2023年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧考试历年真摘选题含答案

2023年高等教育经济类自考-00179谈判与推销技巧考试历年真摘选题含答案（图片大小可自由调整）第1卷一.参考题库(共100题)1.“我们必须在下个合同中获得10％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同。”这种陈述方式中不包含有效威胁特征的是（）。A、高度目的性B、后果表述的清晰性C、高度具体性D、高度终结性2.签订协议策略中，需要注意的问题包括（）。A、准备B、协议主体要合格C、条款要严密D、协议必须遵守国家法律E、符合有关政策规定3.接触阶段是商业谈判的首先程序，这个阶段的主要工作任务有（）。A、培育洽谈气氛B、初步交换意见C、开场陈述D、摸底试探E、磋商4.行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（）。A、主动性、目的性B、持久性、可塑性C、动机性D、安全性E、风险性5.面对面的促销方式是（）。A、广告宣传B、网络销售C、人员推销D、电视销售6.下列关于推延决定成交法说法正确的是（）。A、如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，应立即建议对方推迟做出决定B、如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，不要建议对方推迟做出决定C、如果对方确实需要与公司的负责人讨论和分析有关事宜的话，那么你就应该充分尊重他的这一想法D、如果对方认为，你是在经过双方长时间的洽谈后不得已在某些方面做出了让步，就不会产生任何负作用，反而会促进交易的达成7.商业谈判是人类社会生活谈判中（）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（）活动而展开，因此，商业谈判是以（）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。8.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（）。A、自然气氛B、高调气氛C、低调气氛D、合谐气氛9.推销洽谈按推销洽谈的人员数量可分为（）A、一对一洽谈B、小型洽谈C、中型洽谈D、大型洽谈10.国外谈判界认为，一个优秀而高效率的谈判人员，其优良性格是（）。A、风度优雅适度B、思维有条理而具有创造性C、善于听取他人意见D、有决断力，经得起挫折的考验E、不受感情支配，具有幽默感11.成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（）12.简述协议条款不全规定不明确的表现。13.A集团主要生产自有品牌PC机。为扩大销售，其在1986年最先采用代理制。而当其一年之内发展了8家代理商后，代理商与直销部门产生了矛盾，其电脑只得采用分公司—代理—用户的销售模式，在全国建立了7家分公司。1990年该集团拥有了50家代理商，但分公司与代理商之间又产生了目标激励的冲突，因为分公司也有利润压力，不可避免地与代理商争夺客户，对代理商积极性打击很大，为解决这一问题，A集团对其分销渠道作了进一步调整，最终采用厂商—总代理—二级代理—用户的渠道模式。 请问A集团代理商与直销部门之间的冲突属于什么类型的冲突形式？14.从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（）。A、性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢B、性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性C、性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重D、性格急噪E、性格古怪15.商业谈判的出发点是（）。A、数量B、价格C、质量D、服务16.以下不属于常见的售后服务问题的是（）。A、服务态度差B、技术拙劣C、价格变动D、信贷支持不利17.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）。A、水平渠道冲突B、垂直渠道冲突C、交叉渠道冲突D、多渠道冲突18.简述忠实者的主要需要。19.需要指出的是，（）的运用，一定要注意谈判对手的不同习惯。20.什么是推销作用表现？特征是什么？21.技术性能的规定相当于技术商品的（）。A、内在要求B、外在表现C、质量要求D、核心价值22.顾客认为“便宜没好货，好货不便宜”，这种顾客异议的产生原因可归咎于（）。A、顾客方面B、价格方面C、产品方面D、服务方面23.要想在沟通中塑造自己良好的外表形象，一般应考虑的方面有（）。A、衣着打扮B、动作潇洒自如C、不断提高沟通能力D、恰如其分的微笑E、注意与陌生人的接触24.谈判者策略运用的基础是（）。A、环境B、文化C、知识D、经验25.现代谈判模式的根本目的是共同努力去找出达到需求（）的途径。26.简述经济协议担保的形式。