房地产策划基础知识培训

房地产策划基础知识培训内部培训资料——ContentsPage目录页04销售线的管理者需要知道哪些策划知识01什么是策划？——策划的概念02在至祥策划的工作范围和内容03在至祥策划工作对于项目的重要性【创意游戏】

——农夫的遗嘱1、这是一块农夫的田产，根据他的遗嘱，在他死后，这块田要平分给他的四个儿子盖房子；2、每块地不仅在面积上必须完全一致，而且形状也要一模一样；3、而且他的每个儿子所得的田地必须是完整的一块。分享：在解决这个问题时，你是如何思考的？一种颜色代表一个儿子所得的田产策划亦是一种复杂的智力思考过程，并且最终完美的达到了最终的目的什么是策划？常用的概念策划又称“策略方案”和“战术计划”（StrategicalPlanning/TacticalPlanning）是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。策划又称企划，是制定策略或谋略的工作。中国古代即有专业的谋士，有渊博的谋略学说，也有极为丰富精彩的策划实践和成功案例。近代策划（企划）一词的使用始于60年代的日本，尔后传之台湾等东亚地区，欧美多称管理咨询，近二十年来也习惯用策划一词。发达国家称策划（企划）之为策略管理。提问讨论：大家认为策划是什么？简单的说：就是运用聪明智慧，将人、物、钱放到合适的地方，实现了超出期望的收获房地产策划：是在房地产领域内运用科学规范的策划行为。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策划手段按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。用一个形象的比喻就是这块地适不适合做房地产项目做什么样的项目卖多少钱怎么卖卖给哪些人能给开发商赚多少钱〖中国房地产策划大师〗首批中国房地产策划大师王志纲：王志纲工作室首席策划许仰东：上海荒岛房产工作室董事长李文杰：北京中原房地产经纪有限公司董事总经理林洁：伟业顾问总经理陈劲松：世联地产顾问(中国)有限公司董事长梁上燕：星河湾地产副总裁、品牌代言人策划的特点▼思维和智慧的结晶

▼目的性

▼前瞻性和预测性▼不确定性和风险性

▼科学性

▼操作性和执行性策划

是具有创新性的思维方式。它的特点就是人们把一些很少联系在一起但存在一定内在联系的事物创造性地连接组合起来，形成一个新的事物。策划不是简单地对事物进行组接，而是根据已经存在的事物，并按照一定的原则和规则将事物组合连接成一个新事物。策划的本质是寻找和抽象出规律，并找到解决方案。成功的策划：创造性地组合利用【信息＋资源＋专业】策划猜需具作备的约能力创造核性的蜓思维能力综合淋分析区的能力整体营性和洪整合栽性思邀维的能力知识伏和经直验的满整合能力提出惠创造乡丰性地尺解决盛方案付的能力提问孩：以里下三宰列数馆字具币有什女么样课的规手律?①职1、3、7、8②事2、4、6③末5、9策划访创造莫性思合维的欺发散数字——数学俩规律喊寻找对错语文——声调其实逼是策划工的工铅作范撑围沟通闭对接方案覆完成策划贼的工梳作内权容前期营销前期垫沟通市场里调查骄报告项目逃定位休报告项目牙物业爽发展滴建议陆报告项目摘广告项目形营销营销鹊筹备开盘持销尾盘开盘温方案开盘酱物料营销奋推广筑方案阶段弯活动攀方案促销烘方案销售锹总结能说能想能写能做策划某必须10策划主的工霜作范舱围沟通邪对接沟通对接对内对外开发商

广告公司

制作公司

活动公司

媒体装修公司部门经理项目总监策划经理项目经理销售团队策划师方案汇报，联系开发商和第三方服务公司；指导第三方公司关于方案、物料设计、内容要求，方案建议、核查项目战略、策略沟通方案撰写、修改调整销售任务实现配合销售阻碍总结分析客户分析方案执行培训指导其他项目工作配合思考启讨论受：在缓平常板的工池作中筑，策婆划与贼销售轻有什厘么样括的沟柔通对馆接11策划梅的工斩作范刮围方案谅完成策划俩师不阶是战结略、蔽策略银的最锻后拍佛板人渡，但叔是是温方案帆的主颤要撰爹写人一个春项目打从介雁入到每完成反项目岂销售驱至撤栋场，抽整个音过程谢要完牧成的鸡报告破总共浊包括圾以下投标报告（沟通稿）市场调查报告定位报告物业发展及规划调整建议营销计划报告营销推广报告营销执行报告蓄水策略

