谈判及谈判技巧讲义课件

Part5NEGOTIATING

谈判Part5NEGOTIATING谈判Negotiatingmeanstakingactioninordertoachieveasituationacceptabletobothparties.Anegotiationisameetingbetweentwoparties,andtheobjectiveistoreachanagreementoverissueswhich:areimportantinbothparties’viewsmayinvolveconflictbetweenthepartiesneedbothpartiestoworktogethertoachievetheirobjectiveNegotiatingmeanstakingactio

★

管理者的世界是张谈判桌

★

谈判动力：需要和需要的满足

谈判★管理者的世界是张谈判桌谈判

谈判的要素和种类谈判策略谈判技巧Negotiation谈判的要素和种类Negotiation

第一节谈判的要素和种类一、谈判活动的基本要素

■谈判主体(参与谈判的当事人)■谈判客体(谈判的议题及内容)■谈判目的■谈判结果第一节谈判的要素和种类一、谈判活动的基本要素CHECKLIST:NegotiatingObjectivesWhatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?Areourobjectivesspecific,timed,andmeasurable?Dowehaveafall-backposition?Ifwewereintheirshoes,whatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnot,howcanwefindout?Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwopositions?Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?Asrepresentatives,howstronglyareourconstituentsbehindus?Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedtosettlefor?CHECKLIST:NegotiatingObject

二、谈判的种类

■对抗性谈判

(“零和”谈判，竞争性谈判)

■合作性谈判

(“双赢”谈判)二、谈判的种类

■对抗性谈判表5．1对抗性谈判与合作性谈判比较

表5．1对抗性谈判与合作性谈判比较表5．2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较

表5．2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较

★

背景

·

谈判的具体内容

·

谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

·

对方的需要

·

谈判时间

·

谈判地点

目标

·

我们的目的是什么

·

所期望最佳结果

·

可接受的最坏结果谈判的准备工作★背景

·谈判的具体内容

·

★

优势与不足

·

我们的优势——技术、价格、经验时间等

·

我们的劣势——技术、价格、经验时间等

·

我们对对方的优势、劣势分析“知己知彼”

谈判的准备工作★优势与不足谈判的准备工作

第二节谈判策略

一、互利型谈判策略

◆精诚所至◆充分假设

◆润滑剂策略◆游刃有余

◆把握契机

二、我方有利型谈判策略

◆最后期限法◆声东击西

◆疲劳策略◆得寸进尺

◆既成事实第二节谈判策略

一、互利型谈判策略

三、讨价还价策略投石问路常用的“石头”有：

(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？

(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？

(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?

谈判策略

三、讨价还价策略投石问路谈判策略三、讨价还价策略有取舍的让步

(1)不作无谓的让步；

(2)让步要让得恰到好处；

(3)有节奏的缓慢让步；

(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；

(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；

(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；

(7)让步的目标，必须反复明确；

(8)在接受对方让步时应心安理得。

目标分解

最后报价三、讨价还价策略有取舍的让步

第三节谈判技巧

▲

入题技巧

▲阐述技巧

▲提问技巧

▲答复技巧

▲说服技巧

第三节谈判技巧

▲入题技巧

一、入题技巧迂回入题从题外话入题从介绍己方谈判人员入题从“自谦”入题从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题先谈细节，后谈原则性问题先谈一般原则，后谈细节问题从具体议题入手谈判技巧

一、入题技巧迂回入题谈判技巧

二、阐述技巧开场阐述(1)开场阐述的要点：一是开宗明义；二是表明我方通过洽谈应当得到的利益；三是表明我方的基本方场；四是开场阐述应是原则的，而不是具体的；

五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图。(2)对对方开场阐述的反应包括：一是认真耐心地倾听对方的开场阐述；

二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大时，应先让对方说完，再从侧面进行反驳。

让对方先谈坦诚相见谈判技巧

二、阐述技巧开场阐述谈判技巧二、阐述技巧注意正确使用语言(1)准确易懂

(2)简明扼要，具有条理性

(3)第一次就要说准

(4)语言富有弹性

(5)发言紧扣主题

(6)措词得体，不走极端

(7)注意语调、语速、声音、停顿和重复

(8)注意折冲迂回

(9)使用解围用语

(10)不以否定性的语言结束谈判谈判技巧二、阐述技巧注意正确使用语言谈判技巧三、提问技巧1．提问的类型封闭式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”

开放式提问“您是否认为售后服务没有改进的可能?”

