做外贸的两年经验总结

现在对自己两年来的外贸工作做了个系统的总结。虽然还有很多的欠缺，但是这两年来，也确实学到了很多知识和经验技巧。在此与大家分享不管做哪个行业，我觉得首先都是要先摆正好自己的心态，特别是对于外贸这个有挑战性的工作，积极地心态才能够让你更有激情的去努力，去奋斗，去接受挑战，自信的走下去外贸心态当你打算到一个公司上班的时候，就一定要把你这个行业做好的决心，把所有的激情都带入到工作中来。既然接受了这份工作，就要把这份工作做好的信念，就要努力让自己的能力得到认可。虚心学习当你摆正好心态之后，就要把激情投入到行动中去。进入一个公司，一切都新的，首先就看你怎么去虚心的学习。我个人建议如下1）：就是要熟悉了解公司的基本情况和公司产品一定要先确认下公司的简介，如果客户问起公司，你才能够流利的用英文介绍自己的公司给客户留下深刻的印象公司的主打产品一定要了解，中英文怎么说一定要记牢，确认下产品的图片（最好确认下样品），大致了解下产品的技术参数（比如断路器，可以达到哪些安培数），不然连公司做什么产品都不清楚，产品长什么样都不知道，如何去卖产品，怎么样在客户面前显示你的专业性，不专业又如何让客户信任你呢？还有就是公司的最畅销产品一定要知道，这样就可以特地向客户推荐。2）：要以最快的速度熟悉自己产品的细节说明。只要你对自己产品非常了解了，客人问什么问题都可以一一解答，他就会忽略你的那些不足，而只看到你专业的地方。要知道，你不仅仅是你个人，你是代表一个公司的形象，所以你必须专业。3）：刚进公司的时候，经理给我一堆以前老业务员写的信件，让我没有办法理解。但是现在反而让我觉得这些东西很珍贵。那些都是其他业务员和客户联系的信件。花点时间去学习和研究，就会发现其中有很多的借鉴之处。你可以看看别人如果从写开发信---询盘—报价---寄样品—下单—跟踪这样一步一步和客户交流过来的，如何拿到这个订单的，碰到问题是怎么解决的等等都是该学的技巧，当然这之中，就看你怎么从中去发掘对你有用的东西了。再学习的同时，对于有邮箱的客户，还可以试着去联系下。由于这些客户之前和我们公司联系过，或者做过生意的，只是可能由于某些原因断了联系了，联系这些客户比在B2B里联系那些新客户机会多得多（当然有些客户资料时间比较长，会有很多退信，这些都是很正常的）3.充分利用网上的免费资源在公司给予的一部分客户资料以外，每天写好信的同时，最好再抽点时间自己去寻找客户。虽然现在免费的B2B效率很低，但是也要坚持，广撒网，不断地维护更新。多一份努力，也许就多一份机会。下面我推荐几个我个人觉得效果比较好的收藏的B2B网站（其实也是平时别人推荐的，然后自己去注册过的，不过两年来，免费的B2B我也只做成了一个客户）1）：.www.B2B99.com这个网站包括了大部分的B2B网站还有很多的外贸知识学习。比如可以查全球的电话号码区号，这样有些客户只有电话号码，没有地址的时候，你可以通过电话号码来确认这个客户是哪个国家的；客户仅仅提供了地址和手机号码，没有区号，你给他打电话的时候，就可以在这里查询到区号。还有国外和我们的时差，需要给客户打电话的时候，就可以很清楚的知道什么时间是最适合的，以免打扰客户休息。2）：made-in-china/（这个网站国内比较有名，你可以多注册两个号码,对自己的产品进行分类.每一个帐号都发布不同的系列的产品.我们分在不同的时间内发布产品,时间掌握在早上9:00-10:00和下午2:00-3:00.这是一个黄金时间，因为系统会在这个时间段按照发布时间来更新排名。3）：.tw：因为每一个供应商注册时都能查询五个购买信息,可见邮箱地址.所以建议查询完后就扔掉这个帐号,重新注册,重新查询.这样,虽然麻烦但是我们的机会就是多一点4）：.manufacturer/

