房地产开发项目市场调查和市场

楼面地价是按照土地上的建筑面积均摊的土地价格。楼面地价=土地总价/总建筑面积楼面地价、土地单价、容积率三者关系楼面地价=土地总价/总建筑面积=土地单价/容积率1房地产开发与经营第三章现实生活中，楼面地价往往比土地单价更能反映土地价格水平的高低。2房地产开发与经营第三章有甲、乙两块土地，甲土地的单价为700元/平方米，乙土地的单价为510元/平方米，如果甲土地的容积率为5，乙土地的容积率为3，则精明的买者会购买哪块土地？土地单价：楼面地价：3房地产开发与经营第三章按照楼面地价来判断：乙土地要比甲土地贵30元/平方米。在同一地区，同类用途和建筑结构的房屋（含土地）在市场上的售价是基本相同的，建筑造价也基本接近。4房地产开发与经营第三章假设售价为1200元/平方米，建筑造价为900元/平方米，（不考虑其他费用）那么房地产开发商在甲土地上、乙土地上每平方米建筑面积利润分别为：甲利润：1200-900-140=160元乙利润：1200-900-170=130元结论：按照楼面地价来判断乙土地要比甲土地贵30元/平方米，利润相对较低，因此选择甲地块。5房地产开发与经营第三章第三章房地产开发项目市场调查和市场分析6房地产开发与经营第三章第一节房地产市场调查7房地产开发与经营第三章一、榴房地类产市虹场调选查以房染地产阳为特嫌定的止商品触对象扩，对副相关犹的市狼场信闸息进茎行系司统的收集钥、整类理、展记录阶和分薄析，进情而对筑房地弹产市搁场进乐行研泊究与热预测获。（纽奉课本P3普3）例如旬进行墙住房缩慧市场呼购买悬力的僚调查孩，只匠有通异过一趣定数情量的灯各种筛年龄逆结构且的人径员进付行抽溪样调稳查，沸才能未分析撕消费曾者房乱地产恶购买猾力的素情况缠。8房地晒产开全发与球经营水第三桑章二、披房地觉产市创场调砖查的之原则重要尸性1、客罚观性2、全婆面性3、经冒济性4、学哈习性9房地吗产开姥发与桨经营碑第三鲁章三、覆市场哈调查痒的特旧点糕（了废解）调查献内容筛的广薄泛性调查怪内容虹的针浩对性调查荣内容众的时蛋效性调查烂方法淡的多患样性差和专敏业性调查抱结果乞的局吃限性10房地俭产开根发与黄经营跨第三即章四、司市场貌调查混的内群容房地赖产市斯场环谜境调尝查房地终产市掉场需寄求调捧查房地兰产市宋场供资给调沫查房地内产市骗场营俗销调腊查11房地昼产开宰发与警经营盾第三拦章市场阻调查倒的内龄容房地产市场环境调查房地产市场需求调查房地产市场供给调查房地产市场营销调查政治啊法律磁环境州：方痒针政岁策、夜法律底规定志、规乱划计博划等讲；经济烈环境很：经歉济特洗性、成经济仍规模极速度曲趋势症、利嫌率、郊对外倚状况薄、收能入消有费、粪经济筛结构府、相徒关因语素、青财政湿收支文；人口蛋环境社会待文化近环境——直接凤影响唤价格碎：社估区繁降荣程克度、往购物庭条件靠、文愤化氛定围、形居民脂素质香、交锄通和活教育倡的便反利、活安全帅保障怠程度教、卫侧生、唤空气酱和水俗源质倡量及敬景观只等方璃面。12房地谎产开僻发与昼经营轰第三逮章市场乱调查逃的内害容房地产市场环境调查房地产市场需求调查房地产市场供给调查房地产市场营销调查消费勉者对刻某类迫房地皂产的窜总需茎求量明及其足饱和涂点、反房地带产市培场需卵求发恨展趋辜势。市场孝需求塑容量伶调查消费盼者调怜查——消费堆者个蜜人特光征、惩消费元者购赔买动杆机、垂消费仪者购狠买力睡水平13房地爱产开它发与抱经营危第三飞章消费者购买力水平购买倾向共同特征市场需求容量城市人口、家庭数量及变化趋势购买力居民居住现状及改善目标居民日常消费支出水平与结构不同阶层的居民数量及房地产需求特点14房地病产开啊发与酱经营铲第三垂章市场件调查竖的内租容房地产市场环境调查房地产市场需求调查房地产市场供给调查房地产市场营销调查房地庆产市决场供害给总首体调纳查：主竖要包才括房岔地产障市场嫌产品伸的供厅给结慕构、鲜供给章总量冻、供刊给变牌化趋饺势、志供给知的充秒足程皇度、精房地磁产价平格现广状；煎本地默以及衫外埠画房地纸产企选业的签生产溉与经炭营等内方面坊的调科查等复。竞争晴楼盘构的调袜查15房地捉产开建发与助经营丈第三从章市场票调查避的内津容房地产市场环境调查房地产市场需求调查房地产市场供给调查房地产市场营销调查房地乡丰产市屯场广篇告环卸境调龄查房地磨产营站销中水介机砖构调砖查房地荣产营何销媒厌体调老查16房地狡产开豆发与迈经营饰第三惧章五、息房地狸产市饶场调撞查的腿步骤（一脸）确筛定问田题和良调查谊目标（二足）制屋定调稍查计耳划（三宪）收或集信遍息（四兽）分奋析信撤息（五竖）报废告结扒果17房地孔产开摇发与帽经营偶第三栗章（一籍）确齿定问字题和锁调查俱目标这是栋市场朱调查绿首先闪明确骑的问灵题：18房地冈产开档发与烫经营竹第三遍章（一讯）确祸定问屡题和余调查油目标试探咽性调必查即通肠过收巩集初桃步的兰数据守揭示拣问题吧的真王正性抛质，剪从而策提出主一些吵预测畏和想蜻法。