中小企业应收账款管理问题的研究

中小企业应收账款管理问题的研究随着经济的不断发展，应收账款已经成为制约中国企业生存和发展的一个重要因素。尤其是中小企业，因为产品品种单一，数量、规模较小，市场占有份额等原因，缺乏对应收账款的有效管理，或者管理方式匕比较单一，使得许多企业因应收账款管理不善导致现金流紧张，甚至陷入财务危机。本文通过对中小企业应收账款的特点、应收账款产生的原因、应收账款对企业经营管理的影响以及应收账款管理中所遇到的问题和解决办法进行了详细叙述，主要侧重于对我国应收账款管理存在的问题进行分析研究以及对这些问题提出相应的管理方法和对策，并提出了减少应收账款的有效途径。因此，如何加强对中小企业应收账款管理，对于加速企业资金的良性周转提高资金的使用效率，促进中小企业的全面发展都有十分重要的意义。（一）研究的现状.国外研究现状在西方，企业信用管理是一门重要的学科，它作为一门研究学科已有100多年的历史。在国外，西方国家比较流行的应收账款管理方法是应收账款有价证券化和保理业务。据统计，在欧美国家中，企业间的信用支付已占到整个交易的80%以上。虽然我国这一比例还未达到这么高，但赊销作为一种促销手段已被普遍应用。据国际知名商务咨询机构英国ABC公司统计数据，欧美企业的应收账款一般能够控制在0.25%〜0.5%之间，而在我国，这一比率高达5%以上［1］。Jamesc.Van.Horne教授认为整体经济环境和公司的信贷政策是影响公司应收账款管理水平的主要原因。整体经济环境是不可控制的因素，而信贷政策的变量包括交易账户的质量、贷款期限的长短、现金折扣、季节性延迟付款收账程序等。企业通过改变这些变量必然导致额外销售产生的利润和应收账款增加产生的机会成本。管理应收账款实际上转化为了对额外销售产生的边际利润和应收账款增加投资所要求的收益进行评估，只有两者相等时，应收账款所产生的收益才是最大化的［2］。在国际贸易中经常讲：不管预防措施多么严密，还是会有欠账的，商业活动总会有风险。据美国收账者协会统计，美国共有6000多家追账公司，德国也有3000多家。其中，美国邓百氏集团名气最大。还有德国政府建立了出口企业信用预警机制，为出口企业提供“信用黑名单”，同时还提供全程服务指导［3］。.国内研究现状“三角债”被许多经济学家称为有“中国特色”的词汇和现象，在20世纪90年代，企业“三角债”问题曾在中国业界肆虐一时，拖垮了一批企业。当时，企业“赖账”成风，而且谁赖账越多，谁就受益最大，以至于在文艺界出现了“黄世仁求杨白劳还债”的小品，辛辣地讽刺了当时社会的信用状况［4］。面对存在的问题，国家下大力气整治过，朱总理就曾在1996年提出了5个部门4类商品（电力、冶金、煤炭、石油等）领域开办票据承兑贴现业务，目的是为了解决这些企业之间的三角债问题，而“三角债”问题也在一定程度上得到了缓解，但应收账款的管理现状又是如何呢？据国家统计局统计结果显示，由于我国企业间不讲信用，互相拖欠贷款构成连环债链的资金总额已达3000到4000亿元，占全国流动资金的20%，截止到2016年6月末，企业应收账款净额2.5万亿元，比上年同期增加5.5%，增幅比5月份提高了3个百分点。另外，国内一些企业，常驻机构对应收账款的管理只限于数量方面，而对其账龄、应收账款成本、客户信用等级等资料不作分析，使得账龄超过3、4年的应收账款大有所在。而在其它国家，早就作为坏账处理的应收账款，在我国的一些企业却一直是放在“应收账款”项目下而不在“坏账”项目下。尽管如此，我国企业坏账率是仍占5%〜10%，账款拖欠期平均是90天。而市场经济发达的美国，平均坏账率是0.25%〜0.5%，账款拖欠期平均是7天相差10多倍。与此同时美国企业的赊销比例高达90%以上，而我国只有20%[5]。从这些触目惊心的数据中，可以清醒地看到应收账款现状不容乐观，它已经严重制约着我国企业的正常发展。（二）研究的意义随着社会主义市场经济的不断完善与发展，市场竞争日益激烈。企业为了生存和发展，千方百计地开展促销活动，扩大产品的销售规模和市场的占有份额。其中，赊销作为企业促销产品的一种重要手段之一，已被更多的管理者所采用，对企业产品的销售工作起到一定的促进作用。但是，赊销也使企业的应收账款金额迅速增加，加上企业间互相拖欠货款的现象日益严重，坏账损失也日益增多，导致现金流量严重不足，给企业的正常生产经营活动造成影响，制约了企业的正常经营和发展，甚至影响到企业的持续经营能力。特别是在中小企业，因为产品品种单一，数量，规模较小，市场占有份额等原因，导致应收账款所占比例较大。因此，如何加强对中小企业应收账款的管理，加速企业资金的良性周转，促进中小企业的全面发展都有十分重要的意义。一、应收账款概述（一）应收账款的定义应收账款，是企业因销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不面向客户提供信用业务。