律师专业化与法律服务产品的开发课件

律师专业化与法律服务产品的开发2先思考几个问题：什么是专业化？什么是律师专业化？你觉得你专业吗？律师如何实现专业化？律师发展阶段与专业化的关系？发展阶段与律师营销的关系？什么是服务？什么是服务产品？什么是法律服务产品？如何开发法律服务产品？3-第一部分

律师的专业化

4一、什么是律师？什么是合格的律师？

胡乔木：你戴着荆棘的王冠而来，你握着正义的宝剑而来。江平：一名好的律师，应该兼具政治家、法律专家、社会活动家以及商人的特性。朱苏力：一个成功的律师必须是一个杂家，尤其是青年律师应该具有政治家的思想、经济家的头脑、社会家的眼光。

《律师法》第二条：本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。

刘桂明：律师是一个看起来很美，听起来很阔，说起来很烦，做起来很难的职业。

律师是政治家？商人？维护正义的使者？

律师是一种职业，律师是具备必须的法律专业知识，以提供法律服务为职能，受国家保护和管理的职业人士——职业知识、思维方式、职业技能、职业形象、职业道德、职业经验。

5小贴士：职业、专业、专业化

“职业”------就是劳动者为获取生活来源所从事的社会工作的类别。

“专业”一词在中文里有三种含义：其一是高等学校或中等专业学校中的学业门类；其二是产业部门中的各个业务部门；其三是专门的工作或职业。专业化（Professionalization）是就专业的程度而言，是一个动态的，也是一个历程的概念。当某职业的从业人员，其要胜任该工作所需要具备的特定知识与技能越高，而且只有少数经过严格筛选的人才能获得此项工作时，则该职业的专业化程度逾高。

6二、律师行业发展现状竞争激烈——恶意竞争地域差异明显——人数与收入强弱差距悬殊——二八定律规模化、专业化成发展方向客户要求越来越高7几个数据

2010年，中国律师业总收入在GDP中仅占0.09%，而这么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律师拿走。80%的律师（主要是普通律师）仅拿到其中的20%.2007美英德法中五国律师业务总收入占GDP的比例分别是1.51%1.19%0.99%0.41%0.11%。2010年数据：我国经济总量跃居世界第二，达到39万亿元，企业数量仅中小企业就超过1000万户，同年，每万人仅拥有1.62名律师，英美30人，德法20人。2010年：北京、上海人均50万，深圳43万，重庆17万，西安不足10万。8三、律师发展的阶段实习—工薪——提成——合伙人1.生存阶段——谋食2.发展阶段——谋艺3.树立品牌阶段——谋牌◆生存阶段的几个误区：我在被剥削非诉讼才是大律师所为市场营销不是现在考虑的事再有能力也不行，业务主要靠关系对律师行业不“专一”9四、青年律师的困惑通过司考前——认为有了资格，前途就一片光明实习期间——熬一熬，等拿到证……拿到律师资格——憧憬、彷徨执业之初——执业多年了，……浮躁和迷惑，这是目前大部分青年律师所面临的问题。

律师的“五年之痒”华丽的背后，处境艰难——没经验、没钱、没人带解决：跟对人、借势借力、多想多动多研究10五、何为律师的专业化？律师行业的专业化律师事务所的专业化律师个体的专业化——律师专业化的核心律师专业化与律师事务所专业化的关系万金油VS专业化律师专业化与律师营销律师专业化和律师发展阶段专业人士→专业化律师专业化一定要耐得住寂寞！11六、专业化——律师发展的必由之路社会分工细化的必然产物竞争优势目标客户明确提高业务能力，保证服务质量、数量、效率符合职业内涵，利于塑造形象，提高知名度处理问题最简单走专业化精品化道路，做专家型学者型律师只要你成为专家了，人坐在屋里都会有业务上门找你。12七、律师专业化需要考虑的因素1、原有专业法律知识基础2、兴趣爱好3、原有其他专业知识和经验基础4、已有的社会关系领域及人脉资源5、本所专业定位及案源来源情况等6、市场前景7、当地的经济发展情况及外部情况等8、对宏观经济走向及经济趋势的把握不要忽视每一单业务运气有的时候也很重要！进一家什么样律师事务所？“综合大”还是“小而精”？13八、律师专业化的障碍现实存在的两难之困——生存与发展

