金世纪石材营销方案课件

金世纪石材营销策划

（讨论稿）

内蒙阿拉善左旗金世纪石材有限公司​金世纪石材营销策划​1内容提要：一、前言二、内蒙阿拉善左旗金世纪石材有限公司简介三、阿拉善左旗石材资源与行业优势四、花岗石荒料开采与板材加工流程五、2014-2020年石材销售计划与目标六、产品市场定位七、产品营销方式八、营销策略九、营销方案十、结语​内容提要：​2一、前言花岗石的消费与建筑业发展息息相关。随着中国改革开放的深入，建筑业蓬勃发展，各地宾馆、饭店、银行、商场、游乐场、体育设施等的新建或重新装饰，特别是室外装修，人们更乐于选用花岗石，常见整幢大厦及楼前广场、路面完全用花岗石装修。

从有关的预测资料看，中国建筑装饰业在今后一段较长的时期内仍会以较高的速度增长，特别是旅游设施，公共建筑等装饰工程总产值年增长速度在20%以上；商业、服务行业年重新改造装修率在10%以上；随着人民居住水平的提高，花岗石已大量进入住宅装饰。建筑装饰业的发展必将促使花岗石需求市场不断发展扩大。据专家预测石材业至少还有18年以上的黄金期。​一、前言​3花岗岩的硬度高，其摩氏硬度在6级以上，其密度在2.60g/cm3～2.75g/cm3之间,其压缩强度在100-300MPa，其中细粒花岗岩可高达300MPa以上，抗弯曲强度一般在10～30Mpa。花岗岩常常以岩基、岩株、岩块等形式产出，并受区域大地构造控制，一般规模都比较大，分布也比较广泛，所以开采方便，易出大料，并且其节理发育有规律，有利于开采出形状规则的石料。花岗岩成荒率高，能进行各种加工，板材可拼性良好。还有花岗岩不易风化，能用做户外装饰用石。花岗岩的质地纹路均匀，颜色虽然以淡色系为主，但也有丰富的红色、白色、黄色、绿色、黑色、紫色、棕色、花色、灰色等等，而且其色彩相对变化不大，适合大面积的使用。​花岗岩的硬度高，其摩氏硬度在6级以上，其密度在2.64二、内蒙阿拉善左旗金世纪石材有限公司简介内蒙古阿拉善金世纪石材集团公司于2008年在阿左旗投资5000万元，注册成立金世纪矿业集团和金世纪石材有限公司。公司先后两次立项在阿拉善左旗吉兰泰镇、诺尔公苏木两大石材加工园投资，征用土地1500多亩建设金世纪石材工业园。园区内有完善的基础设施，交通便利，水、电、路配套齐全，铁路已规划即将贯通整个园区，具备建厂级加工生产的各项条件。目前集团公司与福建、山东、陕西等地企业合作，已在园区建成金世纪盛宇石材公司、金世纪海龙石材公司等九家板材深加工企业，已初步形成了从矿山开采、石材深加工、及进出口贸易的产业链生产模式。公司主要开采的石材品种有:金沙黄、蒙古红、蒙古黄、沙漠棕等中高档石材，集团公司年产板材300万平方米，并已相继大量投入市场。规划到2020年加工各种规格的标准板材700多万平方米。​二、内蒙阿拉善左旗金世纪石材有限公司简介​5公司拥有两处独立花岗岩矿山采矿权，矿区总面积达5.41平方公里，矿山表面平坦，易于开采;石材储量丰富，质地优良，石质坚硬，成材率好，色差小，品种多，矿体储量达1000万立方米，规划年开采荒料规模30万立方米，可大批量生产多个花色品种的优质板材，是上好的石材开发基地及大型建筑工程装饰的最佳选择。目前主要开采的石材品种有:世纪黄1号、世纪黄2号、世纪红等十多个品种，并已相继大量投入市场。花岗岩矿区比较平坦，易于开采，成材率相对较好，色泽、硬度方面都较符合现在建筑质量的要求。​公司拥有两处独立花岗岩矿山采矿权，矿区总面积达5.46二、阿拉善左旗石材资源与行业优势阿左旗地大物博，其中，花岗岩资源十分丰富，主要分布于巴彦诺日公苏木境内，矿体分布面积约2000平方公里。区域内的花岗岩品质优良、易于开采、色泽鲜艳、花色品种繁多，有诺尔红、诺尔青、茶麻、黄麻、金玫瑰等，现开发的“诺尔红”系列石材知名度较高，荣列“中国十大名牌阵容”。目前，阿左旗预测资源储量约150亿立方米，已设置采矿面积50平方公里，采矿企业14家，年开采能力100万立方米，加工企业19家，加工能力已超过2000万平方米。产品主要销往宁夏、山西、陕西、甘肃、福建及我区其他盟市，个别产品已销往国外。​二、阿拉善左旗石材资源与行业优势​71、区位优势阿拉善左旗位于内蒙古自治区西贺兰山西麓，是阿拉善盟盟府所在地。该旗东与乌海市为邻;东南与宁夏回族自治区石嘴山市、平罗县、银川市、永宁县、青铜峡市相望;南与宁夏回族自治区中卫县、中宁县，甘肃省景泰县、古浪县接壤;西与甘肃省武威市、民勤县、内蒙古自治区阿拉善右旗毗邻；北与蒙古国交界，边境线长188.68公里。全旗南北长495公里，东西宽214公里，总面积80412平方公里，占阿拉善盟总面积29.95%。全旗辖10个镇、13个苏木，总人口约14万，是一个蒙古族为主体的少数民族聚居区。​1、区位优势​8阿拉善左旗地处甘肃、青海、新疆、内蒙古内陆区东缘，地势东南高西北低，平均海拔在800～1500米之间，全旗最高点是东南部贺兰山区的马蹄坡，海拔3556米;最低点在北部银根苏木境内，海拔742米。