商品与劳务的赊销、赊购，已成为当代经济的基本特征。企业必须加强应收账款管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款。（二）应收账款产生的原因在日趋激烈的市场竞争环境下，为迅速扩大销售额，增加企业的竞争力，中小企业不得不采用赊销即发放信用的方式争取客户，来扩大市场占有率。这种销售方式往往造成企业之间相互拖欠货款，应收账款居高不下，这已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业应收账款总额一般不高于10%。而在我国，这一比率高达60%以上。造成中小企业应收账款居高不下的原因可以从几个方面来归纳［6］。.社会历史原因在我国经济转轨时期，由于计划经济模式下的工厂制，使众多企业不具备真正的企业性质，企业的一切活动都是政府说了算，于是，企业之间的拖欠非常正常地发生了。.企业经营环境的影响在激烈竞争的市场经济中，中小企业要发展壮大，扩大其产品的市场份额，往往采取赊销的手段。一方面，某些企业由于资金周转不畅，无力偿还货款；另一方面，也有一些企业缺乏诚信，故意拖欠账款。.中小企业自身的问题主观上，我国中小企业部分管理者只重销售而忽视包括应收账款管理在内的管理，客观上他们对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏。（1）中小企业领导风险意识薄弱一些中小企业为了扩大销售，增强市场竞争能力，在事先未对客户资信程度作深入调查，对应收账款的风险为进行正确评估的情况下，盲目地采取赊销策略去争夺市场，只重视账面的高利润，而忽视了被客户拖欠所占用的大量流动资金难以收回会给中小企业带来风险的问题，比如在基本建设领域，施工单位为了中标，不惜垫资施工，而业主资金不能按期到位，甚至长期拖欠，最终将企业拖垮。（2）中小企业财务制度虚设、监督失控有许多中小企业领导财务管理意识淡薄、管理方法落后。这样的企业往往没有健全的应收账款管理制度或有章可循，财务部门与业务部门不能及时核对账目，从而使核算与销售相脱节的问题不能及时暴露，进而造成企业的应收账款始终居高不下，账龄老化。（3）激励机制设计不合理有些中小企业为了鼓励销售人员完成销售任务，往往只将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核体系。一些销售人员为了超额完成销售指标，往往采取赊销、回扣等手段强销商品，导致应收账款大幅度上升。而企业并未对此采取有效措施，组织相关部门和经销人员全权负责追回货款，使得企业的应收账款大量沉积，往往产生坏账，给企业经营背上沉重包袱，影响了企业再生产的正常进行。（4）信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序中小企业在进行信用销售前，首先应该评估客户的信用等级和资信程度，而我国大部分中小企业在信用销售前根本不进行详细的信用调查。企业大量的信用销售往往取决于行政干预或领导者的主观喜好，结果导致大量的应收账款的出现。（5）商业竞争这是发生应收账款的主要原因，市场经济的竞争机制作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出现扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起大量应收账款。（6）社会服务保障机制不健全目前，我国中小企业的应收账款的回收基本上靠企业自身。缺少应收账款的代理和健全的社会制度，难以保证应收账款安全可靠地收回。4.中小企业应收账款的特点（1）较高的风险性由于应收账款仅仅是企业对于客户的一种债权，企业手中并没有掌握实质性的资产，所能代表债权的只是一些有关的单证，因此企业实际上是处于一种被动的地位上，债权能否收回，关键取决于对方的财务状况、信用状况等。（2）较低的流动性由于企业的应收账款是不能用以进行出售、抵押等取得资金，因此，企业对于收款期限未到，或即使已过收款期限但对方仍拖延不支付的应收账款，除了催讨收款外，只能长期挂账。（3）较长的停留时间由于种种原因，企业的应收账款从其产生到最终收回，往往需要经过一段较长的时间才能完成，造成企业资金长时间被对方占用，这种占用往往是无偿的占用。（4）较高的回收成本企业为了收回长期挂账的应收账款，往往需要付出较高的回收成本，有的甚至收回的款项抵去为收账所花费的开支后所剩无几。本章主要对应收账款的定义和产生的原因作出阐述，着重对中小企业应收账款形成的原因：社会历史原因、企业经营环境的影响、企业自身的问题以及中小企业应收账款的特点这四个方面做了详细的介绍。二、应收账款对中小企业经营的影响（一）应收账款的功能应收账款作为中小企业的一项资产，代表企业的债权，体现着中小企业未来的现金流入。