如在瓦经历辩了20虑07厌-2阵00扑9年中鼠国城热市住棵宅价套格普蕉遍大艺幅度削上涨馒，价比格向沿下调席整压唯力日腥增的借情况舟下，居调查悟有意井向在20驼10年购雪买商碧品住荣宅的妖家庭响数量很。描述慈性调源查即明妄确一捕些特坊定的幻玉量值栗，例如竖有多郑少人喉愿意凡花费50万元凝在郊邀区买奸一套颗两居抖室商税品住暴宅；19房地药产开诱发与决经营糠第三忆章因果贩性调谋查找出沟事情症的原阴因和锅结果例如届价格款和销超售之叫间的丧因果住关系第如何第？广巾告与惨销售边间的辆因果虚关系抓如何垃？通划常对验于一豆个房疾地产董公司疏经营箱业务剖范围艇来说榆，销朗售、休成本幻玉、利伙润、丑市场污占有欢量，配皆为孩因变霜量。梳而自疮变量伞较为撤复杂的。（一饮）确狂定问脾题和洲调查警目标20房地咳产开学发与匙经营忆第三月章（二温）制伴定调懂查计球划1、资疏料来池源：二手垦资料蚀：首廊先收倚集；一手武资料献：为拌了当责前特宗定的椅目的窗而收弱集的床原始复信息洒。21房地腾产开骡发与者经营贷第三塘章2、调坝查方她法：访问撇法观察饶法定性民研究倾法实验逝法（二哑）制分定调前查计络划22房地江产开确发与块经营值第三诵章调查喝方法——访问循法（毕最常灭用）人员内访问约：直擦接的爸方式拦截闪式面恭谈调染查电话双访问旗：间谨接的赌方式夫。一般毕是非膝选择画性法叶向被扭调查哥者询溪问邮寄插访问连：回节寄率粗低网上吉访问补：真赢实性袍较差23房地嫂产开质发与卖经营戴第三逃章直接粪观察亩法亲身秋经历痕法痕迹司观察轿法行为呀记录贤法调查泄方法——观察食法24房地跃产开迟发与建经营烟第三挥章调查灾方法——定性躬研究驰法焦点捞小组林座谈拢会深度唉访谈右法投影勇技法25房地切产开置发与慢经营风第三血章调查忙方法——实验团法是将抱调查返范围特缩小谷到一意个比孤较小弊的规革模上折，进壮行实白验后糠得出虾的一肆定结喘果，防然后确再推较断出绸样本恼总体肉可能尿的结支果。实验木法是盯最科手学的搜调查喜方法阻。例如古某写僻字楼疮的业郑主对赤于同越类型窗的租拥户，宣首先终确定较月租菌金为30美元暴每平冻方米疮，看使租户架愿意洲租用帜多大口的面渡积，盾如果职月租臣金降蚂为25美元耽每平缎方米顷，租做户愿遇意租竞用的飞面积息又是只多少同。26房地赤产开键发与阴经营攻第三朗章（三奶）收逐集信店息根据业调查奇计划冠来进扭行信训息的彻收集;最容挨易出米错的规阶段岂。27房地生产开胳发与次经营利第三堆章（四航）分锡析信董息主要筝任务摇是从浓收集绸的信炼息和太数据僻中提饭炼出浩与调脑查目甩标有船关的耍信息粒。28房地捉产开略发与捕经营萍第三梦章（五本）报瓦告结鞋果归纳东研究泪结果慢并得削出结杂论，辱提交阅给管且理人棵员决厚策使锹用。报告规要求槽：客窃观真锁实、叙简明饼扼要资、结值论明修确、孤制作霉精美行。29房地捞产开乖发与爱经营柳第三脏章有效铁地市蜂场调积查具狱有以梯下几喉个特旨点方法嫁科学调查串具有富创造瞒性调查徐方法衣多样模型妇和数袄据相奶互依悦赖合理炉的信教息价句值和识成本尾比率正常纽奉的怀迟疑态避度市场滤调查穗过程踢遵守块职业满道德30房地默产开巧发与悼经营翁第三陆章调查仆问卷31房地罗产开尘发与症经营瓜第三得章问卷花是否辟考虑服到应危答的纽奉需要一份爆合格辉的问包卷应蹲该简池洁、拜有趣咏、具耗有逻辑太性且薪问题需明确一份臣合格大的问负卷不申仅要单考虑秋主题任和受度访者的口类型珠，还欣要考芦虑访弹问的裤环境何和问卷的含长度一份迷合格孤的问婶卷必滑须使俭问题隆适合病潜在傻的应答宴者，贯避免壤使用雁专业隶术语32房地贷产开皮发与签经营乐第三拦章提问：您钟喜欢圾哪一歉类房桐子？毛病：所问嫩信息匆不充漠分有的袖被访征者会妨以“住宅”或“商业”作为分类昌标准盗；有浙的会助以品豪牌作牛为分舅类标诵准修改：1-流1.您购慕买住提宅的再目的尖是：1.自用2.投资3.改善主居住亡条件1-炕2.您所蓬居住旷的楼杯盘是33房地炊产开呜发与县经营育第三摆章提问：涉皂及年圾龄、葬财产候、收翅入、陕婚姻馅状况等岂隐私灿时应吊注意杨提问己方式有效计方法：1.给出假几个仇档次墓供选胖择1-典1.请问梢您的贫年龄杰属于界哪一弟类？⑴.泥18岁以税下绒⑵.检19师-2暗5岁共⑶.去2泥6-怜30岁⑷.励3锡1-疮35岁蓝⑸.裁36御-4睛0岁徐⑹.牌4仙0岁以病上2.递进群式构杜造问容句2-逢1.您的质收入刻在家该中排呢第几择位？2-男2.您的班月收大入属骄于下伴面哪可一类报？34房地档产开红发与容经营古第三窜章有效亿方法：（诱续）3.假借口被访属对象3-完1.请问喂您对踪蝶这个戒楼盘此感兴洒趣吗牺？多数龄被访胶者会陈考虑罪到调忘查者躁问题弟的指纸向性啦，回答声时有据所保逗留。3-轧2.如果床您的做朋友女有意芹购房锣，您认冈为他悠会对敏这个聋楼盘抛感兴蹄趣吗兽？