病人终身价值管理与医患关系管理

病人终身价值管理

医/患关系管理

医院的社会义务和财务责任医院的社会义务和财务责任的统一是理想目标医院的社会义务和财务责任的统一目前难以实现如果不能实现社会义务和财务责任的统一，我们只能平衡它们平衡社会义务和财务责任为体现医院的财务责任，

应实行病人的终身价值管理什么是病人的终身价值？这个病人一生中能给医院带来多大的经济效益对医院而言，并非每个病人具有财务价值直接成本机会成本什么是病人终身价值管理选取最具经济价值的病人（1）支付能力强（2）有相当高的病患机会（3）能推荐很多同样有价值的病人维护其忠诚度充分发掘其需求发掘其亲属的需求促使他们推介亲友成为我们的顾客病人终身价值管理会给医院带来什么效益终身医疗消费潜力的发掘加强病患者的忠诚度与“叛离”的老患者“重修旧好”通过价格歧视，使利润最大化选择最佳的营销时机与非处方药的生产、经销单位开展广泛的交叉业务终身医疗消费潜力的发掘对VIP老病人，针对其不同人生阶段的易发疾病，通过适时提醒和体检推介，充分发掘其一生的医疗消费潜力终身医疗消费潜力的发掘张女士曾在我院割除阑尾治疗过程中，张女士要求住VIP病房，反复要求我院的老教授主刀，要求使用最昂贵的药品和检测手段其时张女士29岁向张女士寄送寄送关于最新的生育检查技术的资料。告诉张女士，由于她是老客户，给她送上全套新技术生育检查五折的优惠券张女士是VIP病人根据治疗过程中的检查记录，张女士未曾妊娠，也未发现其他疾患张女士现年31岁，正值生育年龄终身医疗消费潜力的发掘张女士32岁时在我院生育过程中，使用了最昂贵的药品和检测手段再次确认张女士的VIP病人地位向张女士寄送《妇女高发病早期自我检查手册》内含包括乳腺癌、子宫癌在内的自我检查介绍同时寄送女性高级体检套餐六折优惠券张女士现年35岁是乳腺癌、宫颈癌的高发期张女士来我院作了“女性体检套餐”未发现异常终身医疗消费潜力的发掘张女士现年40岁是糖尿病高发期向张女士寄送《糖尿病预防与早期诊断》小册子……加强病患者的忠诚度对于VIP患者，提供就诊便利：电话预约就诊电话预约各种体检项目对于VIP患者，提供多种的治后关怀：定期寄送《康复手册》、《健康指南》等定期寄送优惠体检套餐的优惠券邀请病人参加专题健康讲座……与“叛离”的老患者“重修旧好”张先生患高血压病多年在治疗、用药方面非常慷慨张先生已六十五岁，诱发心脏病等大病，造成大笔医疗费用的可能性很大医院的“医患关系管理部”以“某某大夫助手”的名义，给张先生打电话：了解病情介绍我院在高血压、心血管病治疗方面的最新获奖成果介绍最新进口药物以往张先生每隔约六个月就会到我院进行复查张先生很可能转投别的医院张先生已经连续十八个月没有到我院进行复查了通过价格歧视，使利润最大化在用药和治疗方案选取上的两难选择：对于支付能力低的病患者，如果向其推介昂贵的药物和治疗方案，有违医院的道义责任对于支付能力强的病患者，如果向其推介廉价的药物和治疗方案，有损医院的财务收益，也可能会引起患者不满大夫的简单询问未必能达到效果，还会引起患者疑虑通过价格歧视，使利润最大化电脑自动查询：之前光顾过本院吗？是由主治医生用询问的方法了解其对治疗的支付能力否自动查询其历史病历，获知其支付能力当场提示主治大夫，选用高档、中档还是低档治疗和用药方案每次治疗记录会强化对该患者支付能力的判断选择最佳的营销时机年龄和人生阶段在最容易得某种病的年龄或人生阶段，得到相关疾病防治的推介季节在最容易得某种病的季节，得到相关疾病防治的推介实行

病人终身价值管理

医/患关系管理

的流程1．建立基础数据库2．数据提炼5．通过流程重组，建立医/患关系管理的机制4．制订个性化的医/患关系管理策略3．数据分析1．建立基础数据库病史知识库各类疾病治疗的成本和毛利资料库药品资料库患者数据库医患关系管理基础数据库病史知识库家族病史年龄性别婚姻、生育状况个人病史估算某患者/市民每种常见病的得病几率个人生活习惯发病率病史知识库个人患病几率＝基础因子×遗传因子×年龄与性别因子×