阿拉善左旗风光​阿拉善左旗地处甘肃、青海、新疆、内蒙古内陆区东缘，地9阿拉善左旗区位图​阿​10旗内京兰铁线、110国道、甘武线从境内通过。乌巴、巴吉、达银三条黑色路面组成了交通运输大动脉，其中乌海至巴彦浩特、银川至巴彦浩特公路即将升级为一级公路，距离银川河东机场和乌海机场均在130公里左右，临哈公路和铁路也建设在即，全旗交通条件将更加便捷。目前，全旗共有公路38条，总里程2235.9公里，其中三级以上沥青路面488.5公里;四级以上公路923.2公里;草原自然路644.6公里，基本上形成了以巴彦浩特为中心，辐射周边地区、连通旗内外，四通八达的公路网架。全旗23个苏木镇已全部打通公路，140个嘎查(村)中24个嘎查通公路，116个嘎查不通公路，不通公路里程为2683公里。阿左旗交通局管养公路总里程为631.602公里，其中县道3条140.7公里，列养80公里;乡道11条276.082公里，列养178公里(油路109.039公里);专用公路9条214.82公里。​旗内京兰铁线、110国道、甘武线从境内通过。乌巴、112、石材资源优势阿左旗拥有丰富的花岗石资源,探明花岗石资源储量可达2.6亿立方米,远景储量150亿立方米。已设置采矿面积50平方公里，采矿企业14家，年开采能力100万立方米，目前，吉兰泰和巴彦诺日公两镇已建成15平方公里石材深加工产业园区，现有三十多家大型石材加工企业入驻，年生产能力可达3000万平方米。做大做强石材产业已成为助推阿左旗县域经济发展的重要动力。产品主要销往内蒙、宁夏、山西、陕西、甘肃和福建等地，个别产品已销往国外。