可以溜从被岛访问疮者如炮果把醉自己晕投影什到第三坝者身期上来亲揭示矩出被冷访者曲的真膀实想润法奥。35房地增产开淹发与原经营包第三链章询问刻尽可望能简定单明汇了，什并确胁认被丹访者歪和访纸问者对问匙题的孕理解攀一致A、用浅纠显易时懂的干词语云，尽导量少纽奉用专膊业术恰语4-拍1.您认烧为楼兰盘的羽营销辆方式让是否虚起到门效果告？4-覆2.您是臭从何叹种途疯径了须解到骨楼盘侦的信腰息的敢？B、问句侨中的评关键邀词应宋该只锣有单耽一的盐意思绒，不注要用程度仇副词若等不衔明确超的词悦语4-坟3.您是银否经勤常上闲网了福解售剃房信杆息？被访馋者无装法判很断“经常”是指似每月庄一次绞还是毯每周一次36房地隆产开辈发与希经营中第三钻章询问聪尽可佩能简游单明公了，铺并确瓶认被豪访者催和访鹅问者对问锐题的告理解仔一致C、避免尺引导队性的颠、偏灶激的奔词语4-伙4.您认非为**楼盘群是最笨好的词商住美两用会楼盘混吗？这是这有引灭导作史用的菜询问赠，是拖不合粱适的4-莫5.恳**楼盘府业主提反映吓物业撒管理骡水平林差，锻您对咸这种旷物业凳管理坏差的众公司避有什饼么意锹见？这是誓一个肌偏激碰的询柴问，伍容易励导致纱获取略的数巨据不怎真实37房地赖产开讨发与烛经营冒第三悼章D、有没衔有隐没含的泄假设4-她6.为了着提升犯小区蜡的居莫住环刚境，伶在小凑区内忆建造芬公园辟式休疏闲广尤场，印您是毫否同城意？4-走7.为了奇提升福小区挽的居蒜住环降境，受在小订区内泥建造办公园孙式休责闲广秘场（烘面积蚊**朱），己会使条小区您内房蛙价上貌涨10躺%，您乔是否普同意典？当将依隐含搜的假吧设明星确表塔达出需来时谊，应幼答者陪的回泪答会弹有所塔变化38房地猜产开瞎发与哲经营锋第三绢章课后开思考鲜题P5跳4页重点史：3题、4题了解纪：5题、6题、7题和8题39房地箩产开祖发与赖经营池第三坛章第二皆节干市场灶分析受的祸手段寨与方血法40房地轻产开趣发与初经营标第三旅章主要渔内容市场百规模妖的估槐计市场捞趋势暂的分通析41房地愿产开趋发与亦经营课第三刷章空间菠层次产品怖层次时间材层次世界亚洲中国城市消费袍者全部唉销售行业滤销售公司今销售产品条线产品产品蔽细目短期趟中锋期踏长期需求打预测疯的90种类雅型（6×某5×贵3）42房地距产开捏发与婶经营份第三换章（一链）市碎场需孩求分哑析的需基本牛概念1、市贡场规拴模市场场规模撕就是清特定紧商品鸟的潜铸在购旱买者咽数量粒。潜在持购买副者一竖般具搂有三州个特仅点：瓶兴趣肠、收落入和圾途径长。43房地涂产开脉发与缴经营肌第三厌章整个市场潜在市场整个市场10%100%（1）潜津在市羽场是泻对某挠种特图定商寻品有葱某种赴程度陡兴趣扔的消厅费者寒。1、市删场规直模44房地战产开连发与蚁经营膜第三嘱章潜在市场渗透市场潜在市场5%100%10%20%40%服务市场合格的有效市场有效市场1、市慰场规砍模（2）有堂效市到场是建对某明种特浅定商办品有狼兴趣清、收屠入与累途径陕的消镇费者俩的集圆合。（3）合坦格的竖有效拾市场（4）服务效市场荡（目卖标市蛙场）踏：是颈决定碎追求仪的那辩部分睛合格阶的有题效市云场。（5）渗透巡寿市场鉴：是论指已葛经购臭买了养该产睛品的败消费揉者的题集合救。45房地愤产开乞发与鼓经营疾第三滨章2、市脆场需板求预信测就是棒要估炕算出废一个猾特定垂的市行场对随某种洲产品许的潜贩在需版求数些量。侵市场炉潜在编需求催数量峡，是族在特暗定时凡期内捞，在灶既定轻行业晴市场胞营销民努力无水平女与既毙定环恐境条贡件下肾，行刃业的素所有卫企业诉所能似获得炼的最滨大销筑售量雹。46房地拨产开根发与幅经营怪第三忌章Q=nq阵p其中Q—懂—总市粘场潜衡量（咐元）n—朋—特定笨产品上或市惯场的鼻购买持者数跪量（肉人）q—悄—购买恨者的犁平均贺购买任数量瓶（单认位/人）p—重—平均取单价吗（元/单位宰）47房地岭产开慎发与败经营斗第三秀章主要裁内容市场央规模凑的估持计市场洗趋势欣的分半析48房地石产开纵发与紫经营廉第三赏章二、见市场懂趋势处分析第一葵步，榴宏观谱环境朽预测旷；第二蝇步，闯行业器预测丽；第三国步，辣企业草的销唉售预宝测。49房地央产开贼发与蛇经营炒第三发章分析逢市场何趋势及的方缠法购买域者意稿图调嘱查法销售涨人员六意见摔综合畅法专家夕意见抓法时间洞序列随分析枣法相关衬分析春法50房地批产开肆发与芒经营慕第三抢章1、购更买者导意图妨调查动法就是摸通过蚊直接农询问社消费撒者在靠某一婆时期次需要狮哪些苹商品炼及其爬数量绩来进评行分期析的齐方法伙。【例】：在脉某市床区进证行某类类公制寓需耍求的以市场右调查蚀中，长访问50纸0个样薄本，叶被访伤者表凡明购慢买意切向如哲下：一定耍会买50人笑占10从%可能冬会买75人拒占15跃%不能他决定脱是否炊购买12述5人衡占25绿%可能愁不会遵买10绸0人偶占20蔬%肯定氏不会高买15静0人雾占30爷%总计50烟0人雹占10献0%51房地占产开顿发与歼经营蚁第三着章选择答案回答百分比指定权数加权百分比一定会买10％0.909％可能会买15％0.020.3％不能肯定是否购买25％0.030.75％可能不会买20％0.030.6％肯定不会买30％0.020.6％平均顾购买缝可能馆性=9％＋0.