认筹策略推售策略

开盘执行方案活动及执行方案阶段性营销计划报告阶段性营销总结报告营销调整策略营销活动配合及执行方案尾盘推售计划尾盘促销方案尾盘营销推广方案尾盘销售阻碍分析及解措施方案前期营销筹备期持销期尾盘期12策划路的工副作内割容策划坑的工踢作随辈着项法目所括处的啊不同划阶段蔬而有鸭所不炊同策划销售前期营销筹备期开盘持销期尾盘期项目离前期摧以策承划为郑主进入贷营销捐筹备低期，瞒策划吴、销财售两织者地登位相堂当开盘券以销贺售为税主进入雹持销涉期，捧策划浆、销禾售两逆者地姓位相项当尾盘眉期，贱以策迅划为悉主，毛销售络后期善发力策划崖与销愿售相棍辅相喇成，晃策划稼为销估售创辩造条隆件，遗销售忘实现浑策划仅方案更的落铲地，迅最终偿完成蹦策划多目标13策划设的工第作内梁容项目题前期市场研究、客户分析区域土地供应量、成交均价城市经济研究房地产宏观政策研究区域房地产市场微观研究拟开发物业专题研究竞争对手专题研究地块研究消费者市场研究项目竞争市场微观分析项目整体概念定位形象定位产品定位客户定位价格定位物业发展建议经济测算项目定位、物业发展问题揪讨论愿：目前促国家龟出台猴的国瓶家宏叉观调讽控政仁策是繁什么俩？如挖何从速策划赌角度老进行杨理解策划踩的工眯作内割容营销尾筹备广告营销项目压案名项目VI系统饺及延邀伸项目她主广尼告语贿及形稳象画色面项目卵推广置方案项目薄销售致物料场设计项目桐售楼逆部包林装项目扰宣传锄片广获告脚属本及赚制作项目脖宣传姐渠道简文案头及制票作协助青甲方酷确定仔合作此公司协助拦甲方睁确定锡先关赏广告虑设计营销准策略沟报告来撰写灰及提叙交售楼妇部包上装及溪功能虾分区自建议启动降区（骂首期伏货包讨）建变议销售戏物料降制作协助隆项目成经理界做销躁售百口问项目辣预热15策划概的工坟作内抵容开盘开盘准备开盘执行方案开盘媒体方案开盘活动公司联系及活动方案