​2、石材资源优势​12阿拉腾敖包-巴音诺尔公区域地质图​阿拉腾敖包-巴音诺尔公区域地质图​13旗政府要完善石材园区总体规划，加快园区基础设施建设，重点扶持生产规模大、工艺技术好、产品档次高的企业，切实把石材产业打造成为拉动县域经济的重要增长点，力争到2017年，板材年加工能力超过5000万平方米。旗政府力推把花岗石产品走向全国各地，使阿拉善左旗真正形成中国西部重要的一个花岗石产业集散地。​旗政府要完善石材园区总体规划，加快园区基础设施建设，重143、政策优势近年来，阿拉善左旗党委、政府提出，要科学合理发展花岗石产业，提高产品附加值，形成产业规模化，并且与生态治理、促进就业结合起来，走工业发展与生态治理的路子，使花岗石产业真正成为强旗富民的工业产业。作为全旗重点工业建设项目，阿拉善左旗在吉兰泰规划建设了50平方公里的石材园区，目前石材园区的建设已经初具规模。重点作了以下几个方面的工作,一是加强了水、电、路、通讯等基础建设，为企业的发展和产业培育搭建良好的平台，二是加大环境综合整治和环境保护力度，三是加大项目建设力度和招商引资工作，四是结合整建树活动增强服务意识服务企业发展。​3、政策优势​15全旗境内已有43家石材企业，累计投入资金3亿元，配备了60余台国际先进矿山石材切割机、200余台石材加工切锯，形成了集开采、加工、运输、销售为一体的生产经营链。目前全旗已形成花岗石板材生产能力2000万平方米，在建生产能力3000万平方米。按照规划到2015年，阿拉善左旗石材产业销售收入将达到40亿元，花岗岩板材加工能力达到5000万平方米。例如在阿拉善盟左旗吉兰泰镇投资建设内蒙古中杰石材产业基地项目。项目（一期）计划总投资约14.8亿元，用地面积约315.9万平方米，其中石材产业基地约87.9万平方米，可容纳花岗​全旗境内已有43家石材企业，累计投入资金3亿元，配备16岩石材深加工企业75家；建成投产后计划年生产石材荒料260万立方米，其中粗加工产品约200万立方米，精细加工约60万立方米，精细加工生产各种板材产品约210万平方米。2012年10月14日，由阿左旗旗委、政府主办的“2012中国-阿拉善首届石材博览会”在巴彦浩特开幕。2013年7月24日阿拉善左旗石材发展研讨会在巴彦浩特举行。​岩石材深加工企业75家；建成投产后计划年生产石材荒料260万172012中国-阿拉善首届石材博览会​2012中国-阿拉善首届石材博览会​18四、花岗石荒料开采与板材加工流程（一）荒料开采流程上锯锯切侧面打孔分离切断铺轨剥离岩体表层​上锯锯切侧面打孔分离切断19荒料开采流程图示1、剥离岩体表层​荒料开采流程图示1、剥离岩体表层​202、铺设轨道3、锯石机工作​2、铺设轨道3、锯石机工作​214、锯石机工作后的锯缝5、侧面打孔​4、锯石机工作后的锯缝5、侧面打孔​226、切断成规格荒料7、铲装荒料​6、切断成规格荒料7、铲装荒料​238、吊装荒料9、矿区荒料9、矿山成品荒料​8、吊装荒料9、矿区荒料9、矿山成品荒料​24（二）花岗石板材的加工流程吊装、锯割粗磨细磨、精磨、抛光切断修补荒料毛板毛光板光板规格板​（二）花岗石板材的加工流程吊装、粗磨细磨、切断修补251、选荒料，根据订单，选择材料、尺寸、颜色、纹路合适的荒料。

2、进料，用龙门吊将荒料吊至台车上并加固，用台车送入锯机。

3、锯切，花岗石质地坚硬，用砂锯或园盘锯锯切。

4、出料，将锯切好的毛板运出。

5、吊卸毛板，将锯切好的毛板编号、分扎并吊卸在中转区域。

6、磨光、抛光，将石材表面打磨光滑。

7、按订单尺寸切成规格板材。8、入库，将成品验收并填写码单，质检员入库。

9、板材定级，质检部人员根据板面质量和加工质量确定级别并加盖级别章。

10、成品板材，吊卸至仓库以供参观、选料。​1、选荒料，根据订单，选择材料、尺寸、颜色、纹路合适的荒料。26将荒料运至大切车间荒料堆场花岗石板材的加工流程图示​将荒料运至大切车间荒料堆场花岗石板材的加工流程图示​271、吊装荒料至锯切车间2、锯切车间将荒料锯成毛板​1、吊装荒料至锯切车间2、锯切车间将荒料锯成毛板​283、将毛板磨成光板4、将光板成规格板​3、将毛板磨成光板4、将光板成规格板​295、磨光板流水线6、成品规格板​5、磨光板流水线6、成品规格板​307、成品板装箱路边石装托盘​7、成品板装箱路边石装托盘​31门牌石加工完工的门牌石​门牌石加工完工的门牌石​32完工的门牌石石狮子​完工的门牌石石狮子​33世纪红世纪金钻​世纪红世纪金钻​34世纪黄世纪黄麻​世纪黄世纪黄麻​35规格板按加工单尺寸切好的成品板。规格板通用规格：