27.谈判者在谈判活动中所表现出的策略运用方式和作风是（）。A、谈判技巧B、谈判风格C、谈判行为D、谈判决策28.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自（）。A、德国B、中国C、日本D、法国29.现代谈判理论较有影响的有（）。A、需求谈判理论B、原则谈判法（或价值谈判法）C、谈判三方针理论D、成本谈判法E、古典谈判理论30.简述推销人员的职责。31.推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）A、肯定成交法B、从众成交法C、假定成交法D、选择成交法32.比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易的是（）。A、事不关己型B、谈判技巧导向型C、交易条件导向型D、解决问题导向型33.企业内部因素对产品定价的影响说法正确的是（）A、销售渠道中间环节的多少决定销售费用的高低，不影响着产品的价格B、价格策略作为市场营销决策体系的重要组成部分C、销售渠道的建设与选择，中间环节的多少不决定销售费用的高低D、产品特征不能反映产品对顾客的吸引力34.体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（）。A、示范B、亲身体验C、比较D、时装表演E、时装试穿35.顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动是指（）。A、沟通洽谈B、达成交易C、售后服务D、交易谈判36.进口商品盈亏率37.商业谈判38.什么是推销人员顾客式组织结构？分类有哪些？39.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（）。A、确定谈判的基本方针和要求B、选取谈判的领导者C、对谈判人员进行指导和调控D、在关键时刻参加谈判E、对谈判做出准确的相关记录40.奉送选择权41.A公司与B公司就一台印刷设备的销售进行谈判。对于卖方A而言，只要超过2000美元就可以出售；对于潜在买主B来讲，最多只愿意支付2500美元。A以2600美元第一次报价，B以2350美元还价后，A又提出了2500美元的价格。B还价为2400美元，最后，A又提出“大家各让一步”的价格2450美元。最终，B接受了，且很满意。为什么A公司能获得更大的利益和价值？42.“在谈判中，让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很容易刺激对方继续期待更进一步的让步。而一旦让步停止，对方就会失望，从而有可能造成谈判的终止或破裂。“具有上述特点的是（）。A、坚定的让步方式B、危险的让步方式C、递减的让步方式D、等额的让步方式43.人们普遍认为，人的购买心理活动，从产生购买需求到出现购买行为明显呈现为四个阶段，即（）。A、发现目标B、了解目标C、权衡比较D、犹豫不决E、拿定主意44.市场的细分是将总体市场划分为具有某种特点的（）。A、子市场B、分市场C、消费品市场D、生产品市场45.顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影响（）。A、顾客的个性特征B、所购商品的数量C、所购商品的质量D、所购商品的包装E、所购商品的价格46.简述培育良好的洽谈气氛应注意什么？47.提高广告注意效果的措施是（）。A、提高刺激强度B、新颖奇特C、对比变幻D、感情诱导E、生动简洁和必要的重复48.商业谈判中的回答技巧不包括（）。A、认真分析对方提出的问题、冷静回答B、尊重对方的观点、简明扼要C、坦诚回答对方的提问D、不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问49.什么是风险？什么是销售风险？种类有哪些？50.以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是（）。A、产品问题B、服务问题C、价格问题D、利润问题51.“提成”主要优点是风险共担，是一种（）。A、弹性计价法B、固定计价法C、变动计价法D、柔性计价法52.商务谈判的目的是（）。A、经济利益B、社会效益C、环境选择D、人类发展53.谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的（）。A、行为B、心理C、作风D、精神54.组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括（）。A、层次清楚，分工明确B、性格配合，知识结构的良好配合C、性别因素D、从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E、职务因素55.在选择经销商时，直接关系到市场的网络支持的考虑因素是（）。A、市场B、促销能力C、声誉D、产品组合情况56.动机对人的行为有三种机能，不包括（）。A、始发机能B、选择机能C、原动机能D、再生机能E、强化机能57.谈判是一个信息交流的过程。要能胜任谈判任务，谈判者就必须具备较强的（）。