与企业战略论文相关的范文优选

与企业战略论文相关的范文优选与企业战略论文相关的范文优选诗琪007-07-20房地产企业对销售渠道的建设必须先行,由于当宏大的开发能力构成,而没有构成与之相适应的渠道网络时,必然造成开发能力的宏大浪费,其结果就是商品房空置面积增加;优秀的企业都很重视销售渠道建设,强调能够有效地控制整个目的市场的销售渠道,以保证销售渠道有效运转。1、房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目的市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中知足消费者的需求。为此房地产企业应做到下面几方面：1.1分析顾客的服务需求房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。1.2顾客渠道偏好调查最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析如今已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响1.3考虑顾客购买准则在评估新的渠道时机的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能知足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。1.4监控顾客购买行为的变化企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会渐渐发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。1.5提供灵敏的渠道选择不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择时机,假如客户觉得本人没有别的方式能够选择,他会觉得本人遭到限制,客户满意度也就大打折扣。2、房地产渠道选择与房地产企业定位当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因而必需要执行这一步骤来知足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、会谈、财务、订购和支付等等。渠道构造的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择如何的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目的市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。设计渠道构造的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销?对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销能够使产品很容易地接近目的市场的终端消费者。设计渠道构造时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因而,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目的市场。由于这样能够将渠道重点放在那些能够通过销售获得利润的细分市场上。当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来知足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场时机,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先知足那些未被知足的服务产出需求,是建立一个忠实的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因而,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道构造的反响。3、房地产渠道与顾客购买行为顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因而房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。3.1房地产销售点的选择原理房地产销售点是房地产企业实现本人经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因而,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目的。房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目的市场的特征及竞争状况、本身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。3.2消费者对房地产销售现场的认知销售现场上销售人员的穿着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光临的消费者,当一个消费者对本人的心理活动进行整合之后,就构成了本身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。4、房地产渠道与产品在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。因而,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。4.1产品识别房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,十分是要有经过训练的专业人士介入销售经过。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。4.2服务要求产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因而合适采用短渠道构造。4.3客户购买风险房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人参与销售经过解释这种风险,帮助客户明白怎样克制风险事件。4.4产品的生命周期产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道构造也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐步增加,从独家代理转为多家代理制,竞争开场变得剧烈,渠道呈网状构造,各种渠道开场互相冲击。在成熟期,利润开场下降,在高成本渠道中的产品支持能力遭到了影响。市场竞争很剧烈,只要最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精神支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。假如没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。5、渠道与沟通来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意采集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。5.1采集与销售有关的一切信息(1)宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场构造。(2)竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目的市场定位。(3)客户信息。销售能力、忠实度、信誉度、渠道奉献、合作诚意和需求等。(4)公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场时机和市场威胁等。5.2房地产企业应把握信息沟通的方式或途径(1)内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,构成内部报告制度。(2)客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用当代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。