吃不饱饭怎么搞专业化？选择与放弃业务开拓的难题——法律服务的广度与深度

部分客户对律师服务深度广度的要求

可能的解决方案——专业化分工、团队化合作外部环境体制个人认识14九、好专业与坏专业

现在流行一句话，叫“选择比努力更重要”；进了律师门槛，选择“专业”方向，在一定程度上决定了你几年甚至一生律师道路的方向。我觉得，法律服务领域不存在好或坏，赚钱或不赚钱，任何一个领域，都蕴含无尽的知识和无穷的财富。而关键问题在于，什么专业适合你？领域专业化VS行业专业化《民事案由规定》的起示、行业分类的启示15你对它有兴趣吗？你工作快乐吗？你收入可观吗？如果你以上三点都能做到的话，我觉得就是适合你的领域。16十、生存阶段与律师专业化打基础阶段——摸索、准备职业规划（一年、两年……）鉴定的信念、积极的心态、勤、多思考知识学习——合同法、担保法、公司法、劳动法、诉讼法、证据法、婚姻继承、交通损害、医疗纠纷、财税、综合知识。技能学习——研究检索能力、学习思考能力、咨询接待能力、文书写作能力、发现问题和解决问题的能力、理解、分析判断能力、营销技能、归卷总结能力、沟通能力、演讲能力、商务礼仪、时间管理能力、客户关系管理能力、自我保护能力等。办案能力——学习业务操作指引、跟随老律师办案、案例学习、学习—实践—总结—再学习—再实践。职业特征和职业思维的养成——是一个过程寻找合作伙伴——起码有一个好的搭档练好基本功，根据自身条件及心得体会逐步确立自己的专业目标17十二、发展阶段与律师专业化践行专业化——由“全科”向“专科”迈进阅读相关书籍、杂志、文章精读最近三年相关领域的新闻研究相关领域或行业法律知识及其他知识（含法律法规、法学理论、案例）结识业内专家或高层人士接触相关政府部门、行业协会、产业园区……关注相关领域和行业发展情况及发展趋势参加论坛、会议写文章、出书、通讯、杂志、法规汇编、手册、指南讲座、新闻媒体、电视电台微博、博客、网站开发法律服务产品及服务标准团队组建实践……由普通律师向行业精英迈进18十三、树立品牌阶段与专业化树立品牌阶段——巩固专业化

在这个阶段的主要工作是巩固自己取得的专业化成就，并进一步树立自己的品牌，进而确立自己在律师行业及相关专业领域的地位。19十四、领域专业化与行业专业化领域专业化：刑辩、知识产权、劳动法、公司治理、二手房交易、法律风险防范、并购、上市、私募股权等。行业专业化：软件行业、节能行业、钢铁企业、担保行业、小贷行业、房地产行业、物业管理行业。行业专业化——普通律师的快速成长道路竞争少、回报快、目标客户明确、易于营销、知识易掌握。行业专业化的核心业务——常年法律顾问行业专业化——多种发展的可能20十五、行业专业化的途径和方法

分析所在地行业企业分布状况，根据自身的知识结构和资源，确定主攻行业

参加相关培训，掌握行业研究的方法、技巧和基本工具

研究主攻行业上市公司，掌握该行业公司发展战略，商业模式等基本情况

与主管部门及行业协会等组织建立、保持联系，寻求合作

做好每一个案子，服务好每一个客户（其余见上面发展阶段与律师专业化）21十六、专业化发展过程本所最好本区最好本市最好本省最好全国最好……22十七、关于律师职业规划

理想很丰满，现实很骨感——进入律所--而后开拓客源--慢慢积累经验--成为独当一面的成名律师--当上合伙人--著书立说，最后功成名就。

职业规划是指个人发展与组织发展相结合，在对个人和内外环境因素进行分析的基础上，确定一个人的事业发展目标，并选择实现这一事业目标的职业或岗位，编制相应的工作、教育和培训行动的计划，对每一步骤的时间、项目和措施作出合理的安排。

