车联万物-校园车路协同倡导者互联网+大学生创新创业大赛

第九届中国“互联网+”大学生创新创业大赛商业计划书项目名称：车联万物--校园车路协同倡导者2023年5月19日“车联万物—校园车路协同倡导者”商业计划书.项目概述1.1项目背景物联网，顾名思义，就是物物相连的互联网。车联网（InternetofVehicles）概念引申自物联网（InternetofThings）。车联网是能够实现智能化交通管理、智能动态信息服务和车辆控制的一体化网络，是物联网技术在交通系统领域的典型应用，是移动互联网、物联网向业务实质和纵深发展的必经之路，是未来信息通信、环保、节能、安全等发展的融合性技术。随着车联网技术与产业的发展和汽车的普及，用户在汽车上的时间逐渐增多，汽车这个高价值移动互联网入口，成为商家必争之地。随着车联网技术与产业的发展和汽车的普及，用户在汽车上的时间逐渐增多，汽车这个高价值移动互联网入口，成为商家必争之地。根据国家统计年鉴数据显示，截至2021年底，全国机动车数量突破3.95亿辆，机动车驾驶人数量达4.81亿人，我国全国汽车保有量达3.02亿辆，共有79个城市汽车保有量超过100万辆如此多的汽车保有量，为我国车联网产业发展提供了广阔的市场和无穷的想象力。据美国IHS预估，到2035年全球智能驾驶汽车销量将超过1000万辆；到2022年全球互联汽车的市场保有量将达3.5亿台，市场占比达到24%，具有互联网功能的新车销量将达到9800万台，市场占比94%，可见车联网产业的巨大发展空间。当今车联网系统发展主要通过传感器技术、无线传输技术、海量数据处理技术、数据整合技术相辅相成配合实现。车联网系统的未来，将会面临系统功能集成化、数据海量化、高传输速率。1.2公司简介“车联万物-校园车路协同倡导者”根据车联网技术科研与教学的需求，结合校园环境、车联网技术国内外科研究现状，以期建立统一的物联网信息平台，将校园车辆管理、教研科研很好的融合在一起，实现较为完整的解决方案，为西南交通大学希望学院以及其他高校未来云计算、大数据的研究提供基础平台。公司利用先进的传感、网络及智能控制技术，对道路和交通状况进行全面感知，在多个系统间进行大范围、大容量数据的交互集成，在综合考虑西南交通大学希望学院未来校园里的交通运输、物流工程专业以及车辆工程专业教学等多方面应用与需求的基础上，从整体上设计车联网方案，达到满足高校科研教学团队在车联网领域的科学研究。1.3组织与人力资源公司拥有高素质的创业团队。人力资源宗旨“通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。在公司成立初期，采用直线职能制组织结构，实行总经理负责制。公司下设机构：市场部、财务部、研发部、人事部等。创业小组成员将分别参与公司的技术开发、市场营销和财务管理等工作；公司在两位老师的指导下协助成长。2.市场分析及定位2.1市场现状车联网项目于2010年被列入我国重大专项，标志着我国发展智能交通及新兴智能产业迈出了实质性的步伐，将是我国迎接当代智能化科技革命的浪潮、抢占未来发展战略制高点的重大举措，其意义重大影响深远。随着汽车电子化的日益深化，作为全球最大的汽车市场,车联网市场容量巨大,车联网产业基地可谓遍地开花，全国共有数十个车联网产业基地诞生，投资金额达数百亿元，包括北京、武汉、东莞、重庆等城市，都在重金投入车联网，欲打造成全国最大的产业基地。上汽、一汽、广汽、吉利等车企，纷纷与电信运营商签订车联网业务战略合作协议，力图在汽车出厂前，抢占车联网平台制高点。2.2行业发展现状2.2.1国外车联网现状车联网在国外起步较早，在国外是Telematics，Telematics是由telecommunication与Informatics组合而成，应用在汽车的Telematics意为汽车与外部资源间透过无线通讯将资讯以及多媒体等内容作单向或双向的传输系统。在20世纪60年代，日本就开始研究车间通信。2000年左右，欧洲和美国也相继启动多个车联网项目，旨在推动车间网联系统的发展。2007年，欧洲6家汽车制造商（包括BMW等）成立了Car2Car通信联盟，积极推动建立开放的欧洲通信系统标准，实现不同厂家汽车之间的相互沟通。2009年，日本的VICS车机装载率已达到90%。而在2010年，美国交通部发布了《智能交通战略研究计划》，内容包括美国车辆网络技术发展的详细规划和部署。（1）美国是较早推行车联网产业发展的国家之一，早在1997年，通用公司就已经推行了OnStar业务，OnStar把摩托罗拉无线通信模块，车辆定位技术及服务中心综合为一体，为汽车提供全方位的通信服务。通过美国车联网产业发展情况，可以看到其全产业链协同布局、发展重点领域突出等发展亮点，也存在政策推动不持续及行业发展标准不统一等问题，都对其他国家车联网产业发展有很好的借鉴作用。（2）欧洲：欧盟车联网协同的智能交通系统欧洲智能交通协会(ERTICO)成立于1991年，其使命是在全面合作和广泛活动的基础上，促进和支持ITS在整个欧洲的应用，共同创建一个成功的欧洲ITS大市场。一直以来，欧洲对Telematics服务非常重视，由其是安防服务。