(3)销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承当区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策;同时,定期将市场开发情况、竞争情况报告给公司。(4)渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。(5)互联网络。房地产企业内部网络的建立能够促进渠道成员之间的快速沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、代理商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等可以上溯到企业,便于企业做出正确的决策。(6)公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反应给决策层。6、利润：渠道选择的经济标准营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。由于房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析能够用很多企业经常碰到的一个决策问题来讲明,即企业应使用本人的推销气力还是应使用销售代理商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业获得最大利润。渠道赢利能力通常能够通过费用收益比率(c/R)来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,进而每笔交易获得的利润也就较高。渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：(1)渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。(2)将每笔交易的成本作为比拟渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就能够计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。(3)营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道能否能够在市场上实现预定的销售目的。忽视渠道到达收益目的的能力会在渠道选择中产生严重的后果。总之,每一个单个渠道都有本人的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。参考文献：[1]贾士军。房地产项目全程策划[M].广州：广东经济出版社,2002.[2]纪宝成。市场营销学教程(3版)[M].北京：中国人民大学出版社,2002.[3]姚玲珍。房地产市场营销[M].上海：上海财经大学出版社,2004.[4]潘蜀健,陈琳。房地产市场营销[M].北京：中国建筑工业出版社,2003.论建筑企业在新环境中的发展策略参加WTO带给我们的首先是政府管理体制的变革，全面认识这场关系建筑业将来的深入变革，不仅是各级建设行政主管部门积极改革管理的要求，也是建筑业企业选择和确定将来发展战略的重要参照。其内容必然是深入的和全方位的。随着我国市场经济体制改革的不断深化，社会构造、经济构造正在发生深入变化，把握各种变革，创新建筑管理体制，构建高效、公平、竞争有序的建筑市场运行机制，是推动建筑行业发展、提升行业竞争力必不可少的因素。一、诚信守法是企业立身之本WTO的最大特点就是推动市场经济，市场经济的基石是建立在诚信之上的，WTO又把国际贸易体系的法制化和规范化作为市场经济诚信的保证。就这一点而言，对中国的企业的现实产生了宏大的冲击。在中国，随着市场经济的深化，大家对市场经济的自由竞争的特征已普遍接受，但对于市场经济公平竞争的保证诚信这个问题却忽视了。由于丧失诚信，而导致经济衰退的情况比比皆是。在建筑领域最为突出的表如今招投标的暗箱操作行为、施工经过中的偷工减料、忽视安全、轻视质量等。这些行为产生了严重的后果，企业诚信的丧失将直接导致企业竞争力的减退。而参加WTO后的竞争，从某种意义上就是信誉竞争，市场经济从根本上讲就是信誉竞争。我国参加WTO后，法制化建设日益与国际接轨，入世后政府就是要开放市场，制定规则，宏观调控。政府所充当的角色在国内应当是企业的服务者，在国外是企业的代言人。大市场、小政府、多企业，这就是我们发展的形式。作为中国政府来讲，入世后，兼具着双重责任，第一重是规范市场行为，这是任何市场经济的国家都应担负的责任，此外，中国政府还要担负着特有的、更为艰巨的责任，那就是培育市场主体。随着法制的进一步完善，企业确实诚信将最终导致无法逾越市场准入的门槛，最终会被市场无情淘汰。因而，建筑企业的管理应重视诚信的建立，把诚信作为企业的立身之本，将遵守国家法律法规作为企业发展的基本准则，来约束企业的经营活动。客观地讲，诚信机制的建立是个社会性的系统工程，需要全社会达成共鸣，共同努力，不是一两个企业的个体行为能够完成的。但是作为有发展前景的企业应该具有社会责任感，自觉地将诚信建设放在企业建设的第一位，对诚信机制的建立将起到有益的促进，也是企业可持续发展的保证。二、苦练内功，加强企业本身竞争力俗话讲打铁还需本身硬。面对日益剧烈的竞争环境，企业树立科学发展观，以发展的目光看问题，以科学的手段加强内部管理，提高员工素质，加强员工技术水平，强化制度化、规范化经营，修好内功才能加强竞争力。详细讲，应该从下面几个方面入手：(一)在思想理念树立敢打硬仗的自信心社--义市场经济体制的本质就是充分尊重价值规律的作用，确立买与卖之间的关系;发挥市场机制的作用，营造社会经济秩序的良性发展。在建筑市场上，建筑工程施工项目的多少决定着市场竞争程度的大小;也决定着投标企业中标率的高低;同时也决定着承包价格的高低。作为建筑施工企业，面对诸多的竞争对手，我们从心理上要树立敢于战胜对手获得胜利的自信心。决不能跌倒了、摔痛了就不愿再爬起来重新投入新的战斗。要树立志在必得的自信心和勇气。有敢于打大仗的自信心，也要有敢于接受失败的勇气和精神。(二)加强人才的培养人才是第一生产力，企业的发展离不开人才的作用，人才的培养是企业发展壮大的根本保障。因而必须树立重视人才的观念，要擅长发现人才、使用人才，还要擅长培养人才。在人才的培养上，构成阶梯状的人才梯队;在配置上构成部门间的侧重安排，做到人尽其才，才为我用。企业经营部门的人员数量的配置应该是最强的。对强与弱检验的标准应该是能够适应当前和今后企业生存发展的需要。所谓强与弱，笔者以为主要是指人员专业配备合理。既有建筑经济方面的人才、又有工程施工方面的人才;既有土建工程的人才，又有其他专业的人才。建筑施工企业的领导对经营不重视、人员配置不合理，经营人员不能专业化是建筑施工企业经营活动开展好坏的重要因素。经营人员需要的知识是多方面的，即与建设工程相关的法律法规、行业管理规定、市场经营、社会公共关系、心理学、计算机应用、建筑经济、工程施工技术、质量管理规定等等。面对知识信息飞速发展的今天，时代要求我们要不断学习把握新的知识，促使我们适应市场经济发展的需要。(三)树立先进的经营理念，讲究经营方法1.全面搜集信息：所谓信息广义地将就是各种各样对企业有用的数据或文字图象资料。我们搜集信息的标准是及时、正确、;可靠。静态的信息靠日常的搜集整理;动态的信息靠及时的搜集处理。当今世界是信息时代，WTO后各种信息;扩大，渠道增加，我们要擅长采集信息、甄别信息的真伪。在瞬息万变的市场面前，要有处变不惊和随时应变的能力。而把握的信息越多，企业的决策就越准确，企业的应对就越快速。因而，树立信息时代的正确经营观对企业的发展起至观重要的作用。2.及时把握机遇，即时发现工程发包的信息;、及时报名参加投标活动、及时利用一切条件宣传本人企业的实力形象、及时总结本人的以及别人的中标和介入开标活动的资料、从中找出能够借鉴的东西。不能放过一切能够利用的机遇。3.学会利用计算机应用技术，把握数据库的一般知识、预测分析的一般方法、电子信息搜集传输打印的应用技巧和网络技术运用。在管理上运用计算机技术分析采集的信息，整合各部门的资源，提高效率和准确率以到达最佳状态。4.在实际经营活动中，要擅长学习。参加WTO后，全新的经营理念、不同的价值观念对人的冲击、陌生的竞争环境和企业经营管理方式接踵而至，要求企业要擅长学习、消化新的知识，才能适应全新的环境要求。这就要求企业在经营经过中擅长及时总结经营经历，学习和把握一般经营预测、决策、控制的方法。三、加强行业协作，做大做强参加WTO后，中国企业将面临国外企业进入中国市场的严峻挑战，尤其是国外先进企业的对中国企业的影响更为明显。中国企业所处环境发生了根本改变。加强行业间的协同作战，是