推销实务第9章 推销管理与人力资源开发

中等职业学校教材配套多媒体课件推销实务（第二版）主编崔利群苏巧娜高等教育出版社

高等教育电子音像出版社第1节推销组织第2节推销控制第3节推销人力资源开发第9章推销管理与人力资源开发【教学目标】

掌握推销组织的概念和基本形式。掌握推销组织人员规模的设定并能灵活运用。【教学重点、难点】

教学重点推销组织的概念和基本形式

教学难点

推销组织人员规模的设定

第1节推销组织

我们生活中会遇到各种各样的推销活动，它们的成功与否完全归功于个人的能力和努力吗？如果不是，推销活动的成功开展应该凭借什么呢？

导入一、推销组织的概念和作用（一）推销组织的概念所谓推销组织，是指企业为履行推销职能，实现企业的推销计划，把推销人员系统地组织起来而设立的专门机构。推销组织是企业的重要组成部分，是企业进行生产经营活动的一支重要力量。

（二）推销组织的作用

1．推销组织可以统一管理和协调推销人员的活动，发挥推销队伍的整体力量。

2．推销组织可以协调部门之间的关系，避免各环节之间的互相推诿与摩擦。

3．推销组织对于树立企业的良好信誉具有不容忽视的作用。

二、设置推销组织的原则、依据

（一）设置推销组织的原则目标任务原则分工协作原则

责权利结合原则

精干高效原则

（二）设置推销组织的依据企业类型企业规模产品类型、品种和数量目标市场分销渠道及方式三、推销组织的基本形式

（一）职能结构式职能结构式就是按照需要完成的推销工作或推销职能来建立推销组织机构，这是推销部门最常见的组织形式。图９－１规模小的企业职能式推销组织形式图９－２规模大的企业职能式推销组织形式（二）区域结构式

区域结构式是一种最简单的推销组织形式，它是按照产品的销售区域来建立推销机构，并由专人负责某一市场区域的推销活动。

（三）产品结构式它是按照产品线来建立推销组织机构，推销人员只是负责某一种或某一类产品的推销工作。

（四）顾客结构式它是按照顾客的类别来建立推销组织机构，指派专人负责不同用户的推销业务。四、推销组织人员规模的确定

合理的确定推销人员的规模，是设置推销组织的重要问题之一。推销人员规模的确定方法有如下两种：

（一）销售能力分析法（二）推销人员工作负荷量分析法销售能力分析法步骤

测定推销人员在销售潜力不同的区域内的销售能力根据投资报酬率确定最佳人员规模公式：公司总销售额＝每人平均销售额×推销人员数公式：投资报酬率＝（销售收入－销售成本）∕投资额推销人员工作负荷量分析法步骤

将顾客按年度销售额分为若干个等级确定各等级顾客的最佳访问次数计算该公司推销人员的总工作负荷量测量并规定每一推销员每年的平均拜访次数计算该公司所需推销人员数本节小结推销组织的概念推销组织的作用设置推销组织的原则设置推销组织的依据推销组织的基本形式推销组织人员规模的确定发挥整体力量协调部门关系树立企业形象目标任务原则分工协作原则责权利结合原则精干高效原则职能结构式区域结构式产品结构式顾客结构式销售能力分析法推销人员工作负荷量分析法【教学目标】