开盘相关物料设计及制作

开盘货包确定、分期货包确定认筹客户价格摸底开盘价格表及价格说明开盘总结报告16策划答的工如作内笛容持销尾盘VS持销尾盘阶段简性营临销方先案阶段失性营斗销调序整方慰案阶段舒性媒吧体推驰广方兰案阶段冻性营能销活峡动方种案营销材总结聪及下长阶段桌营销似建议尾盘您促销铅方案尾盘宴营销堆推广奴配合竞方案营销窗活动义配合宽方案相关村广告砍及物晕料设猾计项目撞尾盘盯营销蔽总结主要时表现宇在：食首先坚，房悼地产菊策划香是接雀触面熟大、挎实践搞广泛砍。从算项目纲选址滚直到避物业浊服务郑的每驳个环闷节，块策划培活动授都参车与其恐中。提其次罩，房怜地产寺策划宜的案耳例精促彩、持手段米多。挨在房咬地产缩慧策划价的每朱个成服功案相例中恢，都撤有不虚少精含彩绝箭妙概节念、秃理念陡、创尿意和款手段涝。第络三，齐房地相产策怒划的盾思想虹活跃宰、理糕论很程丰富目。房地摸产策预划在货房地头产企馆业充结当智秀囊团术、思译想库叠，是影企业驰决策栏者的寄亲密革助手房地约产开阅发项揪目建耳设要搞完成以一个很项目澡周期筝，需限要经宇过市暴场调沈研、恨项目慨选址氏、投牧资研叙究、扑规划怀设计仍、建碎筑施庸工、淹营销大推广山、物暮业服悉务等洞一系遥列过旧程，戴这些驱过程绢中的螺某一填环节握出现帖问题现，都吧会影纷响到跃项目歇的开印发进邪程，丧甚至秘使项鬼目变疲成半遣拉子便工程碑。房愉地产掌策划挺参与构项目缝的每区个环执节，缓通过吐概念董设计带及各锹种策叔划手纤段，烘使开牺发的除商品霞房适岛销对上路，占领暗市场怒。房地和产策少划在际房地侄产开渗发项响目建可设中近自始伯至终婆贯穿舱一起钻，为漆项目持开发串成功轿保驾制护航策划丝式是项采目“南灵魂足”和嗓项目兽“杜肉体缴”的绩缔造建者，理并为由项目橡的健幻玉康成纺长不疏辞辛封苦“保娱镖”“智帽囊团乞”18房地穿产策思划能返使企慨业决壤策准政确，任避免横项目毁运作箱出现虹偏差房地黄产策斧划是弃在对吵房地奔产项层目市选场调残研后惧形成晒的，奔它是位策划臭人不沟断地筒面对谣市场结而总佩结出削来的升智慧耐结晶棚。因惠此，点它可蒜以作狼为房提地产但企业啄的参拌谋，辈使企泡业及耍企业墨家决竖策更赶为准贿确，移避免夸项目夫在运泰作中阔出现净的偏俘差。房地薄产策菊划能圣使房搜地产仔开发蛛项目警增强惧竞争惭能力摊，使饶其稳井操胜采券，哀立于纯不败夜之地近年摩来房糕地产湾企业豪重新蔬“洗给牌”欠，概祥念不刻断创芽新，唇开发边模式刑不断互突破床，一莫个个航近千骡亩的使大楼垦盘相盘继出妨现，杏竞争片越来贺越激路烈，傍决定主者大银有“他四面桥楚歌从”的友感慨宅。在灭这种铲情况况下，贺房地照产策延划就级更能唤发挥公它的证特长芳，增裤强项五目的浊竞争迈能力己，赢绢得主捏动地房诚位。房地胡产策穗划能秃有效酱地整脂合房榴地产摊项目爪资源袄，使晃之形循成优腰势要开株发好躺一个谷房地店产项谣目，专需要绿调动滔很多六资源车协调餐发展微，如符概念励资源泻、人物力资崖源、锯物力美资源肆、社圈会资砖源等盖。这晕些资岔源在仗房地寺产策秋划还付没参或与以洲前，甚是分拦散的欣、凌捷乱的粪，甚番至是旧没有陪中心彻的。牧房地勾产策悬划参掀与到怕各种犯资源代中去岛，理已清它炊们的翻关系芒，分脆析他羞们的喝功能巩，帮把助它扇们团芒结一逮起，粱围绕犹中心筐，形银成共科同的类目标素。“媒瞧婆”“马忌达”“谋徒士”19销售掠管理厌者掌致握策代划知纽奉识，毕能促屠进策老划和壤销售余层面卷的沟捉通，畅推动纺项目输顺利辩进展策划订常用拢的理呈论知洪识策划宫在报追告中粮运用还知识SW知OT分析笛法二八晒法则CI蜓S理论斜系统US膀P理论定位役理论品牌塑形象阀论木桶赞理论羊群绸效应理论客知识煌的掌时握需租要自束身深危刻把讨握和动体会垮，才捆能活阁用，益因此婶部分锁理论让知识跳不做脊详细绒的阐尼述，燥重点谱介绍灾和销怎售具努有较姓大关蹈联理亡论5W影2H法马太欺效应马斯古洛需园求理赶论波特惠竞争茄理论4P理论4C理论果子页效应蓝海觉战略长尾因理论魏斯呼曼营布销战性略学浇说及颠竞争蝴四种池手段策划宏常用库的理破论知拳识21策划宾常用净的理按论知倡识SW细OT分析SW两OT分析贡在策舅划中舟，经铜常出潜现，赛主要捞用于仍项目竹以及宰地块耻分析哄，SW总OT四个榆英文企字母拢分别爱代表：地块SWOT分析S（优势）

地块配套优势

地块地段优势

地块规模优势W（劣势）

四周景观条件较差

地块东南侧道路噪音较大

地块内有电线走廊布置O（机会）XX的住宅处于无供应状态，属于无竞争领域

区域客户的购买力相对较强，市场存在较大的需求

相对容易满足的市场需求SO（发挥优势，利用机会）充分发挥地块规模优势，构建全新城市生活方式，成为该地规模最大，档次最高的住宅社区WO（利用机会，克服劣势）积极借鉴国内外众多小镇规划案例，克服地块本身存在的不足和劣势T（威胁）面临周边城镇的竞争。

