商务谈判点评报告

观看商务谈判视频后的点评报告.…海尔集团和苏宁电器关于项目合作的谈判10级国贸1班戴艺福101440100310级国贸1班卞祥101000103410级国贸2班钟良101440203310级国贸2班文英才1014402045谈判一开始，海尔集团作为东道主首先关切苏宁代表就海方提供的食宿等方面的服务是否满意，如有不周到地方请对方海涵等言语彼此拉近一些距离，也使谈判在笑声中开始，不会显得那么生硬。时间把握分寸，语言适而可止，这一点是非诚值得学习的。双方的谈判代表主要由主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理、和法律顾问五人组成，这也说明谈判前双方做好分工准备，各施其职，也为整场辩论的有条不絮进行奠定良好的基础。争夺谈判制高点。在双方主谈助理介绍双方公司的发展历程及成就后谈判切入主题，合作项目开始谈判，合作项目是苏宁将在苏宁电器商城销售海尔集团的电冰箱,空调和电磁炉，并取得长期合作关系。双方都想在开局占据有利的位置或战略性位置，所以都在对方给出方案后据理力争，给予反驳。例如当苏方开出预购电冰箱5000台，空调4500台，电磁炉4000台时，海方表示说在与销售方的谈判中，所开出的数量条款即每一种类别产品必须在5000台以上，而如苏宁电器如此大的销售商的预购数量显然让他们很遗憾。又如在价格上，运输费上，保险责任等方面展开唇香舌战，彼此互不相让。这也是谈判中的正常现象，谈判就像下棋，你永远不知道对方下一步的棋路,只能自己在进攻同时做好防守。谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。这一点在双方争夺制高点体现得淋漓尽致。谈判的临界点。个人理解谈判的临界点就是谈判的成与败的边界，在谈判中就价格条款海方坚定表态所提供报价已是最低价格，而苏方则认为与其他供应商价格相比，海方的报价还是高了，双方都举了理由和例子为自己论证并争得面红耳赤这也体现了报价在谈判中的敏感性。此时双方像水火不相容般互不相让，都在临界点徘徊，曾一度使谈判陷入僵局，在谈判破裂之际，东道主主谈建议双方休息一会，各做调整。这也是主谈的机智，采取缓冲策略，在关键时刻叫了暂停，使双方平静情绪再谈。谈判的转折点。二十分钟后，谈判重新开始，海方同意对电冰箱和空调做出降价调整，但作为交换条件是对方必须增定电磁炉数量1000台，空调500台。这一条件苏方接受，使得谈判得以继续进行。一方想要的是最低价，另一方想要的是最高价。说白了都想从对方的口袋里掏出钱来，放进自己的腰包里。所以这时如何做出让步，并使得自己利益最大化显得尤为重要。苏方的坚持，海方的调整策略都是双方对自身利益的维护。我想海方会做出这一转折性的让步主要原因还是着眼于长期合作与长期利益。当然谈判到这一点，苏宁电器貌似占据一点点优势了。谈判的平衡点。平衡点说白了就是双方寻求互利共赢的点，这一点也是所有交易的基点，任何一方都不可能独霸利益，否则谈判也就毫无意义了。上述海方与苏方互作让步，以及接下来的双方就运输费的谈判也基于平衡点原则，一开始苏方提出海方应付全部运输费这样的“无理要求”，显然让海方难以接受。经过激烈辩论，最终同意双方各付担百分之五十，且运输方式由海方决定。很明显苏方采取了得寸进尺的策略迫使海方又做出一点退让。但是能够做出退让则说明这个盈亏平衡点仍然在海方所能接受的范围内，以致不会导致亏损。双赢的谈判结果是双方能够达成协议的主要因素，但在现实的谈判中并不容易做到，这就要求谈判者努力发掘共同的利益，利用利益判断上的差异性和互补性等因素来达成双方的共同利益，为谈判的最佳结果找到契机。这一点是财务谈判部经理所应具备的，并作出全方位的计算和评估的。所以也就引出下面的谈判的契合点。谈判的契合点。谈判产生的前提就是双方有共同利益这个契合点。谈判的开始就意味着谈判双方都有合作的意愿，谈判的成功则表明合作行动的开始！所以，谈判适中伴随着合作的愿望和行动。但是，由于谈判各方各自的利益不可能完全一致，在谈判过程中，各方都在围绕着自己的利益角力，这就是谈判种“冲突”的一面。所以，商务谈判是合作与冲突的统一了。在此次海尔集团和苏宁关于项目合作的谈判中，确实是表现出商务谈判是合作与冲突飞统一。双方的谈判跌宕起伏，言语犀利，据理力争，做坚定立场下稍稍做出调整，使得这一谈判最后能够以签订合同这一完美结果落幕，皆大欢喜。世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同利益，就找到了实现双赢的契机。谈判不应该是零和博弈，而是双方不断寻求共同点，直至取得满意结果的过程。谈判者要学会适应不同的谈判阶段，调整沟通风格，并尽可能