婚姻/家庭因子×个人病史因子×

个人生活习惯因子病史知识库基础因子遗传因子年龄与性别因子婚姻/家庭因子个人病史因子个人生活习惯因子基础因子基础因子＝我国或当地该疾病的患病率例：我国城市居民糖尿病患病率为8.3%患病几率预测例遗传因子家族病史祖父祖母外祖父外祖母父亲母亲父系直亲母系直亲兄弟姐妹风险因子1.11.11.11.11.31.31.11.11.51.5患病几率预测例年龄与性别因子性别因素男性女性风险因子1.11年龄因素风险因子0～2岁03～5岁06～12岁013～20岁021～35岁0.836～45岁146～55岁1.356～65岁1.566～75岁1.576岁以上1.5患病几率预测例婚姻/家庭因子婚姻状况因素未婚已婚风险因子11.05生育状况因素无子女1名子女2名子女3名以上子女风险因子1111患病几率预测例个人病史因子本病史因素无病史1次病史2次病史3次以上病史风险因子1789个人其他病史因素肾炎风险因子疾病B风险因子疾病C风险因子1次病史1.051次病史11次病史12次病史1.12次病史1.052次病史13次以上病史1.153次以上病史1.13次以上病史1.05患病几率预测例个人生活习惯因子吸烟状况风险因子饮酒状况风险因子其他生活习惯风险因子不吸烟1不饮酒1爱吃甜食2.5轻微吸烟1轻微饮酒1生活习惯B1重吸烟1重饮酒1患病几率预测例患病几率预测例某人：外祖父和姨妈患有糖尿病，其他亲属中未发现男性，46岁，已婚个人无糖尿病史有1次患肾炎的经历爱吃甜食则其弭患糖尿病的几率为＝

8.3%×1.1×1.1×1.1×1.3×1.05×1.05×2.5基础因子外祖父外祖父

姨妈

男性46岁已婚1次患肾炎爱吃甜食＝39.6%患者数据库包括：病历病人的个人资料病人的生活背景和生活习惯病人的家族病史以上信息不必一次收集齐全，可以逐渐收集药品资料库药品名称药品成本药品售价药品毛利各类疾病治疗的收费(毛利)资料库医药费检查费住院治疗费其他费用各类疾病治疗的收费(毛利)资料库疾病名称：十二指肠溃疡医药费药品名称药品平均用量药品毛利

(引自《药品资料库》)选用否低端中端高端药品A

药品B

药品C

……药品毛利总和:各类疾病治疗的收费(毛利)资料库疾病名称：十二指肠溃疡检查费检查项目费用

(费用=毛利)选用否低端中端高端CT

B超

……

检查费总和：各类疾病治疗的收费(毛利)资料库疾病名称：十二指肠溃疡住院治疗费：下表分为：低端、中端、高端三个分表项目分项目费用

(除特别注明外，费用=毛利)手术治疗费血费(本项计算毛利)住院费预期住院天数：每天住院费用：每天护理费用：住院费总和：住院治疗费总和：各类疾病治疗的收费(毛利)资料库疾病名称：十二指肠溃疡其他费用：项目单价用量总价任务目的地址标准化方便电脑自动处理为下一步地址匹配作准备电话/地址匹配家庭成员辨识职业、行业辨识2.数据提炼地址标准化未经标准化的地址：怡福路38号4座208怡福路38号，4栋208怡福路,38号,4幢208房标准化的地址：家庭成员辨识辨识家族病史在病人家属中寻找高危人群辨识支付能力强的VIP患者家庭成员辨识姓名：刘勇君性别：男年龄：32电话：33842765地址：怡福路38号4栋208姓名：张紫媚性别：女年龄：29电话：33842765地址：怡福路38号4栋208判断为：夫妻关系家庭成员辨识姓名：刘勇君性别：男年龄：32电话：33842765地址：怡福路38号208姓名：刘田性别：男年龄：63电话：33842765地址：怡福路38号208判断为：父子关系家庭成员辨识的应用例王勇先生收到医院寄来的一张健康传单，介绍咽喉癌早期特征，建议有某些症状的患者尽早诊断王勇先生看了传单后，到我院检查，查出早期咽喉癌因发现及时，王勇先生治愈后出院，我院也获得了治疗费收入家庭成员辨识的应用例王华先生今年七十岁；前年，王华先生患咽喉癌，到我院就诊，手术治愈后出院；王华先生治疗时支付能力很强，是个黄金患者王勇先生四年前曾到我院就诊，患有慢性咽喉炎和声带息肉判断王华和王勇是父子关系从遗传和个人病史的角度分析，王勇患咽喉癌的几率较高通过地址匹配，发现王华和王勇居住地址相同，两人同姓，年龄相差25岁故医院向王勇寄送喉癌防治传单辨识职业、行业辨识支付能力强的VIP患者筛选同样可能具有某种职业病的病人辨识职业、行业王XX来我院作昂贵的豪华套餐体检王XX填写病历时注明了其工作单位、电话等从其他信息渠道印证：A公司是效益、待遇极好的生物化学公司王XX病历填写：公司名称：A公司公司电话：88888888辨识职业、行业张XX填写病历：公司名称:_______公司电话：88888888李XX填写病历：公司名称：_______公司电话:88888888张XX、李XX也到我院看过病，但都是些小病，不足以判断他们的支付能力他们在病历里没有填写工作单位，但留了电话辨识职业、行业王XX填写病历:公司名称：A公司公司电话:88888888张XX填写病历：公司名称:_______公司电话：88888888李XX填写病历：公司名称：_______公司电话:88888888王XX档案：公司名称:A公司公司电话：88888888张XX档案(自动补填):公司名称：A公司公司电话:88888888李XX档案(自动补填):公司名称:A公司公司电话:88888888辨识职业、行业知悉张XX、李XX同属A公司张XX、李XX很可能和王XX一样，都是支付能力很强黄金患者向张XX、李XX推介豪华保健、体检套餐3.数据分析1.按患者的社会阶层、支付能力、人生阶段、支付意愿等进行市场细分，找出VIP患者2.分析各个细分市场的“典型高发疾病组合”。对照“典型高发疾病组合”老患者进行重点关怀，并为医院捕捉治疗机会，增加收入3.通过统计找出对医院利润贡献最大的细分市场收入