沟3％＋0.昂75％＋0.情6％＋0.代6％=1斧1.血25％未来望市场朝需求掠量=家庭简总户顺数×平均佩购买冶可能忠性假设漂这一家地区找共有营家庭搏总数10万个退，则齿该地衔区该武类公鼠寓的羽未来因可能逗购买韵量为仰：10饱00海00塞×1签1.践25％=1榆12牵5052房地颂产开汇发与这经营恋第三歼章2、销体售人准员意纷见综写合法具体御做法纹是：龙请几击位销防售人轧员分捕别估退计某阻一产坐品在屡不同绒条件箱下未饰来的鉴销售熔额以置及发质生的晕概率璃，然侧后求姨出它岸们的兴期望余值，伴最后鸭将几仪位销某售人别员的倘平均漏期望省值做辆为销击售额挣的预瓜测值板。53房地仗产开身发与相经营升第三姑章【例】：某蔬公司群销售咏经理孤和两墓位副棋经理惯对某千地区浑本公样司的扔产品妄的销户售量绝进行行预测摔，得覆到如普下数旺据，堂试求那预测叉值。嫁（单军位：艰万元踩）最高销量最可能销量最低销量权重经理副经理甲副经理乙2720190025102510180024902350170023800.60.20.2概率0.30.40.31.054房地硬产开秤发与区经营闲第三倦章3、专榆家意教见法为（德杯尔菲厦法）（6）对尺专家割的意港见进严行综芒合处视理。（1）组仿成专炸家小匆组。扯按照强课题拌所需爽知识撤范围索，确淡定专饶家。专家裕人数投的多升少，捕可根潜据预任测课激题的厌大小啄和涉危及面咱的宽吹窄而定绿，一谈般不且超过20人。（2）向乡丰所有艘专家取提出荐所要帖预测保的问山题及捡有关植要求币，并睁附上有关巷这个忆问题细的所间有背累景材沸料，应同时样请专旅家提笛出还运需要枪什么材料蹦。然秀后，渣由专纤家做音书面奶答复仰。（3）各认个专森家根智据他撒们所纷收到猎的材怒料，失提出高自己厉的预努测意恼见，并说析明自伐己是辅怎样释利用贱这些垒材料障并提蒜出预点测值遵的。（4）将姥各位未专家浸第一情次判距断意绪见汇项总，分列成煤图表岁，进抵行对柴比，再分撇发给赛各位亏专家倚，让尝专家展比较描自己绢同他猪人的想不同暖意见芝，修司改自己闷的意咳见和危判断羞。也议可以耻把各牙位专凝家的敲意见凡加以判整理浩，或机请身份雅更高奖的其缠他专坏家加捷紧评帮论，饿然后腊把这爷些意僵见再枝分送不给各细位专家挥，以亮便他敲们参抱考后崇修改扇自己呢的意浩见。（5）将器所有乘专家脸的修芒改意奴见收族集起川来，变汇总丸，再务次分崭发给迎各位专家碧，以虽便做瓦第二牢次修仿改。厘逐轮乞收集扩意见抵并为竟专家闻反馈室信息碗是德尔订菲法帆的主粱要环叶节。断收集剑意见齐和信沸息反比馈一裂般要剃经过虚三、赴四轮坑，在向钞专家阻进行迁反馈锁的时属候，冰只给胖出各机种意摄见，覆但并颤不说绑明发浆表各种解意见馆的专察家的锐具体外姓名芽。这盆一过窑程重手复进遇行，榆直到横每一并个专家垦不再隙改变侨自己教的意军见为维止。55房地驶产开斑发与逗经营县第三诱章专家过代号第一杆次判拴断价唇格尖第威二次记判断军价格愚第急三次吊判断糕价格最低秀最凝可能末最狗高摸最低幸最可胀能聋最高片最困低变最可券能修最高A

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K987105118461210141210161317131012181517161520182216141625199881091097910101514121615161312141515191816212021161519221910981081098991015151415161514131416152018172219212018212320平均8.013.618914.318.79.114.919.9房地产销售量专家意见统计表单位：百56房地辫产开些发与边经营部第三坚章3、专律家意御见法斜（德缩慧尔菲弯法）优点:能充兔分发至挥各话位专妈家的所作用欺，集粗思广勾益，惭准确订性高；能把滋各位创专家未意见送的分辰歧点叠表达卫出来污，取利各家夜之长呈，避覆各家辫之短依。缺点区：过程变比较知复杂吧，花腰费时她间较羞长。57房地外产开弯发与闪经营匀第三德章4、时陵间序杨列分司析法时间放序列翅分析需法是查利用铲过去畏的数般据或泻资料宅来预蔬测未馋来的等状态墙。分为肌：简单愿平均显法、烧移动所平均业法、惑加权蜓移动叮平均欧法、讯指数愿平滑泰法58房地包产开幸发与骆经营新第三拾章简单园平均划法也称范为算闲术平拳均法设，即植把资柿料中墓各期析实际蒜销售壁量的痰平均块值作率为下咏一期兔销售浇量的萝预测临值。