早在几年前欧盟就要求所有的出厂车辆必须具备E-call功能(紧急救援)。欧盟积极推动的E-call服务，极大地推动了telematics在欧盟区的发展。欧洲各主要汽车制造商如宝马、奔驰、大众、奥迪等均已经在欧洲投放了E-call服务。同时这些汽车制造商的Telematics系统服务范围也在不断扩张，从最初的安防服务扩展到导航，信息查询、社交网络、娱乐等更加广泛的领域，新的Telematics服务品牌也在不断涌现。日本：telematics的发展与中国类似，初期以汽车导航系统为主，交通信号服务次之。随着telematics的发展，其服务逐步从在线导航扩展向安防、车辆远程诊断、信息娱乐等。丰田、本田、日产、马自达在日本先后推出各自的telematics系统，并逐步推广向海外市场。丰田旗下的GBOOK为日本最大的TSP运营商。韩国：韩国政府的大力支持以及完善的基础设施和配套产业使得韩国成为近几年来亚太地区telematics发展最快的国家之一。综上所述，目前，全球各大知名的汽车厂商、电信运营商、大型的跨国汽车零部件供应商以及内容服务提供商等纷纷加大对telematics业务的关注和投入，各国政府机构也高度关注telematics产业的发展。Telematics产业在各国形成了各异的服务特点。2.2.2国内车联网现状2020年全国汽车产销分别为2522.5万辆和2531.1万辆，同比下降2%和1.9%。2021年中国乘用车销量增长7.1%至2608.2万辆。巨大的汽车市场为车联网的发展提供了坚实的基础。2022年1-4月，商用汽车产销分别完成119.5万辆和118.1万辆，同比分别下降37.9%和39.8%。在商用车主要品种中，客车产销同比分别下降27.7%和27.0%，货车产销同比分别下降38.8%和41.0%。2.3市场预测随着智能交通的发展，车联网逐渐普及，用户的规模将不断扩大，2018-2020年，中国车联网行业用户规模保持增长趋势。2020年，中国车联网用户规模约为13713万辆，同比增长52.33%，预计2022年将达20890万辆。随着车联网相关技术的逐渐成熟，5G、云技术、云平台、语音识别技术等均已开始与车联网产业深度融合，在市场需求带动下，车联网终端设备有望迎来爆发式增长，在未来的几年，用户量保持激增状态。2.4项目定位项目启动后，我们将在现有研究的基础上，引入先进发展理念，并争取相关部门的支持和立项，把本产品打造成省内各大高校一流服务商；运营上我们将逐步制定规范，争取成为行业规则的制定者。1.预计5年内，我们在各大高校开始批量安装使用，项目申请和业务收入达到20万。2.5年内我们扩大产品销售，业务收入达到1百万，并着手上市准备，未来的业务收入来源主要有以下渠道：（1）车联网相关硬件销售；硬件制造初期我们负责设计和渠道，由硬件厂家去制造。（2）车联网服务平台运营；自行建立车联网服务平台，为接入的车辆提供服务。确保整体路网能够协调、畅通、安全、高效，最大限度地减少交通事故和交通拥堵的发生，从而达到提高道路通行能力的目的。（3）校园停车收费系统，采用RFID技术，在车窗上安装感应卡并预存费用，可提高通行效率。（4）将智能交通实战测试台接入物联网信息平台，达到物联网实训室实验教学的与智能交通应用系统实验教学的连续性、完整性，开展丰富的基础性实验和综合性实验，可推广于各大高校。3.争取用5-6年时间，通过项目本身的运营，同时整合相关的供应链，达到上市规模，并争取上市。3.产品介绍3.1产品的原理 利用一个物联网信息平台实现交通路段WIFI网络无线覆盖，并借助GPS功能模块及校园地理信息系统（GIS）、智能ETC系统、智能停车系统、车辆导引与定位系统、车辆跟踪与定位系统、沙滩车、智能终端等设备，建立智慧校园车联网系统。3.2产品物理功能设计框架基于车联网技术的车路协同系统总体上由车载感知子系统、路侧感知子系统、数据传输子系统、数据处理及预警子系统、交通控制与信息发布子系统5个部分组成。该系统的物理框架设计理念如图3-1所示：图3-1系统物理框架图（1）车载感知子系统车载感知子系统是由安装在车辆上的各种车辆运行参数传感器、车载摄像头和雷达、GPS卫星定位装置以及车载微处理单元等组成。该子系统可分为车辆感知模块、环境感知模块和GPS定位模块3部分。（2）路侧感知子系统路侧感知子系统是由安装在道路上的地磁、超声波、红外、RFID、信标、视频检测器和道路气象站、路面路况检测器等组成，该子系统可分为道路交通感知模块、道路气象感知模块和路面状况感知模块3部分。（3）数据传输子系统车载通信模块、路侧通信模块、移动通信基站以及其他通信设施共同组成了信息传输子系统，用于实现短距离无线通信及远距离有线或无线通信与数据传输。（4）数据处理与预警子系统在交通管理中心，各种信息处理设备及显示、报警装置等组成了数据处理和预警子系统。该子系统分为数据处理模块、预警和报警模块。数据处理模块主要用于海量交通数据的处理，通过云计算，综合分析交通与空间、气象与道路等信息以及与GIS匹配等，及时发现道路上的交通异常或潜在的交通危险，实现对道路交通状态的实时监测；预警与报警模块主要用于对道路交通异常状态、单车运行异常状况、恶劣天气与路况异常变化等情况提前预警和实时报警，以便最大限度地减少交通异常所造成的损失。