医药代表之-区域经理的卓越销售辅导-协同拜访培训课件

区域销售经理的

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卓越销售辅导页跌靛眩聘亿兵钝乎豫艇持调蹋除杯1一线销售经理是企业的腰一线销售经理FirstLineManager，FLM公司管理层（二线经理）代表节畅惶扳驻媚秀冀鸵硕买汲颐邢足畜审唤剖芭调肢忍羹勇琐薪奶剪各恃潭医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司一线销售经理是企业的腰一线销售经理公司管理层代表节畅惶扳驻媚2对一线销售经理四项考核1.产品知识测验（要求大于80分）；2.协同拜访技巧；3.周会议组织技巧；4.和代表定期面谈技巧。纲往馈突沤吃源乔俄溶橱部撅总龚哇稿誉秃求扰垦更篇豁物鸳都徘侵哀彩医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司对一线销售经理四项考核1.产品知识测验（要求大于80分）；纲3协同拜访协同拜访的目的：开源节流源：提高生产力流：降低员工流动率（统计显示，67%的员工离职是因为直接上司）教导：对于新代表是教，老代表是导，引导。一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协防时间。仆疾钾唆瑰搬旁磁霍咳减摊瀑戮刷釉进真擅镶刁炔蓖锡徊猾溯颠伟蠕得傅医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司协同拜访协同拜访的目的：开源节流仆疾钾唆瑰搬旁磁霍咳减摊瀑戮4几个数字中国公立医院，三级1400家，二级6627家，一级1.1万家，共计1.9万家。非公立医院28万家。全国药店：44万商业公司：1.23万医药企业：4500家。三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10人，一级2-3人。医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医院等），医生210万。1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中了国内80%的专家。淹沮让枉脆皇挥穿淹靶丸砚匣姿唯崎势街疮亏撩埃锯慷惨舆解猫蛇芯亢叮医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司几个数字中国公立医院，三级1400家，二级6627家，一级5经理的四个教导机会回报最大教导机会新规定新人绩效卓越绩效不良变动囱昔冈轴唱猜晤将澡蓝铬傈愿仗涧虐庚燥障把撇欠涩届尖累养写畴助刃舰医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司经理的四个教导机会回报最大新规定绩效卓越绩效不良变动囱6四种不同方式的协访教导协访方式代表客户示范式1.新代表2.老代表学习新技巧A.老客户B.新客户问题解决式1.新代表解决问题2.老代表解决问题有问题的客户培训式1.新代表开发新客户2.老代表开发新客户新客户参与式1.新代表2.老代表院长、VIP、OLs药剂科、医务科契堕孕非亡刷奖疥原递树蓟躲彤抹预颜随终禹摹御轨喻虏蓖锯据企浅韦舆医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司四种不同方式的协访教导协访方式代表客户示范式1.新代表A.老7四种协访方式---示范式这类拜访中，你负责主要拜访；代表则在旁观察；你在拜访后和代表讨论他的观察新得。拜堕觅忻箍崔迸泵杨死比十伐丢肘参炊召色礼窟攻卿炔逊均秸茸郑剖零涝医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司四种协访方式---示范式这类拜访中，你负责主要拜访；拜堕觅忻8四种协访方式---问题解决式你主要的任务是发现和解决问题，并参与部分拜访；事前决定参与内容：例如向客户解释售后服务，或向客户解答公司政策的问题等；必要时帮助代表；如果你真的需要干预拜访，你应该在事前先同意失意讯号。兢匿分间轰侦禹缨暗请椽韩脸滁绍酿丛去执币殖愁窒说州买押梁掀积美齿医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司四种协访方式---问题解决式你主要的任务是发现和解决问题，并9四种协访方式---培训式你的角色：观察者；预先计划参与的程度，不会积极参与拜访；全神贯注地观察及聆听；向客户解释你到访的原因。釜死格措伐痒吧爹尿剥遁榜蠢赫咋避词闰辛蔼裴岁烈毫豪论缉谜愁跪窃椰医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司四种协访方式---培训式你的角色：观察者；釜死格措伐痒吧爹尿10四种协访方式---参与式这类拜访中，你为主，代表为辅；向客户解释你到访的原因：例如向客户介绍公司或产品，或向客户解释公司的政策等；充分表现对客户的尊重与支持；建立长期合作关系。俺凶泻蛋仰峦值镭橱假巧饥枝锡串凝阎戏锑琵方吻散润垒相垢抛与如漠层医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司四种协访方式---参与式这类拜访中，你为主，代表为辅；俺凶泻11培训式协访----协访前1.首先询问代表拜访目的2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、态度、其他情况、前几次的进展等）3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼品，外观、内心，意外情况应付）4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练）5.询问/告诉代表经理的协访目的6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识7.总结很澎律弯匡峙粉莆笼哄将嫡攘哨劈吝衡销缝颓妮叛榷苛漏笆锣腐命帆汐啡医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司培训式协访----协访前1.首先询问代表拜访目的很澎律弯匡峙12培训式协访----协访中1.经理不要站在“警察的位置”有关距离的波长理论：医生亲密距离，＜0.6m社交距离，0.6-1.24m社会经济距离1.24-2.48m演讲距离＞2.48m大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。劳膳涟仪烤阑术盔卖仆撅妥贝诀碴氓骇鞍看练蚊击夜札泪悔亲街挺镜喧举医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司培训式协访----协访中1.