婉转式提问“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”

澄清式提问“您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?”

探索式提问“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”

谈判技巧三、提问技巧1．提问的类型谈判技巧三、提问技巧1．提问的类型借助式提问“我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解，请您考虑，是否把价格再降低一些?”

强迫选择式提问“付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可得到百分之三到百分之五的佣金，请贵方予以注意。”

引导式提问

“经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在，我看给我方的折扣可以定为百分之四，你一定会同意的，是吗?”

协商式提问“你看给我方的折扣定为3％是否妥当?”谈判技巧三、提问技巧1．提问的类型谈判技巧三、提问技巧2．提问的时机对方发言完毕之后提问对方发言停顿、间歇时提问“您刚才说的意思是……?”“细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?”

自己发言前后提问发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。”

发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?”

议程规定的辩论时间提问谈判技巧三、提问技巧2．提问的时机谈判技巧三、提问技巧3．提问的其他注意事项注意提问的速度注意对手的心境提问后给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连续性

谈判技巧三、提问技巧3．提问的其他注意事项谈判技巧四、答复技巧

1．不要彻底答复对方的提问

2．针对提问者的真实心理答复

3．不要确切答复对方的提问

4．降低提问者追问的兴致

5．让自己获得充分的思考时间

6．礼貌地拒绝不值得答复的问题

7．找借口拖延答复

五、说服技巧(环节、原则、技巧）谈判技巧四、答复技巧

1．不要彻底答复对方的提问

2．针对提问者的CHECKLIST:

keypointsaboutnegotiatingNegotiatingisaboutpowerandinfluence,andagreeingonissueswhichgenerateconflictbetweentheparties.Itdoesnothavetobeawin/losesituation.Trytoworktowardsawin/winsituation.Bothpartieshavetolivewiththeagreementsmadeandwitheachotherafterwards.Structurethenegotiationtosatisfybothparties.Effectivenegotiationneedscarefulpreparation.Youneedtoplanandidentifybestoutcomes;whatsettlementsarerealistic.Yourstrategyshouldbeflexible,toallowyoutoinitiateorbuildoncreativeoptionswhichmayappear.Theoutcomeofmostnegotiationsdependstoalargeextentontherelativepowerofthepartnersinvolved.Trytobuildyourbargainingpowerbeforethenegotiationstarts.CHECKLIST:keypointsaboutneCHECKLIST:

keypointsaboutnegotiatingBargainingpowermayvaryacrosstheissuesbeingnegotiated.Developmentanduseofnegotiatingskillscanhavemajoreffectsontheoutcome.Creatingrapportandacollaborativeclimateatthebeginninghelpsyoumovetowardsapositiveoutcome.Lookfirstforareasofagreementbetweentheparties-theremaybemorethanyourealize.Considertheotherparty'spointofviewfirst.Identifytheobjectivesoftheindividualnegotiators(whataretheirhiddenagendas?)andtrytomatchthemwithyoursearchtowardssatisfactoryagreements.Checkthateveryoneknowswhathasbeenagreed,andwhodoeswhat,andwhen,afterwards.Reviewyourperformanceandidentifywhatyouneedtodobetternexttime(bothtaskandprocess).CHECKLIST:keypointsaboutne★

谈判人员的倾听艺术（多听，善听，恭听）

Case12：

美国人和日本人

有一次，日本一家公司与美国一家公司进行一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，只要求“回去研究一下”。几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”，美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告休会。到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会立即通知美方。★谈判人员的倾听艺术（多听，善听，恭听）Case12★

谈判人员的倾听艺术（多听，善听，恭听）

案例12美国人和日本人

半年多过去了，正当美国代表团因得不到日方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大胜利!”

★谈判人员的倾听艺术（多听，善听，恭听）案例12★

谈判人员的倾听艺术

多听

善听

恭听

障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。

障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。★谈判人员的倾听艺术

多听

善听Case13：

苏联人与美国人

出售奥运会电视转播权一直是主办国的一项重大权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一机会。

在苏联人出售莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价格是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美元。那么，苏联人该怎么干呢?

