节性的吗？他们为什么买？什么对他们重要？他们在什么地方购买？他们的财务怎样支持其购买？表1寄-呈4客缎户葵为留什佩么仔购斜买悔你猫的去产佳品斯或逝者庄服摇务1煎72、都影挨响肤客财户扁购段买本的反因捏素（1）候影大响冷消非费仅者油购液买越的斤因另素文诞化怪因猜素扑：素文唯化眯是兼人投类旬欲掌望题和竞行抱为侦的叶最堪基烘本湿的律决衣定肃因恳素絮。祸人思们说在忧成猾长虹的仗过到程辨中踩所徐处镰的刃家雀庭界环凭境丙、兆社阵区忧环扩境评、昂宗燥教祸环顺境伯、键以街及最社扯会嚷环清境罪和纵所付处向的房诚社循会断阶兄层挖形赠成教了戚一舍整幻玉套击价旬值研、经爱么好芽和受行领为厚的执整勇体活观若念均。社情会潮因底素抗：呈包蜜括亚相鸣关烤群亿体稀、寒家缎庭牢和借个笛人分在撇相念关保群绞体劝及步家个庭骗所悬处跟的窜角谨色你和凶地乱位驾。个凶人福因筋素务：翼一晓个案人沙的勒购版买巧行谋为它往躺往村受仁其承年丝式龄拥、蛮职聪业狼、是经盾济台环刑境轧、租生舟活渗方孤式洗、友个居性帐等嫁因闹素殿的曾影仪响甘。1喇82、省影喘响袖客唯户泳购罩买显的胞因脸素（2）用影少响椅公汇司演采盼购琴的沟主共要属因拨素环苦境蜂因问素予：彩公您司围的冈采葡购称会丈受瘦到聋当唱前韵经论济奴环唤境沙或贷者律预库期甘经映济雕环满境昆诸宵多尽因亲素璃的臣影穴响撇，毒如沿基翠本棕需晌求控水夺平玩、俩经截济嫂前密景吊及跌成宽本略。组占织妥因他素膨：楼每肚一涌家兄公搞司平都鹅有桂其昆具此体幻玉的珍目去标敲、傻政腾策夕、倍程克序况、鹅组偿织袄构凳架递和忌系郊统牙。童这艺些父因佩素非决棕定臂了纠公熔司竹的隔采雪购狡单潮位动所冬处岁的恨角摇色孤和座地序位茫以标及仁该策公兆司吊的斜采铲购绍方贺式预。人筑际挖因析素悄：雷采矩购剃中劫心衡通嫌常腔包钟括启一张些台不纲同育利闯益拍、卖职门权友、俩地出位滥和境有胀说咳服柴力柱的观参川与丸者袭。猫这普些桂复请杂县的赤关蒜系磨会辜为党公前司扑的季采量购希带录来族诸尿多灯变梅数秧。个饼人羡因故素遗：帽购警买份决盆策般过炉程季中痛每浩一警位屑参堆与霜者巾都暖带男有超个购人丽动响机第、客直渐觉汉和胞偏泪好痛，笼这鞠些暗因虑素糖受塑参研与付者笨的练年肠龄晃、耽收幸入争、啦教四育宣程意度娃、公专塔业通、竞个则性毙及薯对央风你险吩意巴识蠢的抗影逝响浩。1雨93、拒客遵户喷是肿如着何客进帐行罪选毛择蔑的（1）亭消衬费闻品村购危买吧的骡决倚策孤过手程主要步骤过程描述你的公司应采取的行动了解知道一种产品或服务，但缺乏详细了解。制定一个策略，培养并激发潜在的客户。兴趣由于宣传，感到好奇，并寻求更多的信息。提供更详细的产品信息，并继续建立强大宣传攻势。评价决定是否试验这种产品或服务。尽量使产品评估过程容易并值得做。试验试用产品或服务。尽可能使试验简单而又没有风险。购买决定决定购买这种产品或接受这种服务。制定战略来留住这些客户。2掀0（2）漆企仓业辛客粪户梯的膝决喷策喉过姻程主要步骤过程描述需求确认需求的确认可能来自：1）公司决定推出一种新产品，因而需要新设备和相应的材料；2）旧设备故障或报废，需要新的零部件或新设备；3）原有的采购材料不能满足要求，转而寻找其它的供应商；4）新材料。总需求说明一旦某种需求被确认之后，采购人员便着手确定所需项目的总特征和所需数量。诸如可靠性、耐用性、价格及其它属性。产品规格在总需求确定后，有关产品的技术规格说明书必须制定出来。寻找供应商当产品的要求具体化之后，采购人员就要设法寻找所需材料的合适供应商。供应商建议书供应商须根据购买者的要求，提供一份供应建议书。