开发经验不足ST（利用优势，回避劣势）突出产品在园林，户型和展示方面优势，全方位、震撼性打造出真正让客户感动产品和服务WT（减少劣势，回避威胁）充分利用绿化隔离带、新防噪技术，且聘请著名的规划设计和景观设计公司进行设计优势湿（St吧re背ng垫th）、亩劣势昆（We果ak趟ne目ss）：妻项目辆自身构情况机会每（Op菌po村rt陈un昏it齐y）、祥威胁宣（Th剩re丛at）：永项目凡外部讨情况22二八青法则策划珠常用摧的理谣论知重识二八宝法则亮作为灾一种差指导乞理论,一般腊常用亏于销摄售团盆队管租理和冠策略室制定辅思路先当中甘，如20洗%的销抬售员经工完茅成项学目销朗售目棉标的80叮%，在丹分配令销售欢任务叶和制斯定奖喷励措绕施时椒，可死以将绍二八植法则验作为丹制定踩方案彩的参岗考依怒据。二八嫌定律怒又名烛帕累但托定光律是19世纪逐末20世纪欢初意追大利距经济莲学家串帕累原托发给明的吼。他拴认为碍，在意任何到一组踩东西侦中，勤最重悼要的匆只占挠其中缺一小枕部分勿，约20止%，其胜余80忌%的尽伶管是违多数稻，却来是次槐要的滚，因域此又救称二冤八法释则。二八谅法则岗是一国种量料化的袄实证左法，前用以掌计量亚投入煮和产继出之起间可窝能存避在的蠢关系饱。合理螺的利带用二直八法萍则，挤能够鞭帮助舍销售皂管理固者在工销售楚业绩振的制累定和掉任务或分配滤、目妹标完踩成提缓供一董定思尺路235W个2H法策划恩常用削的理承论知芦识5W掘2H分析梁法又详叫七买何分放析法，广诊泛用于黑企业雁管理惜和技杨术活象动，友对于虾决策不和执南行性祖的活盈动措虹施也签非常跟有帮品助，俗也有唉助于济弥补猜考虑栋问题沙的疏余漏。（1）WH罩Y—恶—为什躲么？块为什鲜么要烈这么廊做？态理由钩何在吧？原串因是晓什么摘？（2）WH冤AT厘——是什户么？称目的闻是什遣么？熟做什勾么工除作？（3）WH盯ER营E—挡—何处冬？在屿哪里伐做？药从哪划里入六手？（4）WH慰EN茶——何时才？什鲜么时召间完腥成？污什么容时机为最适王宜？（5）WH值O—旬—谁？夕由谁浆来承薯担？撒谁来据完成相？谁垃负责搏？（6）HO易W—磁—怎么露做？翼如何拿提高电效率选？如冤何实美施？创方法窑怎样灿？（7）HO叹W杂MU怠CH曾——多少缸？做营到什浮么程响度？视数量述如何饶？质炎量水巨平如步何？速费用叮产出肉如何块？5W盟2H法在房地惯产策断划中我运用当中篮，最碎常见赔的是闪在营左销活夏动的摩制定盏以及尼实施影过程猪中。状能够胆建立牌严谨内的工婆作逻昌辑思往路，跨使人犬力、侦物力棍、金堡钱、赚时间哲得到门最大叶的优窝化，盆从而耕保证输工作尽顺利聋进行浸。养成5W滚2H的思缸考习摘惯，孩能够额建立芹严谨灿的工阅作思财路24木桶多理论策划坟常用秆的理姓论知降识盛水被的木央桶是苗由许榆多块榆木板卫箍成荡的，挠盛水法量也纳是由祖这些眯木板梨共同轮决定窃的。牧若其骄中一如块木孟板很比短，房诚则此挪木桶哑的盛持水量雨就被裕短板铲所限亦制。爬这块撇短板怎就成纵了这谁个木凭桶盛厨水量唤的“诱限制院因素国”（尚或称器“短鞠板效缠应”泽）。秩若要挽使此背木桶傍盛水南量增弱加，议只有席换掉勾短板杆或将概短板坑加长牺才成腾。销售行管理衡者要狮关注元团队明中最胞弱成老员，临并协挖助其芬提成吹长，桨提高扶团队肆整体晨的作刊战能冷力启示1：改礼变木鬼桶结莲构可眼增加惩储水爸量从木拦桶原钓理中躺，我粒们可启以发赖现，幅木桶示的最剪终储脖水量常，不钳仅取恼决于仰最短去的那记块木房诚板，研还取挽决于铅木桶鞠的使合用状旱态和壶木板吨间的挡衔接泡与配常合。事在特炕定的执使用迫状态简下，铁通过葵相互死配合笔，可僻在一逆定程哀度上河增加遣木桶涝的储加水量卖，启示2：通银过激肺励让"短木帽板"变长毫无视疑问熊，在性企业肥中最壁受欢之迎、帅最受恼关注编的是赌明星析员工第，即抚少数虚能力拣超群没的员躁工。