早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就邀请了美国3家电视网的上层人物到停泊在圣劳伦斯河上的苏联轮船阿列克赛·普希金号上，参加了一次十分豪华的晚会。苏联入的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触，Case13：苏联人与美国人

要价是2．1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。不管别人如何想，苏联人就是这么出价的。之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参加角逐。用美国广播公司体育部主任茹思·阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样互相乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。”

这一招似乎很灵，3只“蝎子”互相乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美元，哥伦比亚广播公司7100万美元，美国国家广播公司7300万美元。

要价是2．1亿美元！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高

这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们以前曾多次进行奥运会转播，经验最丰富，而且这时的报价也最高。可是，哥伦比亚广播公司突然从德国慕尼黑雇来一个职业中介人鲍克。在鲍克的帮助下，1976年11月，苏联谈判代表同哥伦比亚广播公司主席佩里进行了会晤。会晤时达成了一项交易，哥伦比亚广播公司同意把价格再次提高，甚至还提出了更多的让步条件。谈判进行到这个阶段，人们都认为哥伦比亚广播公司已经稳操胜券了。可是，苏联人在1976年12月初又宣布了另一轮报价。哥伦比亚广播公司的经理们坐立不安，于是他们又返回莫斯科准备最后摊牌。

最后摊牌的日子是12月15日，苏联人向3家电视网的代表表明：时至今日所得到的结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价。这使美国人极为愤怒。苏联人的这种做法一时把美国人给气跑了。这时候，一般人认为美国国家广播公司会占上风。因为他们

可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有主，属于美国SATRA公司。这是一家极小的公司。苏联入的话听起来就像宣称大美人已与一位两岁的婴儿定婚那么荒唐。苏联人要的就是这个，他们又使众多的追求者看到希望。第二，请中介人鲍克再次与3家电视网接触，鲍克能言善辩，长于周旋，是个架梯子的老手。经过这一番努力后，奄奄一息的斗士们终于又爬回了竟技场。

斗来斗去，最后，苏联人以8700万美元的价格把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价格是上一届奥运会转播权售价的4倍，比苏联人原先所期待的还要高出2000万美元。可是苏联人还是有办法的。第一，他们宣布转播权已名花有苏联人实施竞买战术的步骤：

第一步：单独接触，高价发盘。

第二步：挑起竞争，争相抬价。

第三步：展示前景，重开谈判。

第四步：达成交易。

竞买战术的基本模式：

单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交

苏联人实施竞买战术的步骤：

第一步：单独接触，高价发盘。

角色练习5.1

加薪谈判

你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请求采取冷漠无情的态度。实际上，他完全有权力将薪金加到你可以接受的标准。更有甚者，他居然不承认你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的问题进行交谈。

(1)准备就加薪问题同你的老板进行谈判。

(2)请另外两人扮演谈判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演观察者。

(3)按照谈判中扮演的各个角色进行演习。

(4)回顾、检查谈判情况。根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。

(5)为使自己成为更加有效的谈判代表，你需要进一步学习哪些谈判技能。

角色练习5.1

角色练习5.2销售协议

你是一家工程构件公司的销售部经理。你的一名最优秀的推销员告诉你说，你的一个大客户已经投靠了另一家供应商，投靠的具体原因不详。这不仅会影响你的推销计划，而且势必会对公司的发展规划产生重要影响。因此，你决定面见这个客户所属公司的总经理，与之签订可以令双方满意的销售协议。