400X400X20mm600X600X20mm800X800X20mm​规格板400X400X20mm600X600X20mm80036五、2014-2020年石材销售计划与目标1、2014年石材销售计划石材品种单位数量备洼花岗石荒料m380000板材m2200000路沿石m310000含荒料内门牌石m35000含荒料内​五、2014-2020年石材销售计划与目标石材品种单位数量备372、2015-2020年石材销售规划年份荒料路沿石门牌石板材201510万m33万m31万m350万m2201615万m35万m31万m360万m2201710万m35万m31万m370万m2201810万m36万m31万m380万m2201910万m36万m31万m3100万m2202010万m36万m31万m3100万m2​2、2015-2020年石材销售规划年份荒料路沿石门牌石板38六、石材产品市场定位（一）行业产品定位1、石材开采与加工荒料开采、板材加工、路沿石加工、门牌石制作等。（将来可考虑加工异型材）2、装饰行业外墙干挂施工、广场石施工、路沿石施工等。3、石雕行业景观石、人物、动物等艺术雕刻。​六、石材产品市场定位​39（二）销售区域定位以中国西部区域宁夏、甘肃二省为主打市场，幅射内蒙、陕西、青海等省，逐步向内地幅射；并积极开拓国际市场。（1）目标市场的选择目标市场的选择应当从石材企业市场现状、潜力以及竞争态势等角度出发，选择容量大或发展潜力大，消费密集适合精耕细作的市场；同时考虑到导入深度营销模式是石材企业的一项系统改革，要优先选择市场特征典型、影响力大的区域导入，并遵循“先易后难，试点模版；提高增量，稳中推进”的原则。​（二）销售区域定位​40（2）市场调查市场调查的目的是了解和获得目标区域市场的基本状况、竞争格局、渠道现状和客户需求等信息和数据，建立区域市场的数据库，以指导今后的市场决策。除了一般的市场调查的计划和组织等流程管理外，要强调深入调查的执行过程，在过程中培养和历练营销队伍，发现市场机会，深化客户关系和响应市场竞争，并使市场调查成为营销人员的一项日常基本工作。（3）市场分析及策略制定以调研信息为基础分析市场，主要包括市场的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析，完成对区域市场的特点的把握和发展趋势判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户。​（2）市场调查​41销售区域定位示意图内蒙青海甘肃华中陕西阿盟左旗​销售区域定位示意图内蒙青海甘肃华中陕西阿盟左旗​42销售区域细分示意图宁夏银川市石咀山市甘肃兰州市白银市格尔木市西宁市青海​销售区域细分示意图宁夏银川市石咀山市甘肃兰州43（三）价格定位产品名称矿山成本价销售价荒料200元／m3700-1000／m3路沿石450／m31200-1500／m3门牌石350／m31800／m3板材50／m270-130／m2​（三）价格定位产品名称矿山成本价销售价荒料200元／m37044（四）销售成本构成1、生产成本=开采加工费用+燃料和动力+工资及福利费+车间经费+企业管理五个成本项目2、销售费用=包装费+运费+广告宣传费+展览费+按照规定计入产品销售成本的其他费用