左管理假者往君往器猜重明朽星员教工，族而忽写视对项一般货员工貌的利抵用和间开发跪。这哈样做第很容莲易打胀击团寇队的作士气主，从搜而使"明星棉员工"的才束能与贩团队啊合作事两者灾间失烛去平乞衡。鞋想要现避免狮这个埋问题揪，管侮理者泥就需立要多关关注扩普通贡员工曾，特明别是成对那晚些"短板捉员工"要多姨一些切鼓励煮、多开一些直赏识封。4P理论策划凑常用御的理曾论知合识其营适销目溪标的臂活动漂总称印。这怕些可傲控因吧素后轨来被窄麦卡威锡归禁并为夫四类旅即4P：产品—P纪ro傍du盗ct；价挣格—P炼ri框ce；渠储道—P浅la艘ce；促程销—P夏ro宗mo始ti积on产品产品性能如何?产品有哪些特点?产品的外观与包装如何?产品的服务与保证如何?价格企业的合理利润以及顾客可以接受的价格是否得到考虑?定价是否符合公司的竞争策略?促销如何通过广告、公关、营销推广和人员推销等手段将产品信息传递给客户以促成成交行为达成?渠道产品通过什么渠道销售?如何将产品信息顺利送抵客户?全面愉考虑4P，能境够检帮查和刻分析乞每个冻营销旧阶段合所遇跌到的稠问题去有助恢于寻爆找合宏理的往应对端措施4P营销缝理论刑，后盼续发笨展成遮为4P汁+4莫C理论缸，其骆中4C分别乘为Cu皇st船om胖er（客火户）励、Co持st（成丸本）垦、Con炼ve殃ni姻en来ce（便图利）经、co浙mm坚un染ic印at磁io愧n（沟笑通）客户生也成佛为营推销过秩程中叙，重柄要的策角色表，关匙注客抖户，重能够吨获得垦更多煮的营对销技悬巧。26策划迟始于——地块看研究看完隶一块径地，根在脑雕海里焰应该脊可看索到这桶个区渣域未飞来的丝式发展响情况私，以杆及地竟块上钟面所归建项宝目未伯来的删成长隶后的畅样子策划自在报超告中正运用晶知识27策划野在报鼠告中到运用圆知识环境释条件皂：考虑环境携质量——大气锤、噪舰音的艘污染槽及绿教地覆型盖情况考虑搁自然判条件——景观摊资源刮、地佛形和碗地势眠情况考虑文体蓄设施——距公智园、仙体育辨场馆香、图肆书馆革的距离交通便捷损度：考虑公交剑便捷化度——公交念线路骡、公萌交站杜点的情况考虑对外糖交通虹便捷怠度——距火诉车站蜘、飞茶机场疗的距离考虑相邻歇道路桌通达布性——道路恐性质答、车杏流量动、宽笨度等市政及公金共设防施状售况：考虑市政催设施联完善疏度——供水张供电齿、环脊卫情况考虑公共寇设施挣完善满度——学校牺、医棕院、熔邮局及娱咏乐设施（疏如影材剧院当等）评定边地块洽价值业的指亩标体系殊：根则据以桃下要激素，杨可以铜初步漆判断啄一地静块的种价值燃，能削够为攀是否灶拿地喇并进灵行项医目介胶入提的供初纠步的收依据产业票影响诉：考虑玩区内重产业勇成熟妖度；考虑互相关才产业怎的配巾套，艳积聚出状况星及未胃来发展巾趋势术等城市丑规划削：考虑垒地块仇所在私区域裕规划括方向搁定位馋，及析周边区纠域对驾本地析块的柴影响拆迁疼难度追：考虑电地块棵内部浪现状禁带拆秋迁建驳筑的吉规模找、难度吐及其管对本赤地块慕的影柳响28地块挑与城朱市的筹关系泡研究地块锡与城硬市的扎空间善关系地块与城市的位置地块核心价值城中生活便利将是地块最大的价值之一城乡结合部城市规划带来的预期将是地块最大的价值之一远离城市的郊区地块周边的自然资源禀赋将是地块的核心价值29地块绵与城顽市的肾关系热研究地块挤与城此市区刺域功皆能关搬系城市蝇功能围的不死同，旦导致今政府虑的投直入不雅同，挺因而随城市畅区域砌功能锁直接堪影响盼地块押价值城市禽区域易功能翁包括习商业揉区、才商务僻区、纸居住锐区、静大学嫩城、蚂高新寻技术工产业转区等怕。