麦肯锡金字塔式写作原则课件

麦肯锡公司项目小组培训材料INTRODUCTIONTO

PYRAMIDPRINCIPLE

金字塔式写作原则简介此报告仅供客户内部使用，未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅，引用或复印。©2002BrandManagementSystem1麦肯锡公司项目小组培训材料©2002BrandManagAGENDA课程WritingBackwards—ThePyramid从结论说起TheGoverningThought(TOPS)中心思想LogicalArguments逻辑论证LogicalGroupings逻辑组合NoGaps,NoOverlaps(MECE)不遗漏、不重叠（不多不少）AGENDA课程WritingBackwards—TheEVOLUTIONOFSTRATEGICWRITING

策略性写作方式的演变ⅢⅡWriting

ⅠWritingbackwardsWritingstories从后面(结论)Sentences写故事写起造句EVOLUTIONOFSTRATEGICWRIT雪莉吾友:我俩是多年老朋友了,共渡过许多美好时光…但一个月前你说了些令人难受的话…上两星期你又没来参加我办的宴会…后来…DearShirley:WearebeenfriendsForalongtime…ButAboutamonthago,YousaidtosomethingIDidnotlike….then,twoWeeksago,youdidnotShowupatmyparty…Amdthen雪莉吾友:DearShirley:Dearshirley:Ihateyou.HereareAremyreasons.雪莉吾友：我恨你，因为…雪莉吾友：WRITINGBACKWARDS（PYRAMIDPRINCIPLE）

从结论说起（金字塔写作原则）DearShirley…雪莉吾友…Reason#1第一个理由Reason#2第二个理由Reason#3第三个理由Ihateyou我恨你WRITINGBACKWARDS（PYRAMIDPRINSOLVINGTHEPROBLEM

解决问题Facts事实Analyses分析Conclusions结论Recommend-rations建议方案COMMUNICATINGTHESOLUTION沟通解决问题的办法Recommendations建议方案Actions/steps/reasons行动/步骤/理由Facts/analyses事实/分析WhatshouldbeHoworwhyshouldHowdoyouknowthedone?Itbedone?RecommendationsAresound?该做什么？为什么该做这些？怎么知道这建议方案是完善的？

如何做？SOLVINGTHEPROBLEM

解决问题FactDEVELOPINGASTRUCTUREFOR“WRITINGBACKWARDS”如何建构[从结论说起]的作品Governingthought中心思想Keylinesupport支撑思想的主要理由Support支撑理由Support支撑理由DEVELOPINGASTRUCTUREFOR“WRIAGENDA课程WritingBackwards—ThePyramid从结论说起TheGoverningThought(TOPS)中心思想LogicalArguments逻辑论证LogicalGroupings逻辑组合NoGaps,NoOverlaps(MECE)不遗漏、不重叠（不多不少）AGENDA课程WritingBackwards—The“IFYOUWETETOBOILYOURBOOKDOWNTOAFEWWORDS,WHATWOULDBEITSMESSAGE？”[您能用一句话介绍您的这本大作吗？]“IFYOUWETETOBOILYOURBOOKGOVERNINGTHOUGHT中心思想的要诀TOPSTargetedtoOuraudience瞄准观众Over-Arching周延完整Powerful掷地有声Supportable言之有据GOVERNINGTHOUGHTTOPGOVERNINGTHOUGHT—ISITTOPS？检验中心思想是否合乎标准？ThecompanyhaspotentialintheA,B,andCmarketsegments本公司在甲、乙、丙三个市场具备发展潜力。ThecompanyshouldEnteremergingmarketSegmentsaggressivelytoPreemptcompetition本公司应积极打入新兴起的市场区隔之中，以及早占有优势竞争地位。GOVERNINGTHOUGHT—ISITTOPS？TAGENDA课程WritingBackwards—ThePyramid从结论说起TheGoverningThoughtTOPS)中心思想LogicalArguments逻辑论证LogicalGroupings逻辑组合NoGaps,NoOverlaps(MECE)不遗漏、不重叠（不多不少）AGENDA课程WritingBackwards—TheARGUMENTGROUPING论证式组合式GoverningThought中心思想GoverningThought中心思想KeylineSupport主要理由ARGUMENTGROUPIARGUMENTSTRUCTURE（DEDUCTIVEREASONING）

逻辑论证式架构（演绎推论）NonControversialStatementaboutSituation以无可争议的说法来陈述情况ImplicationofSituationandComment(“therefore”point)情况所代表的涵义及评论（因此]…）CommentonSituation对情况的评论KeylineSupport主要理由Governingthought中心思想ARGUMENTSTRUCTURE（DEDUCTIVELOGICALARGUMENT-EXAMAPLE