经理不要站在“警察的位置”医生亲13演讲距离＞2.48m灯塔效应（光环效应）---居高临下科室会、卫星会就是利用光环效应；开例会，建议经理站着讲。阑聪掩架吼羔欺帜占邓铸肛蜜麓熔扰颅纯歹鸟厦汾乱球绊断皱辽灿暗旦避医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司演讲距离＞2.48m阑聪掩架吼羔欺帜占邓铸肛蜜麓熔扰颅纯歹鸟14协访的座位经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生产生尊重，从俯视到平视。桌子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR45°割干能互霞寿馅碟柏逢卢梨肃褐踊提秸寇及侥奴锑拆伤捆氛愿珐课宛裤缎医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司协访的座位经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生产生尊15协访开场白？？医生您好，我是？？？，这是我的名片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力支持，我希望您对我们的工作能够提出宝贵的意见和建议，我们一定会马上改正，为您提供良好的服务是我们应该做的。驱悍赶神鬼沽犁孙膘额朝烯炯诡佬邦执厂瞧棍懒缉帮宿婿现评郎繁银侯伶医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司协访开场白？？医生您好，我是？？？，这是我的名片；衷心感谢您16培训式协访----协访后1.首先询问代表本次拜访目的是否达成；2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足；3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）；4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过肉夹馍原理，2个表扬1个批评）；5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，鼓励承担）；6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老人：3-4周）7.总结+鼓励+感谢！蚜弊拥聘驴听蓬丸幻妹抿绵褪量训另搬承估炒单陡衣蚌劫帐漫袋伊宜隙蓝医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司培训式协访----协访后1.首先询问代表本次拜访目的是否达成17一个人的习惯形成：7天；一个人的习惯养成：21天。----------------不抱怨的世界。腥看哨狠贫犁砚秤茸靶淌黑线悠沤守宰蛔峦安石拙者切忱监续泵蛾例婉春医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司一个人的习惯形成：7天；腥看哨狠贫犁砚秤茸靶淌黑线悠沤守宰蛔18分析客户的类型分析型驾驭型亲密型表现型祈迅佬抄祁言六谁材汲座淆砒拎玻蚂卞潍蚜簇翰袋惩盏澈月坯恢瘪掏城苍医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司分析客户的类型分析型驾驭型亲密型表现型祈迅佬抄祁言六谁材汲座19重点客户的分类VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任，政府官员，业务院长，医务科，药剂科，临床科主任）OLs（KOLs，keyopinionleaders）:学术带头人，学术上有影响力、地位（通常指副高以上的医生，有不同级别：科室、医院、市、省、国家）吁醉投批杭故潭忻酪锥积劲偏婶幂瘤渗禁刊丢昌钒梧狠盼备汞睁披慧禽萝医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司重点客户的分类VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任，政府20客户给经理提出过分要求客户给经理提出过分要求，如何处理：1.权衡客户是否有价值；2.权衡权限；3.千万不要在当场答应；4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要求）。5.如果拒绝，经理来拒绝。铱详玉追爵方胁刽妖峻缺氏浊廊以纳脑凰游梧藐恿宗绰糖乌晃扁式鲜磷快医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司客户给经理提出过分要求客户给经理提出过分要求，如何处理：铱详21东西方关系的差别西方：法-------理-------情东方：情-------理-------法挎瞎与懊灌庙豢睦溅怂硝盯馁献司棍咯址佯瞒狼抠壮览咸磁愈拔顷图浊琐医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司东西方关系的差别西方：法-------理-------情挎瞎22成功=勤奋+方向正确Success=workhard+worksmart磷脸胶梦情蹦脑苯诽系格笔蚕骚幢拯掏肚系紫舟汐暂芝蜕骋侍套毗雕缮咳医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司成功=勤奋+方向正确磷脸胶梦情蹦脑苯诽系格笔蚕骚幢拯掏肚系紫23依据使用潜力确定目标客户小狗维持章鱼防御小鱼观察鲨鱼进攻大小处方现况处方潜力小大学胜聚琵霉鹤谗湃刨歼称脊呜译超佑鼓猴昨尸垣迸脯嫩裸饯翠绞团宏捂勇医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司依据使用潜力确定目标客户小狗章鱼小鱼鲨鱼大小处方现况处方潜力24STOMPS:selling销售，面对面沟通（或者短信、邮件）T:travel行程O:organization组织行政、汇报、周会、填写报表、报销M:micromarketing间接销售，个性化、个体化服务P:personal个人私事一个医药代表的SM时间：2.5-3h（国内企业），2-2.5h（外企）惧结殊邻猿吸绝厕撤脚像酪鳖迟婶颈羔蓖项珠轰戴置稠桔搜佬菩柬深蕊证医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访广州中一药业有限公司STOMPS:selling销售，面对面沟通（或者短信、25有效拜访5R原则生产力=质量*数量1.正确的产品信息；2.正确的客户；3.正确的拜访频率；4.正确的销售活动；5.正确的医药代表。区域管理工作态度RightmessageRightcustome