拓展与维护客户课件

拓展与维护大客户拓展与维护大客户1知道拓展与维护，你OUT了。表紧张，表激动，听我来韶一韶。。。。。。知道拓展与维护，2

拓展篇拓展篇3一.市场规划二.客户拓展六大阶段三.市场调研四.决策评估五.谈判要点纲要一.市场规划纲要4引论市场营销观念的基本特征：

以顾客需要的满足为核心

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本质观

以企业的市场占有为目标

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动态观

以营销策略的组合为手段

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系统观企业生存与发展创造顾客--保留顾客--发自内心超越顾客期望的售后服务营销-使产品变得好卖推销-把产品卖好引论市场营销观念的基本特征：企业生创造顾客--保留顾客--发5二.客户拓展的六大阶段打款进货明确合作意向谈判决策评估市场调研签定协议二.客户拓展的六大阶段打明意决市签6三.市场调研1、城市分销--三部曲(一拖一,一拖N根式)

A.区域调研,收集资料建立档案——专业市场/重点客户B.画出区域分布图,规范标注目标网点C.详细认真填写表单,对目标网点有清醒认识

注意:在开发新网点前与原经销商应提前沟通,取得市场发展共识，避免渠道冲突.2、县城A.遵循“一县一点”，根据经济及人力强县合理开发网点B.遵循”一市场一网点”原则三.市场调研1、城市分销--三部曲(一拖一,一拖N根式)2、7四.网点开发决策要点1、选点原则A.好点---地理位置良好，店外人流量大

B.好店---店面人流量大，成交量大,店面面积大

C.好人---经营理念好,资金充足,积极性高D.好面---陈列良好，展示区域充足，形象维护意识强

2、竞争法则

A.反过来——（接吻猫.百丽.星期六.等）B.放进去——（卓诗尼.达芙妮.我爱鞋柜.等）C.贴着打——（巨圣.欧维斯.迪高.等）四.网点开发决策要点1、选点原则8五.谈判阶段1、谈判前的准备A.经销商可能会询问哪些问题,我该如何回答?B.我是否已掌握了足够的产品应用及专业知识?C.我们的产品与竞争对手的产品区别在哪里?D.经营该欧普能给客户带来什么样的好处?E.网点开发相关政策是否都了解?如报销注意:给客户的第一印象非常重要,不要做无准备的工作五.谈判阶段1、谈判前的准备9生理需求/物质需求利润、销量、达标返利、价格优惠等安全需求区域保护、价格保证、与家居产品界定、产品丰富、合理任务指标、促销推广支持等感情沟通、做麦丽尔带来的市场荣誉（知名效应）、店面形象及管理能力的提升、定期会议交流\培训等社会需求/归属感尊重需求尊重他们，拜访频率或邀请他们来分公司与领导、代理商的沟通，或公司领导下至市场的沟通等聆听他们的反馈及建议，暗示或明示其提出合理条件要求等自我实现网点开拓中的客户心理需求因素经销商关注什么?生理需求/物质需求利润、销量、达标返利、价格优惠等安全需求区102、合适的开场白在开拓客户时选用合适的开场白非常重要，具体可从以下方面思考

A.谈论天气、季节与周边环境B.一些时事与社会话题C.赞美客户店内的布置、导购等D.具有悬念富有吸引力的开场白

打招呼

自我介绍

破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。2、合适的开场白在开拓客户时选用合适的开场白非常重要，具体可113、开拓客户应谈哪些在网点开发过程中应谈论

讲解哪些内容至关重要，这直接关系到网点开拓的效率和结果3-What法则加盟商能得到什么？我们为什么要他加盟？我们与加盟商共同合作能得到什么？A.市场管理规范,实施区域市场保护B.实施区域性最低价保护,利润空间C.质量稳定,技术领先,名牌效应D.售后服务完善,无风险经营E.广告支持到位,物料充裕,广泛的营销支持F.发展良好,信贷支持,分公司的优势G.行业前景品牌描绘3、开拓客户应谈哪些在网点开发过程中应谈论3-What法则124、如何做好产品说明产品说明的二个原则

A.原则1

FAB“特性→优点→利益→证明”的陈述原则

B.原则2

指出问题或指出改善现状→提供改善现状的对策或解决问题的对策

→描绘客户采用后的利益的陈述顺序(解决方案与节能)4、如何做好产品说明产品说明的二个原则136、如何聆听客户说话

永远记住，拓展客户的关键是

建立跟顾客的信赖感.而建立信赖感的一步骤就是聆听A.做好“听”的各种准备B.不可分神,要集中注意力C.适当发问,帮客户理清头绪D.从倾听中了解客户的意见与要求6、如何聆听客户说话永远记住，拓展客户的关键是147、如何回答客户的提问

我们常说言为心声,如何回答客户的提问是一种艺术、一门学问.A.肯定式回答用语B.谦恭式回答用语C.回答用语的两个公式

优点+缺点=缺点

优点+缺点+优点=优点D.预先准备好客户提问的应答方法(傻瓜式回答)7、如何回答客户的提问我们常说言为心声,如何回答客户的158、如何处理客户的异议

客户的异议就是开拓成功的一种信号,无论客户所提的异议属哪一种理由,可以采用以下方式去解决A.如何处理价格异议

价格与价值的区别

用价格更贵的商品做比较

使用年限与过程节省