逻辑论证举例Toimprovesales,DynamoshouldtakeImmediatestepstodevelopandexecuteaMoretargetedmarketingplanfortheLX20贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售Asyoususpected,someManufacturingflawshaveHurtsalesofDynamoNewsystemLX20正如你所料想的，生产过程的瑕疵影响了新产品LX20的销售However,majorcauseofdisappointingsalesisDynamounfocusedmarketingeffort然而，真正使得销售不振的主要原因则在于贵公司市场营销的重点不集中Therefor,DynamoShouldtakeimmediateStepstodevelopandExecuteamoretargetedMarketingplan正如你所料想的，生产过程的瑕疵影响了新产品LX20的销售LOGICALARGUMENT-EXAMAPLE

逻辑论SOMEARGUMENTPATTERNS

部分逻辑论证模式SuccessrequiresX需有X才能成功SuccessrequiresX需有X才能成功YouarepursuingX你正朝X发展YouthoughtXwasaproblem你认为X是问题PerformanceisnotAsexpected绩效不如预期Therefore,developCapabilityforX因此，建立作X的能力Therefore,shirtfocustoX因此，转移重心到XTherefore,changeDirectiontoY因此，转向Y前进Therefore,shiftfocustoY因此，转移重心到YTherefore,takestepstoFixX因此，设法解决XYouarenotEquippedtodoX你无法作到YouarenotfocusingonX你的重心不在XYwouldbebetter但Y比较有利FurtherinvestigationShowsitY但调查显示Y才是问题UnderlyingcauseisX问题出在XSOMEARGUMENTPATTERNS

部分逻辑论PROSANDCONSOFARGUMENTS

逻辑论证的利弊KeylineSupport主要理由UncontroversialStatementaboutsituation以无可争议的说法来陈述情况Commentonsituation对情况的评论意见ImplicationofsituationAndcomment(“therefore”point)情况所代表的涵义及评论（[因此]……）Governingthought中心思想Pros

·Demonstratesthatnootheravenuewillwork

利证明内容的必然走向（没有第二条路可走）

·Canbeparticularlyeffectivewithresistantaudiences对有拒绝心理的听众尢为有效Cons·

Ifaudiencedisagreeswith“situation”or“comment”argument弊willfailtopersuade如听众对[情况]或[意见]有异议，该论证即失去了说服力

·Requiresaudiencetoremembermuchinformationbeforegettingto“sowhat”听众在听到最后的[所以]结论时，先要记忆大量信息PROSANDCONSOFARGUMENTSAGENDA课程WritingBackwards—ThePyramid从结论说起TheGoverningThought(TOPS)中心思想LogicalArguments逻辑论证NoGaps,NoOverlaps(MECE)不遗漏、不重叠（不多不少）LogicalGroupings逻辑组合AGENDA课程WritingBackwards—TGROUPINGSTRUCTURE（INDUCTIVEREASONING）

逻辑组合式架构（归纳结论）Governingthought中心思想KeylineSupport主要理由Samekindofidea:·Reasons原因同类想法

·Examples例子

·Actions行动GROUPINGSTRUCTURE（INDUCTIVELOGICALGROUPING---EXAMPLE

逻辑组合举例Toimprovesales,DynamoshouldtakeImmediatestepstodevelopandexecuteaMoretargetedmarketingplanfortheLX20贵公司必须立即采取行动，研拟并实行对象明确的营销计划以改善LX20产品的销售ExplicitlyIdentifyHigh-prioritySegmentsAndTheirneeds确定找出高优先性的客户群及其需求DeveloptailoredPromotionsandSalesaids发展针对目标客户设计的促销活动及工具EstablishAppropriateCustomercontactAndfollow-upguidelines建立合宜的客户联系及追踪制度LOGICALGROUPING---EXAMPLE

ISTHISAGOODGROUPING—1

这是个好的逻辑组合吗？---1ThedivisionshouldTakeseveralstepstoImproveprofitability该部门应采取多种措施，改善盈利Shiftstrategicfocus改变战略性焦点Reexaminesales-teamincentives重新栓讨销售队伍的原动力TheimprovementProgramhasimportantImplicationsfortheOrganization改善计划对公司而言有很重大的意义ISTHISAGOODGROUPING—1