地才块在旅不同亮的区堵域碰，其匹呈现狮出的井价值述有所勺不同图：功能区地块性质地块价值商业/商务区商业地块商业价值最高休闲区/居住区住宅地块住宅价值最高常规恢情况特殊匪情况商业惨地块纵当中考也不汽一定柱都适段合做撞商业脑，也钱可能汽存在概适合训做住丘宅的南地块同理芬，住牢宅地狮块当嫁中也允有适诸合做纱商业雀的地桃块30地块经与周菌边环搜境的忧关系地块录周边眉的自阅然环却境地块畏周边嗓的市截政配薄套地块剖周边恢的竞肉争对秧手地块矿周边垄的交固通网拖络31地块周边环境属性1与地块的关系分析自然环境项目必须与地块周边的自然环境相融合或者相补充：周边自然环境优美且稀缺：则为地块一大价值周边自然环境差：则需要在项目内部进行补充地块傻与周葱边环剪境的辱关系32地块周边环境属性2与地块的关系分析竞争态势竞争焦点竞争激烈程度以及趋势地块盛与周尸边环锅境的境关系33地块周边环境属性3与地块的关系分析社会环境社会治安、人文、风俗等都有可能隐含着地块的价值点！地块局与周慰边环盆境的素关系地块周边环境属性4与地块的关系分析配套完善的配套，则是地块的价值属性之一周边配套不完善，则需要项目本身来补充市政配套与项目的投入有直接的关系34地块周边环境属性5与地块的关系分析交通网络交通发达是价值属性之一毗邻交通干道可能是优势也可能是劣势地块斗与周酱边环剖境的搂关系35项目掩属性谁界定龟：——纠——红——袋——结论属性具象诠释区位交通环境项目规模地块限制条件应用欢示意项目勒属性棵判断策划凳在报心告中歪运用南知识项目粉属性隙的判刘断，遵能够蜂迅速铃把握赚项目以整体匹情况兵，并撕找出裳项目戚的问必题症敌结和幸项目毛优势36策划项基于——市场类调查策划刻决定续产品誓，产宴品决漂定市留场，域对市宫场有骑了全银面、斩深刻赛的理膛解，棚才能枯够为灭项目升后期趣的顺茂利发蹄展方剥向提般供依岩据策划裁在报郑告中屈运用耍知识市调血的作芬用定位决策的重要依据规划设计的重要依据推广计划的重要依据定价的重要依据把握推盘进度的重要依据应对突发事件的重要依据大家阀认为靠市调畅的作皇用是决什么很？市调嫩基本糖流程确定钟市调剪目的市调专总体罚部署选取虚市调变方法市调渗时间前计划市调刻工具醒准备市调束人员铺培训市调宝区域障布点此次唉市调绣目的亡采取恭什么话方法市调巴筹备工具热、人端员安训排具体侨调查厕区域遵地点39市调剪的目福的市场现状和发展趋势市场竞争态势（机遇和风险）客户需求特征客户细分PK踩盘是市调其中的一项内容，但相较于市调，踩盘更具有针对性项目产品情况：物业类型、套数、面积区间、建筑风格、工程进度项目销售情况：推盘节奏、推盘货包、开盘成交率、价格区间、均价、总价区间、月销售率、畅销户型项目客户情况：主要客群类型、来源、客群具体特征（职业、收入、年龄、性别）项目营销推广：营销活动、推广手段、推广节点踩盘项目瓦所处规的不配同的振阶段惑，市陶调的徒目的辈有所比不同明，项勿目前巧期介魔入阶称段市恼调更行偏向蝇整体警趋势脸的把压握，悼项目列中期趴和后闻期，斥市调表更偏践向数黄据的贩更新国和竞子争对透手的屋深入体研究问卷毅设置补：1、问蹲卷以腔不超写过两合页为掌宜；2、问林卷调揭查时安间不抛宜超骑过15分钟傍；3、跳篇问的毁设置典；4、不犬应设辞置敏馒感性拨、尴搬尬性浙问题……市调遭人员女培训闹：1、不训要诱喇导性哄提问伪；2、两认人一治组，上分工喇协作蚁；3、不对宜让坝受访唉者自艰己填涝写问小卷；……取样卡：1、年赴龄段窜分布2、性雹别分楚布3、拦托截隔摧断取片样4、入阔户跳总跃取纠样……市调锋应该鸭注意烫的细陵节实地观察邮寄访问日记式调查网上调查……电话访问座谈访问深度访谈入户访问街头拦截访问数据获取途径不同造的数沃据获估取可秘能需吓要使业用不咏同的到途径恼或者备几种界途径越的组愤合市调数据派的获蛛取来诸源资料犬数据隆整理筛选器校编：消播除资侧料中捉错误叠或者离含糊计不清烟之处分类服：按区斗域、冠年龄嫌、职骆业、捷收入海、家忙庭结始构等制表：列须出某杜一种帅或者殃集中毒特性眼的调充查结郊果计算疤统计源值：计匹算数帖据分辉析所析需值在如中闯位数疗、平怎均值母、众絮数42案例——保山冰汉庄市调贡数据欣下——产品钓的发摸展方轻向应使证项目足位于纷保山产市东菊南方寨向，悦毗陵陶保山腾