(支付能力)

1)<5002)500~10003)1000~15004)1500~20005)2000~30006)3000~50007)5000~70008)7000~100009)10000~1800010)

18000年龄/人生阶段(医疗保健需要)1)0~32)4~103)11~184)19~305)31~406)41~507)51~608)61~709)71+1)学生2)单身3)年轻无孩夫妇4)已婚,最大的子女小于6岁5)已婚,最大的子女小于18岁6)已婚,最小的子女大于18岁7)退休工作(未来的保障)1)律师2)注册会计师3)建筑师4)投资分析员5)大学教师6)电脑工程师7)……...100)家庭主妇市场细分医/患关系

1)最好2).3).4).5)最差产品捆绑规则大细分市场(社会阶层)1)律师2)注册会计师3)建筑师4)投资分析员5)大学教师6)电脑工程师7)……高等专业人士大细分市场(社会阶层)61)环卫工人62)商店售货员63)保安员64)泳场救生员65)仓库管理员66)……初级非技术性工作患者价值分级根据以下指标，对患者的价值进行分级该患者所属的大细分市场（社会阶层）该患者以往为我院创造的利润该患者将来的消费潜力（患严重疾病的几率）顾客级别12345678910挽留的必要性分析各个细分市场的“典型高发疾病组合”社会阶层大细分市场年龄典型高发疾病组合(疾病/几率)男性女性1企业主30以下31～4546～5556以上2高等专业人士30以下31～4546～5556以上...............9初级非技术性工作………10失业，无赡养………背景营销产品捆绑规则通过统计找出对医院利润贡献最大的细分市场利用患者数据库中的资料，用不同的条件筛选过往的患者，从不同角度找出对医院利润贡献最大的细分市场利润贡献次序按行业细分按地区细分按就诊时间细分按病种细分1电信A区周末疾病A2电力B区夜诊疾病B3金融C区周一至五白天疾病C…………………………作用：选择目标团体客户（公司、行业协会、楼盘等）采用直邮一类的涵盖一个地区或地段的宣传手段决定资源分配4.制订个性化的医/患关系管理策略背景营销增加消费量策略患者保有与挽留策略背景营销从数据库中挑选某些类别的患者、市民或团体主动通过大客户经理约见、电话、直邮、电子邮件等方式联络这些患者/潜在客户与团体客户（公司、行业协会、楼盘发展商等）合作，向团体的成员提供体检、专题疾病讲座、或其他一揽子服务，从潜在目标中开发出顾客对照每一名患者/潜在患者的背景（职业、年龄、性别等），对照该细分市场的“典型高发疾病组合”，建议其针对这些疾病作重点检查例

增加消费量策略产品升级规则产品优先规则产品捆绑规则时机与渠道产品升级规则超声检查

彩色多普勒超声检查

加声学造影普通CT平扫

普通CT增强

高清晰螺旋CT平扫

高清晰螺旋CT增强0.5TESLA以下核磁共振

0.5TESLA核磁共振

1.0TESLA核磁共振产品优先规则如果：

患者的社会阶层高、医/患关系指数高则：

优先推销利润高的产品如果：

患者的社会阶层低、医/患关系指数低则：

优先推销容易卖的产品（推销难度往往与利润成反比）产品捆绑规则各种检查