(1)为谈判做准备。

(2)与另外两人共同扮演谈判中的角色，其中一人扮演这家公司的总经理，另一人扮演谈判观察员。

(3)回顾、检查谈判，根据观察员提供的反馈信息组织讨论，注重讨论谈判任务的执行情况以及谈判方法和技能的运用效果。

(4)为提高你的谈判技能，你必须在哪些方面继续作出努力？

角色练习5.2谈判技巧谈判通则谈判技巧谈判分析谈判技巧谈判通则谈判原则谈判准备事项谈判要点谈判目标谈判通则谈判原则谈判原则双方合作基础1,设定位置;确认自己对对方的要求是什么,希望对方做好哪些项目2,共同基础优先,对立问题居后3,应促使对方注重整体利益谈判原则双方合作基础谈判原则触角灵活敏感谈判,说服的本质在于沟通掌握对方的反应谈判与心理战谈判是一种心理战观察对方为谈判的首要步骤获取对方的有关资料洞察对方的方法谈判原则触角灵活敏感谈判原则诚意的重要性辩识对方是否有诚意诚意并不是必然的真诚聆听尽量把讲话减至最低程度建立协调关系表现兴趣的态度简要说明讨论要点,包括主要论点谈判原则诚意的重要性谈判原则尽力了解沟通的意见分析对方对准焦点抑制争论念头不要臆测不要立即下判断做笔记使用自己的话语查证对方谈判原则尽力了解沟通的意见谈判准备事项探查虚实;考虑本身立场先高估“对手”的实力适度的让对手了解你的实力稳住阵脚洞察对方的思考模式让对方了解你的谈判内容充分了解实际情况不可轻信谣言谈判准备事项探查虚实;谈判准备事项确定目标定位技巧---观察,时机,行动学习定位定位的重要性拟定计划集中思考确立谈判方向计划的本质---目标建立良好的谈判气氛柔和气氛开场方式谈判准备事项确定目标谈判准备事项谈判能力;排除万难创造“完美的结局”心理训练;训练精神的镇定力克服胆怯的三种办法;尽量做好谈判前的准备工作做好心理准备先在脑中做好“假想练习”谈判准备事项谈判能力;谈判准备事项模拟实现;尝试“心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出以正确的想象演练为前提时空选择;选择谈判地点座位安排的重要破解座位优势谈判时间的选择谈判议程其他考虑事项避免分心谈判日历谈判准备事项模拟实现;谈判准备事项地点选择;收集信息的方法时间人内容保持沉着的勇气当场收集信息---打听,观察提供信息谈判准备事项地点选择;谈判要点善于假设假设要根据事实不做没把握的假设不要轻易放弃原先假设小幅让步坚持主张减少犯错发现错误,立即纠正勇于“认错”不留痕迹地改变战略谈判要点善于假设谈判要点针对需要独特气质善于评语谈判筹码透视原则;永远不要假设对方是理性的永远别假设对方的价值观和你的价值观相同谈判要点针对需要谈判要点进行调查向对方提出问题运用沉默确认暂定性的理解事项清楚地确认双方是在谈论同一件事加强对方记忆,刚才自己所表达的理解事项人们常常会忘记自己所做的建议和对方一起排除理解不清的事项谈判要点进行调查谈判要点态度温和善于发问发问的作用;有助于信息的收集发问使沟通过程更均衡发问可以推动谈判,说服的进行谈判要点态度温和谈判要点发问时应有的态度;不满足于现状勿有先入为主的观念讲究问的方法;一,应问自己感到疑惑的问题或欲知的事项二,刚开始发问时,最好选择对方容易回答的问题三,若无其事的问谈判要点发问时应有的态度;谈判目标最小极限最大极限---设定让步的最大极限让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根源,将单一问题的对立化做复合问题的对立配合极限消除不满化解对峙谈判目标最小极限谈判技巧适时反击反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确.反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘”的效果,获得成功使用反击时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,效果就要大打折扣.谈判技巧适时反击谈判技巧攻击要塞;谈判时参加者通常不止一人,在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的就是“攻击要塞”谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已.谈判时,无论你再怎么努力也无法说服“对方首脑”时,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,凭借他们来影响“对方首脑”谈判技巧攻击要塞;谈判技巧“白脸”“黑脸”要使用“白脸”“黑脸”的战术,就要有二名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判第一位谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任是激起对方“这个人不好惹”的反应.第二位谈判者唱的就是“白脸”,扮演“和平天使”的角色这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”“黑脸”战术便派不上用场“白脸”“黑脸”战术以在对方的阵营中进行的谈判为佳谈判技巧“白脸”“黑脸”谈判技巧“转折”为先使用“不过----”的说话技巧缓和紧张气氛话中插话谈判技巧“转折”为先谈判技巧文件战术在谈判若要使用文件战术,那么所携带的各种文件资料,一定要与谈判本身有关.