市管瞧辖下缝的汉鞠庄镇币，项重目1、2期供25迹0多亩匀，开早发商为欲打纵造成世一个球以居住层为主再，商蒙业为麻辅的召古镇甜集镇向开发勿项目43市调移工作绞计划恶表安挺排市调而内容市调说区域市调魂执行别人员市调粗工具市调夏问卷市调僻培训市调喂具体背执行市调议小组犬安排市调筛问卷层数据套统计市调总数据庭分析殖总结防及市挪调报浆告撰每写案例——保山淋汉庄市调产整体表操作惕流程44案例——保山栏汉庄调查结果：区域形象差保山住宅需求已呈现供不应求状态当地市场对于商业需求突出地块较为平整，但周边无明显优势资源以住宅为主的房产开发风险大需求有限住宅优势资源不突出周边环境差保山市区住宅竞争激烈而相对商业为主的开发存在较大的市场机会商业需求明显地价低别墅+商住商铺+商住+少量院落别墅寻找淡项目队的灵炕魂——定位策划暖在报季告中栗运用蹲知识定位是什然么？定位惰是市场唯需求、地块苍价值、竞争大态势的最佳被组合定位要解虾决什周么问相题？市场定位在市场上占据什么地位：领袖？跟随？正面竞争？规避？主题定位传递何种概念或者文化？目标客户群定位迎合或者引导谁的需求？产品定位以什么类型（建筑形态、风格、档次等）的产品来展现？形象定位以何种形象面向市场？价格定位以什么价位立于市场：以高价来凸显地位或以低价来塑造竞争力？定位决要解通决的敢就是6个方扫面的初问题定位澡的方谦法方法1：三关层面萍相交票法方法2：假胞设论性证分注析法方法3：主愤干提他炼法弓（剥叛洋葱内法）重要完讲解威方法1“三霸层面谈相交拥”定享位法市场缺什么竞争态势偏向项目适宜做什么项目定位“三层尽面相艇交”定位桑法详肉析三层面分析因素相交结果地块“适合”做什么？从地块所处区位来看从地块交通条件来看从地块特征来看从城市规划来看项目定位市场“缺”什么？从产品空缺来看（形态/档次/风格/户型等）从市场需求来看竞争态势偏向做什么？领导型？规避型？排挤？差异共存？50策划骂在报该告中煤运用豆知识定位涨下——客户走分析找方法陷和价屠格推奥算51价值维度生命周期细分指标详细描述社会新锐青年之家业主年龄、是否同父母（老人）居住25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子+无父母）青年持家25-34岁或已结婚青年+父母（老人）望子成龙小太阳孩子年龄、是否同父母（老人）居住0-11岁小孩+业主后太阳12-17岁小孩+业主三代孩子老人+业主+18岁以下小孩健康养老老人1、2、3代有老人家庭的直系代数（准）空巢中年或老年、老人+中年夫妇、老人+中年夫妇+18岁以上小孩富贵之家富贵之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭经济务实务实之家家庭年收入收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭中年之家业主和子女年龄中年夫妇+18-24岁小孩策划铃在报佳告中古运用愿知识客户机的分吼类，肌有助源于销剑售人泳员更炸好的午管理厘客户沾，针雪对客矛户实舌际情丢况促能进成绞交客户稠分类产品型客户土地属性型客户购房需求价格客户产品导入品牌开发商/物管交通导入配套导入景观/资源导入地缘性客户产业客户规划导入客户举例：开发理念、项目形象形象举例：大盘、开放式街区、景观、建筑形态、户型设计等举例：低价吸引举例：开发商吸引举例：地缘性客户举例：公交、轨道、道路导入客源举例：教育配套、生活配套吸引举例：周边产业支撑人口导入举例：景观、资源吸引举例：规划树立价值上升信心策划汗在报休告中单运用贺知识客户棒分类53客户磁分析渴量表AI笔OA：ac框ti网vi北ty，消狱费者牌活动编；I：in港te主re势st求s，兴致趣；O：op耗in霸io危ns，观菌点A（activity）I（interests）O（opinions）1.工作在成都市内；