ISTHISAGOODGROUPING?—2

这是个好的逻辑组合吗？---2Planningforthefuture该部门应采取多种措施，改善盈利ImplementingtheProposedplanningSystemwillbecostlyAndtime-consuming推行建议的计划系统花费会很高，而且很费时ItisnotclearthathenewSystemwillcorrecttheMajorweaknessesoftheExistingsystem新系统是否可纠正现有系统的主要弱点还是未知之数Importanceofgoodplanning好好作出规划的重要性ISTHISAGOODGROUPING?—2ISTHISAGOODGROUPING?—3

这是个好的逻辑组合吗？---3AccountingsystemneedsTobemodified会计系统需作修改RetailstoresHavenotSufferedmajorProfitdecline零售商店的利润并未大幅下降VariationsinProductlineProfitabilitybyRegionnotwellunderstood并没有真正理解各区不同产品系列的利润差别SouthemRegionOnlymoderatelyMoreprofitable南区只取得稍高的利润PresentstoreP&LleadstoWrongdecisionsAtstorelevel商店根据现有的盈亏情况错误地作出决定ISTHISAGOODGROUPING?—3PROSANDCONSOFGROUPINGS

逻辑组合的利弊Governingthought中心思想KeylineSupport主要理由Pros

·Majorpointseasytoremember

利便于记住要点

·Veryeffectiveforaction-orientedaudiences对注重具体措施的听众极为有效·

Ifonepointrejected,remainingpointmaystillpersuade一点被否定，其余各点仍具说服力Cons

·Couldbetooforcefulforsomeaudiences对一些听众可能有勉强之嫌PROSANDCONSOFGROUPINGSISITMECE？-3

这是否（不多不少）？-3Thecompanyshouldadoptaninvest/growstrategyinthisbusiness对此项业务，公司应采投资/增长战略Themarketisfavorable该市场看好Thebusinessisstrong业务茁壮Financialandmarketperformancehasbeenexcellent财务方面和市场的绩效一直都非常好Thesalesandfinancialoutlookappearsgood销售和财政方面的前景看来很好Innovativemarketingstrategieshaveprovedsuccessful有创意的市场营销战略证明是成功的ISITMECE？-3

这是否（不多不少）？-3ThBUILDINGOURPYRAMID

建立我们的金字塔我们主要传达的信息（中心思想）是什么？是否合乎TOPS的标准？应采用论证式还是组合式？最后的架构是否通过有关的逻辑测试呢？如采用逻辑组合方式，各要点在逻辑上是否相同（如：都是步骤、问题或利益？）并按照逻辑顺序排列？如采用逻辑论证方式，第二点是否是针对第一点的评论意见，并一定会引申到第三点而且不致引申到其他地方？用论证式或组合式的论点是否可不多不海豹地支持结论呢？相互之间具有排他性：每一个论点是否只用一交次并用在最适当的位置？整体而言毫无遗漏：我们是否提出了支持或辩护结论中心思想所需的全部论点？BUILDINGOURPYRAMID

建立我们的金字SOLUTION解答©2002BrandManagementSystem28SOLUTION解答©2002BrandManagemeGROUPINGANDSUMMARIZING—SOLUTION

组合和总结—解决方案1、Fixholeinroof修理车顶的破洞2、Getnewfloormats买新的车内地毯3、Writenewspaperad写报纸广告稿4、Getnewoverheadlight买新的顶灯5、Fixthedents修理车身凹陷处6、Getrustspotspaintedover把锈斑喷漆7、Makesignforrearwindow写后窗售车广告8、Writeannouncementforbulletinboard写公告板的售车海报9、Vacuuminterior将车内吸尘Getbodyworkdone(atbodyshop)（在车体修理工场）修理车体Spruceupinterior(atgasstation)（在汽油站）把车内部打理干净PrepareAdvertisements(athome)（在家里）准备广告GROUPINGANDSUMMARIZING—SOL麦肯锡公司客户培训材料解决方案此报告仅供客户内部使用，未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。©2002BrandManagementSystem30麦肯锡公司客户培训材料©2002BrandManagemRAGUSOLUTIONRAGU的解决方案USsalesofRaguspaghettisaucearedecliningasaresultofadverseproductdevelopmentandenvironmentaltrends意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响(11)改变其酱汁配方但客户不喜欢竞争对手们的产品较受客户喜爱美国的【面食风潮】已过在酱汁中加重香料份量（3）在酱汁中减少肉份量（10）新推出价格较低、口味较好的酱汁（1）成功地推出一项创新的【意大利第一面酱汁】（6）以高品味质的系列产品而且占有更大的市场份额（9）亲的浒趋势是吃米食而非面食（5）意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而且无趣的食物（8）RAGUSOLUTIONRAGU的解决方案USGROUPINGANDSUMMARIZING