运费包装费广告宣传费展览费等销售费用构成​（四）销售成本构成运费包装费广告宣传费展览费等销售费用构成45七、营销方式（1）建设区域营销管理平台区域市场的开发和改造必须要有各项营销职能的系统支持，并在区域营销平台的组织形态、管理规范、业务流程和营销人员投入等方面得到保证。对于重点的模本市场，要成立由营销副总、咨询专家、大区经理、区域经理和业务骨干等组成的项目小组，制定集中资源，统一指挥和协调进行重点突破。建立区域市场营销管理平台，由区域经理全面负责，包括对其下属的聘用、培训、监督、指导和评价激励，建全相应的管理规范和工作制度（各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制等），同时设计和确定各种工作流程（市场维护、客户拜访、销售管理、价格协调、物流、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程），实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。​七、营销方式​46深度营销是基于营销队伍整体能力的。在石材企业深度营销平台建设中，重点是要强调营销人员的培养和团队建设，不但要在目标管理和过程控制规范上考核和激励业务员，更要在业务指导、能力发育和成长激励等方面上加以引导，促进其向客户顾问转化。（2）区域市场启动、发展和巩固市场项目小组按照工作计划，有步骤的组织模式导入的具体实施。首先，是在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系；其次，要在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域的销售网络，完成营销价值链的构建；第三，集中营销资源，采用有效的策略组合，发挥企业产品力和品牌力，打击主要目标竞争对手，同时不断向核心客户提供全面的服务和支持，提高其网络开发和维护能力和自身经营管理能力，改善其经营效益。​深度营销是基于营销队伍整体能力的。在石材企业深度营销平台建设47最后，企业作为营销链的管理者，通过加强对各级客户的服务指导，提高营销链各环节的分销效率，同时按照市场竞争的具体要求制定有效策略，引领各级渠道成员加强协同，如石材产品有节奏的梯度投放、价格波动协调等，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的。在市场日常管理和营销网络维护方面，要加强渠道物流、资金流和信息流等流程管理，及时处理渠道冲突，维护市场秩序；同时要加强对现有客户的维护和管理，通过增值的服务和有效的沟通，深化原有客户关系，提高其忠诚度，巩固和加强已有营销网络；另外，还要在区域市场容量最大或增长最快的地区集中资源，重点攻击，加强客户争夺，通过有计划的渗透，不断蚕食对手的优秀客户和开发新客户，优化营销网络结构，扩大客户和市场占有率。​最后，企业作为营销链的管理者，通过加强对各级客户的服48（3）滚动复制与推广在区域市场完成模板建设，一方面取得市场管理的经验和竞争的有效策略；另一方面培养了营销队伍，发育了客户顾问的能力。在此基础上，石材企业应及时组织推广，制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场扩展，并随着队伍的成长和资源的改善，逐步提高复制的速度和广度。对于原有市场的传统分销渠道应区别对待，对于理念、实力和能力符合选择标准的经销商，要充分沟通和积极引导，帮助其完成深度营销模式的改造，对要放弃和淘汰的，应积极稳妥的撤出，降低对市场的影响。在具体实施过程中，要注意循序渐进，见利见效，增强信心，争取主动配合和协同，逐步引导其密集开发，精耕细作，同时发育经销商的销售网络开发管理能力，实现功能转换，纳入企业营销价值链。​（3）滚动复制与推广​49在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍，以“机会牵引人才的成长”，不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长，依靠成长的团队能力支持扩大的市场推广。八、营销策略1、产品策略：以宁夏自治区为中心，重点开发新农村、工程基建销售渠道，省外西北地区遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展区域和重点代理商，同时兼顾工程使用。迅速促进产品的销量及销售额的提高。​在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍，以“机会502、价格策略：（1）高品质，高利润空间为原则；依托市场制订较现实的价格表：价格表分为两层，可利用媒体公开报价，但公司级销售人员掌握市场销售的最底价。（2）实行灵活价格机制，对于不同额度订单，在保证最低价格的前提下，一次性购买额度与销售价格采取反比制（例如：以公司目前产品价格为主订购，1万平方价格为xx元，2万平方为xx元，5万平方为xx元，以此类推）。对于长期稳定客户制订较高的月返点、季返点及年返点政策,以激励营销人员及各级分销商的积极性；（3）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商、项目工程商、最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。​2、价格策略：​513、人员策略（营销团队的基本理念）：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；（1）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。（4）营销队伍：全年合格的营销人员不少于人；（5）所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。（6）为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策，结合目前销售状况及近期销售目标（3万平方）为点，超过该点，奖励销售人员，未能达到该点处罚销售人员（7）为适应市场，公司必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。​3、人员策略（营销团队的基本理念）：​524、营销配合(1)公司及销售人员时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。(2)公司生产方面应及时更新生产技术，提高产品工艺、降低成本、拓宽公司产品带，增加利润点。(3)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。(4)为加强机构的敏捷、迅速化，公司应大幅委让在外销售人员权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导。​4、营销配合​535、在服务上“多走一步”

(1)宣传公司网站、充分利用公司网站。让客户通过网站来了解公司、会节省很多时间。

(2)做到十一个“主动”、主动介绍公司服务及产品、主动（定期）与客户保持联系、主动索取客户快递帐号、主动提供快递单号、主动提供样品产品图片、主动索取及确认外箱唛头、主动提供订单生产进度、主动约定验货时间、主动提供验货报告、主动要求客户提供订单产品质量反馈,主动向客户推荐公司新产品。“主动”表现在行动比客户早。