交通监控中心可根据监测目标数目的多少采用单屏多窗口或者多屏幕显示方式，分别监测不同的目标和区域。（5）交通控制与信息发布子系统交通控制与信息发布子系统是由安装在道路沿线的信号控制装置、路旁广播以及车载信息提示与发布装置等组成。3.3智能交通沙盘智能交通沙盘配置自动小车、交通设施、智能公交、道路设施、车辆监控设施、停车场设施、ETC设施等设备，台面上布置有多重形状的车道、路灯、立交桥、涵洞、隧道、车位、ETC、交通闸栏、红绿灯等结构，其内部自带控制系统和无线通信网络系统。将智能交通应用系统建成融合物联网最新技术、并体现真实交通系统的智能化系统。同时，从整体上考虑，将智能交通实战测试台接入物联网信息平台，实现物联网实训室实验教学与智能交通应用系统实验教学的连续性、完整性，开展丰富的基础性实验和综合性实验。图3-2智能交通沙盘图图3-3沙盘模型智能交通沙盘的信息汇聚于物联网信息平台数据服务器，真正体现设备联网、数据网络化、控制智能化。智能交通设备示意图如下所示：图3-4智能交通设备示意图4.商业模式随着学校的建设发展，学校规模和对外交流合作日益扩大，机动车出入校园的数量日益增多，大量临时车辆进出校园，并在校园内免费停车，造成校园内场地资源的被占用和浪费。高校校园安全管理部门采用人工管理的方式已不能满足日常管理的需要。因此，为了更好地管理校园安全，我公司校园车联网技术与产业的发展采用车牌自动识别技术对出入校园的车辆进行管理，使得国内日益发展的智能交通及停车场（库）技术和管理规范，车辆出入管理上遇到的难题得以解决。车联网系统将利用校园内场地资源为学校增加收入，用智能化手段代替传统手段，主要以人工智能为主的操作模式成为未来发展的方向。我公司根据自己的战略性资源，结合市场状况与合作伙伴的利益要求，设计了适合校园车联网商业运行的组织模式，这种商业模式设计提高了\o"供应商"供应商，\o"制造商"制造商，\o"经销商"经销商，终端商以及\o"消费者"消费者等的综合性利益。4.1商业模式现状许多校园停车系统开发者大多处境不佳，现阶段产业内还缺少服务支撑力量。现有的校园停车系统开发者大多属于小型或个人团队，面临着很多的问题，如资金匮乏、创意雷同、盈利困难等。其中很多问题是由于产业内分工不合理，开发者缺少服务支撑力量，需要花费大量精力来处理很多产品与技术之外的事务，极大地限制了自身的发展。未来智慧车联网提供的服务支撑能力将有助于提升开发者的竞争力。停车系统盈利模式不清晰，开发者盈利能力不足：目前，校园停车系统市场并没有形成较为完善的盈利模式，国内开发者只有少数能实现盈利，部分开发者收支基本持平，而大部分的开发人员基本上处于亏损状态。市场竞争激烈，竞争环境不利于开发者推广：随着移动互联网技术的普及，系统应用开发市场竞争愈发激烈。在如此竞争激烈的市场中，开发者想要将自身应用成功脱颖而出，需要付出更多的财力、人力、物力。企业自身能力资源不足：渠道和和资源对于开发者非常重要。目前，市场上有大量的校园车联网应用软件，应用的宣传与推广便成了开发者共同面对的难题，许多中小型开发者即使开发出相对高质量的应用产品，但如果没有良好的渠道和推广资源，也难以被用户发现，并得到大范围的推广分享。4.2商业模式分类包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等。商业模式是一种简化的商业逻辑。商业模式是一种多赢价值体系，\o"主导企业"主导企业一种战略性构思。商业模式不同于单一的渠道策略，商业模式更多地是一种基于利润结构为导向的\o"组织结构"组织结构性设计，而不是简单的一种\o"渠道铺货"渠道铺货策略。4.2.1运营性商业模式重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。产业价值链定位：企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。而运营性商业模式的步骤包括：第一，寻找企业所有的收人来源。我们需要找到我们企业的收入来源，我们可以从那些方面获得资金。第二，发现企业吸引和保留每一个收入来源的能力，列出支撑这些能力的关键因素，明确企业向客户提供的价值。第三，明白企业怎样能持续不断地向客户提供这些价值，列出保证做到这一点的关键因素，这就是向客户提供价值的方式和定价方式。第四，列出企业经营活动所产生的可以扩展和利用的优势、能力、关系以及有效知识。可见，运营性商业模式的主要组成部分为：收入来源(即客户)，向客户提供的价值，以及提供价值的方式。4.2.2策略性商业模式“互联网+”时代是一个“信息过剩”的时代，也是一个“注意力稀缺”的时代，注意力稀缺导致众多互联网创业者们开始想尽办法去争夺注意力资源，而互联网产品最重要的就是流量，有了流量才能够以此为基础构建自已的商业模式，所以说互联网经济就是以吸引大众注意力为基础，去创造价值，然后转化成赢利。策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。