步骤：了解自己—清楚目标、明确梦想—制定行动方案—停止梦想、开始行动—规划调整23-第二部分

法律服务产品开发

24一、产品、服务、服务产品产品：向市场提供的，引起注意、获取、使用或者消费，以满足欲望或需要的任何东西。服务：《辞海》：一是为集体或别人工作；二是指“劳务”，即不以实物形式而以提供活动的形式满足他人某种需要的活动。ISO9000系列标准：服务是为满足客户的需要，在同客户的接触中，供方的活动和供方活动的结果。供方必须对活动的过程进行有效地计划、组织和控制。服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。服务产品：服务本身就是一种产品。服务不是实物，却经常依赖实物表现出来。一盒快餐不是服务，但把快餐车开到写字楼前卖快餐，就是在提供一种服务；一张光碟不是服务，但出租光碟就是服务。25二、服务的特征1.无形性或不可感知性（intangibility）

2.不可分离性（inseparability），服务过程与消费过程同时发生3.差异性（heterogeneity）——服务人员、顾客，服务无法实现标准化、服务的构成成分与质量水平经常发生变化4.不可贮存性（perishability），服务被提供后就立即消失，要求企业解决由于产品库存不足而导致的供需不平衡问题5.缺乏所有权（absenceownership），服务的生产与消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。由于服务具有区别有形产品的特点，服务产品的营销需要从研究服务的特点出发。26服务是一种本质上无形的活动或利益，它在服务提供者与顾客的互动过程中同步生产和消费。要点：服务最本质的属性是其无形性和过程性。27三、服务与有形产品的区别与联系存在形式：非实体、无形，是一种行为或过程；表现形式：服务难以标准化生产、销售与消费是否同时核心价值的产生方式：接触中产生，不能事先创造存储性不存在纯粹的服务和纯粹的有形产品28四、服务特点带来的影响（一）非实体性带来的影响1.客户难以对服务进行比较和评价2.服务机构难以对服务进行事前检查、事中控制、事后考核3.客户并没有实质性的拥有服务4.服务差别化优势往往昙花一现5.具有神秘感和较高的客户忠诚度（二）服务不可分割性带来的影响1.生产人员兼任销售人员2.服务机构很难事前把关3.有赖于客户的配合4.很难实现标准化生产29四、服务特点带来的影响（三）差异性带来的影响1.客户顾虑，在购买和消费服务时没有把握，缺乏信心2.服务过程变得复杂并充满不确定性（四）不可贮存性1.供需不平衡2.影响服务业的规模经济30五、法律服务产品要素

律师事务所或律师的服务产品体现为律师事务所满足客户需要的“解决方案”，是客户可以从律师事务所的服务中获得的最终收益。从管理的角度看，律师事务所的产品要素包括：核心服务、便利服务、配套服务和服务品牌。产品设计是一切服务的开始31（一）核心服务

核心服务是客户能够从律师事务所获得的最重要的服务利益，它体现律师事务所最基本的功能。

一般来说，核心服务包括：1.服务项目—服务内容和服务功能2.服务特色—独特的、体现律所或服务律师个性的服务。3.服务定制—量身定制服务4.服务承诺—以客户满意为导向，对服务过程的各个环节、各个方面实行全面的承诺，目的是引起客户兴趣，促进客户消费。5.服务创新32◆服务承诺的作用1.让客户安心2.有利于客户监督3.有利于内部质量控制，增强服务人员责任心4.树立和改善律所形象，树立品牌33◆服务承诺的内容一是向客户承诺其能够从服务中得到什么，即向客户承诺服务的具体内容及服务标准，从而便于客户评价服务质量，使客户放心接受服务；二是向客户承诺，如果服务承诺没有实现，律所将采取什么行动，服务机构将如何补偿客户的损失。思考：业务操作规程的作用！34（二）便利服务与配套服务

便利服务：客户在消费核心服务时能够得到便利的服务，是促成客户方便使用核心服务的服务要素。

选址、营业时间、效率、搜寻便利（产品册）、交易便利。

配套服务：是服务机构为了满足客户多元化、多样化的服务需要，通过整合服务能力，提供支持性、多样性整体解决方案，甚至是一条龙式的服务。

售前、售中、售后

35（三）服务品牌律师事务所的服务品牌是指律师事务所用来区别于其他律师事务所的名称、术语、标记、符号和图案设计，或者他们的不同组合。作用：1.为客户选择服务提供了一个可靠的依据2.有利于形成客户忠诚度3.为竞争对手进入设置了有效屏障4.有利于扩展服务渠道—连锁、联营、合作5.有利于开拓市场和节约成本36