作为一种信用结算方式，应收账款又是中小企业为了扩大市场占有率，而常常大量运用的商业信用方式。在市场竞争日益激烈的今天，中小企业为了占领市场，有时会先发货后付款，这样就形成了应收账款。应收账款在中小企业经营活动中有如下功能。.增加销售当前市场竞争日益激烈，企业单纯依赖现销的方式已经不能适应严峻的市场。在这样的市场环境下，购买方的选择空间增大，可以要求现购，也可以要求赊销。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易:向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金；在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义，应收账款的功能也变得更为突出。.减少库存中小企业持有产品存货，要追加管理费、仓储费和保险等支出；相反，企业持有应收账款厕无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。.建立良好的客户关系应收账款在本质上是商业信用。信用交易，是建立在相互信任的基础上的，这本身就是一种良好的客户关系的表现。对信用好、实力强的客户提供额度作为优惠条件，为保持长期稳定的客户关系提供了保障。对相互了解而又暂时没钱的老客户进行信用销售，帮助其缓解资金周转困难，老客户会因此加深与供应商的“感情”，有利于建立良好的客户关系，稳定客户，增加交易的机会。（二）应收账款对中小企业的潜在危害应收账款是以货币形式表现的债权性流动资产，没有物质实体存在。从性质上讲，是企业向客户垫付的一笔短期无息贷款。适当比例的应收账款的存在，是企业开展生产经营活动的正常需要。但应收账款管理不善，长期过高的应收账款，会使企业的营运能力和偿债能力陷入危机，严重时会导致企业无法正常经营。.降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步收回，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则会产生企业流动资产垫付股东年度分红的现象，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。.增加了为企业的风险成本，是企业存在着潜亏或损失目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销时的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金收入，根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，在实务中，为了方便纳税，有关税法、行政法规中明确规定，计提比例一般为3%。〜5%。［7］。如果企业应收账款大量存在，存在坏账的可能性也会随之增加，实际发生的坏账损失可能远远超过提取的坏账准备。这样，等于夸大了企业的经营成果，而对可能发生的损失不能充分估计。3加速了企业的现金流出赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出。（1）企业流转税的支出应收账款带来的销售收入，并未实际收到现金。而流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业缴纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。（2）所得税的支出应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。（3）对企业经营周期有影响营业周期即从取得存货到销售存货并收回现金为止的这段时间。营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。（4”增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失企业面对庞杂的应收款帐户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。（三）中小企业持有应收账款的成本中小企业持有大量的应收账款，如果管理不当，账款回收的力度较差，那么企业会进入一个两难的境地。因为中小企业会因为持有应收账款而付出一定的代价，这个代价称为一定的持有成本。1.持有应收账款的管理成本应收账款的管理成本指的是从应收账款发生到收回期间所发生的与应收账款管理系统运行有关的费用。主要包括制定信用政策的费用、对客户资信状况调查与跟踪的费用、信息收集的费用、应收账款记录簿记费用、监管费用和其他与应收账款管理有关的费用。总的来说。维持企业应收账款管理系统所发生的成本是相对固定的。