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文档简介

大工匠集团有限公司第1页建立市场分销方案第2页一、总则商场有句老话：得渠道者得天下，五金行业更是如此。渠道是客户与厂商纽带，是沟通工具、信息反馈系统、价值交换场地。但现我公司在部分省已建立对应渠道，但目前对渠道下沉管理比较缺乏。尤其欠缺是对终端造访进行细致市场开发、维护、服务及管理，这样对我们公司产品铺市率、网点覆盖率、销售量提升、品牌著名度产生了一定难度。针对此现象，提议公司针对渠道成熟代理商进行分销。第3页二、分销客户选择：公司现临时选定为我们要重点去做分销客户条件为：1、经销商有要求帮助分销意愿；2、签订年销售协议量60万以上（或签订年销售协议40万以上，潜力非常好客户），具有回款信用比较好客户；3、省代客户他销售网点在200家以上；4、经营五金工具行业五年以上，并具有代理某些五金行业著名品牌（如KEN、大有、博大等）代理权。第4页三、客户分销申请区域经理要将申请分销客户信息、分销时间及路线安排表一起发送于所辖商务内勤，由商务内勤报到商务主管处备档；第5页四、分销前准备1、资料准备：要求代理商提供客户名目、待开发客户名目、销售计划等，由商务内勤先邮寄有关宣传资料给代理商，并短信通知分销商；2、人员支持：与代理商沟通要其安排1名业务人员与区域经理一起分销，并制定分销计划与分销路线；第6页3、广告支持：区域经理对销售网点进行有效广告推广（以店招推广及灯箱推广为主）；4、区域经理必须具有丰富产品知识及处理产品障碍能力；第7页五、分销过程中要做事项1、到任何二级分销商处都要先找到自己产品货架，检查货架上产品规格及产品摆放要求；2、咨询多种规格产品零售价，假如零售价与厂家政策相左，就需要与二级分销商进行沟通，提出提议零售价；3、区域经理可向二级分销商理解竞争对手销售状态、热销产品特点等；4、区域经理要将公司宣传资料贴于店内比较醒目地方，还要将公司有关店招推广向二级分销商介绍；第8页六、分销后有效性评定1、商务内勤可根据区域经理提供分销名目进行客户电话回访及短信回访；筹划部要根据区域经理提供广告推广内容进行后期制作及跟踪；2、商务内勤要根据区域经理分销路线进行销售网点统计，对于主要二级市场还出现销售盲区，要及时上报公司领导层；3、商务内勤要建立信息中心、形成一套较为完善信息搜集、反馈、整顿和处理运作体系；第9页七、分销主要性区域经理对代理商进行分销会使公司产品迅速导入市场，迅速渗入市场，并根据市场要求、消费者需求，迅速调整产品构造，使产品更能灵活适合消费者。第10页八、分销是渠道变革必然性产物，在于下列趋势变化1、渠道组成构造：由金字塔式向扁平化方向转变；2、渠道管理中心：由以总经销商为中心变为以终端市场为中心；3、渠道组员关系：由交易型向关系型转变；4、渠道重心：由大都市向地县市级下沉；5、渠道鼓励：

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