职场沟通课件-学会谈判

实践训练1假设要与一家公司的采购经理谈判，首先我们就应该自己准备以下的问题：要谈判的最主要的问题是什么？我们必须了解对方哪些问题？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？后谈什么？自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？“问题准备清单”训练实践训练1如果是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？与我们竞争这个份订单的公司有哪些强项？对方可能会反对哪些问题？我们在哪些方面可以做让步？我们希望对方做哪些工作？对方的谈判策略可能会是怎样的？现在我们将与几家服装公司竞争某家生产企业20000人的工作服订单，每套服装的价格为200元，总标的为400万元，请你按照以上问题罗列问题清单，以制定一个谈判方案。“问题准备清单”训练实践训练2加入你是一位刚步入职场的年轻人，他的岗位是公司文员。周一他要办好这么三件事：上班帮老板搜集本周与某公司谈判的相关资料；下班后去见房东，谈妥房子的租金并签约；还要抽空为自己买套得体的服装参加周二公司举行的酒会。你该怎么顺利、高效地办好这些事呢？实践训练2提示：1.向老板提交相关谈判材料（要有清单）。2.与房东见面时，如果房东所出的价格高于你的预期，你该如何和房东谈判？3.模拟买西服的场景。你怎么用最经济的价格买到心仪的服装？学习目标知识目标能力目标素质目标学习谈判的定义、谈判的过程及谈判的方法等相关知识01学会在实际谈判中运用谈判的方法和技巧02培养认真观察、周密思考、严谨认真，细致周到的职业素养；训练思维的全面性、敏捷性0306学会谈判模块三高级交往什么是谈判“谈”指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是指作出决定，达成目标。也就是说，谈判就是两个或更多的团体参与的为达成一致所进行的协商，是一种通过多次沟通以达成协议的过程。谈判谈什么谈判是一个双赢的过程1谈判与我们生活关系密切2谈判的类型010203日常管理型谈判商业型谈判法律谈判谈判者Negotiator意味着什么？N(need)就是发现他的需求；E(expectation)是创造他的需求；G(guarantee)是事实的保证；O(objection)是互动，处理你的异议；T(trust)去建立你的信任；I(interationassumetipclose)是去积极的互动；A(assumetipclose)就是要假设成交；T(time)就是要掌握你的时间；O(over)就是满足他的需求；R(relationship)要长期维系和他的关系需求事实互动谈判者Negotiator意味着什么？谈判准备阶段正式谈判阶段谈判结束阶段谈判的过程明确目标搜集信息制定方案用事实和数据说话简洁、直接地表述重点坚守阵地、适度让步锁住成果促成结果达成协议谈判准备阶段策略1.收集、整理对方信息准确、详尽谈判前查找了大量资料，对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判时运用了大量客观的数据，依靠数据掌握谈判主动权，很有说服力。谈判准备阶段策略2.谈判方案周密谈判目标明确，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击，并对此作了充分准备。正因为对对手预估充分，方案周密，在谈判中才没有让步于对方的佯装退出。如何准备谈判明确目标——决定自己要什么谈判之前盘点自我确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准排列优先级备案分析对手——搜集信息（1）搜集信息要准确、详尽①分析对手的情况。包括对方的资本、信用和履约能力，权限及其谈判时限、谈判作风、对己方的信任程度等等，在此基础上猜测对手的目标及意图，全方位地研究对手的强项与弱项。②分析同行的情况。包括行业内其他企业的产品及经营状况。③分析我方进情况。可利用SWOT分析法进行分析。

分析对手——搜集信息（2）搜集信息的渠道要正规搜集信息可以利用正规渠道如报纸、杂志、相关出版物、官方及行业权威网站等等，特别要关注行业杂志及其他相关出版物上有关对手的详细报道。这些文章可能会有极宝贵的关于对物现状、历史、目前战略目标的背景资料。由政府机构公开出版的有关对手法律上的和财政状况的文件也很有价值。还要研究历史资料，如旧年报、往年的市场调查报告、旧简报等等，如果是和老对手谈判，还需查阅老的备忘录，向曾经参与过谈判的当事人请教。1k制定方案谈判是一场策划，要制定详细的方案，还要多做预测，多些备案，这样才能掌握谈判的主动权，不至于让对方牵着鼻子走。方案的制定包括谈判时间、地点的选择，议程的安排，环境的布置，谈判策略及谈判角色的分工等等。