也就是说，在企业持有应收账款的数额低于一定规模时，持有应收账款的管理成本基本是固定。应收账款信用所带来的管理费用是多方面的，管理成本不可小视。2持有应收账款的收账成本对赊销形成的应收账款的回收是有成本的，在行内人们称它为“回款成本”。收账成本指的是对应收账款的正常收账费用和对逾期应收账款催账和收账费用，这些费用包括书面通知客户的邮费、通讯费用、自接拜访客户的差旅费、法律诉讼费等。很多公司在回款工作上不注意这个问题，费用很难定向，也容易让不法之人占空子，在这些费用上大做文章。.持有应收账款的坏账损失成本由于各种原因，企业的应收账款总有一部分不能收回。坏账损失成本指的是企业持有应收账款所发生的因欠款无法收回导致的坏账损失。在现实中，坏账损失已成为最大应收账款持有成本，因此企业必须尽最大努力防范坏账损失的产生。从坏账损失的性质来看，其属于变动成本类别，坏账损失成本与应收账款的数量成正比，应收账款数额越大，坏账损失额能可性越大，反之则会较小。坏账损失与持有应收账款的其他成本不同之处是其发生的规模具有一定的弹性，企业应收账款管理水平较高，坏账损失的比例就会很小，甚至接近于零。.持有应收账款的机会成本机会成本指的是中小企业持有应收账款就意味着企业有一笔资金被其客户企业所占用，因此企业也就丧失了将这笔资金投资于其他项目赚取收益的机会，也就是说中小企业的资金如果不投入应收账款，就可用于其他投资，如有价证券，取得一定的利息收入。这种因投资于应收账款而放弃其他投资而减少的收入，就是应收账款的机会成本。这种机会成本一般按有价证券利息率计算［8］。持有应收账款的机会成本不是实际发生的成本。应收账款的机会成本有多种衡量方式。本章主要介绍应收账款对中小企业经营的影响。通过持有应收账款既有促进中小企业的发展的意义，也存在阻滞企业进步的困扰。这也是许多中小企业企业生存发展中所遇到的一个难题，如何把握好应收账款的量度，是企业管理之中的重中之重。三、中小企业应收账款管理存在的问题（一）产品缺乏足够的竞争优势，资金周转不足在社会主义市场经济条件下，不论是高科技产品还是一般工业品，当前都是买方市场，一些中小企业由于在规模、技术、成本等方面不具备优势，失去了与其他企业抗衡的能力，导致其市场占有份额很小，而其生产能力却大于其生产份额，这样就产生了供大于求的局面，造成产品积压。为了解决产品积压问题，企业在销售过程中又不得不作出相应的让步，如采取先发货后付款的方式，产品试用期久一些、贷款回款期长一些等，使产品的应收账款从数量和时间都增加了，造成企业始终受制于人，让别人牵着走。随着企业应收账款的增多，流动资金周转不灵的问题便接踵而至。（二）内部控制缺位、管理无章，放任自流.基础工作不健全合同之所以成为控制经营风险的手段之一，就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。正因为如此，对合同的管理就应该更加慎重、更加完善，但往往在每笔逾期应收账款的后面就缺少了完善有效的合同协议。更有甚者,竟信奉口头上所谓的“君子协定”、“一诺值千金”，一旦因账款收不回而对簿公堂的时候,又拿不出确凿的证据。.考核制度不合理，约束机制不完善目前，大部分中小企业都实行销售人员工资总额与销售挂钩的做法，在业绩考核当中，企业只注重销售额，片面追求账面上的高利润额。销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，采取赊销手段强销商品，使应收账款大幅度上升。对于这部分应收账款，企业既未要求经销人员全权负责追款，又未明确规定监督账款回收的部门，从而造成高销售额、低经济效益的局面。.企业缺乏严密的赊销内部控制制度一般销售人员就有几十万元的赊销权，并且业务部门对赊销客户的情况记录残缺不全，企业也不派财务人员与客户定期对账，这就为企业发生坏账和销售人员舞弊提供了机会。有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度或虽然内控制度面面俱到，但在执行过程中有章不循，形同虚设。信用管理部门、财务部门、业务部门之间缺乏沟通、协调，各自为政，财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人管理问津。（三）应收账款监控不力，对其风险认识不足近年来，随着市场经济的深入发展，企业之间的竞争愈演愈烈。许多中小企业面对激烈的竞争总是想方设法占领市场，企望通过单纯的控制成本和价格在有限的市场需求下扩大销售量，增加产品的市场份额，就采用赊销的方式。但是，许多中小企业的应收账款风险防范意识不强，在未对客户资信情况作调查或深入调查的情况下，盲目地采用赊销策略去争夺市场，也就造成了赊销款越积越多，当公司出现资金问题，准备收紧销售时，客户却不再愿意继续合作了，所以现在许多中小企业面临着两难的境地，既不想赊销又不得不赊销。