KA渠道规划与总结课件

KA卖场三月份工作总结销管部KA卖场三月份工作总结前言发展战略目标：餐饮和商超渠道是啤酒销售的两大主渠道，前者运作相对成熟，竞争激烈，后者没有系统运作,竞争相对较少。随着全球经济一体化，以连锁大卖场为核心的商业形态正在改变中国传统零售模式，正影响啤酒销售渠道和模式的转变，甚至重心的转移。抢占大卖场已经成为啤酒企业竞争的战略性目标。品牌体验目标：大卖场规范的陈列和互动的促销及较高的客流量是品牌展示和体验的理想场所。销量增长目标：较之去年增长126%，达到11000箱。协调冲突目标：统一品项、统一零售价。团队目标：初步建立适应现代商超运作的团队。前言发展战略目标：餐饮和商超渠道是啤酒销售的两大主渠道，前者LKA客户品项

规格齐林超市新玛特利群一店利群二店淄博商厦纯爽560ml*9√√√√√清爽专家560ml*12√√√√√金麦香500ml*12

√√√√金麦香（易拉罐）330ml*24

√√√√金麦香(易拉罐)500ml*12

√√√√易拉罐330ml*24√√√√√易拉罐500ml*12√√√√√注：因齐林超市销量少，条码贵所以未录入条码品项规划LKA客户品项规格齐林超市新玛特利群一店利群二店淄博商厦纯RKA客户品项

规格银座大润发佳世客乐天玛特茂业天地大润发纯爽560ml*9√√√√

√清爽专家560ml*12√√√√

√金麦香500ml*12

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√金麦香（易拉罐）330ml*24

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√金麦香(易拉罐)500ml*12

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√易拉罐330ml*24√√√√

√易拉罐500ml*12√√√√

√注：1，因乐天玛特销量少，条码贵所以金麦香未录入条码。2，茂业天地6.15号开业谈判已完成。3，银座交接未完成品项规划RKA客户品项规格银座大润发佳世客乐天玛特茂业天地大润发纯MA客户品项

规格统一银座淄博商厦系统政通超市兴钰便利天马连锁合家福纯爽560ml*9√√√√√

清爽专家560ml*12√√√√√

金麦香500ml*12

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金麦香（易拉罐）330ml*24

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金麦香(易拉罐)500ml*12

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易拉罐330ml*24√√√√√

易拉罐500ml*12√√√√

注：1，统一银座因二批单独操作协调负责进展较慢。2，合家福审批未完成品项规划MA客户品项规格统一银座淄博商厦系统政通超市兴钰便利天马连1、以上七个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定。因超市的经营为依据在个别超市金麦香未入码2、易拉罐及箱装酒为主要品项，金麦香系列为高端形象品品项规划1、以上七个品项为必进品项，其它欲进品项由办事处自行决定。因

负责人330易拉罐500易拉罐330金麦香易拉罐500金麦香易拉罐500金麦香瓶纯爽清爽专家备注计划入场时间宋雪

毕四国合家福☆☆☆☆☆☆☆合家福全品项进货6月1日齐林☆☆☆积极协调金麦香进货6月中旬乐天玛特☆☆☆跟采购协调条码费6月中旬兴钰☆☆前期老款易拉罐过期太多对产品没信心6月茂业天地☆☆☆☆☆☆☆授权书已交等总部回复6月15日开业天马连锁☆☆现主要以纯爽塑包为主先协调易拉罐录入6月大润发☆条码录入错误银座合同已签6月1日注：☆为将要进场5月KA推进表

负责人330易拉罐500易拉罐330金麦香易拉罐500金麦5月份产品销售分析1、销售额去年不详所以无法比较同比增长率，5月份麦林进货汇酿商贸进货2、增长依据为：a)自然增长率的提高；b)品项齐全增长；c)陈列改善增长d)新进KA增长；e)费用增加增长5月份产品销售分析1、销售额去年不详所以无法比较同比增长率，商超名称4月份销量(箱)固定费用活动赠品费用其它预计费用(元)合计(元)单箱成本(元/箱)条码费堆头DM端头及主货架陈列淄博商厦及连锁新玛特佳世客利群一店利群莲池大润发政通连锁合计商超名称4月份销量(箱)固定费用活动赠品费用其它预计费用(元一、工作基础重点客户KA分类商场连锁定时定人定点定期定线定域一、工作基础重点客户KA分类商场连锁定时定人定点定期定线定域二、统一价格体系，统一品项KA卖场统一价格进展名称品项价格（听）备注淄博商厦330ml易拉罐2.5

500ml易拉罐4.1利群330ml易拉罐2.5

500ml易拉罐4.1乐天玛特330ml易拉罐2.5

500ml易拉罐4.1佳世客330ml易拉罐2.5

500ml易拉罐4.1大润发330ml易拉罐2.5

500ml易拉罐4.1二、统一价格体系，统一品项KA卖场统一价格进展名称品项价格（三、新品金麦香上市进展新品金麦香KA卖场铺货进展名称品项数量（箱）陈列淄博商厦330ml易拉罐30堆头陈列500ml易拉罐30500ml瓶装20利群中心店330ml易拉罐30堆头陈列收银台割箱陈列

500ml易拉罐30500ml瓶装20利群莲池店330ml易拉罐40堆头陈列收银台割箱陈列500ml易拉罐40500ml瓶装25淄博商厦人民路店330ml易拉罐20端头陈列500ml易拉罐20500ml瓶装10淄博商厦新玛特店330ml易拉罐30堆头陈列500ml易拉罐30500ml瓶装15三、新品金麦香上市进展新品金麦香KA卖场铺货进展名称品项数量四、四月份外围开发计划张店完成银座系统的交接、开发合家福连锁超市、中国石化易捷便利店、统一银座博山开发KA经销商、完成特信超市、久久超市的入店临淄规范东泰品项、价格，谈判堆头陈列周村维护好银座超市，拓展连锁超市淄川积极开发新星系统桓台积极开发惠千家、信誉楼。高青沂源四、四月份外围开发计划张店完成银座系统的交接、开发合家福连锁五、如何选择经销商要求：经营理念新进、服务积极、配上有一定能力、工作态度认真。要素：实力、理念、能力、口碑、意愿。五、如何选择经销商要求：经营理念新进、服务积极、配上有一定

六、团队建设（1）需要招聘有乐观精神、主动精神、积极进取的业务人员（2）树立典型和样板，激发销售人员的潜能，别人做到的一定能做到（3）先对事后对人，明确责任，事事有人负责（4）做好培训，打造一支专业、高效、稳定的终端销售队伍（5）做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升六、团队建设KA渠道工作小结

1、重点门店基础陈列改善

（1）位置、摆在竞品之前，让我们的产品第一个被注意

（2）陈列越显著产品被购买的机会越大

（3）垂直陈列可使公司产品从高到低依次排列，方便消费者购买

2、连锁便利店重新整理和拓展

（1）明确各个连锁的品项，政通超市、合家福超市多数坐落于社区或居民区，以塑包酒和相撞就为主。兴钰便利店24小时便利店应以易拉罐为主

（2）增加动手能力，抢占排面及堆头

（3）连锁便利库存管理较为严格，压缩竞品塑包