组合和总结WhatdoIneedtodotosellmyoldcar？卖旧车前的准备1、Fixholeinroof修理车顶的破洞2、Getnewfloormats买新的车内地毯3、Writenewspaperad写报纸广告稿4、Getnewoverheadlight买新的顶灯5、Fixthedents修理车身凹陷处6、Getrustspotspaintedover把锈斑喷漆7、Makeannouncementforbulletinboard写后窗售车广告8、Writeannouncementforbulletinboard写公告板的售车海报9、Vacuuminterior将车内吸尘练习题一GROUPINGANDSUMMARIZING

组合和UNSCRAMBLETHEFOLLOWING

整理以下各句1、Kewpiehasintroducedabetter-tastingsauceatacheaperpriceKewpie新推出价格较低、口味较好的酱汁2、RaguchangeditssaucerecipeandcustomersdonelikeitRagu改变其酱汁配方但客户不喜欢3、TheUS“pastaboom”isover美国的[面食风潮]已过4、Competitors？Productsaregainingfavor竞争对手们的产品较受客户喜爱5、Trendsettersnowpreferwildricetospaghetti新的新趋势是吃米食而非面食6、Heinzhassuccessfullylaunchedaninnovativenew“ItalianPrima”sauce成功地推出一项创新的[意大利第一面酱汁]7、RaguaddedmorespicestothesauceRagu在酱汁中加重香料份量8、Spaghettiisonceagainperceivesasalow-budget,starchy,andunexcitingfood意大利肉酱面再度被视为廉价、呆板而无趣的食物9、Hunthasincreaseditsmarketsharewithitspremium-quality“Donello”lineHunt以高品质的系列产品而占有更大的市场份额10、Ragureducedtheamountofmeatinthesauce在酱汁中减少肉的份量11、USsalesofRaguspaghettiaredecliningasaresultofadverseproductdevelopmentandenvironmentaltrendsRagu意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响练习题二UNSCRAMBLETHEFOLLOWING

整理以SOLUTION麦肯锡公司客户培训材料解答此报告仅供客户内部使用，未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。©2002BrandManagementSystem34SOLUTION麦肯锡公司客户培训材料©2002BrandGROUPINGANDSUMMARIZING—

SOLUTION

组合和总结—解决方案1、Fixholeinroof修理车顶的破洞2、Getnewfloormats买新的车内地毯3、Writenewspaperad写报纸广告稿4、Getnewoverheadlight买新的顶灯5、Fixthedents修理车身凹陷处6、Getrustspotspaintedover把锈斑喷漆7、Makesignforrearwindow写后窗售车广告8、Writeannouncementforbulletinboard写公告板的售车海报9、Vacuuminterior将车内吸尘Getbodyworkdone(atbodyshop)（在车体修理工场）修理车体Spruceupinterior(atgasstation)（在汽油站）把车内部打理干净PrepareAdvertisements(athome)（在家里）准备广告GROUPINGANDSUMMARIZING—

SOGROUPINGANDSUMMARIZING–PYRAMID

组合和总结---金字塔式Preparetosellthecar准备出售汽车Getbodyworkdone车体修理Spruceupinterior车内部打理干净Prepareadvertisements准备广告FixholeInroof修理车顶的破洞Fixdent修理车身凹陷处RepaintRustSpots重新喷漆遮盖锈斑Getfloor-mats买新的车内地毯Getlight买新的灯Vacuum吸尘WriteNews-Paperad写报纸广告稿Makesign写售车广告WriteAnnounce-Ment写公告GROUPINGANDSUMMARIZING–PRAGUSOLUTIONRAGU的解决方案USsalesofRaguspaghettisaucearedecliningasaresultofadverseproductdevelopmentandenvironmentaltrends意大利面在美国的销售下跌，主要因为其反潮流而行的产品开发作法及市场环境趋势的影响RaguchangeditsSaucerecipeandCustomersdonlikeitRagu改变其酱汁配方但客户不喜欢Competitors？ProductsAregainingfavor竞争对手们的产品较受客户喜爱US“pastaboom”isOver美国的[面食风潮]已过RaguaddedMorespicesTothesauceRagu在酱汁中加重香料份量（3）RaguReducedtheAmountOfMeatintheSauceRagu在酱油汁中减少肉的份量（10）KewpieHasIntroducedAbetter-tasting新推出价格较低、口味较好的酱汁（1）HeinzhasSuccessfullyLaunchedanInnovativeNew“ItalianPrima”sauceHeinz成功地推出一项创新的[意大利第一面酱汁]（6）