这样不仅造成企业资金周转困难，后果严重的甚至可能导致企业因此破产。（四）信用管理缺乏或不完善据统计，中国企业有67%没有信用管理部门，31%的公司有详细的信用审查，56%的公司未曾使用过第三方的详细信，全面进行信用管理的企业仅占6%。而在大量中小型企业，由于管理成本投入有限，信用管理就少之又少了［9］。目前，大多数中小企业的应收账款由销售部门或销售人员自己管。这样做的问题很明显，让销售人员对的业务进行评价必然造成管理失效。另外一些则由财务人员来管理，会计人员虽然对账务处理比较清楚，但对具体客户情况并不很了解，简单归由会计人员来管理也并不合适。并且销售人员在赊销货物前对客户的信用状况调查不够，致使许多赊销款项元法及时收回，企业的应收账款规模也就越来越大，从而增加企业经营风险。本章通过列举中小企业在应收账款管理中所遇到问题进行分析，主要是对中小企业产品的竞争优势弱、内部控制的监管不严、风险的认识不足以及信用管理不完善等方面进行了探讨，总结得出应收账款的管理不善所造成的后果是严重的，应引起大家足够的重视。四、中小企业应收账款管理问题的相应对策（一）从经营上努力提高产品竞争力从经营上努力提高产品竞争力:①运用现代科学技术进行新产品的开发和研究，增强产品的功能，做成特色产品；运用技术创新，加强产品生产过程的组织管理及产品贮存、运输和销售过程的管理，提高劳动生产率，降低成本，提高产品质量。②提高企业信息化程度，在生产、技术、经营管理等领域充分运用信息化技术，改进和强化物资流、资金流、人员流及信息流的集成管理，对固有的经营思想和管理模式进行根本性的变革，让信息技术与经营管理的发展相融合，使企业竞争战略管理不断创新，竞争力不断提高。③做好市场调研和预测，发挥自身的优势，生产适销对路、科技含量高的产品，注重产品包装，加强广告宣传，塑造品牌形象，抬升产品的身价。只要有更多的消费者选择企业的产品，就会有更多的客户来选择企业，企业就可以有目的地选择客户，选择那些信用品质好，赖账可能性小的客户，以减少资金在应收账款上的占用，从而提高企业的经济效益。（二）加强企业应收账款的内部控制.注重合同管理企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。并且在相关各部门之间建立起相互协作、相互制约的机制，分清责任，提高应收账款信息传递的速度和准确性，同时也有利于提高各部门的工作质量和效率，实现应收账款的系统化、程序化管理。.实行货款回笼业绩考核，明确清收责任没有考核的管理是无效的管理，没有量化指标的考核是无效的考核。企业应当按“谁销售，谁收款”的原则将货款回笼分解到每个销售人员身上，并制定切实可行的收款计划，明确收款金额和期限。每月根据货款回笼计划的完成情况对销售人员进行业绩考核，授予奖金得以兑现［10］。凡因自身原因造成货款被拖欠甚至无法收回的，要视情节轻重追究销售人员的责任，对人为造成的呆死账，要有明确的赔偿制度，损失重大的，依法追究其刑事责任。.建立针对赊销业务的内部控制制度良好的内部控制制度是控制坏账的基本前提。企业应该针对赊销业务制定一整套科学规范的惯例办法和程序。这些方法和程序主要包括以下几个方面的关键内容：（1）岗位分工控制建立销售与收款业务的岗位责任制，明确相关部门和岗位的职责和权限，确保办理销售与收款业务的不相容岗位相互分离、制约和监督。将办理销售、发货、收款三项业务的部门分别设立，明确各自的职责和权限；建立专门的信用管理部门（或岗位）的单位，应将信用管理岗位与销售业务岗位分设。（2）授权批准控制明确审批人员对销售业务的授权批准方式、权限、程序、责任和相关控制措施。审批人员不得越权审批。明确经办人员的职责范围和工作要求。金额较大或情况特殊的销售业务和特殊信用条件，实行集体决策。未经授权人员不得经办销售与收款业务。（3）销售与发货控制建立销售预算惯例制度，制定销售目标，确立销售惯例责任制。建立销售定价控制制度，制定价目表、折扣政策、付款政策并严格执行。加强赊销惯例，对于超出销售政策和信用政策的赊销业务，实行集体决策审批。明确规定销售谈判、合同签订、合同审批、销售、发货等环节的岗位责任制、职责权限及管理措施，并严格执行。建立退回管理制度。销售退回必须经销售主管审批。建立完整的销售登记制度，加强销售合同、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票等的核对工作。销售部门应当设置销售台账。（4）收款控制销售收入及时入账，不得账外设账，不得擅自坐支现金。销售与收款职能应当分开，销售人员应当避免接触现款。建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。按客户设置应收账款台账。加强应收账款的管理，及时足额收回款项。对于可能成为坏账的应收账款应当报告有关决策机构，以确定是否确认为坏账。发生的坏账应查明原因，明确责任。