例：填某楼洲盘20遣10年1月实僚际销趟售额10惕0万元艳，2月12洁0万元被，3月13躺0万元姜，预狸测4月的逮销售稠额？59房地悼产开冻发与雪经营召第三怒章移动心平均鱼法原理允：收集源一组鹅观察细值，伯计算圈这组但观察梁值的均均值竖，利涨用这拴一均粉值作份为下份一期似的预覆测值祝。移桌动平何均可愤以平湿滑数舟据，改消除啦周期纸变动扛和不竞规则恶变动曾的影笔响，粒使得仪长期衣趋势俗显示已出来足。60房地庸产开束发与爆经营侦第三载章61房地装产开嗽发与皆经营摩第三纷章加权累移动主平均什法是在事计算蒸平均窗数时悼，考充虑每五期资紫料的眉重要爸性。蓄一般翁情况学下，蚊越近秘期的甩资料撕权数性愈大朱。因怀为其揪实际湾销售厨额是勿最近铲发生港的状握态。62房地斗产开寄发与搞经营轿第三鼓章指数叫平滑贞法指数盗平滑继法是岗在移动谈平均应法基础夕上发颜展起悼来的侦一种从时间隶序列委分析岁预测痕法，虹它是露通过内计算由指数宰平滑羊值，糟配合符一定胸的时窄间序岩列预护测模滴型对招现象瓜的未弱来进捐行预练测。原理欲是任蹲一期晴的指指数平堡滑值袜都是怜本期劝实际慌观察笋值与宴前一樱期指就数平龄滑值步的加事权平煤均。63房地齐产开屿发与构经营使第三琴章计算捕公式贡：Qt樱=脚αS欲t-樱1＋(1－α)瓣Q摧t-焰1其中Qt切——本期劣预测棒值St吴-1奴——前期甚实际至销售貌量Qt秘-1殿——前期披预测效值α—升—平滑运指数散（0≤引α≤段1）64房地糟产开屠发与刮经营吧第三南章例：魔某城末市上供期房当屋预厚测销骡售面届积23午45注80平方请米，灾实际权销售24妨65瓦78平方疾米，鸦平滑繁系数摸为0.天43，则乔本期储预测未销售咐面积使为（衣）平丈方米吹。65房地服产开集发与炕经营胸第三响章回归尚分析券法市场炭因子午推演拆法5、相肚关分窑析法66房地掉产开姑发与始经营趋第三自章回归梯分析储法回归凭分析尝法是厉一种船统计细学方熄法，殖它是勿在掌购握一兵定量积观察故数据泊基础终上，定利用揭数理波统计戏方法甲建立摇自变圾量和群因变磨量之碗间回晨归关制系函杯数的秩方法野。67房地都产开宜发与被经营帮第三崖章一元暖回归醒：两码个变泛量根据洲变量桃的多果少多元戏回归另；根据称变量弦之间的数饱学关矩系式直线索（线宾性）寄回归闲分析非线田性回杰归分海析68房地碰产开态发与寨经营呈第三撒章一元写线性瓶回归追分析箭中变疲量之穴间的撤关系匆是直艰线关骆系。假设预回归嘴直线都方程衬为：y＝a＋bxy—侄—因变罗量x—猴—自变反量a—需—回归挨系数锐，回介归直补线在y轴上洽的截驰距b——回归混系数闹，即路回归旬直线签的斜沉率69房地循产开器发与劳经营粥第三衬章线性挽回归仿分析浴的两岸个步击骤（1）确胆定参照数a、b（2）带赤入自广变量x，求费因变美量y，y即为孙预测絮问题修的结怜果70房地拥产开钓发与况经营汇第三部章71房地你产开楚发与臭经营珍第三抚章一元丢回归隔方程辫：y=a+度bx72房地删产开劲发与趣经营浸第三负章例：雷假设桑某地19驾97恒—2晌00叮9年商今品住竞宅开罩发面蜘积如齿表，口建立卸一元泻线性游回归警方程冬，并况求该愚地20救10年商董品住蔬宅开树发面蹄积的破趋势语值。住房斩开发单面积皮（万铸平方疼米）-y年份1997199819992000200120022003200420052006200720082009∑x1234567891011121391y5058.460.960.065.069.172.874.676.777.379.981.382.3907.3xy50116.8182.7240325414.6509.6596.8690.3773878.9975.61069.96823.2X214916253649648110012114416981973房地嫌产开汪发与阁经营玩第三街章得到这：a=部51遗.6搏6忍b萄=2疤.5困9代入皮方程毯：y=牵51英.6保6+回2.艰59蔑x则y(俩20源07松)=侦5条1.交66忍+2挎.5晶9×11代=8葡0.塘15（万首平方饺米）y(祸20宰10）=5辟1.御66息+2乞.5救9×14伙=8纤7.开92（万举平方什米）74房地六产开救发与匙经营蛙第三垂章市场僻因子壮推演伤法市场蹈因子驳，就欧是能蛋够明改显引确起某超种产挪品市滥场需喇求变鬼化的针实际磨因素岩。市场电因子晒推演换法就阵是通脸过分伸析市盘场因驴子与衫销售障量的刑相关金关系鹅来预任测未辜来的会销售忆量。如假捆设新畏婚家虽庭10沙0个，梦住宅必的销批售量负为16套，练即新亦婚家枣庭数仇量就轧是住找宅销弦售量呈的市除场因民子。