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文档简介

如何切入保险话题如何切入保险话题需求导向的重要性接触面谈递送计划异议处理修改计划恶性循环!如何发掘客户的需求意外疾病身故养老小大医药费残疾如何发掘客户的需求同理心的聆听有效的提问需求导向的注意点危机扩大化美景图像化客户分类

感性型（优柔寡断）分析型（思考为主）开放型整合型（社交者）务实型（领导者）了解客户背景

生活习惯行业及职业特点、职位家庭状况性格特征爱好针对陌生人准备（话术、问题、正常的心态、对保险的信心非常强、知识……）简单而正确的寒暄。开门见山。用PA来敲门。随机应变。针对转介绍的客户表现出跟介绍人有很好的关系。直接用提问式销售法。针对认识的朋友充足的准备。（收集对方的全面资料；出发前的自身形象设计，工具……）拉近距离。（轻松平和的心情，聊家庭的话题……）找共同的话题。（从各种途径找新闻、趣闻……）把握尺度。（强烈的企图心是要对事业而言，而不是谈单时表现出来的。）十个习惯

用准客户喜欢的名字去称呼他（她）准时赴约称赞他的穿着及长相让准客户有成就感注意准客户的成就表现十个习惯

关心准客户的家人夸准客户引以为“傲”的珍藏品及极品提供准客户的商机说“请”和“谢谢”

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