对已注销的坏账进行备查登记，做到账销案存。收回已注销的坏账应及时入账。加强对应收票据的管理，其取得和贴现必须由保管票据以外的主管人员书面批准。定期与客户核对往来款项，如有不符，应查明原因及时处理。（5）监督检查定期检查销售与收款业务相关岗位及人员的设置情况；定期检查销售与收款业务授权批准制度的执行情况；定期检查销售的管理情况；定期检查收款的管理情况；定期检查销售退回的管理情况。（三）完善对应收账款的风险管理为防止企业的货款被拖欠及应收账款的继续攀升，以降彳低和控制企业的风险，企业应做好应收账款的日常管理，并加强催收力度。.中小企业应收账款的日常管理应收账款对企业的意义不言而喻，对中小企业尤为如此。中小企业最为发达的美国有一项调查表明，约有一半企业的破产发生在实现最高水平销售额后的一年之内。其原因也很简单，大多数中小企业在很早期都有一个高速增长时期，处于迅速成长之中的中小企业由于很自然的预期会有进一步发展，通常需要将大量资金用于库存和应收账款，而一旦销售没能有效实现，应收账款累积过大，无法及时收回，企业便会遭遇现金流危机。由于中小企业融资能力较低，现金流危机便会转化为生存危机了。此时，企业的典型特征是：利润表上，企业有大量的利润，但现金流量表上却出现危机，大量的利润只以应收账款表现，企业陷入“增长陷阱”。因此，成长之中的中小企业面对的一个很重要的问题是对应收账款的日常管理，具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理。（1）实施应收账款的追逐分析应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现能力方面，企业要对赊销者今后的经营情况、偿付能力进行追踪分析，及时了解客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、挂账时间长、经营状况差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。必要时可采取一些措施，如要求这些客户提供担保等来保证应收账款。（2）对现有应收账款进行账龄分析一般而言，客户预期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。通过对应收账款的账龄分析，企业财务管理部门可以掌握以下信息：有多少欠款尚在信用期内；有多少欠款已超过信用期；有多少应收账款拖欠太久，可能会成为坏账。（3）不断完善收账政策收账政策是指客户超过信用期限而仍未付款时企业所采取的收账策略。如果企业采取积极的收账政策，就会减少应收账款的坏账损失，同时，也会增加企业的收账成本；反之，如果企业收账不力，虽然可以减少收账费用，却会增加坏账损失。因此，当企业应收账款被客户拖欠或拒付时，应及时分清原因：是无力偿付还是故意拖欠。针对不同情况，采取相应措施，确保企业应收账款的安全完整。如果是由于企业的的信用标准及信用审批制度存在问题。则应立即加以改进，防止类似情况的再次发生；如果是信息收集有误或客户的最近信息收集不全而导致对客户的信用等级评定有问题，则应重新收集有关最新信息，并重新评定其信用等级，对不同信用等级客户制定出不同的收账政策。第一，对于那些恶意欠款、信用品质很差的顾客应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收欠款，必要时可向人民法院提请诉讼。第二，对于信用良好的客户，由于短时间的资金周转不灵，在信用期内不能付款，要耐心等待。并积极献言政策，帮助客户渡过难关。第三，对于处于困难时期的客户，企业应通过一定程序与债务人进行协商，达成债务重组方案，尽量减少坏账带来的损失。第四，对于超过信用期较长的客户，在去电发函的基础上，再派人与之沟通，进行充分协商，争取早日收回欠款。总之，应收账款管理是实现企业资金良性循环，增强企业经营活力的重要环节。尤其是在目前中小企业资金困难应收账款居高不下的情况下，更应加大应收账款的管理力度。坚持原则性与灵活性相结合，在确保企业生产经营顺利进行的同时，尽量避免坏账损失的产生，促使中小企业能够持续，稳定地发展。（4）加强应收账款的风险分析，建立坏账准备制度，尽量减少坏账损失中小企业在应收账款发生后，应采取相应措施，尽可能按期收回应收账款，一般而言，顾客拖欠时间越长，发生坏账损失的风险就越大，企业平时应做好应收账款的风险分析，建立坏账准备制度。第一，建立坏账准备制度，中小企业应根据《企业会计准则》的规定，按照稳健性原则的要求，对应收账款的风险损失事先进行估计，积极建立弥补坏账损失的准备制度。当应收账款确认为坏账时，可以用事先提取的坏账准备进行弥补。第二，降低应收账款风险可将应收账款转为应收票据，由于应收票据具有很强的追索性，且到期前可以背书转让或贴现，能够在一定程度上降低风险损失。