业务模式：企业向客户提供什么样的价值和利益及产品等。目前车联网产品不断发展，各大高校所处环境也不尽相同，所以客户的需求也就更加多种多样，由此我公司推出“定制化”，让用户可以直接参与产品设计。通过“客户需求分析-制定解决方案-达成合作-安装终端-平台测试-操作培训-交付上线”的定制化过程，既满足了客户的需求，也为我司的定制资源库找到不同的定制动机及案例。在适应不同高校的定制试运营后推至行业各用户，由此我公司的使用领域不断扩大，功能不断增加。渠道模式：企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。由于车联网面向诸多行业，在初期面向各高校的营销渠道上可以尽可能的扩大营销渠道加大宣传，例如将各高校周边的网约车、物流快递、加油站等纳入合作体系。也可以实行线上推广，在官网营销、微信、手机APP端等发放促销宣传信息，积分兑换或新产品功能体验活动，以此保证线上、线下活动的参与度与活跃度。中后期我司产品逐渐丰富后，推进线下运营渠道，扎实的营业厅宣传、其中可设立产品体验区，体验区中可以放入用户定制产品，以此来吸引更多用户。也可以与银行、汽车4s店、加油站、物流等行业信息资源交叉互享，增强促销宣传，也以此扩大经营渠道。平台模式的精髓，在于打造一个多方共赢互利的生态圈。组织模式：企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。组织结构需要确保上下沟通顺畅、可推动业务发展。由此对成立部门进行板块划分，确定其各项职能、加强部门与部门之间的沟通协调。市场部：面对客户进行市场调研，为研发部所需要研发的产品提供主要方向，并调查市场需求与用户反馈，为研发部的产品改进做一个基础。研发部：根据客户的定制需求进行产品研究。人事部：负责我公司的人力资源工作的规划、入职、职能培训、招聘相关人才等事务。公关部：确定企业的战略地位，增强我公司的群体意识，为我公司的产品销售铺路架桥，使用户了解我公司的产品，提升购买欲望和行为。财务部：使我公司利润最大化，合理分配我公司的可流动资金。负责公司的会计核算、会计监督、财务分析报告等工作。4.2.3主要商业模式本公司根据自己的战略性资源，结合市场状况与合作伙伴的利益要求，设计一种多赢价值体系下，\o"主导企业"主导企业战略性构思。商业模式不同于单一的渠道策略，更多地是一种基于利润结构为导向的\o"组织结构"组织结构性设计，而不是简单的一种\o"渠道铺货"渠道铺货策略。智慧车联网技术公司商业模式主要有如下形式。第一、\o"直供商业模式"直供商业模式。主要应用在一些市场半径比较小，车辆出入频率较低的学校。直供商业模式需要强大的\o"执行力"执行力，\o"现金流"现金流状况良好，市场基础平台稳固，具备市场产品流动速度很快的特点，通过自己的销售平台完成市场\o"配货"配货功能。第二、\o"总代理制商业模式"总代理制商业模式。由于公司在发展过程中很难在短时间内构建一个庞大的执行团队，而选择\o"经销商"经销商做总代理可以省去很多当地市场执行面的困难；并且选择总代理制商业模式，可以在一定程度上占有总代理上一部分资金，更有甚者，可以通过这种方式完成最初原始资金的积累，实现企业快速发展。第三、\o"联销体商业模式"联销体商业模式。大多企业选择采取总代理商业模式，市场上好的经销商成为一种稀缺的战略性资源，很多经销商对于鱼目混珠的\o"招商"招商产生了严重的戒备心理，在这样的市场状况下，我公司为了降低商业风险选择了与校园企业进行捆绑式合作，成立联销体机构，这种联销体既可以控制经销商\o"市场风险"市场风险，也可以保证制造商始终有一个很好的销售平台。第四、电商模式。通过智能终端更便捷地查找、选择、比价、和最终购买商品和服务。通过强调用户至上、线下体验和在线支付，把客户变为用户，进而变为粉丝，同时借助于粉丝经济和在线支付，通过软硬结合和追求极致体验，又为硬件服务化提供了可能性。第五、广告模式。是校园车联网变现的主要方向之一，包括按流量、点击率、交易等付费广告模式。5.营销策略市场经济条件下，每个企业都生存于一定的市场环境中,企业面临许多机会和风险。选择合适的市场营销策略，能有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的费用获得最大的营销效果。针对不同的类型的公司，在不同的行业领域，处于不同的市场地位时，所要采取的营销战略措施是会不同的。在结合了市场停车服务行业的发展情况以及市场营销策略的一些相关理论的分析之后，发现适合智慧校园车联网技术公司选择的策略主要有以下三种：网络营销策略、连锁营销策略以及市场营销策略。5.1网络营销策略5.1.1产品策略数字经济背景下，消费者的需求日渐多样化，产品的最终使用者——消费者是衡量产品价值的主体。本公司前期主要是以高校为主要消费市场，所以产品和服务的个性化、定制化对于满足消费者的需求需要更加重视。