碧桂园地产集团-最强营销团队-集团营销管理分课件

碧桂园地产集团--最强营销团队--集团营销管理分课件1业精于勤—拓客分享业精于勤—拓客分享2

拓客三部曲

拓客的含义拓客三部曲拓客的含义3碧桂园拓客模式产生背景碧桂园拓客模式产生背景4拓客含义每个人都是一个宣传公司，更大范围的传递公司信息每个人都是一个渠道公司，整合各种资源，实现个人与项目销售业绩拓客含义每个人都是一个宣传公司，更大范围的传递公司信息每个人5拓客工作的两大核心拓客工作的两大核心6客户拓展的核心战略价值客户拓展的核心战略价值7碧桂园地产集团--最强营销团队--集团营销管理分课件8碧桂园地产集团--最强营销团队--集团营销管理分课件9拓客三步曲筹备-未雨绸缪执行-无坚不摧收网-水到渠成筹备-未雨绸缪执行-无坚不摧收网-水到渠成10筹备-未雨绸缪筹备-未雨绸缪11前期筹备所有的拓客准备，均需严格建立在项目定位上！客户地图真实客户验证竞品项目调研过往经验判断：项目周边3-5km范围，小学生家庭资源梳理内部资源梳理：领导关系，员工关系，个人关系等外部资源梳理：企业单位，高端小区，展厅商圈等拓客计划上岗培训·人员分工·物料准备游戏规则·数据总结

前期筹备所有的拓客准备，均需严格建立在项目定位上！客户地图真12项目说辞准备拓客物料准备人员安排成效监控1、项目本身说辞要熟悉2、每一个点到项目的距离，交通都要提前熟悉3、拓客一页纸的准备单张，户型图，ipad，客户登记表，拓客礼品（根据点位不同而准备）桌凳每个点人员安排不宜过多，两人最合适，根据每个人的特点合理安排人员，并提前做好准备1、拓客只是获取意向客户的第一步2、每天拓展的来访要求制定，及奖罚3、名源系统录入标注为外拓，并进行抽查，是否有作假，是否跟踪及维系口径很重要物料是必备执行是关键客户需跟进准备什么东西去?去了怎么做?项目说辞准备拓客物料准备人员安排成效监控1、项目本身说辞要熟13执行-无坚不摧执行-无坚不摧14拓客形式其实是丰富多样，关键是……思考+执行想做说动拓客形式其实是丰富多样，关键是……思考+执行想做说动15拓客执行所有的拓客动作，均需与项目推广节奏相结合！拓客执行所有的拓客动作，均需与项目推广节奏相结合！16拓客方式不同时间节点，采取不同拓客方式春节清明节劳动节中秋节返乡截流乡镇赶集当地风俗聚会大型活动节点周末人流较大场所集中截流拓客方式不同时间节点，采取不同拓客方式春节清明节劳动节中秋节17派单、外展点、电call地毯式针对性固定式外拓客户来源比例35%25%15%大客户拜访、圈层营销老业主、编外经纪人、社会推荐派单、外展点、电call地毯式针对性固定式外拓客户来源比例318政务中心咨询点项目附近派出所社保局，房产局企业园写字楼老小区拆迁村车行4s店圈层活动二手门店街道办征信查询点平安渠道拓客地点政务中心咨询点项目附近派出所社保局，房产局企业园写字楼老小区19案例分析案例1-机关单位活动案例1：碧桂园·濠月湾（珠海）“碧桂园杯”篮球挑战赛濠月湾项目联合工商联举办的篮球挑战赛，邀约市内各政府机关、银行体系、教育医疗机构近40个团体参加。活动组织安排专人对接报名事宜，以此实现人脉资源嫁接；而且过程注意线上宣传，发起“最具人气王牌球队票选”活动，从中实现新项目的落地及信息的渗透。拓展方式：1）联合拜访：通过内部关系，拜访政府、银行等机构，宣传品牌及项目信息；2）赛事组织：利用工会组织联谊赛事，以此渗透内部；3）联合活动：通过活动赞助形式，植入家长开放日、银行VIP会员日等；拓展对象：政府部门、银行、学校、医院等单位。4）团购活动：可尝试申请专属优惠，组织推介会，获取意向客户；5）夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体验项目环境。案例分析案例1-机关单位活动案例1：拓展方式：20案例2-个体商户拓展案例分析案例2-个体商户拓展案例分析21案例3-渠道拜访搭建案例分析案例3-渠道拜访搭建案例分析22