所以当客户到期不能偿还货款时，企业可要求客户开具承兑汇票以抵消其应收账款。第三，进行必要的债务重组，尽量减少坏账损失。对于客户确实处于一定困难时，企业应通过一定程序与债务人进行协商，达成债务重组方案，尽量减少坏账损失。.加强应收账款的回收管理（1）成立清收小组，对应收账款催讨对已经到期的应收账款，企业应成立应收账款清欠小组进行催讨，分解落实清理回收目标任务，严格考核，奖罚分明，提高催讨人员的积极性和效果。清收小组要对应收账款进行划分。按国际上通行的划分标准把债权分为六个等级：第一，正常债权；第二，要注意债权；第三，问题债权；第四，危险债权；第五，实际破产债权；第六，己破产债权。逾期应收账款一般指除正常债权以外的五种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式［11］。（2）确定合理的收账程序催收账款的程序一般为：信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律等。对于危险债权和实际破产债权清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性。在采取法律行动前应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况则不必起诉：诉讼费用超过债务求偿额；客户抵押品折现可冲销债务；客户的债款额不大，起诉可能使企业运行受到损害；起诉后收回账款的可能性有限。(3)区分情况，制定灵活的收账政策如果对方短期资金困难，不应过多地干扰，而应最大限度争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础。一般做法为进行应收账款债权重整，接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款;如客户已达到破产界限的情况，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。针对故意拖欠的讨债，可供选择的方法有：讲理法;恻隐术法；疲劳战法；激将法；软硬术法［12］。(4)应收账款融资中小企业还可以利用应收账款进行融资活动，以加快回收应收账款利用应收账款融资，企业能以比到期时间早30〜60天得到资金。利用应收账款融资，主要有以下两种方法：第一，抵押，即用企业的应收账款作为贷款的抵押品，从客户那里得到付款后再到借款机构还掉贷款；第二，保理，就是把应收账款打包卖给商业银行、财务公司和其他金融机构。受金融业经营的发展趋势冲击，国内的银行对保理业务越来越重视，因此，应收账款融资具有良好的外部环境。总之，加强中小企业应收账款的管理是每一位企业决策者的明智选择。要想避免应收账款过多以及死账的发生，必须一方面强化内部管理，找出漏洞；另一方面要对自身的市场竞争地位以及外部条件准确把握，寻找适应、创造市场条件、环境的策略、手段，最终提高回收率，加快回收周期，改善企业的财务状况，使企业在竞争中立于不败之地。（四）建立合理的信用管理体系1.建立专门的信用管理机构，对赊销进行管理传统的企业组织结构，一般以财务部门担当信用管理的主要角色进行赊销管理，这已不能适应完善企业信用管理的需要。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，须特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。在我国企业中一般采取两种方式设立信用管理部门，一种是财务总监领导下的信用管理部门，另一种是销售总监领导下的信用管理部门。两种方式各有利弊，适应于不同的企业管理体制。信用管理部门要取得财务和销售部门支持，并在赊销管理中起到主导作用。（1）财务部门对应收账款的分析管理财务部门应定期对应收账款的回收情况、账龄等情况进行分析，而不能将所有责任都交给主要负责确定赊销授信额度和资信调查的信用管理部门，这是内控制度的重要环节。财务部门应编制一定期间的赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析表及分析资料交管理当局。在分析中应利用比率、比较、趋势、结构等分析方法，分析逾期债权的坏账风险及对财务状况的影响，以便确定坏账处理、当前赊销策略。(2)信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务从赊销过程一开始，到应收账款到期日前，对客户进行跟踪、监督，从而确保客户正常支付货款，最大限度地降低逾期账款的发生率。在工作中信用部门和销售部门要互相配合，分清各自在跟踪服务中的职责，达到相互监督相互促进，提高应收账款回收率，促进企业销售的目的。(3)赊销发生监控一般销售业务要经过接受顾客订单、批准赊销信用、按销售单供货、按销售单装运货物、向顾客开具账单、记录销售、收回资金这样一个业务流程。赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。在接受顾客订单流程，顾客的订单只有在符合企业内部的授权标准时才能被接受，销售管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以匕比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销，并在销售单签署明确的意见。在记录销售和收回资金流程，财务部门应将销售数据和资金收回数据及时反馈给信用管理部门，更新客户动态资源系统。2.制定完善的信用管理政策(1)信用标准信用标准是企业同意向客户提供商业信用而要求对方必须具备的最低条件，一般以坏账损失率表示，企业信用标准越高，坏账损失的可能性就越少。但是，过高的信用标准不利于企业扩大销售；相反，如果企业的信用标准过低，虽然有利于企业扩大销售，但会相应增加坏账损失和应收账款的机会成本与管理成本，因此，企业需要制定一个合理的信用标准。(2)信用标准的定性分析企业在制定信用标准时，首先应进行定性分析。在分析过程当中应着重考虑以下三个方面的因素：一是同行业竞争对手的情况，如果竞争对手实力很强，企业就应考虑是否可以采取较低的信用标准，增强对客户的吸引力；反之，则可以考虑制定严格的信用标准。二是企业承担违约风险的能力，当企业具有较强的违约风险承担能力时，就可以考虑采用较低的信用标准，以提高企业产品的竞争能力：反之，如果企业承担违约风险的能力较弱时，则应制定严格的信用标准，谨防坏账的发生。三是客户的资信程度，企业应在对客户资信状况进行广泛调查的基础上，进行分析判断，并决定是否给客户提供商业信用。客户的信用状况通常可以从以下五个方面来评价，简称“5C”评价法［13］这五个方面是：①品质。指客户的信誉及履行偿债义务的可能性，企业必须设法了解客户过去的付款情况记录，看其是否有按期如数付款的一惯做法，以及与其他供货企业的关系是否良好，这一点经常被视为客户信用是否良好的首要因素。②能力。指客户的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例，客户的流动资产数量越多，质量越好，流动比率越高，持有现金越多，其支付债务的能力就越强。③资本。指客户的经济实力和财务状况，表明客户可能偿还债务的背景。该指标主要是根据有关的财务比率来测定客户净资产的大小及其获利的可能性。④抵押。指客户拒付款项无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为重要，一旦收不到这些客户的货款时，便可用抵押来弥补。抵押物品的多少，应该根据企业的实际情况而定。⑤条件。指可能影响客户付款能力的经济环境，包括一般经济发展趋势和某些地区的特殊发展情况。当发现客户的经济状况不正常时，给其提供商业信用就必须十分谨慎。上述多种信息资料主要通过下列渠道取得:①财务报表。企业可通过客户近期的资产负债表、损益表、现金流量表等了解企业的偿债能力，营运能力及获利能力情况。②评估机构的信用评级报告。目前国家已有不少信用评估的专门机构，它们受客户委托对企业信誉等级进行评估，发布企业信用等级报告。③银行调查。银行对其开户企业一般都比较了解，企业可以委托自已的开户银行对其它企业进行信用调查。④其他企业。向同一客户提供信用的其他企业搜索资料，也是一种重要的渠道，这些资料包括：其他企业向该客户收账时间的长短，最高赊销金额，每次赊销的限额，支付货款的快慢等。这些资料对提供信用的企业来说，将是一种很好的参考。⑤企业自身经验。企业可建立客户信用档案，对客户的信用情况进行分级管理。(3)信用标准的定量分析信用标准的定量分析主要是解决两个问题：一是制定信用标准，即确定坏账损失率，并以此作为给予或拒绝向客户提供商业信用的依据；二是具体确定客户的信用等级。在具体实行信用标准时，首先必须对具体客户的信用等级进行评定，同时确定对其提供商业信用时可能导致的坏账损失率。而确定客户信用等级的具体步骤一般包括：①设定信用等级的评价标准。即根据对客户信用情况的调查分析，选取一组具有代表性的，能够说明付款能力和财务状况的若干比率，作为信用风险评价指标，并给出不同信用状况的指标标准值及其对应的拒付风险系数。②根据特定客户的财务数据，计算出以上选定指标的指标值。并与本企业制定的标准值相比较，然后确定各指标相对应的拒付风险系数《或称坏账损失率》，最后计算总的拒付风险系数。该指标可以反映企业向客户提供商业信用时可能发生的坏账损失率［14］。③根据上面计算的该客户的拒付风险系数，确定其信用等级，并将其与制定的信用标准进行比较，以确定是否给该客户提供商业信用，提供多少商业信用。（4）信用决策企业在搜集客户的信用资料并进行分析评估后，应该