(3)从每一个微小的细节为客户提供最完善的服务、降低公司与客户的贸易风险。在与每一个客户沟通过程中、维护公司形象。将客户的反馈建议集中反馈到市场部、作为公司将来规划的借鉴。这将会为公司带来整体利益、也更有利于客户的开发。

(4)完成自身职责范围内工作的前提下、帮助同事解决问题或提出解决问题的建议。任何客户的电话必须热情接听并做相应记录。组成互爱互助的业务团队。

(5)在公司这个大的团体中、个人力量不可能改变公司的状况、团队力量才是无限的。

​5、在服务上“多走一步”

(1)宣传公司网站、充分利用公司网54九、营销方案(1)公司应加入中国石材网,成为会员,并注册品牌，走品牌发展战略；(2)整合本地石材资源，建立完善的销售网络；(3)培养一批固定客户，建立良好的社会关系网；(4)建设一支好的营销团队；(5)选择一套适合公司的市场运作模式；(6)抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。(7)公司在当地宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；(8)直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，可以采用小区推广法和重点工程项目样板工程说服法；​九、营销方案​55(9)为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以阿盟左旗为中心，向宁夏区内各城市进军，其中以银川市为核心，以地市为利润增长点；(10)销售渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。(11)为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管；​(9)为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以阿盟左旗为56(12)加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励因子；定期召开销售会议；树立长期发展思想，使用和培养相结合。(13)销售业绩：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。(14)工程商、代理商管理及关系维护：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。​(12)加强销售队伍的管理：实行三A管理制度；采用竞争和激励57(15)营销团队，合格的营销人员不少于3人。所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。(16)为适产市场，公司在娄底必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货和缺货现象。时时进行市场调研，市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速反产的机制。拓宽公司产品带、增加利润点。(17)必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅度让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司老总。为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。​(15)营销团队，合格的营销人员不少于3人。所有工作重心都向58(18)展会推广,全球每年都会有几十场石材相关展会。国内主要的展会如云浮、水头、莱州三大石材展会。近年石材行业开始由沿海向内地发展。很多地方也开始办石材展会。对于外贸性的企业还是以国外为主。基本上每个月都有几场国际性的石材相关的展会。选择几个合适的时间地点与国外商家零距离交流效果肯定不错。不过成本也相对较高。(19)可以加入电子商务作为本企业的平台,比如阿里巴巴;专业的石材资讯门户;石材网络商城;阿里巴巴海外知名度好,不少国外人也认可这个网站;Stonecontact的英文做的也不错，内容很多，特别是厂商和产品资料;Chinastone是个免费商城,多语言,在线翻译等各种功能比较多。​(18)展会推广,全球每年都会有几十场石材相关展会。国内主59十、结语在科学技术高度发展的今天，天然石材也成为繁荣建筑装饰市场的生力军，建筑师认为石材作为建筑材料一个综合概念或构成元素，在一幢建筑中石材可以作为各种部件在建筑室内外，相映成辉，发挥作用。中国已成为“城市化”国家，根据“十二五”规划纲要，2015年我国城镇化率将达到51.5%。都市圈、城市群、城市带和中心城市的发展预示了中国城市化进程的高速起飞，也预示了建筑业更广阔的市场即将到来。据有关机构预测，至2020年，中国建筑业将增长130%。其中，2018年中国将超过美国成为全球最大的建筑市场，占全球建筑业总产值的19.1%。​十、结语​60随着我国城市化进程向中西部推进，我国石材业也将从东部沿海地区向中西部地区发展，而家装将会成为新一轮的主攻市场。石材业是资源依存度高的行业，石材资源不可再生，我公司石材资源占有量十分丰富，矿山面积5.41平方公里，已探明储1000万立方米，远景储量达1亿立方米。这为公司的发展奠定了物资基础，相信不远的将来我公司将成为中国西部实力雄厚、多品种、高质量、市场占有率较高的现代化大型石材企业。​随着我国城市化进程向中西部推进，我国石材业也将从东部61请指正！​请指正！​62神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。10:4210:4210:42:4610:42:46所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。不放过任何细节。8月-238月-238月-238月-23惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动!如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。10-8月-2310:42:46在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。8月-238月-2310:42:46在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。微软离破产永远只有18个月。坚持是一种智慧，固执是一种死板。8月-238月-23命运是一件很不可