（收到询盘不是很多，但是可以站内直接回复）

5）：tootoo

/（收到询盘很多，有邮箱，可站内回复）

6）：ec21

/（收到询盘较多，可站内回复）

7）：贸易钥匙

（收到询盘较多，可站内回复有时限）

8）：tradetuber

（收到询盘较少，可站内回复）

9）：ecplaza

/（收到询盘较少，可站内回复）10）：搜索网站：世界买家网

/index.asp商务部主办，信息资源广各国很全面的搜索引擎：/4.合理分配工作时间，努力开发客户，定期跟踪客户，注意整理客户资料.我们千辛万苦终于找到了一些买家或者经销商的邮箱，现在就可以和客户联系了，我们一般最常用的方法是发开发信，开发信的格式和内容很重要，开发信是否吸引客户，直接决定买家回不回你的邮件。一般要注意以下几个方面的事项邮件名称，我一般写开发信的名称为RE+“产品名称+business.RE会给客户一种之前联系过的感觉，这样他就会有意识的阅读这封邮件；产品名称让客户一目了然，如果他需要这个产品，他会仔细去阅读邮件，去寻找对他有用的信息的。尽量写上收件人姓名，因为有的时候发搜到的是对方公司的公共邮箱，很多人同时在用一个邮箱，如果你仅仅写上DearSir/Madam,有可能收件人不看内容就直接给你删掉了，如果不知道姓名怎么办那？那不妨用一下Dearpurchasingmanager，免得被误为垃圾邮件一般来说星期一至星期四的下午至晚上是发广告信的黄金时段，这期间客人那边也是正常的工作日，你在这期间发信给他，他会马上看到邮件，从而大大增加了广告信被阅读和回复的几率。如果是星期六发的话，星期一的时候，客户邮箱里堆积了很多信，这样他根本不会在意到你的开发信件的。我们发广告信一般用foxmail或者outlook等软件来发，这样你可以给开发信设置收条，很多客人都会很友善的把收条发还给你，这样做的目的也在于知道你的广告信被客人看到的几率有多高，以及可以初步的判断您的客人是否是目标客人（你的产品他感兴趣或者正是他要进口的，那客人才会点击你的邮件嘛，所以给你回复收条的客人自然价值要更高一些）；另一方面，有时候发一些重要信息（如汇款路线或者需要客人确认的细节），这个时候你设置收条就能够确保信息被客户收到予否，如果他们一直不回你邮件又没发收条，那就有可能是客人没收到你发的邮件，那你可以再发一次邮件。第五：如果知道这个客户是哪个国家的，可以先确认这个国家与中国的时差，然后在客户快上班的时候，发信过去。这样的话，客户看到的第一封信就是你的，第一封信一般都会打开阅读的。第六：开发信应该秉承，简洁明了，不拖沓累赘，展示自己的优点：工厂，价格有竞争力，优质，国际认证，有时可说明可以做不同等级的产品供客户选择。开发信还可以根据客户规模大小，国家的不同而做适当的改变，另外在信中自然的说一下客户公司的名称，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地群发或者全部copy。5.报价及细节发了开发信，如果客户有需要的话，肯定会询盘过来的。接下来就谈谈报价的问题了报价的时候不需要再反复的介绍自己的公司，价格要清晰的注明价格条款。包括单价，单位，币种，贸易术语。最好做一个让客户看起来很清晰地很专业的价格表，包括价格，图片，型号，最小订单量等等。这样客户一打开价格表就所有想知道的信息都有了，一目了然。注明价格的时效性。比如你可以这样说，Abovequotationisvalidwithin30daysandthepriceissubjecttochangewithoutnotice（此价格30天内有效，如有变动，不另行通知）.这样有两个好处：

1，避免原材料价格和汇率的变动带来的影响；

2，潜意识里让客户尽快下单

要平常心的对待报价信在工作中，对于每一个询盘都要认真对待，对于报出去的价格也要平常心去对待客户看了价格不回复已经是很正常的事情了。我觉得不回复应该有以下几点原因对你的价格压根儿接受不了，所以不想再做无用功，觉得彼此没有继续洽谈的必要性了，不需要浪费时间

二，只是随便的问一下，压根儿就没有要买的意思，就好像街上摆小摊的叫卖，便宜了便宜了，你过去问一下然后自然的走人一样，你的开发信就是你的叫卖，所以客户问价后的自然走开也不足为怪。

三，正在调查市场，与自己的供应商的价格做个对比而已。结果发现其实价格差不多或者还高点，不必要更换供应商了。但是报完价格之后，不管客户是怎么想的，都要定期跟踪。6.寄样品给客户的注意事项报完价格之后，很多客户会要求你提供样品给他测试确认。毕竟价格和质量成正比的，没有样品的对照，也没有办法定下价格。1）：当客户提出索要样品的时候，如果样品成本不高的话，一般都是免费提供给客户测试的，如果样品本身成本很高的话，是需要客户先支付样品费，在下单之后，把样品费减去的。但是最好是让客户到付运费，拿到客户的到付账号。这样客户付了运费之后，也会对你的样品更加的重视的。国际快递运费并不便宜，如果客户不是真的对我们产品感兴趣的话，他不会花这个钱让我们寄样品的。（当然不排除一些仅仅为了骗取样品的客户）当然，你最好说的委婉一点，让客户心甘情愿的付运费。以下是我们免费提供样品给客户，但是让客户提供到付账号的时候，我写的，仅供参考。--------“Aseachdaywehavesomanysamplestosend,itwon'tbeasmallamount.Soourcompanyhastherulesthatweprovidethesamplesfortestingforfreebutthefreightshouldbepaidbyourcustomer.Ihopeyoucanunderstandusandit'llbemuchappreciatedifyoucantellusyourcourieraccountjustlikeFedex,DHL,UPSetc”2）：要寄给客户的样品，首先一定要亲自确认好，保证样品的外观，功能都是没有任何问题的。最好让工程师先测试下。3):寄样品之前，最好给自己留一个，作为以后下单的参照标准。如果仅仅只有一只样品的话，也要拍好照片，记录好要求，以便下单的时候跟样品不一致而造成麻烦。4）：寄样品的时候，对于客户感兴趣的产品，要一起寄目录给他，还有介绍公司的CD，名片等等5）：寄了样品之后，一定要告诉客户，把账号给客户，以便客户查询，自己也要不断跟踪，直到客户收到样品