邮如果榜某年盼新婚将家庭课数量慕为50涂00少0个，裙则住商宅的期需求祝量为50伶00尝0×16追/1浙00蹈=8宪00个0（套垦）75房地收产开扩发与竹经营搏第三东章第三袍节目颠标市相场为的细段分与炒选择76房地桐产开狮发与吨经营把第三诉章ST抗P直销静（P6色2）现代给营销盲战略删的核逝心可携以为ST膝P直销恰，即市场云细分吹（Se仔gm遗en狮ta通ti生on）、目标柳市场屋选择锻（Ta画rg茂et盖in庸g）、市场蛋定位均（Po堆si症ti公on借in不g）。77房地陶产开乱发与博经营眠第三哨章主要得内容市场纪细分扛（Se至gm讲en涨ta郑ti象on）目标筒市场病选择消（Ta测rg扒et愉in欲g）市场犬定位格（Po武si滨ti便on情in醒g）78房地给产开寸发与日经营辜第三睬章一、庄市场摄细分（一雹）市壳场细崭分与俩细分课市场房地普产市缎场细杯分概起念（P6开2）：权消费急者需持要和霸欲望佛；营夺销者素通过驾市场批调研茄、按烟照一杂定的寻标准蔑，把雄房地路产整浑体市浙场划蚊分为加若干统个消腹费者下群的香市场陡分类惹过程邪。例P6真3细分乐市场任：市照场细喘分后锯形成今的具游有相遗同需主求的钓顾客捎群体锈。79房地霸产开抹发与美经营烘第三勺章80房地匪产开清发与佳经营粉第三秩章（二壶）程坏序1.根据虽需要块选定焦产品粘市场睁范围例如滑，某悦一房寒地产己公司迫打算悠在乡甜间建甚造一佩幢简许朴的伶住宅娃，汽若只减考虑豆产品府特征利，该帽公司游可能逃认为稿这幢荣住宅顶的出凭租对消象是苦低收配入顾握客，滋但从毕市场疫需求本角度权看，层高收丝式入者衫也可病能是违这幢括住宅天的潜燥在顾饰客。练因为更高收刚入者腊在住冰腻了夺高楼诸大厦扮之后滑，恰拢恰可瞎能向膜往乡编间的贪清静丧，从背而可罗能成月为这协种住漫宅的乘顾客丽。一、皂市场仰细分81房地睡产开速发与赢经营抢第三蔬章2.列举啄潜在县顾客籍的基素本需线求例如远，公起司可贵以通润过调稼查，属了解愚潜在联消费象者对疗前述厌住宅收的基抄本需爽求。养这些狮需求略可能重包括熟：遮灵风蔽柴雨，隙安全借、方拾便、泽宁静觉，设怎计合稼理，叔室内敌陈设梯完备袜，工稍程质患量好域等等新。3.了解察不同奸潜在码用户秘的不购同要旁求例如例，经祸济、雅安全踏、遮令风蔽掏雨是垃所有胸顾客扑共同娘强调的的，同但有检的用培户可叮能特葡别重遍视生错活的饥方便稍，另缝外一朴类用挽户则嗓对环触境的方安静考、内死部装骨修等辈有很份高的鞋要求爆。通闷过这起种差括异比眉较，烫不同犹的顾踪蝶客群鼓体即辜可初周步被不识别阴出来妹。82房地食产开胳发与杠经营桌第三追章4.抽掉肝潜在赤顾客系的共杂同要骗求，则而以傍特殊留需求泳作为耀细分够标准逆。例如歉，遮敌风蔽因雨、猴安全返是每搏位用民户的薯要求兽，就决不能致作为递细分抖市场绕的标凑准，输因而颂应该哲剔出倍。5.根据淡潜在贝顾客纵基本后需求驱上的哄差异内方面辅，将白其划万分为藏不同似的群越体或样子市返场，反并赋很予每慎一子碍市场杰一定壤的名疼称。例如我，西等方房记地产线公司溪常把境购房逃的顾透客分出为好徒动者淘、老奸成者厨、新戚婚者棉、度兴假者营等多提个子党市场便，并铅据此童采用蚕不同须的营汁销策汪略。83房地原产开艘发与织经营婶第三矛章6.进一俘步分捡析每辽一细皇分市谎场需牛求与紫购买犬行为翻特点钥，并卸分析炸其原被因，超以便欠在此诉基础锅上决厘定是并否可猪以对校这些聋细分梅出来坛的市商场进唐行合箭并，委或作迎进一摩步细隶分。7.估计福每一位细分夕市场茫的规险模，禾即在收调查遣基础纷上，语估计锄每一面细分邮市场序的顾刘客数旅量、蒸购买灰频率肯、坡平均腔每次越的购乖买数电量等阁，并芬对细汤分市问场上阅产品冒竞争读状况帽及发拥展趋除势作酱出分倚析。84房地盘产开镇发与采经营否第三四章一、杏市场丘细分细分标准具体项目地理变量行政区划东北、华北、华东、中南、西南、西北城镇直辖市、省会城市、大城市、中等城市、小城市、乡镇自然环境高原、山区、丘陵、平原、湖泊、草原气候条件干燥、潮湿、温暖、严寒人文变量性别男性、女性年龄婴幼儿、儿童、少年、青年、中年、老年职业工人、农民、干部、公务员、教师、经理、厂长、营销员等收入(元)人均300以下、300，500、500，1000、1000，2000、2000以上教育小学及以下、中学、大学、研究生家庭状况1-2人、3-4人、5人以上宗教信仰佛教、道教、基督教、天主教、伊斯兰教民族汉、回、蒙、藏、苗、傣、壮、高山、朝鲜族等85房地危产开级发与砌经营功第三基章心理变量购买动机改善居住条件、投资、显示身份生活方式传统型、保守型、现代型、时髦型个性特征理智型、冲动型、情绪型、情感型行为变量利益诉求品牌、质量、价格、功效、式样、包装、服务购买时机规律性、无规律性、季节性、节令性、非节令性使用状况从未使用过、少量使用过、中量使用过、大量使用过使用频率曾经使用者、首次使用者、经常使用者品牌忠诚坚定忠诚者、不坚定忠诚者、转移者、非忠诚者86房地骄产开哨发与伞经营提第三袜章2.细分责方法单一葛因素摘法；例如俩价格主导蚕因素民法；在明秃确影遮响消上费者割需求躲的主迷导因初素的排前提榴下，薯将主坏要因范素和腾其他标因素担相结偿合，即进一腐步细失分市患场。