首先，在核心产品层面，产品的基本效用和利益需迎合消费者最基本的诉求，通过直观的方式，诸如文字、图片、动画和视频等，形象地展示产品基本效用的相关信息，即将车联网所能够提供的服务利用直观的方式展示出来，以便高校使用者更加方便了解到本公司的基础服务。其次是在网络交易平台上加强搜索引擎功能的维护，特别是高校大学生使用频率较高的几个平台上应该着重维护，从消费者的角度，节约网络检索的寻求成本。产品的销售是连续的过程，尤其网络营销的间接性特点，使得消费者对售前的咨询服务、售中的结算服务、售后维修服务等提出了更高的要求，在竞争如此激烈的市场环境中，附加产品已成为产品竞争策略的有利手段，因此企业更应该通过附加产品来获得长期的竞争优势，对此本公司可以生产一些与之相关的纪念品来增加竞争优势。最后，在心理产品层面，于企业而言，网络营销不仅要提供产品的基本信息，还需维护良好的网络品牌形象。良好的品牌形象能够为企业带来更大、更强的市场吸引力，从而形成稳定的顾客群——忠实顾客，基于此，企业应该加强品牌意识，强化品牌观念。

5.1.2

价格策略

数字经济背景下，网络营销的低成本优势，大大减少了传统实体经营模式中固定资产的投入。企业通过互联网及时更新产品和服务的相关信息，减少了传统实体经营的广告费用投入。网络营销促进企业无纸化办公，节省了办公及管理费用。基于此，一方面，企业可以选择需求导向定价法和竞争导向定价法，实行“薄利多销”的策略，从而保持成本领先优势，获得规模经济效益。另一方面，企业可以在市场调查的基础上，结合企业自身及企业产品的特点，实行“厚利精销”的策略，以此平衡顾客溢价与产品销量，特别是在高校环境下，我们可以利用大学生网络社交来进行宣传与传播，这样就可以使得车联网在校园中大范围的普及并且可以低成本的完成这个策略。

5.1.3渠道策略

数字经济背景下，网络营销模式的普及，打破了企业渠道建设的传统规则。网络营销模式为消费者提供了较高的便利性，便利是决定消费者选择网络购物的重要因素。基于此，在网络营销渠道建设时，企业应该始终秉持并遵循便利性原则，通过缩短分销渠道中间商的层次，节约产品流通成本，降低消费者购买成本。

企业网络渠道的建设需便于收集市场信息，企业应切入终端市场，及时掌握市场信息及信息变动情况，加强数据分析能力，结合大数据优势，做到精准营销，从而维护良好的客户关系。企业网络渠道的建设应考虑克服消费者的心理障碍，嵌入AI技术、VR技术，在网络交易平台更直观地展示产品和服务的相关信息，并且采用消费者容易接受的方式进行交易，如货到付款方式、完善的退换货机制等；企业网络渠道的建设还应考虑消费者支付的安全性，完善间接支付方式，如信用支付、第三方支付等方式。数字经济背景下，需完善网络交易平台的功能，并协调传统营销模式和新型营销模式的关系，促进两者的有机结合，前者作为典型的短渠道结构，是企业网络营销渠道中不可或缺的组成部分，企业可通过自建网络营销平台或者选择进驻第三方网络交易平台来实现，以树立并维持良好的企业形象和品牌形象。后者随着社交平台营销、短视频营销、直播带货、线上线下等营销模式的出现，呈现出蓬勃发展的趋势，能为企业带来更大流量，以创新优势占据网络市场份额。同时，企业还应保证线下实体销售的流动性，以线下带动线上，传统实体店销售具有产品适用、双向交流等得天独厚的优势，能够弥补网络销售的不足之处，通过传统实体销售与网络营销的有机融合、优势互补，从而促进企业线上线下全渠道发展。5.1.4

促销策略促销作为企业4P营销策略的重要因素，目的是通过信息传播刺激消费需求，进而引导消费者发生购买行为。促销的本质是实现企业与消费者的双向沟通，数字经济背景下，企业网络营销对促销方式提出了更高的要求，在满足传统促销目的的同时，还需满足互动性、个性化的要求。

在广告方面，企业需优化网络交易平台信息展示功能，使用户界面友好化、易操作。企业实施促销活动之前，结合大数据技术，做到精准营销，从而有效地吸引消费者注意，刺激消费需求，激发消费者发生购买行为。企业需加强与消费者的互动，选择合适的广告代言人，在高校可以选择高校具有影响力的同学来作为代言人，这样既有影响力又可以节约一定成本，通过媒体广告宣传、平台直播互动等方式拉近企业端与消费端的距离。在公共关系方面，通过与相关利益者保持友好关系，为企业营造良好的生产和营销环境。一方面，企业需加强与不同网络交易平台的良好合作。另一方面，可以选择与传统实体店铺通力合作，拉近与消费者的现实距离，树立良好的企业形象。在销售促进方面，企业需立足于消费需求，结合各种促销方式的特点，选择符合企业要求的促销工具，制定适合企业发展的网络促销策略。企业可以在网络交易平台中综合使用优惠券折扣促销、限时特价抢购、大型节日提前预售、团购等形式，在高校中这些促销策略相对于其他消费市场更容易实现。促销方式的选择，还应该考虑企业成本费用与预期促销效果的关系，通过促销方式的优化组合实现企业成本最小化和收益最大化。5.2连锁营销策略纵观目前的市场形势，连锁经营现今成为公司经营的重要方式，连锁营销策略可从广告营销策略和营销竞争策略两方面进行分析。5.2.1广告营销策略为更进一步扩大效应，本公司还将网站的广告信息发布到用户浏览量较高的商务网站中。