7.付款方式一般公司都是接受30%的预付款，70%见提单副本付款或者是即期信用证（可惜两年来，我都没有客户做信用证的，所以对于这方面，目前不是很懂）还有一般都是以FOB,CIF条件下成交的比较多，对于客户要求其他的贸易术语的条件下，要先注意买卖双方的风险承担问题，要完全确认了之后再接受，以免上当受骗。8.下单跟踪如果客户下单了之后，一定要写好下单明细，特别是客户一些特殊要求，品牌和包装问题等等并且只有在收到客户30%定金之后，才可以开始生产，不能够仅仅在确认汇款底单之后就下单。生产途中，也要把握好客户的交货期，经常地跟踪，以便订单顺利完成9.出货货物做好后，就剩下最后一个环节了---发货发货之前，要先和客户确认好。有些客户在发货前，会要求你拍照或者寄样品确认；有些客户再出货的时候也会有一些要求，比如派人过来验货或者做认证等等；有些客户有自己指定的信任的货运代理…………客户同意发货了，就可以整理下客户的信息，形式发票，下单明细等等给单证部，让单证员报关报检，并且与货运代理联系安排发货（在工厂，这些应该都是业务员自己操作的）货物发了之后，拿到正本提单的时候，要尽快扫描给客户确认，催促客户付余款。尽量要在货物到达卸货港之前收到余款，并且把正本提单寄给客户。因为在有些国家，货物在海关堆放一段时间后，还是没有人提货的话，海关可以无单放货的，不是特别的安全。10．参展细节我参加过两次广交会，关于参展心得，我想从三个大的方面来说。一．从前期准备方面1.样品问题，这个问题是我们公司一直以来不断的说却从来都没办法解决的问题。应该引起重视。虽然不止一次有重申过，广交会的样品拿回来后就不动，下次去之前只用检查补充就好了。可是实际上，样品运回来后就处于无人管理状态，不拆箱的还好。有些因为后面要参加其它的展会，或者客户需要样品，将整箱的拆开以后，取剩下的那些样品，没有包装也没有妥善存放，到再次参展需要用时，拿出来的样品已经是脏的，甚至有些都摔坏了不能用。于是又要重新准备样品。虽然一只两只样品的钱不多，可是这些加起来又是一笔不小的数目。同时，也浪费时间和人力，更容易遗忘一些产品。在展会上，哪些样品在展会上被客户拿走了，要做好记录，常用的小型，样品准备几只放在那里，三种质量的打开的各自带一只，在谈的时候让客户感受到我们的专业。建议：参展的业务员，在收到寄回的样品时，要整理好那些样品，统一贴标签，并存放到一起。明确规定广交会样品不得动，必须从老板到业务员人人遵守。2.价格问题，价格表要准备详细，根据样品来准备价格。最好能记一部分的价格，这样的话不用老是翻价格。3.产品性能，对于拿到展会上的样品，要尽力明白其的功效和规格。尤其是规格和材料，这些是客户常问的问题，前期要做好准备才能显示我们专业性。4.所需准备的文件用品:笔,计算器(至少两个),胶带,订书机,名片,剪刀,笔记本.,一定数量的纸箱二：参展注意事项1、抽空了解一下周围展位，对差不多同类产品有整体了解，清楚己的长与短，跟客户谈起来就能抓重点了；2.、好点的客户他不会在展会上直接下单的，除非是你的老客户。跟客户谈判要诚恳，尽量抓住客户的心理，让他感觉你是在为他考虑，赢得客户的信任，很有可能他就是你的潜在客户！3.、在客户方面，年纪比较大的会好些。年纪大些的客户，他们可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工厂的话，就没的说了，如果是外贸公司的话，要小心，他会用一些办法试探你。不管怎么说，他们的信誉很好。但对年轻气盛、比较轻狂的老外，我们可要小心。4、中午往往是客户比较多的时候，最好不要在这个时候走开。尽量守在摊位留心观察每一个走过的客户。并且还要注意以下几点：1．看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼；

2．尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听，这样才能够加深他对我们公司，对我们产品的印象。

3．认真地做好客户每句话的记录；

4．委婉地探听客户的底细，到底是大客户还是小客户；|

5．能够在展会上回答的问题尽量马上就回答，如不能回答即使是打电话回公司问也需要的；对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的，显得很不专业的三：参加展会后如何找订单？对于展会的客人，最好把他们归类，这当然和展会时观察客户的意向和做的笔记的详细程度有关。

1．已签合同的客户

这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了更好的价格和条款，又把订单下给了别人。或者回去后市场发生变化，决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是一种形式，所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警惕，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。

2．有意向要下单的客户

这有点像在网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有资料、所有涉及到的问题标得清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般这些客户都有要求打样的）。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息的客户，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括别人的样品）后没有择取你们的产品下