服务品牌建设的目标是打造和提升服务品牌的知名度、美誉度和忠诚度。

服务品牌的定位是企业根据竞争品牌在市场上所处的位置以及顾客对该种服务特征或属性的重视程度来确定品牌的核心价值与精髓，从而在客户心目中确立一个与众不同、个性鲜明的形象的过程。37◆服务产品的其他要素服务机构服务人员（团队）服务标准和流程价格质量控制体系38◆服务标准化与服务个性化服务标准化：服务机构制订服务标准、发布服务标准及全面实施服务标准的全部活动过程，标准化是稳定服务质量的重要保证。标准化与个性化无法相互取代。标准化意义：1.服务偏差尽可能控制在较小范围；2.有利于对服务的管理；3.有利于客户判断和识别服务是否达标39六、法律服务产品开发流程产品生命周期压力不创新，就死亡。

——艾柯卡日日创新。

——日本索尼公司40（一）服务创新的特点产品创新的一般过程：产品创意→概念产品→产品原型→实体产品→营销计划服务比有形产品难于创新的原因：服务难于衡量顾客的感知会有差别生产和销售的同时进行分别对应：无形性、异质性、不可储存性41（二）服务创新的总体流程形成总体创意确定服务创新的目标和战略设立服务开发部门产生创意并筛选创意开发过程服务概念开发概念测试商业分析项目测评服务设计与测评服务过程、服务系统与测评市场推广设计与测评人员培训效果测评产品或服务收益评价试销将服务投放市场投放后收益42(三)产品开发流程第一步：设定执业发展规划。第二步：选择目标客户群第三步：了解客户需求第四步：设计相应法律服务产品设计阶段分析阶段开发阶段全面上市创意—筛选—研发—形成产品律所、人、目标客户、服务项目及内容、流程、定价、质量保障等43（四）法律服务产品研发举例小额贷款公司（举例）历史ⅱ岳麓版第13课交通与通讯的变化资料精品课件欢迎使用[自读教材·填要点]一、铁路，更多的铁路1．地位铁路是

建设的重点，便于国计民生，成为国民经济发展的动脉。2．出现1881年，中国自建的第一条铁路——唐山

至胥各庄铁路建成通车。1888年，宫廷专用铁路落成。交通运输开平

3．发展(1)原因：①甲午战争以后列强激烈争夺在华铁路的

。②修路成为中国人

的强烈愿望。(2)成果：1909年

建成通车；民国以后，各条商路修筑权收归国有。4．制约因素政潮迭起，军阀混战，社会经济凋敝，铁路建设始终未入正轨。修筑权救亡图存京张铁路

二、水运与航空1．水运(1)1872年,

正式成立，标志着中国新式航运业的诞生。(2)1900年前后，民间兴办的各种轮船航运公司近百家，几乎都是在列强排挤中艰难求生。2．航空(1)起步：1918年，附设在福建马尾造船厂的海军飞机工程处开始研制

。(2)发展：1918年，北洋政府在交通部下设“

”；此后十年间，航空事业获得较快发展。轮船招商局水上飞机筹办航空事宜处三、从驿传到邮政1．邮政(1)初办邮政：1896年成立“大清邮政局”，此后又设

，邮传正式脱离海关。(2)进一步发展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驿站；1920年，中国首次参加

。邮传部万国邮联大会2．电讯(1)开端：1877年，福建巡抚在

架设第一条电报线，成为中国自办电报的开端。(2)特点：进程曲折，发展缓慢，直到20世纪30年代情况才发生变化。3．交通通讯变化的影响(1)新式交通促进了经济发展，改变了人们的通讯手段和

，

转变了人们的思想观念。(2)交通近代化使中国同世界的联系大大增强，使异地传输更为便捷。(3)促进了中国的经济与社会发展，也使人们的生活

。台湾出行方式多姿多彩[合作探究·提认知]

电视剧《闯关东》讲述了济南章丘朱家峪人朱开山一家，从清末到九一八事变爆发闯关东的前尘往事。下图是朱开山一家从山东辗转逃亡到东北途中可能用到的四种交通工具。依据材料概括晚清中国交通方式的特点，并分析其成因。