因为网站本身所起到的推广作用是有限的，需要从更多的方面对网站进行宣传，为企业做推广，发布到其他商务网站可以让网站被更多的人所认识，从而提高了网站的知名度。我们公司的市场主要位于学校，而对于学校的宣传，各个社团、组织就是最好的宣传部门。我们可以通过与组织社团等合作，让他们为我们公司提供宣传服务。（1）锁定目标客户我们的客户主要集中在学生、老师等群体。主要在目标受众身上打广告，可减少费用，避免浪费。（2）减少价格竞争我们通过组织、社团将广告投放在消费群身上，制造差异化。增进亲近性，能拉近我们公司与消费者的距离。给目标受众定位我们的消费主体是学生和老师，所以我们要为他们提供服务。要定位清楚，要为他们量身定做我们的服务。5.2.2营销竞争策略（1）直接与竞争对手竞争：这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；而我们的优势主要是我们本身就是从学生，学生更能体会到学生的需求。我们相比与社会上的企业，营利性的目的较低，主要还是提供帮助服务，在帮助中获利。（2）与竞争对手合作的策略：我们的设施相比竞争企业配备较低，我们可与校外企业进行合作，他们可以提供相应技术设备，我们提供场地，方案等。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。5.3市场营销策略（1）利用校园优势营销策略启示，打造自身特色。校园车联网采用成本领先战略。平台上的产品以低廉的价格吸引了大量的消费水平较低的学生客户。此类客户对品牌的重视程度较低，而且车联网平台上的大多数产品也都是标准化产品，很难区分。并且价格竞争是市场竞争的主要手段，目标客户有较低的转化成本。（2）有精准的市场定位，校园车联网将市场定位于校园。其中各大高校的用户群占比非常高，因为这个市场上的人们更加重视产品价格。其目标受众是需要低价产品的低消费用户，需要低成本的供应商。对于低消费用户，他们主要关心商品的价格。而对商家来说，其通过校园车联网可以获得大量的订单，提高销量，促使规模化生产，从而获得较高的经济收益。（3）整合营销传播品牌形象.校园车联网还可投入大量精力来打造统一的广告形象。例如，通过各大学校相互协同，一起合作可使校园车联网的品牌知名度提高。同时，校园车联网可以在各大城市的学校投放广告。学校社团也以用不同的方式植入到学校中，从而可以覆盖了学校的各种用户，这使校园车联网的品牌渗透率和传播效率翻了几倍。（4）依托微信，支付宝等移动支付平台，“裂变式”社交进行引流。校园车联网在微信、支付宝等平台的社交关系上，且其采用“裂变式”社交营销方式来低成本实现用户获取。校园车联网新颖的社交电商模式允许用户共享信息并利用用户的社交功能，让用户共同拼得低价，并通过在微信、支付宝上朋友间的相互分享，增加用户对该平台的信任，并推动校园车联网产品的交易。（5）利用公益营销提升口碑。校园车联网将创新电商模式与精准扶贫相结合，实现规模化、多对多匹配，将农产品直接从田间送到消费者手中。用户可以直接与农民联系获得高质量和低成本的产品，由此拼多多的声誉和品牌形象得到了极大的提升，其在广泛的目标人群中积累了声誉，树立了良好的企业形象促进品牌传播。6.SWOT分析6.1优势分析（1）国家中长期物联网发展得到了政府政策的积极支持，智慧校园车联网系统是物联网领域发展的延伸，主要是指通过对学校各种数据的搜集和掌握，搭建的一个物联网为联系的工作，学习以及生活智能管理的绿色环境，符合社会发展潮流。智慧校园车联网能够依据在校师生的个性需求进行针对性的服务。（2）物联网得到了产业主体的广泛运用，已有相当一部分企业投资于与物联网相关的产业，物联网的技术特点可以反馈即时信息，减少因灾难造成的损失。智慧校园车联网系统发展拥有足够的资金来源，作为系统启用的资金保障。（3）物联网应用价值高。我们生活的各个层面都被物联网影响着，食有智慧农业、衣有穿戴式设备、住有智能家居、行有车联网与智慧交通、生产有智能工业、商业服务有智慧零售。高校可以通过智慧校园车联网平台和校园外界进行有效的联系，有利于将校园各种各样的生活资源进行整合。智慧校园车联网在智慧校园的建设中发挥重要作用。6.2劣势分析（1）缺乏关键技术自主知识产权。由于物联网系统发展时间较短，涉及多方利益，各个通讯领域、固守自己设备的制造商和应用层面的企业之间相互封闭、资源信息不共享，因此电信网、广电网和互联网三网实现融合，但是至今仍未能很好地实现。三网的相互封闭致使物联网的信息传输受到极大影响，不利于物联网信息传输效率和传输效果，也影响物联网应用效率即将实时信息指令反馈给设备或者客户以实现精细化生产和管理。三网的相互封闭也会增加物联网应用成本尤其对物联网产业发展也会造成极大不利影响，因此智慧校园车联网系统也未能得到很好的发展。（2）随着物联网设备的发展，安全性已成为一个重要的问题。物联网安全需要设备的安全以及软件应用程序和网络交互的保护。2015年iControl智能家居状况报告发现，44%的美国人“非常担心”他们的信息从智能家居中被盗的可能性，27%的人“有些担心”。对于企业来说，这种担忧更为重要。根据对全球5000家大型公司进行的2016年AT&T网络安全洞察报告，85%的公司计划部署物联网设备，但只有10%的公司认为他们可以保护它们免受黑客攻击。