掌握推销控制的概念和作用掌握推销控制的程序和方法并能灵活运用【教学重点、难点】

教学重点推销控制的概念和作用

教学难点推销控制的方法

第2节推销控制上一节课，我们共同学习了推销组织的概念和作用，推销组织的基本形式等内容，因此对推销组织有了一定的初步认识，下面请大家思考三个问题：

1．企业设置推销组织有什么作用？

2．推销组织有哪几种形式？哪一种是最简单的推销组织形式？

3．确定推销组织人员规模有哪两种方法？导入一、推销控制的概念与作用

（一）推销控制的概念

推销控制，是指对推销活动进行评价与监督，并适时地采取一定的调整措施，以确保推销目标实现的过程。（二）推销控制的作用

1．保证企业推销目标的实现。２．能够及时发现问题，纠正偏差。３．有利于激励推销人员的工作干劲。４．有利于提高推销管理水平。

二、推销控制的程序与方法

（一）推销控制的程序

确定控制对象及评价范围确定控制标准检查和比较分析与改正1．确定控制对象及评价范围大多数企业通常只把推销控制局限于推销收入、推销成本和推销利润这三个方面。为了使评价的结果有意义，评价时应注意：首先，必须有公平的比较条件。因为各个推销区域中市场潜力、工作量、竞争激烈程度和推销费用是不同的，所以不同的推销区域应该有不同的考核标准。在评价推销人员推销业绩时，必须考虑这个问题。其次，推销人员的工作涉及面广，采用单一评价指标是不全面的，应采用综合指标进行评价。

2．确定控制标准控制标准的内涵含义举例标准的质标准的质是指标准的内涵，就是指一系列具有针对性的，可以反映某种行为内在本质的指标规范。如预期推销量、推销费用预算额、利润计划、市场占有率、新产品增长率等。标准的量标准的量是指将标准加以定量化。如规定每个推销人员全年应争取发展80个新顾客，市场调查过程中访问顾客每次费用不得超过50元,电视广告控制标准为记住企业广告内容的视听者至少要占总视听人数的15%以上等。

3．检查和比较检查可以根据企业的推销信息系统所提供的资料以及各种原始记录来进行。通过检查得到的有关实际工作情况的资料，还必须和控制标准进行比较，只有经过比较，才能了解企业的推销活动是否利于企业预期目标的实现。

4．分析与改正经过工作实绩与控制标准的对比，如果实际工作未能完成预期的控制目标，企业就应进行分析，找出造成标准与实绩差异的原因，是执行过程的问题，还是属于计划决策过程中的问题，或是两者兼有。

（二）推销控制的方法

策略控制、过程控制和预算控制是企业进行推销控制的三种有效方法。1．策略控制考核项目考核内容策略性问题对推销环境进行考核属于市场方面的企业的市场规模；细分市场状况；市场的特点与发展前景属于顾客方面的顾客对本企业的印象顾客购买决策的影响因素顾客目前与未来的需求属于竞争方面的企业的主要竞争对手，及其目标、策略、优缺点、规模和市场占有率如何；哪些竞争对手是可预见的。考核项目考核内容策略性问题对企业内部系统的考核属于企业目标方面的企业长、短期总目标是什么；目标是否明确、合理，是否全面反映了企业的竞争力，是否牢牢把握了有利时机；企业实现目标的核心策略是什么，这一核心策略是否有希望成功。属于计划方面的企业是否有足够的人、财、物来完成推销任务；企业的各项推销资源是否调配得当；企业是否制订了完善的年度计划；是否按期执行并实行了步骤控制；企业的推销信息系统是否满足各级人员对推销业务进行计划与控制的需要。属于推销人员和推销组织方面的推销人员的数量、素质是否符合要求；对推销人员如何进一步培养、激励和监督；推销的组织机构是否能适应不同产品、不同市场与各类推销活动的需要。考核项目考核内容策略性问题对各项推销业务活动的考核属于产品方面的企业的产品结构及调整方向；产品质量。属于定价方面的是否全面考虑了成本、需求与竞争因素；提价或降价可能产生的影响；顾客对产品价格的反映。属于推销部门方面的各推销部门是否都能实现预定目标；各推销部门是否按最佳分工方式组成，推销人员士气、能力与成果是否相协调；整个推销组织的效率；推销成果的评价体系是否合理。属于广告宣传方面的是否有一个完整的广告宣传计划；广告宣传目标是否明确；广告媒体的选择是否恰当等等。2、过程控制（１）销售因素分析（２）增长率分析（３）费用率分析