提示：特点：新旧交通工具并存(或：传统的帆船、独轮车，近代的小火轮、火车同时使用)。

原因：近代西方列强的侵略加剧了中国的贫困，阻碍社会发展；西方工业文明的冲击与示范；中国民族工业的兴起与发展；政府及各阶层人士的提倡与推动。[串点成面·握全局]

一、近代交通业发展的原因、特点及影响1．原因(1)先进的中国人为救国救民，积极兴办近代交通业，促进中国社会发展。(2)列强侵华的需要。为扩大在华利益，加强控制、镇压中国人民的反抗，控制和操纵中国交通建设。(3)工业革命的成果传入中国，为近代交通业的发展提供了物质条件。2．特点(1)近代中国交通业逐渐开始近代化的进程，铁路、水运和航空都获得了一定程度的发展。(2)近代中国交通业受到西方列强的控制和操纵。(3)地域之间的发展不平衡。3．影响(1)积极影响：促进了经济发展，改变了人们的出行方式，一定程度上转变了人们的思想观念；加强了中国与世界各地的联系，丰富了人们的生活。(2)消极影响：有利于西方列强的政治侵略和经济掠夺。1．李鸿章1872年在上海创办轮船招商局，“前10年盈和，成为长江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之势”。这说明该企业的创办 (

)A．打破了外商对中国航运业的垄断B．阻止了外国对中国的经济侵略C．标志着中国近代化的起步D．使李鸿章转变为民族资本家解析：李鸿章是地主阶级的代表，并未转化为民族资本家；洋务运动标志着中国近代化的开端，但不是具体以某个企业的创办为标志；洋务运动中民用企业的创办在一定程度上抵制了列强的经济侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三项表述都有错误。答案：A二、近代以来交通、通讯工具的进步对人们社会生活的影响(1)交通工具和交通事业的发展，不仅推动各地经济文化交流和发展，而且也促进信息的传播，开阔人们的视野，加快生活的节奏，对人们的社会生活产生了深刻影响。(2)通讯工具的变迁和电讯事业的发展，使信息的传递变得快捷简便，深刻地改变着人们的思想观念，影响着人们的社会生活。2．清朝黄遵宪曾作诗曰：“钟声一及时，顷刻不少留。虽有万钧柁，动如绕指柔。”这是在描写 (

)A．电话B．汽车C．电报 D．火车解析：从“万钧柁”“动如绕指柔”可推断为火车。答案：D[典题例析][例1]

上海世博会曾吸引了大批海内外人士利用各种交通工具前往参观。然而在19世纪七十年代，江苏沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造总局的汽车B．洋人发明的火车C．轮船招商局的轮船D．福州船政局的军舰[解析]由材料信息“19世纪七十年代，由江苏沿江居民到上海”可判断最有可能是轮船招商局的轮船。[答案]

C[题组冲关]1．中国近代史上首次打破列强垄断局面的交通行业是(

)A．公路运输 B．铁路运输C．轮船运输 D．航空运输解析：根据所学1872年李鸿章创办轮船招商局，这是洋务运动中由军工企业转向兼办民用企业、由官办转向官督商办的第一个企业。具有打破外轮垄断中国航运业的积极意义，这在一定程度上保护了中国的权利。据此本题选C项。答案：C2.右图是1909年《民呼日报》上登载的一幅漫画，其要表达的主题是(

)A．帝国主义掠夺中国铁路权益B．西方国家学习中国文化C．西方列强掀起瓜分中国狂潮D．西方八国组成联军侵略中国解析：从图片中可以了解到各国举的灯笼是火车形状，20世纪初的这一幅漫画正反映了帝国主义掠夺中国铁路权益。B项说法错误，C项不能反映漫画的主题，D项时间上不一致。答案：A[典题例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中国茶叶的一个外销中心。1884年，福建茶叶市场出现了茶叶收购价格与上海出口价格同步变动的现象。与这一现象直接相关的近代事业是(

)A．电报业 B．大众报业C．铁路交通业 D．轮船航运业[解析]材料主要反映了信息交流的快捷，故选A。[答案]

A[题组冲关]3．假如某爱国实业家在