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文档简介

销售“尖刀训练营”我练刀法专注重复尖刀出鞘成就荣耀1.销售“尖刀训练营”我练刀法专注重复1.客情关系2.客情关系2.A、客情关系的概念B、客情的关系的重要性C、对客情关系认识的误区D、如何建立和维护客情关系培训纲要3.A、客情关系的概念培训纲要3.A、客情关系的概念概念：是产品、服务提供者与其客户之间的情感联系。关键词：情感联系本质：情感联系的背后是利益关系目的：建立信任结果：①探寻对方真实的需求

②在需要的时候，用感情（友谊）对交易施加影响4.A、客情关系的概念概念：是产品、服务提供者与其客户之间的情B、客情的关系的重要性好Vs坏印象好，愿意交往真实，量大易探寻或判断出隐性需求可谈的方案多，回旋余地大，不易谈僵①可通过示弱，换取同情②易换取客户感恩心理记不住你，冷淡、讨厌你虚假，量小信息不准确回旋余地小，易谈僵①无感情可言②客户不领情个人信息需求探寻谈判情感可持续性较长，会提供其它信息没有，不会提供其它信息5.B、客情的关系的重要性好Vs坏印象好，愿意交往真实，量大易探1、客户关系唯上：◎作为决定成败的利器，往往只注重情感关系忽略了利益关系2、把情感关系的沟通渠道当成客情关系◎忘记了客情关系的目的,把和客户在一起吃喝玩乐当成客情关系3、客情关系的层次误区◎把“朋友关系”当成客情关系的最高层次4、不维护新客户的客情关系◎“猴子掰包谷”式的销售5、只维护老客户的客情关系◎“守株待兔”C、客情关系的误区6.1、客户关系唯上：C、客情关系的误区6.高低低高利益客情关系客情关系层次矩阵图7.高低低高利益客情关系客情关系层次矩阵图7.开发新客户成本虽高，但你可以把握自己的命运。8.开发新客户成本虽高，但你可以把握自己的命运。8.只维护老客户无非成本降低，但你的命运交给了客户9.只维护老客户无非成本降低，但你的命运交给了客户9.

D、如何建立和维护客情关系10.D、如何建立和维护客情关系10.

D-1、销售员要真诚的关心客户情感关系利益关系朋友家人谈意向投资风险服务本人节日日常喜庆产品需求售前售中售后客情11.D-1、销售员要真诚的关心客户情感关系利益关系朋友家人谈意

D-2、要懂规矩注重个人形象清楚当地民风民俗熟知商务礼仪为人处世的基本原则规矩12.D-2、要懂规矩注重个人形象清楚当地民风民俗熟知商务礼仪为

D-3、观念决定行为先做事后做人换位思考，不以自我为中心谨慎承诺,言出必行付出才有回报弄清“销售”的真正含义观念决定行为13.D-3、观念决定行为先做事后做人换位思考，不以自我为中心总结：1、客情关系是铺路石，影响销售结果的好坏但不决定结果；2、客情的核心是因“利”而“情”，因此不能因情忘利，也不能唯利是图；3、不迷恋客情关系，警惕被“朋友”利用；4、客情维护的关键在真诚

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