A、应变能力B、创新能力C、交际能力D、信息沟通能力58.在谈判沟通中，说服的目的是（）。A、达成满足和实现己方利益的协议B、达成满足和实现对方利益的协议C、采纳己方的建议D、达成双赢的协议59.商品生命周期60.谈判情报是控制谈判过程的（）。A、步骤B、手段C、元素D、筹码61.谈判人员所具备的适应谈判需要的各种能力是（）。A、识B、学C、才D、形62.推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（）63.在商场中，一名推销员正在向一位年轻的女士推销一套服装。这位女士很喜欢这套服装的设计和款式，但认为这套服装的颜色已经过时了。这名推销员很清楚今年服装颜色的流行趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。这名推销员没有指责顾客不懂潮流，而是微笑地说：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”听完这番话，这名女士欣然买下了这套衣服。销售人员在处理顾客异议时应注意哪些方面？64.简述选择中间商考虑的条件。65.“如对方提问的答复超出谈判者权力范围，或是对方的问题很难回答，则可以通过转移话题，使双方讨论的焦点转移。”上述做法体现了答问技巧中的（）。A、正面直接的回答B、不完整的回答C、不确切的回答D、不回答66.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。67.谈判议程安排包括（）。A、时间安排B、议题确定C、议题顺序D、通则议程与细则议程的内容E、服务过程68.跨文化谈判成功的基本要求有哪些？69.按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（）A、商品要素洽谈B、交易方式洽谈C、签订合同洽谈D、专业知识洽谈70.回避冲突策略，包括（）。A、休会策略B、坦诚策略C、弹性策略D、转移策略E、退出策略71.在筛选客户时，销售人员要了解客户对产品的购买率、付款情况等，这体现的筛选依据是（）。A、收益性B、安全性C、合作性D、未来性72.确定推销人员规模的方法有（）。A、销售百分比法B、销售能力法C、工作量法D、因素分析法73.验收包括（）和（）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（）和验收后提出异议的（）。74.常见的行礼方式有鞠躬礼、握手礼、拥抱礼、合十礼、（）。75.改进个人素质的基础是客观地（）。A、评价他人B、自我评价C、评价对手D、评价环境76.从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量是（）。A、卖方保留价格B、买方保留价格C、双方保留价格D、谈判者保留价格77.简述鉴证与公证的共同点。78.对顾客异议的不正确态度有（）。A、顾客提出异议是推销介绍的必然结果B、顾客异议是推销的障碍C、顾客异议是成交的前奏与信号D、推销人员应尽量科学地预测顾客异议79.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（）。A、签署B、界定C、执行D、协商80.怎样确定盈亏平衡点？81.注意转移指同一注意过程中主次发生变换的（）。A、现象B、结果C、原因D、过程82.推销策略83.对“价格昂贵”的理解错误的是（）A、总的经济状况不佳导致价格太贵B、局部的经济状况不好导致价格太贵C、手头没有足够的款项导致价格太贵D、同类产品及代用品导致价格太贵84.以下选项中，属于成功推销人员的外在特征的是（）。A、全力以赴B、广泛的兴趣C、乐观的心态D、高度自信E、谈吐清晰85.谈判的一方常引用过去谈判时如何处理这类问题的例子来约束另一方，迫使（）。86.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。87.通常情况下，对开盘报价的要求是（）。A、明确、清楚、果断B、没有保留C、毫不犹豫D、不要说明E、不要解释88.国际上比较有代表性和影响力的谈判理论包括（）。A、谈判供给理论B、谈判需求理论C、“原则谈判法”D、谈判“三方针”理论E、谈判“五阶段”理论89.一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后发生了合并或分立的应由（）出面协商，承担责任。A、当事人B、合并或分立后的新实体C、上级主管部门D、公证机关90.成功的推销人员应具备的内在特质是（）。A、旺盛精力B、善于表达C、高度自信D、主动沟通91.顾客购买商品的基础是（）。A、环境B、需求C、动机D、定势92.推销人员必须全面了解所推销商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养。这要求推销人员应该具备（）。A、用户知识B、企业知识C、产品知识D、市场知识93.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是（）。A、期望目标B、顶线目标C、可接受目标D、底线目标94.下列不属于商业谈判原则的是（）。