如果不解决安全问题，消费者和公司的信任可能会受到损害，从而阻止物联网充分发挥其潜力。（3）部署物联网设备经常需要大量时间和财务投资。需要购买和设置设备、安装它们的人员、将它们集成到网络中的其他人员以及向制造商致电的支持电话。如果他们都去同一个地方，企业可以迅速弥补他们的投资。如果公司将成本分散开来，预计成本会大幅攀升。通过在购买前制定部署预算和战略，组织可以避免许多可能的障碍。6.3机会分析（1）目前全球物联网行业产值大约为15万亿美元，年平均复合增长率为23%，预计未来这一增速将会持续增长，到2025年将会达到30万亿美元的体量。随着物联网在各个行业中的广泛应用，加快了其落地速度，并且在数字化变革的进程中，物联网的应用场景大范围扩展，在智慧政务、智慧产业和个人信息化等方面逐渐渗透，赋能作用愈加明显。为智慧校园车联网系统发展奠定基础。（2）首先传统产业智能化升级驱动全球物联网行业应用进程加快，在农业、交通和零售等行业应用逐步开展，同时消费物联网市场潜力进一步被释放，在全屋智能、健康管理设备、车载智能终端等消费市场稳步增长。随着新业态和应用领域的陆续涌现，进一步改变传统行业形态和社会生产生活的方式，将会引发全球产业和社会发展的新浪潮，在这种时代背景之下，将会引领人们逐步进入“万物互联”的新阶段。为我智慧校园物联网发展与应用积累了丰富的实践技术经验。6.4挑战分析（1）安全性要求高：随着物联网应用功能的逐渐增多，其面临的问题及挑战也日渐多样化，其中对网络安全问题的要求越来越高，目前物联网的研究与应用处于起步阶段，关于物联网的技术研究尚未成熟，行业内的企业应该注意在现有技术基础之上，加大对物联网安全问题的研究，以保证物联网的安全运行。

（2）以应用需求为导向：目前全球物联网行业发展的过程中，在技术发展趋势方面体现出融合化、嵌入化、智能化等特征，因此在管理应用方面应该注重行业标准、服务及应用开放等，物联网行业发展的核心在于应用，只有以用户的应用需求为导向，才能推动物联网技术与行业的快速发展。

（3）技术标准实现统一与协调：物联网在发展的过程中，在传感、运输和应用等层面会出现大量的技术，因此在技术之中要实现统一与协调，相互之间进行连通，逐步形成统一的技术标准和管理机制，将是行业发展的重点之一。

（4）平台的管理及整合：在物联网产业中，其核心的价值在于对感知的信息进行管理和整合，如果没有综合的管理平台进行信息收集和管理，就无法实现信息的指向性传输，会进一步影响到行业发展效率。7.团队介绍7.1公司组织结构由于是高科技公司，前景良好、发展迅速，所以随着公司规模的不断扩大，公司会根据战略要求、发展需要，适当调整、不断完善组织结构。总经理总经理市场部人事部研发部公关部财务部副总经理图7-1组织结构图8.财务分析8.1建设投资估计项目投资估算是指估算拟建项目建设期间所需固定资产投资和投产后所需生产流动资金。项目中所需要的RFID标签和控制器所需数量较多，需要20个和50个，其余设备数量较少，其中车辆感知传感器，电动道闸及控制器，车辆感知传感器所花费金额较高，均为14000。控制器花费金额较少，为50元。智能交通系统，路灯自动控制系统，公共汽车站系统和ETC四个系统中所需的设备购买生产流动资金如表8-1所示。表8-1建设投资估计表系统名称设备名称数量单位金额合计智能交通系统红、黄、绿灯及控制器130003000线圈车辆检测器14040超声波测速模块1400400RFID标签2025500摄像头1300300WiFi设备服务器1200200显示屏115001500无线路由器1100100网络交换机1100100道路交通管理系统控制软件1200200路灯自动控制系统小灯泡1210120控制器15050光照传感器1200200WiFi设备服务器2200400路灯自动控制系统软件1200200公共汽车站系统车站电子标识3200600车站信息显示屏36001800车站控制器320006000WiFi设备服务器3200600公共汽车站系统软件1200200ETC系统RFID读卡器2300600电动道闸及控制器2700014000摄像头1300300数据显示器015000车辆感知传感器2700014000WiFi设备服务器2200400ETC系统控制软件1200200智能停车系统RFID读卡器1300300电动道闸及控制器2700014000摄像头1300300车辆感知传感器2700014000车位传感器27001400WiFi设备服务器2200400收费信息显示屏030000智能停车系统控制软件1200200合计766108.2期间费用预测项目生产期间所产生的费用包含销售费用，管理费用和财务费用。该公司为创建初期，需在包装和广告方面花费一定的金额，经计算，销售费用为22000元。需要管理费用为49000元，其中花费较多的是人员工资和行政部门发生的各种费用。所需财务费用为13000元。每项费用的具体安排如表8-2所示。