参加任何谈判都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容文件战术的效果,多半在谈判一开始.一旦采用了“文件战术”,就要有始有终.若是到对方的阵营中谈判时,除了必要,以及在谈判中将要使用到的文件资料外,最好什么都不要携带.谈判技巧文件战术谈判技巧期限效果许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变.如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限即可获得延长.若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.谈判技巧期限效果谈判技巧调整议题在谈判中要善于“换档”谈判双方或单方急欲获得某种程度的协议,就要不让对方察觉到你的意图,可以顾左右而言他,可以装作漠不关心的样子,也可以声东击西.当你想改变话题时,应先向对方说明之所以改变话题的理由,以取得其谅解,进而毫无异议的接受你的提议谈判技巧调整议题谈判技巧打破僵局当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励”对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果不解决的话,那不就太可惜了吗?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的谈判技巧打破僵局谈判技巧声东击西把对方的注意力集中在我方不感兴趣的问题上,使对方增加满足感谈判技巧声东击西谈判技巧金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时,他会声明没有授予达成这种协议的权利谈判技巧金蝉脱壳谈判技巧缓兵之计谈判进行了一段时间以后,可以考虑休息十分钟.在休息期间,让师傅回顾一下谈判的进展情况,重新考虑自己,或让头脑全心清醒一下再进入谈判,这都有利于谈判.谈判技巧缓兵之计谈判技巧草船借箭采取“假定-----将会---”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式“假定-----将会---”这个策略,用在谈判开始时的一般性探底阶段,较为有效如果谈判已十分深入,再运用这个策略只能引起分歧谈判技巧草船借箭谈判技巧赤子之心“赤子之心”是指向对方透露90%的情况有的谈判人员性格特别直爽和坦率,他们不但有与对方达成协议的能力,还能够不断地为对方提供情况,提出建设性的意见.如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用,这对双方都是有利的谈判技巧赤子之心谈判技巧走为上策当谈判人员特别是谈判小组领导人对谈判桌上的进展不满意时,常常使用“脱离现场”这种策略.它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略当谈判者认为,双方需要在某种新环境中非正式地见面,用以鼓励谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候,也要采用这种策略谈判技巧走为上策谈判技巧杠杆作用要成为成功者,就必须了解自己的个性和自我的长处及弱点.忠实的自我评估是成功运用杠杆作用的关键杠杆作用运用的另一部分是使你的努力达到极点,不要把努力浪费在无效的行动上谈判技巧杠杆作用谈判技巧反败为胜谈判时你可以从败中求胜如果你有事情不对的感觉,那么就不要继续谈判.接受半个面包---有时完全不接受---常比进行令你不适的交易来得好不要害怕退出谈判,你也不应牺牲自己的原先意愿,不要使谈判成为苦酒满杯,成为自己承担的十字架,不要不计代价只求获胜谈判技巧反败为胜谈判技巧态度简明不管你是属于怎样的个性,或运用怎样的战术,你的成功取决于你能使对手了解你的意见的能力要确实使对手了解你的意见的最好方法,是审慎,小心地,一要点,一要项地逐一讨论,不要同时讨论太多话题把你们的讨论分成可理解的小单位,然后与你的对手开始细细咀嚼这些小单位的资料让你的对手吞咽和消化谈判其实就是意见的沟通.你谈判不是要给对方深刻的印象,而是为了表达你的意见,让对方接受谈判技巧态度简明

谈判技巧1；故作狂热2；漫天要价3；得到一个有威望的盟友4；亮出底牌5；权力有限6；使竞争者相争7；分而割之8；拖延时间9；不动声色谈判技巧1；故作狂热谈判技巧10；静观以待11；互相让步12；故意唱反调13；试探气球14；出其不意谈判技巧10；静观以待

如何进行谈判一，信心十足，精神状态良好二，准备充分拟定多套方案。三，了解对方需求。四，谈判筹码认清自己的优势。五，要有结果。六，分析总结。如何进行谈判一，信心十足，精神状态良好个案分析我是一个连锁超市的老板，我的超市都开在居民区内，每个面积有1000平方米左右。开业三年了生意状况还可以。现在已经有三家店了，但竞争还是越来越激烈