HunthasIncreaseditsMarketshareWithpremium-quality“Done-llo”sauce以高品质的系列产品而占有更大的市场份额（9）TrendsettersNowpreferWildricetoSpaghetti新的流行趋势是吃米食而且非面食（5）SpaghettiisOnceagainPerceivedasalow-budgetStarchy,andUnexcitingfood意大利肉酱油面再度被视为廉价、呆板而且无趣的食物（8）RAGUSOLUTIONRAGU的解决方案US项目管理简介麦肯锡公司客户培训材料此报告仅供客户内部使用，未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。©2002BrandManagementSystem38项目管理简介麦肯锡公司©2002BrandManagem项目管理的思路何谓[项目]？在特定时间和资源限制下，清楚界定的与连串相互关联的活动，目的在于达成明确、可量度和具挑战性的最后成果项目管理•时间限制•资源限制•不确定因素(确实工作,时间，成本，资源供应，负责人)•要有针对性，不然有把范围扩大的危险，因为子项目可能会变成[大项目]•项目组织架构/小组均是临时性质•项目经理对小组成员缺乏正式永久的管辖权利•反复多次的管理流程，以控制重点的改变、处理沟通和纠纷典型的项目成份•一套方法，其中包含用以推动项目以达到目标和成就所需的概念和技巧•清楚的焦点•彻底的计划•进行领导以确保质量和按时完成工作•应进行评量以确保抓住价值项目管理的思路何谓[项目]？在特定时间和资源限制下，清楚界项目管理的流程使项目按重点进行评估效果提供反馈计划项目管理项目项目管理的流程使项目按评估效果计划项目管理项目10个项目管理的基本要求流程

基本要求使项目按1.确保采用项目重点表格制定可量度的高目标，订定所需资源重点进行和安排时间表。2.聆听关键人士/有利害关系人士的意见，并采纳他们的建议，让他们有参与感计划项目3.透过工作规划清楚勾划出明确的里里程碑、工作、负责人资源和日期。4.计划小组工作形式主义处理有关问题。5.应用领导风格指引。管理项目6.透过定期检讨，确保即时质量控制和量度进度。7.自觉地作出平衡（取舍）评估效果，8.评估成果、确保抓住有关价值提供反馈9.提供有建设性的绩效反馈10.从项目管理经验中取利启示。10个项目管理的基本要求流程项目重点表格的三个主要范畴主要范畴项目名称：主要的利害关系者：赞助者：项目领导：1、可量度的高目标2、时间完成日期：提出中期成果的日期：3、资源小组领导的控制之内小组领导的控制之外小组组员所花时间（百分比）小组组员所花时间（百分比）成本（资源预算）其它＄1、设定可量度的高目标结果应如何？我们如何知道已成功确实的成果是什么？这会造成什么结果（如财务、增长、市场份额、对客户的价值、灵活度提高等方面）？2.设定项目完成时间·可量度的高目标应于什么时候达成？·是否有中期的限期3、请楚确定所需资源，包括人力资源和资本·我们可利用何种资源？谁控制这些资源？·我们面对何种约束或范围限制？·预算如何？注：一般而言，项目赞助者，利害关系者和项目领导应负责价值之延续项目重点表格的三个主要范畴主要范畴项目名称：制定工作计划需遵从的步骤1、运用[七步成诗]方法拆解问题以明确应进行之研究分析工作5、设定各项工作的起始及终结日期2、设定有特定时间的里程碑（何时交付何种工作成果）3、厘定需进行的工作和细分工作，并把各项工作先后排序4、分配每项工作的负责人并分配资源制定工作计划需遵从的步骤1、运用[七步成诗]方法拆解问题以明控制项目质量和衡量度进度的要点主动寻找问题和解决方案，着重未来定期和不定期的会议不断确定短期和长期计划的状况确保有效运用所有资源鼓励小组组员作出决策项目经理/领导准备最新的计划和活动，并向有关各方沟通会议需预作安排并有效进行举行正式的项目进度汇报，形成责任分工明确、由上而下的驱动力以有规律的项目管理思想为规范按项目各重点（时间、质量和成本）期望的结果进行管理主动沟通统筹准备取得承诺/建立紧迫感控制项目质量和衡量度进度的要点主动寻找问题和解决方案，着重未自觉地作出平衡—项目不按照计划进展时需采取的主要1、了解某些地方出现问题的根本原因（如由于多了一个限制，第二项工作需较预期多花了3个星期才能完成）2、作出决策前考虑不同的选择方案和这此方案可能的影响（如延迟、需多些资源、改变范围或质量）3、及时向赞助者和主要