正式谈判阶段方法策略（1）用事实和数据说话

（2）简洁、直接地表述重点

（3）坚守阵地、适度让步

让步的基本原则：有效适度的让步让步要谨慎有序双方共同做出让步让对方明白，本方的让步是不容易的，这种让步是可以接受的让步的策略(1)替自己留下讨价还价的余地，如果你是卖主，喊价要高；如果你是买主，出价要低，但务必在合理的范围内。(2)让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。(3)让对方在重要问题上先让步，如果你愿意的话，在较小问题上，可以先让步。(4)让对方努力争取之后，才得到他想要的东西，人们对轻易获得的东西都不太珍惜。(5)不要让步太快，晚点让步要比较好些!因为他等得愈久，就会愈会珍惜。(6)不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得一些益处。(7)有时不妨作出一些对你无任何损失的让步。(8)记住：“这件事我们考虑一下”，这也是一种让步。谈判收尾阶段谈判策略不要轻易让步。可以在在各方面相互之间取折中。或者让对方从两个都可以接受的条件中选择一个还可适当引入新的激励机制，或者附加条件。如限时折扣等。结束谈判时要坚定而自信，但不要有挑衅的意味，还要及时签订协议及合同。谈判收尾阶段谈判策略黑脸/白脸蚕食策略让步类型小恩小惠学习评估一、自我评价请回答下列问题：1.你通常是否先准备好，再进行谈判？A.每次B.时常C.有时D.都没有2.你面对直接的冲突有何感觉？A.非常不舒服B.虽然不舒服但还是面对它C.有点喜欢这种感受D.非常喜欢这种机会3.你是否相信商谈时对方告诉你的话？A.不，我非常怀疑B.有时候相信C.大概相信D.几乎永远相信4.商谈时你是否作乐观的打算？A.从不B.时常C.比较乐观D.从来都非常乐观5.你对商谈的看法怎样？A.高度的竞争B.大部分的竞争，小部分的合作C.大部分的合作，小部分的竞争D.高度合作学习评估一、自我评价6.你赞成哪一种交易？A.对双方都有利的交易B.对自己较为有利的交易C.对对方较为有利的交易D.很难说对谁有利的交易7.你是否有威胁对方的倾向？A.常常如此B.偶尔如此C.不常有D.几乎没有8.你在商谈时是否很好地表达自己的观点？A.经常如此B.超过一般水准C.一般水准D.低于一般水准9.你在商谈时是不是一个很好的倾听者？A.非常好B.比一般人好C.一般程度D.低于一般水准10.假如一般公司都定价加5%，你的老板却要加10%，你的感觉如何？A.根本不喜欢这种感觉，会设法避免这种情况的发生B.不喜欢，但还是不情愿地去做

学习评估一、自我评价11.你是不是一个很好的商议小组领导者？A.是非常好的领导者B.是很好的领导者C.不是很好的领导者D.我不行12.置身在压力下，你的思路是否很清晰？A.非常清晰B.大部分时候都清晰C.一般D.一有压力就混乱13.你的商业谈判的能力如何？A.非常好B.很好C.一般D.不行14.你认为自己是不是一个谨守策略的人？A.是非常好的谨守策略的人B.基本是C.时常会忘记策略D.不用策略，先说后想15.你是不是一个耐心的商谈者？是非常好的商谈者B.基本是C.一般D.一般以下的程度学习评估二、完成作业价格让步是谈判战术中最重要的内容。让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益。将学生分为采购与供应角色不同的小组。假设某一标的物的总价格是200万元，供应方的底价是140元，也就是说供应一方在价格上让步的幅度是60万元，共分4次让步，通过小组谈判，分析怎样的让步最为理想。让步模式如下表：价格让步模式训练学习评估二、完成作业让步模式第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步1600002303000315151515481317225302015-562217138学习评估二、完成作业第一种让步：即所谓的“一口价”模式。一次就全部让出，不留余地，然后坚守阵地。这种速战速决、坦诚相见的让步方式，容易让对方采取同样的回报行动。但是一次就全部让出，会使对方认为报价水分较多，容易导致出现僵局。第二种让步：是分两次做出均等的让步。让步幅度较大，而且是均等让步，容易让对方觉得让步不精确，缺乏诚意。第三种让步：4次等额让步。会使对方产生无休止要求让步的欲望，而且均等让步不符合成本、价格等计算精确的原则。第五种让步：给人过头之嫌。让步到最后又加价，容易让对方产生怀疑和不信任的感觉。第六种让步：方式最为理想，即每次作递减让步，它克服了上述几种让步的弊端。首先，都给对方一定的优惠，表现了诚意，同时让对方又满足感。其次，让步的幅度越来越小，让对方感到让步不容易，在努力地满足对方的要求。给人一种顺其自然，顺利成章的感觉，是一种易被人接受的让步模式。是商务谈判中采用的最为广泛的让步模式。知识拓展

交易法。也就是说想索要别人的名片时,最省事的办法就是把自己的名片先递给对方。所谓“来而不往,非礼也”，当你把名片递给对方时,对方不回赠名片是失礼的行为，所以对方一般会回赠名片给你。商务礼仪中索要名片的方法知识拓展激将法。所谓激将法是指有的时候遇到的交往对方其地位身份比我们高，或者身份为异性，难免有提防之心。这种情况下把名片递给对方，对方很有可能不会回赠名片。遇到这一种情况，不防在把名片递给对方的时，略加诠释。如：王总，“我非常高兴能认识您，不知道能不能有幸跟您交换一下名