A、合法原则、互利原则B、各为其主原则、兵不厌诈原则C、时效原则、信誉原则D、最低目标原则95.在以下人员推销决策的各项中，属于战略决策的是（）。A、销售人员的招聘B、销售队伍的确定C、销售人员的激励D、销售人员的控制96.获得最大经济利益是人们在经济活动中的（）。A、经营成果B、追求目标C、财务状况D、财务决策97.简述顾客范围的确定。98.简述量、本、利关系。99.在商场中，一名推销员正在向一位年轻的女士推销一套服装。这位女士很喜欢这套服装的设计和款式，但认为这套服装的颜色已经过时了。这名推销员很清楚今年服装颜色的流行趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。这名推销员没有指责顾客不懂潮流，而是微笑地说：“小姐，你的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色重新流行的迹象。”听完这番话，这名女士欣然买下了这套衣服。该推销员采取了何种处理顾客异议的方法？100.在现代商业谈判中，始终应遵循的最基本的行为规范就是（）。A、合理性B、合法性C、合作性D、合情性第1卷参考答案一.参考题库1.正确答案:A2.正确答案:A,B,C,D,E3.正确答案:A,B,C,D4.正确答案:D,E5.正确答案:C6.正确答案:A,C,D7.正确答案:经济；商品买卖；购销8.正确答案:B9.正确答案:A,B,C,D10.正确答案:A,B,C,D,E11.正确答案:错误12.正确答案: （1）协议条款缺乏质量要求和标准、协议缺少价款的规定； （2）交货期不明确、协议的验收方法、地点不清楚； （3）合同的结算办法不明确； （4）协议条款用词含糊、模棱两可； （5）协议一楼签约地。13.正确答案: A集团代理商与直销部门之间的冲突属于多渠道冲突，也称为交叉冲突。14.正确答案:A,B,C15.正确答案:A16.正确答案:A17.正确答案:B18.正确答案: （1）必须维持现状，需要工作的安全感； （2）墨守成规，反对变革； （3）要求持久的赏识和认可； （4）适应变化需要很长的时间； （5）能力有限，只能做执行性的工作。19.正确答案:场外交易20.正确答案: 1.人员推销是企业实现销售的关键 2.人员推销是买卖关系的桥梁 3.人员推销是对付竞争的砝码 4.是信息传递的载体。 特征：灵活性、选择性、完整性、长远性。21.正确答案:C22.正确答案:B23.正确答案:A,B,D24.正确答案:B25.正确答案:结合点26.正确答案: （1）保证人； （2）定金； （3）留置权； （4）违约金； （5）抵押。27.正确答案:B28.正确答案:D29.正确答案:A,B,C,D30.正确答案: 1.收集信息资料 2.制定销售计划： A.预计可能购买 B.安排重点访问 C.拟定访问计划 D.确定访问路线 3.进行实际推销 4.做好售后服务。31.正确答案:C32.正确答案:B33.正确答案:B34.正确答案:A,B,C35.正确答案:B36.正确答案:是指进口商品的国内纯收入与进口成本（折合为人民币成本）之比。37.正确答案:是以商品贸易为核心的一类经济谈判。38.正确答案: 指企业将其目标市场按顾客的属性进行分类，不同的推销人员负责向不同类型的顾客进行推销活动的形式。 根据其产业类别、顾客规分销途径。39.正确答案:A,B,C,D40.正确答案:这是一种让对手任意挑选自己给出二个以上的解决方案中的一个，自己不会返回的做法。41.正确答案: 第一，在真正的谈判开始之前，B并没有过多分析A的价格底线，因此也就不知道达成协议的可能性区域范围的大小。 第二，A的报价与B的保留价格异常接近。 第三，A的报价锚定住了B对A价格底线的认识，使B推测A要在2500美元左右的价格才出售，而实际上只要价格高于2000美元A就愿意出售。42.正确答案:D43.正确答案:A,B,C,E44.正确答案:A45.正确答案:A,E46.正确答案: （1）给对方看见的是外表形象，庄重、大方、和蔼可亲。 （2）热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好洽谈气氛至关重要。 （3）见面最初的交谈，应该是轻松的、中性的。 （4）谈判人员的目光交流对洽谈气氛也很重要。 （5）采取其愿意的方式进行接待或见面。47.正确答案:A,B,C,D,E48.正确答案:C49.正确答案: 风险指由客观环境的变化带来的损失，从而难以实现某种目的的可能性。 销售风险指由于推销环境的变化，给推销活动带来的各种损失。 1.从销售风险性质和原因看，分自然和人为 2.从范围及程度看，分局性性全局性 3.从可被感知程度上分有形风险和无形风险 4.从时空划分，时间性和空间性 5.从背景变化分，政治、经济及非政治、经济风险。50.正确答案:C51.正确答案:C52.正确答案:A53.正确答案:C54.正确答案:C,E55.正确答案:C56.正确答案:C,D57.正确答案:D58.正确答案:A59.正确答案:是指商品从开始进入市场到最后退出市场的整个过程，这个过程简称为商品生命周期。60.正确答案:B61.正确答案:C62.正确答案:错误63.正确答案: 销售人员在处理顾客异议时应注意以下6点： ①情