ZD-02 终端精细化管理PPT(辅助参考资料)

终端精细化管理销售中心培训部PART1PART2PART3终端分类及分级标准终端精细化管理工作规范与标准市场代表拜访作业流程与标准内容终端分类及分级标准PART1五大类：药店、商超、营养中心、网络销售和特殊渠道（电视购物，母婴渠道，美容院线，社区健康中心，健身房等）。1、终端分类标准2、终端分级标准分级的标准是：结合销售额和营业面积。PART2终端精细化管理工作规范与标准覆盖标准产品分销标准陈列标准终端形象包装标准终端物料使用标准终端库存管理产品货龄管理价格管理1、覆盖标准1.1、城市覆盖标准1.2、终端覆盖标准2、产品分销标准最低上架要求弹性上架要求全陈列要求新品上架要求3、陈列标准最佳陈列位置集中陈列原则陈列面最大化原则绩效陈列原则饱满陈列原则陈列的整洁先进先出原则物料管理什么是陈列？陈列就是将合适的产品通过科学和艺术的手法摆放出来，给消费者营造强烈的视觉冲击，刺激他们的消费欲望，拉动产品的销量和人气！3.1最佳陈列位置黄金视线层主通道区出入口区收银台区其他显眼地区第一视线货架位置摆在竞品之前，让产品第一个被消费者注意到看得到，拿得到，买得到3.2集中陈列集中陈列摆放作为陈列标准，避免因分散陈列而减低消费者注意力。3.3陈列最大化数据显示增加陈列面能对销售产生50-300%的影响。1、产品必须陈列出来，填满货架，增加饱满度和可见度。2、结合垫高道具进行前后叠放。3、增加品种扩大陈列面。4、动手挤占竞品陈列面。5、利用促销活动扩大陈列面。6、争取第二陈列位。3.4绩效陈列原则黄金位置少，产品多，怎么办？根据20/80法则，80%的销量来自20%的重点产品，因此重点的畅销产品应该在确保全品陈列的情况下，尽可能地占据更多的陈列位。3.5饱满原则1、最好使用产品陈列而不是空盒或空瓶2、填满货架，防止断货，给消费者畅销的感觉。3、明确标价，并与公司建议零售价相符。4、对于促销产品，有明显的信息标示，如“买赠”、“优惠”。3.7先进先出原则按照出厂日期讲先出厂的产品摆在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞销。3.6陈列的整洁性保证所有陈列的公司产品整齐，清洁；脏乱不堪一方面会影响公司的终端品牌形象，另一方面又可能让消费者望而却步。3.8物料使用张贴在显眼的位置与售卖的产品一致不滥用过期的促销主题物料须及时

更换或剔除不能扰乱客人视线有促销必有助销！适量、适当的物料是为提升销量而服务的！终端陈列指引示例终端陈列指引示例终端陈列指引示例4.1终端包装分级标准4.1终端包装分级标准4.2申请条件包装级别月均零售额（单店）条码进场数门店面积A级5万以上55个以上300m²以上B级3万以上45个以上150-300m²之间C级1万以上35个以上100-150m²之间4.3终端包装注意事项A、陈列时间要求B、包装形象要求C、首选公司标准柜D、各类包装形式的费用支持标准跳跳卡台牌形象产品展示台瓶挂店长推荐插卡5、终端物料垫高白盒货架插卡气球试吃台堆头圆形吊牌6、终端库存管理库存管理的意义库存的存货周转安全库存安全库存计算公式如何计划订单数订单

=(订货周期天数+送货天数+安全库存天数)×

日平均销售量-现有库存练习：计算建议订单142四、库存管理建议订单答案368144120033

注意：你还需要留意是否有已下订单但未到货的，简单的做法是将这些货加入到现有库存中；请观察：这个门店的库存管理有哪些问题？142四、库存管理7、货龄管理近效期产品怎么处理？思考题：1、促销，优先捆绑赠品；2、调拨；3、集中地面推广；4、市场代表记录并及时反馈；5、回收内部购买；6、退换8、价格管理为什么要执行全国统一零售价？价格管理的注意事项？市场代表拜访作业流程与标准PART3市场代表职责描述及KPI考核指标每日工作流程及拜访步骤路线图规划销售作业工具时间管理客情维护促销活动管理促销员的管理目标管理会议管理报表管理内容5、时间管理工作分析表，分清事情的轻重急缓！提高效率急迫的事不急迫的事重要的事不重要的事如何提升提升时间效率？思考题：如何提升建立和维护客情的技巧？定期拜访嘘寒问暖真心赞美提供表现机会适当的小恩小惠充分利用沟通工具客情是最大限度扩大双方利益的基础。7、促销活动管理消费者促销类型：直效促销；买赠促销；折价促销；活动促销，其他促销类型销售促销类型：销售竞赛；促销提成；包装陈列竞赛促销的类型促销执行促销的效果评估零售终端的满意度销售量增长消费者实际购买量投入产出比销量，备货，陈列，助销，待改进问题同比，环比，对比其他促销活客单价，市场占有率，对竞品的影响促销效率，成本控制8、促销员管理促销员的招聘制度考勤、请假、离职制度促销员的培训与考核9、目标管理10.会议管理例会时间：每月底人员：所有业务人员内容：有思路，有方法，有目标