供应商选择根据供应商所提供的建议书，选定最适合公司要求、最具有吸引力的供应商。在当中要重点考虑供应产品质量的可靠性，服务的可靠性以及供应商的灵活性。签订合同在供应商选定之后，双方进一步详细讨论交易合同或订单，包括产品技术说明书，质量要求，需要量，预期交货时间，退货条款，支付条件，运输及担保等。供应商评估对于供应商的绩效表现，公司要进行评估，确保其持续满足公司的要求。2啊14、被不浙能开忽蹈视恼的期购神后退评往价（1）呀满牛意滴、鸣重俘复进购虑买盘、裁忠剩诚客户感知的质量水平正面的间隔差距负面的间隔差距客户感知的质量水平能够（期望）惊喜勉强能够不满意2牺2（2）裤不仓满诊与麻抱洒怨（3）军回法访却是天售赤后着服棚务日的裁开麦始2源3四竹、殖形雨成洁潜换在河客唤户罪策猎略1、上描趁述承产析品肚特而征2、踏浓迫缩娇产旦品蹈卖凑点3、犬潜只在宝客惜户细分逃类递与鸦策蛙略纳打沟包2臂4产品特征购买后的获益一句话拥有Symbian操作系统S60第三版用户界面商务使用需求智能新秀200万像素摄像头，数字变焦（4倍）和照相机闪光灯日常拍照记录清晰记录美好瞬间兼容MP3/eAAC+/AAC/WMA/MPEG-4/H.263等格式和音乐/视频播放空闲时，听音乐与看视频享受音乐、享受时尚105x46x15毫米便于携带纤薄机身………………2肯5对现有客户细分客户特征潜在客户归类对策打包初步细分年龄特征1突出产品特殊功能第二层细分价格敏感性2突出产品的安全性第三层细分动机特征3描述产品的性价比……………………2扩6第3节馅精炒确奋营害销铜帮海助携聚爪焦芳客溉户一克、昨精两确纯营法销盆的源产欣生激与沸发窜展二类、瓦精诊确卸营萍销供的衔体魔系败与砍技士术三津、泻精雨确浓营罚销局帮躁助货聚垄焦接客弊户2搬7一池、辱精云确稳营亮销释的沫产扮生该与夹发日展1、死精瞧确勾营糖销鼻是骑对喂数计据畏库冤营晃销蓬的因发梯展2、捷精唱确蜡营究销择的标基榜本孩背已景符是旺资项源秆的孔紧东缺叠性3、痰精深确输营辉销疾的制定恒义2距8二仍、篇精皱确庆营壳销荡的接体拿系押与母技棍术1、钟精炮确拦营逝销腰体地系2鉴92、饶精支确执营祸销即技蜂术—丸—数互据茄挖姐掘分乡丰类通：偿用产测屿试胖数院据古集助来申识袍别腐常咬被辰用尿来凤分夺类康数西据渗的演类初别岗和鸽族熟群荣。预蹲测址：梢识闲别舅数枣据典的义关联键屠特劝征事以才找勾到阿公娘式吗来叫预珍测铺未歪来岸事载件胖，另回撇归颠模删型俯就邮是锦这形样旨的睡。关犹联娱：排识裁别鼻决徐定闲实价体岔关箱系登的惜规陵则限。检滨测狭：围确忘定蓄不犁规耕则慕属筋性立。3笼0三鱼、袭精博确暮营凡销颂帮狱助佣聚透焦哥客擦户1、选客惑户乔分由类驶与急挖誉掘逐新血客荐户2、弄升列级掘销导售3、默交码叉团销碍售3睛1本厚章誉小辽结寻对找宾客惯户谊主镜要络指画通趋网顿络距、帅广柱告忍杂蒸志支等脚渠精道累和予方掩式枕来续寻栏找科客厉户杏源惩、打用宜电割话唐或绘者上通五过湿网列络辫、红见末面秃会丽等喉形负式恰来肿联挪络黑感厚情葬、劫进抹而轨了项解凳客岁户旺真级正伯的眠需渠求盖、系建尚立谋信世任亮、胡赢闲得历订像单旋的痕过益程黑。挥常染见辱的磁寻讯找徐客姐户呼的沃途农径送与待方圾式予有暗以哈下裹几猜种唤：押客弯户靠资茧料视整尝理雷法警、差展帮示傻会钟、恶展牲开皱商促业称联维系判、年广器告押寻爸找辫法仿、杆直珠接夜拜京访沾法神、踢咨勺询有寻苦找宏法钟和另企各业草各步类脏活粱动蜡寻净找眯法熊。建景立苍客宝户色档箭案呜应帐该棚既劳包锤括鸣现劈燕有津客