接触前准备和接触课件

接触前准备和接触接触前准备和接触1课程大纲接触前准备的重要性接触前准备的内容接触的目的及方法接触的步骤课程大纲接触前准备的重要性2作为寿险业务员，客户怎样才会喜欢、接纳你一、接触前准备的重要性？成功是由每一个细节组成的作为寿险业务员，一、接触前准备的重要性？成功是由每一个细节组3凡事预则立不预则废凡事预则立4二、接触前准备的内容二、接触前准备的内容5看看我们的展业包典范展示看看我们的展业包典范展示6接触前准备的内容物质准备心态准备行动准备接触前准备的内容7物质准备准客户资料准备：自然状况健康状况

家庭状况经济状况

个人嗜好近期情况性格特征特殊喜好分析收集到的信息判断客户需求准备如何与客户沟通物质准备准客户资料准备：8展业资料：公司简介商品介绍个人资料

理赔事例宣传单简报数据

销售图片计算器名片签单工具：签字笔投保单其他：小礼品香烟（男士）糖果服饰镜子梳子展业资料：公司简介商品介绍个人9心态准备８０%个案推销的成功需要五次以上的拜访４８%一次放弃２５%两次放弃(美国推销协会)１０%坚持５次以上!心态准备８０%个案推销的成功需要五次以上的拜访１０%坚持５次10面见准客户前应准备好“五颗心”信心耐心爱心诚心平常心面见准客户前应准备好“五颗心”信心11行动准备拜访路线安排拜访时间安排着装的准备合理的、有计划的准备有助于有效的展业，事半功倍行动准备拜访路线安排合理的、有计划的准备有助于有效的展业，事12其他一些谈话的细节开场白?让客户参与讨论?小幽默?其他一些谈话的细节13异议处理保险我已经买过了那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能不能打动客户，你看怎么样？最近经济比较紧张，没有钱哦……，其实我以前也认为保险需要很多钱来买，直到去学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十万，下到几十元，几乎可以适合所有人的经济水平。要不这样，你帮我听听，看看我这样讲保险合不合适？异议处理保险我已经买过了14形式：三人一组演练（业务员、观察员、客户）时间：10分钟演练内容：检查展业包、2个话术演练形式：三人一组演练（业务员、观察员、客户）演练15？三、接触的目的及方法？三、接触的目的及方法16（一）接触的目的收集资料寻找购买点（一）接触的目的收集资料17收集资料与准客户建立良好的关系，创造良好的第一印象，收集相关资料，如收入情况、健康情况等。寻找购买点根据收集的资料结合客户的意愿，寻找购买点，激发客户购买意愿。收集资料与准客户建立良好的关系，创造良好的第一印象，收集相18（二）接触的方法开门见山法讨教法故作神秘法看望法（送礼法）介绍法推广新险种法主动帮助法休闲活动法调查问卷法……（二）接触的方法开门见山法19四、接触的步骤寒暄赞美道明来意安排座位收集资料四、接触的步骤寒暄赞美道明来意安排座位收集资料20（一）寒暄赞美赞美要真诚，不要言过其实赞美要及时力争是第一次赞美寻找对方最希望被赞美的内容含蓄性的赞美（一）寒暄赞美赞美要真诚，不要言过其实21话术

陈先生，你好！我是信泰保险的寿险代理人XXX，这是我的名片（双手递上），很高兴能有这样的机会和你见面。我看到公司办公环境非常舒适，员工们很精神，说明你们公司是一家很有潜力的公司，效益也一定很不错。话术陈先生，你好！我是信泰保险的寿险代理人22（二）道明来意把握时机，切入保险话题（二）道明来意把握时机，切入保险话题23话术首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是：希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，王先生觉得对他很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看您是否也有需求。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。话术首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是：24（三）安排座位坐在客户的右侧可以主动要求座位位置（三）安排座位25话术

陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？

其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，投保公司的实力背景很重要。现在让我为您介绍一下信泰人寿保险公司的背景。

……

如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请您告诉我。话术陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介26（四）收集资料一般采用提问式学会倾听（四）收集资料一般采用提问式27

照片中的男孩是您儿子吧，您对他一定很自豪吧！王先生说您是一位十分值得结识的朋友，你们认识多久了？您看起来很年轻，您年龄不会超过_____岁吧！您结婚多久了？太太做什么工作？几个小孩？您小孩多大了？念小学、中学？什么学校？您现在的房子是买的还是租的？买了多久？总额多少？房屋目前有贷款吗？贷多少？每月还多少？目前有谁需要你的抚养？您在_____公司工作多久了？您从事什么工作呢，在哪个部门工作呢？除了上述例句外，推荐人、家人、家庭、事业、成就、嗜好、兴趣等等，都是相当不错的切入点话术照片中的男孩是您儿子吧，您对他一定很自豪吧！话术28演练三人一组，设定情景，确定角色（业务员、观察员