（４）销售利润率分析（５）市场占有率分析

（６）顾客态度追踪3、预算控制

预算控制就是从资金、费用、利润等方面对推销活动进行控制。其控制的具体方法主要包括效率测量和推销预算。

①销售价格、销售因素分析---因素变换法②产品或地区因素分析本节小结一、推销控制的概念与作用（一）推销控制的概念（二）推销控制的作用（１）保证企业推销目标的实现。（２）能够及时发现问题，纠正偏差。（３）有利于激励推销人员的工作干劲。（４）有利于提高推销管理水平。

确定控制对象及评价范围确定控制标准检查和比较分析与改正二、推销控制的程序与方法（一）推销控制的程序确定控制对象及评价范围确定控制标准检查和比较分析与改正（二）推销控制的方法1、策略控制2、过程控制3、预算控制【教学目标】

掌握推销人力资源开发的概念掌握推销人力资源开发的途径并能灵活运用【教学重点、难点】

教学重点推销人力资源开发的概念和途径

教学难点

推销人力资源开发的途径

第3节推销人力资源开发

上一节课，我们共同学习了推销控制的概念、程序等方面的知识，我们对推销控制有了进一步的理解，下面请大家思考两个问题：

1、什么是推销控制？

2、推销控制的方法有哪些？

导入一、推销人力资源开发的概念

推销人力资源的开发包含两层涵义：一是指对人力资源的充分挖掘和合理运用；二是指对人力资源的培养和发展。

二、推销人力资源开发的途径

（一）人力资源开发的主要原则

改善结构的原则坚持挖潜和培养相结合的原则人尽其才的原则普及性的培训与重点开发相结合（二）推销人力资源开发的主要方法

1、推销人员的培训

（１）推销人员培训的目标。①提高推销人员的政治素质和业务素质。这是培训的最重要的目标。②以较低的推销成本获得最大的推销量。③稳定推销力量，降低推销人员的流动率。④同顾客建立良好的关系。

（２）推销人员培训的内容。①思想品质教育。②企业情况介绍。这主要是针对新招聘的推销人员而言的。③商品知识培训。④市场知识培训。向推销人员介绍本企业顾客的基本情况，包括顾客的地区分布情况、经济收入、购买动机和购买习惯，各类顾客所喜欢的商品形态、性能和规格等。⑤推销技能培训。⑥政策、法律培训。⑦体能的训练。（３）培训推销人员的方法（较适用新推销人员）推销技巧培训班对手信息研讨班模拟培训法实践培训法2、多元激励机制激励的过程图（1）经济激励企业中推销人员的积极性和创造性的发挥与个人的物质利益应有直接的联系。经济激励对对推销人员的激励作用最为强烈。

要点优点缺点适用情况固定工资制无论推销人员的业务成绩如何，都按照固定的工资标准支付报酬。①推销人员有安全感，不必在推销业务不饱满时担心个人收入降低。②有利于稳定企业的推销队伍。③管理上有较大的灵活性。缺少对推销人员激励的动力，较难刺激他们开展创造性推销活动，容易产生平均主义。①企业希望推销人员听从指挥或工作分配，乐意执行各项推销活动。②当其付出的努力与推销结果之间关系不密切时，如中高级推销管理人员等，采用这种形式也是比较合适的。经济激励的三种方式及比较

要点优点缺点适用情况佣金制即企业根据推销人员的推销工作效率来支付报酬的形式。①能够把收入与推销工作效率结合起来，鼓励推销人员努力工作。②有利于控制推销成本。③简化了企业对推销人员的管理。①由于收入不稳定，推销人员有时无安全感。②推销人员不愿推销新产品，不愿受推销区域的限制，也不愿意干推销业务以外的工作。③造成推销人员用不正当的手段推销商品。①某种商品积压严重，需要短期内消减库存，回收资金。②某种新产品为了尽快打开销路，需要进行特别积极的推销。经济激励的三种方式及比较要点优点缺点适用情况要点固定工资加佣金混合制即支付固定工资的同时，利用佣金来刺激推销人员更好地工作。这种形式即可保证推销人员获得一定的个