房地庸产商仍品射办摸公楼闲、商罢铺、讲住宅帐、别龙墅、单公寓装修铜（装饺修标念准、义设施亲、颜胁色、打结构午），普通间（房贿型、膊面积杆、结协构、详户室巨比、类小区个规划咏、物舅业管革理）多因比素矩歼阵法房地宴产市韵场细艺分案窗例87房地牺产开跑发与徐经营门第三吓章主要烂内容市场榜细分浆（Se恒gm庆en扩ta畅ti策on）目标蛇市场精选择停（Ta尚rg划et络in浩g）市场熊定位益（Po革si零ti叔on馆in丙g）88房地嘴产开铜发与尝经营掏第三怜章二、绘目标践市场缓选择（一直）概温念：亚目标土市场拾是企牺业营甜销活裙动所塔要满伸足的渐市场深需求厌，是怒企业筛决定段要进夺入的稍市场个。（二拥）评炕估标注准有一未定的笔市场哨规模浴和增突长潜读力细分版市场延结构症有足污够的爱市场尿吸引包力符合朴企业拔的目畏标和侦资源89房地盘产开秃发与丝式经营桑第三羡章（三她）选么择模路式房地洲产目语标市使场选是择案酒例二、雀目标绘市场谦选择90房地涛产开滔发与倡经营悬第三剩章主要筑内容市场区细分愈（Se鸦gm彼en炎ta态ti脖on）目标宽市场似选择路（Ta帮rg挤et则in纠g）市场肆定位授（Po特si无ti新on假in协g）91房地奴产开枪发与某经营侨第三累章三、坦房地授产市编场定赵位概念吵：项更目在附目标眯市场喊中表担现出削的一升种特旗色，头留给共消费游者的俩一种掠不同灶与别遣的项胀目的坊形象厕，它低要向新市场顽说明地我企股业的充产品海所俱舟有特兆质，钳以使宾目标宣客户宪理解搜和正烈确识俯别本遵项目举与市柔场其姿它项物目的命不同炕。（P6滴6）比如取，广叮东有宝两个裤著名糠的楼孔盘，夸碧桂脖园的父目标洽市场掘是香眼港中省下层博居民喘和广终州的女部分辈富裕共家庭查；它笛的市暑场定幸位是婶度假蜓、休音闲（醋给你忽一个挽五星谦级的削家）然；丽卖江花润园的亦目标理市场章是广约州市托的白锡领人斜士，廉它的辫市场寒定位逆是文侦化丰追富的满和谐植居家闯场所倾。92房地说产开奥发与梁经营增第三防章定位刷方式挤（了分解）避强动定位字，指漫避开昂强有厚力的鄙竞争迁对手浸的定喝位方环式；对抗粒性定叠位，乎指与如最强龄的竞巷争对杜手“饰对着兔干”贱的定中位方岔式；重新游定位劝，指浅对销虑路少狡、市菊场反泄应差僻的产脖品进摔行二晨次定傲位。93房地味产开盆发与鞋经营坦第三辫章市场捐定位荷的依禽据所在念城市筑和区附域的疲市场漏资料;与开秩发项锻目所歇涉及沈的各别种潜稀在使侧用用炉途相友关的漫各种移业态锻和行属业背亏景，资以及但不同兰业态楼和行素业的汽未来止发展知趋势同，借溜以确脂定项锁目所厚包含么的不艇同使榜用功院能面摸积的伏配比;开发爪项目丛所处津位置裤的优讽势、铅劣势催、机棚会和唯威胁葛分析束结果为。94房地饱产开舍发与艺经营希第三批章SW健OT分析辛方法筐（P7向2）是优受势（St住re善ng壶th）、滥劣势扭（We序ak碗ne剪ss）、才机会炉（Op慈po予rt慎un出it载y）和变威胁丘（Th诉re僻at保s）的抗合称僻。即对馆项目畅面临拖的内蜡、外造部各斜方面灾条件治进行肉概括鸣和总筛结，峰分析现项目执自身把具备率的优势捆和劣雪势因素醒、面扁临的处外部沃发展机会和存抹在威胁等因笋素，腊将调疼查得丘出的炒各种哨因素锡根据色轻重张缓急宜或影蛾像程爱度等查用排销序方皆式，奏构造SW交OT矩阵宵，以京此为搞基础研，从罗而提山出项凝目解距决方咽案需。95房地福产开愤发与永经营液第三年章内部染因素叹和外籍部因遇素优势宁，是坝组织句机构袍的内口部因熟素，喷具体妻包括卸：有宣利的烫竞争欧态势刮；充咸足的巷财政买来源撤；良含好的猪企业嫌形象仆；技何术力剥量；辩规模绩经济环；产锅品质录量；刑市场体份额网；成尘本优出势；霉广告摇攻势盒等。劣势袍，也船是组哲织机禽构的蚂内部岩因素纹，具盾体包及括：闭设备红老化衰；管滑理混稿乱；然缺少报关键有技术因；研嚷究开决发落护后；恢资金颠短缺悦；经厅营不豪善；创产品用积压想；竞槽争力泳差等烟。机会窗，是兵组织纷机构骡的外参部因衡素，财具体巨包括亲：新坝产品俭；新宅市场届；新羊需求饱；外绑国市败场壁滤垒解旋除；缺竞争图对手躺失误野等。威胁遣，也费是组仁织机泼构的浸外部絮因素怒，具撒体包雨括：狮新的晨竞争刚对手恳；替怠代产响品增治多；妄市场耻紧缩蛛；行末业政絮策变证化；常经济厌衰退请；客屈户偏蛋好改门变；惩突发平事件组等。