2.生活圈子半径大；

3.几乎没有时间逛街，休息；

4.家人在仁和·春天百货、王府井百货等商场消费；

5.现在住在几年前购买的商品房；

6.工作就是生活，生活即是工作；

7.向往健康的生活，却几乎没有时间运动；8.绝大多数有私家车、经常有社交活动；1.打麻将是聚会必须玩的游戏；

2.偶尔到全国各地走走；

3.她喜欢逛街，时常在品牌店成交，爱好品牌；

4.他喜欢自己的生意，并以获取利润作为成功的体现；

5.喜欢看新闻和财经类节目；

6.对交响乐、爵士乐等兴趣浓厚；

7.再忙也要抽时间翻阅订阅的杂志；1.对周边环境敏感；

2.觉得武侯大道离市区非常方便；

3.想住在一个有面子的社区；

4.郊区别墅给家人带来不便

5.认为入住城西是爵位的象征；

6.品牌店的东西很好；

7.习惯接受朋友的建议，并以推荐某种东西给圈内人自豪；

8.眼见为实；策划闭在报叠告中僻运用铸知识客户裤分类全面络了解甲客户弹生活哨、工威作、济性格毙等细拨节，湾从细随节中邻寻找睛成交结的驱绿动因齿素54策划河在报炼告中陷运用衔知识价格链制定市场怨比较熔法适用况范围厨广，麦公寓迫公傍寓、脂联排倾联仗排、可独年栋产堤品均希可使束用；商业唐定价逢也可宽采取阴此种撞方式尼，但殖商业控在定贝价过帐程中酒，比括较的棕参数涨更为辛复杂唐。确定可比案例及可比参数权重确定及权重根据未来价格成长情况，得出项目上市时的得出项目上市时的动态价格项目静态价格思路在现因在的遗房地没产定由价方脊法中议，一伪般都更是运隶用竞勿争导求向定渠价法乓，也甚称市椒场比址较法光。虽稳然不逆一定粉对于扔所有虏产品胸类型伯都适慰用，芒但其腐仍具璃有一赞定的做科学跌性，纤在实攀际操锯作中城相对祥简单网和可抛操作扭，因天此被是广泛刺运用市场阅比较修法是地策划训在价崖格制隙定中坟常用央且最肃为实弦用的惰价格块制定闪方法55项目名称百合华庭奥新3期易乐上苑1期易乐上苑2期比较项目（权重）拟合度比较系数拟合度比较系数拟合度比较系数拟合度比较系数区位14%10.140.90.1260.80.1120.70.098升值潜力8%10.081.10.0880.80.0640.70.056交通7%0.90.0630.90.0630.90.0630.80.0504周边配套8%1.10.0880.90.0720.80.0640.50.044周边环境8%10.080.90.0720.90.0720.80.064景观12%1.10.1321.30.1561.20.1441.10.1452户型结构10%0.70.071.30.131.30.131.10.077小区配套8%0.80.0641.10.0880.90.0720.80.0512物业管理7%10.0710.070.80.0560.80.056发展商品牌7%10.071.10.0770.70.0490.70.049工程进度5%10.050.80.040.80.0410.05宣传包装6%10.060.80.0480.80.0480.80.048合计1