表8-2项目期间费用预测表类别科目金额销售费用包装费5000运输费10000装卸费2000广告费5000合计-22000管理费用人员工资30000办公费5000差旅费2000登记注册费2000行政部门发生的各种费用10000合计-49000财务费用利息3000手续费5000汇兑损失-其他5000合计-130008.3启动资金的需求启动资金分为固定资产和流动资产，固定资产指的是企业在运营过程中购买的长期使用的，价值比较高的物品，例如生产设备，生产机器等。经计算，所需固定资产配置合计为80000元。流动资金是企业正常运转所需的资金，资金流是企业运转的动力所在，资金流断裂或者资金运转不畅将对企业发展造成严重的影响。合理分配启动资金对企业发展有重要意义，计算得出所需流动资金为85000元。启动资金的具体费用需求如表8-3所示。表8-3启动资金需求表类别金额备注固定资产购置合计80000开办费劳务费用5000差旅费2000税务登记费、登记费5000资产摊销、报废、损毁5000筹建期间的其他费用15000印花税、可行性研究费等合计32000流动资金商品采购35000工资薪酬3000010人左右办公用品及耗用5000场地建设费10000水电费5000合计85000启动资金合计1970008.4资金来源资金来源是“资金运用”的对称，指企业所拥有的资金从一定渠道取得或形成的来源。经计算，本公司总共需250000元资金，其中自筹资金费用最高，占比达到40%，外资利用，银行贷款和其他来源均占20%。具体资金来源及费用如表8-4所示。表8-4公司资金来源表类别提供方式金额所占百分比（%）备注自筹资金法人或股东10000040外资利用企业、个人5000020银行贷款银行5000020财政预算内资金财政--其他其他5000020合计-2500001008.5资金建设和筹措预计建设项目资金筹措也叫“资金筹集”或“资金来源的可行性研究”。对拟建项目所需投资进行的自有资金和借贷资金的筹集。当项目自有资金不能满足项目投资所需的时候，需要筹措借贷资金。但对于独立经营的企业来说，筹措借贷资金一般都需要有一定的自有资金做基础，以减少借贷资金的风险，具体资金建设和筹措预计费用如表8-5所示。表8-5资金建设和筹措预计表建设期投产期合计序号项目1总投资60000400001000001.1固定投资58000-580001.2利息2000100030001.3流动资金-39000390002资金筹措60000400001000002.1自有资金40000-400002.2借款2.2.1长期借款1000030000400002.2.2流动资金借款500010000150002.3其他5000-50008.6固定资产计提折旧固定资产折旧是指在固定资产使用寿命内，按照确定的方法对应计折旧额进行系统分摊。固定资产与无形资产，是用来生产产品的，也是有成本的，它的价值，就是它的成本，需要计入到产品的成本中去，按照每月1.67%的折旧率计算得到最终得合计金额为135000元，每项物品的折价费用如表8-6所示。表8-6固定资产计提折旧表项目原值月折旧率（%）月折旧金额备注办公家具100001.6716700电子设备350001.6758450房屋建筑物200001.6733400机械设备400001.6766800交通工具300001.6750100合计135000—2254508.7利润预计利润是结算所有费用后剩余的收入。利润的本质是企业盈利的表现形式，是全体职工的劳动成绩，是公司经营效果的综合反映，也是其最终成果的具体体现。计算得公司最终的净利润为59000元，具体利润所得如表8-7所示。表8-7利润预计表编制单位：2021年4月30日单位：元项目本期金额上期金额一、营业收入50000减:营业成本30000营业税及附加5000销售费用22000管理费用49000财务费用13000资产减值损失10000加：公允价值变动收益5000二.营业利润33000加：营业外收入50000减：营业外支出17000三.利润总额66000减：所得税费7000四.净利润590009.风险分析与防范9.1风险风析9.1.1技术风险由于智慧校园车联网系统没有形成行业标准，在现有产品没有形成利润滚动发展前，如果行业标准和现有产品有比较大的不同，产品技术将处于不利地位。9.1.2市场风险国家政策、资金来源、行业环境等诸多要素的变化，将会对校园智慧车联网带来巨大的压力，能否适应市场需求，抢占市场先机，获得主动权，取得预期收益都存在较大的风险，同时市场自由竞争，竞争激烈，产品销售网络和售后服务体系完善不当，也会对该产品造成不利的影响。9.1.3人力资源风险智慧校园车联网系统属于高科技行业，对知识层次高、创新能力强的人才需求量大，需要建立一支高素质的人才队伍，但行业界内竞争日趋激烈，对人才资源的争夺也呈白热化，这将促使人才流动更加频繁，对扩充人才、稳定队伍方面存在一定的影响。9.1.4竞争风险在同行业中，智慧车联网技术系统存在较大的竞争对手，我们的智慧车联网系统正处于发展阶段，而国际的爱立信、诺基亚，国内的华为，中兴通讯都是巨头，市场的份额占据多，因此我产品的竞争风险较大。9.2规避风险的对策9.2.1技术风险规避我公司在拥有一支富有经验的面向市场研发