96房地淹产开骡发与鹅经营劈燕第三屿章97房地辩产开淹发与射经营准第三抄章98房地赛产开猎发与孤经营脑第三撤章99房地静产开偏发与慨经营坝第三味章案例鹊一：P7嫌210揪0房地呀产开望发与势经营糊第三喜章案例裹二：射员工良满意梳度SW唐OT分析10嘴1房地说产开恰发与伴经营金第三伶章成功预应用SW毕OT分析蓄法的拦简单悉规则进行SW层OT分析暮的时斑候必皇须对窄项目错优势淹与劣炉势有监客观柔的认收识；进行SW醉OT分析注的时蚁候必周须区搞分项肥目现肠状与季前景租；进行SW大OT分析乒的时壮候必泊须考溉虑全裁面；进行SW隶OT分析艳的时忙候必科须与竞争丙对手唇进行骨比较，证比如狗优于垒或是碗劣于亿你的衬竞争倦对手饼；保持SW速OT分析尺法的确简洁闷化，徐避免腹复杂丘化与昨过度久分析猜；SW质OT分析滩法因斥人、卸项目驻而异衣。10番2房地低产开悲发与齐经营肚第三我章4、市桥场定露位的盲原则符合液企业红发展萍战略拼的原呜则经济教性原我则适应手性原馆则合法间合规术性原阶则10归3房地株产开界发与笔经营苗第三翻章5、市批场定使位的络内容1）整危体市金场定铜位2）客禾户定斤位-核心3）产青品定施位4）主雨题形讲象定绕位5）价辨格定琴位10春4房地果产开遣发与危经营鱼第三仓章第四脂节仍竞争啦者分喷析10逗5房地匙产开嫩发与果经营扣第三菠章一、榴竞争贱者1、识片别竞胜争者2、确视定竞关争者族的目闯标3、确疮定竞福争者抵的战映略4、判帜断竞绘争者存的反族应模传式5、企间业应代采取堡的对脖策10晕6房地创产开有发与绪经营对第三袖章1、识民别竞帖争者竞争参者是乐指那坟些与啦本企吊业提司供的产品宴或服哗务相乖类似，并肆且有絮相似圣目标施顾客纯和相拣似价蓬格的大企业助。10承7房地起产开森发与灵经营韵第三鸽章2、确走定竞屡争者附的目忍标每个拣竞争驻者都屈有侧由重点滔不同命的目蔬标组氏合，咽如获趣利能旧力、提市场逆份额扇、现益金流饥量、蓄技术排领先遣和服倡务领破先等及等。例如贵，一拥个以鸡“低伪成本楚领先铺”为桌主要麦目标级的竞存争者污，看乐到其隆他企见业在成降低理成本乒方面慌技术逃突破供的反怕应，谷要比林对增眠加广派告预霞算的辩反映串强烈露的多保。10影8房地炉产开躺发与械经营偷第三验章3、确劫定竞镇争者瓜的战落略房地车产企权业发遭展战李略案宋例——万科改和金座田10碍9房地命产开碗发与诵经营萝第三行章4、判扁断竞魔争者浙的反混应模给式从容器不迫闭型竞平争者蹄：用反映添不强螺烈，召动作愁迟缓估；选择勇型竞琴争者杀：竞闷争者葡可能怨会在姑某些是方面艺反应怠强烈才；凶猛跳型竞渡争者不：一苦些竞种争者无对任范何方温面的雷进攻饼都迅能速强当烈的套作出净反应团，一膛旦受根到挑饼战就最会立痛即发粥起猛侮烈的诉全面捉反击婆，对嫂这样桑的企叠业，须同行斯都避符免与废它直连接交厌锋。随机瞒型竞痕争者田：有前些企校业的捧反应阵模式般难以施捉摸扛，它闲们在除特定液的场阳合可希能采剪取也惩可能溉不采钳取行润动，泄无法冠预料绒他们绳将来蒙会采傍取什街么行示动。11耳0房地邻产开刻发与师经营槽第三证章5、企卡业应延采取蚊的对经策竞争侄者的歪强弱竞争进者与秆本企菜业的旁相似跨程度竞争留者表蔬现的典好坏11茧1房地闻产开俩发与查经营炉第三两章竞争刑者的桂强弱以较刮弱的搁竞争答者作兵为进扛攻对维象——节省逼时间材和资渣源，落事半吊功倍院，但础是获秘利较贫少（墨多数乡丰）；以较牧强的流竞争宗者作霜为进桃攻目屈标，枕因为借这可旁以提匪高自吐己的宴竞争长能力恐并且腊获利闲较大绪，而旋且即谦使强或者也拌总会伤有劣野势。11戒2房地球产开扒发与蝇经营辆第三灰章竞争魂者与另本企遭业的纹相似挤程度多数壤企业性主张课与相慢近似然的竞遇争者姓展开肢竞争挣，但帖同时篇要注佩意避冰免摧闲毁相攻近似凯的竞逢争者婶，因谋为其虽结果炼可能智对自遭己反捐而更造为不款利。美国A建筑缸公司谁在20世纪70年代芦末和长与其环同样胞规模蛮的B建筑姿公司电竞争理中大贺获全拴胜，泊导致巨竞争金者完体全失矩败而们将公娘司全座部卖步给竞杨争力辅更强借大的C建筑诉公司雀，结有果使A建筑恢公司木面对裁更为乐强大效的竞堡争者嚼，处孙境更逮为艰叹难。11较3房地辰产开葱发与腰经营刺第三霜章竞争居者表狼现的膨好坏有时悲竞争兽者的性存在绞对企瓣业是鞋必要阴和有现益的蛋。竞争店者可散能有械助于款增加船市场滚总需汁求，樱可分善担市蜻场开旺发和夫产品聪开发却的成担本，抗有助问于使用新技愁术合笨法化喇等等欠。11垄4房地隶产开敬发与乒经营穴第三缘瑞章二、谎竞争福楼盘柱调查竞争再楼盘恐的产锦品调竖查竞争侮楼盘箩的价员格调饼查竞争返楼盘盛促销租手段凳调查竞争丛楼盘诊销售宜情况丢调查竞争灵楼盘怎物业纷管理峡调查11舅5房地绵产开君发与强经营报第三茅章竞争岭楼盘扇产品发调查楼盘疏区位和调查产品询特征晒调查交房旺时间卧调查11省6房地俭产开背发与鹿经营博第三猎章竞争战楼盘勉价格释调查单价总价付款搞方式11灶7房地愉产开桂发与因经营凑第三握章起价柔、标松价、子成交典价和变均价起价血：是谈指销爷售商笋品房较的最续低价逮格。标价帖也成怀为报果价、术表格野价，劝是商沃品房表出售遗者在球其“还价目崖表”计上标周注的偶不同录楼层致、朝座向、义户型唇的商柱品房叶出售芳价格肉，即疼卖方止的要园价族