海外分支机构管理实务

海外分支机构管理实务第1页，课件共36页，创作于2023年2月

目录第一部分:现在的中国经济第二部分:中国经济大趋势第三部分:实施“走出去”的战略意义第四部分:中资企业“走出去”的情况第五部分:国际化的路径和模式第六部分:海外分支机构的管理第2页，课件共36页，创作于2023年2月第一部分:现在的中国经济(一)1.大国经济时代(“姚明”式的大国经济)中国已经成为名副其实的世界经济大国—发达与发展中国家之争*美国经济的1/6;日本经济的1/2;

世界第四*按购买力平价的汇率算为世界第二*重要产品的消费量或生产量为世界第三2.未富先大,人均2200美元(6000国际美元)第3页，课件共36页，创作于2023年2月第一部分:现在的中国经济(二)3.经济结构剧变的时代*对外开放度极大

按大国标准,中国经济的(进口+出口)/GDP比例异常高(>65%)

外商直接投资占GDP的比重(FDI/GDP)也一样(>6%)*消费,投资,贸易顺差比例失调

中国与美国经济:两个瘸子的探戈日本病的忧患

*产业组织剧变

汽车:中美生产厂数量比较:25:10

家电:中美生产厂数量比较:??:3*资产证券化:证券泡沫化(广义货币/GDP=165%)*工业化>城市化;服务业比重很低:38%

第4页，课件共36页，创作于2023年2月第一部分:现在的中国经济(三)4.社会矛盾多发的时代*CPI*城乡与地区差距加大(3.3倍)*收入差距加大*改革的公平性和复杂的社会心理5.国际摩擦与国际制约因素凸现的时代*贸易争端升级*原材料和能源供给瓶颈凸现*国际环保主义压力陡升第5页，课件共36页，创作于2023年2月第二部分:中国经济大趋势(一)1.超大城市群出现*城市化将加速:经济发展基本规律所至*超级城市以及超级城市群将出现(2千万人口以上,如泛长三角/泛珠三角/京津/长株潭等),基于:

资源的原因+文化的原因*相应的技术和管理方式将产生2.新兴区域经济发展格局的出现3.服务也比重的超常发展*经济发展的基本规律就是服务也的比重上升,中国服务业比重很有可能超过80%,基于超大城市规模第6页，课件共36页，创作于2023年2月第二部分:中国经济大趋势(二)4.大规模的产业重组产生出新一批跨国企业观点:赢家一定是超大型企业,也一定是跨国企业5.中国将成为世界上最大的跨国投资者(15年内)*对外投资不可避免*中国经济储蓄率将维持在很高水平,基于:

中产阶层不断扩大,人口年龄结构相对年轻.6.人民币将成为国际货币*原因:GDP规模+贸易规模+人民币升值*2020年各国外汇储备(RMB):乐观:21%;悲观:15%第7页，课件共36页，创作于2023年2月第三部分实施“走出去”战略的重要意义(一)1.国家的宏观指引是党中央和国务院根据经济全球化新形势和国民经济发展的内在需要作出的重大决策.是发展开放型经济和全面提高对外开放水平的重大举措.是实现国民经济与社会长远发展,促进与世界各国共同发展的重要途径.2.是企业的自身利益需要拓展市场空间有效利用境外资源提升企业竞争力积极应对贸易摩擦第8页，课件共36页，创作于2023年2月第三部分:实施“走出去”战略的重要意义(二)主要业务形式对外直接投资(包括境外加工贸易和境外资源开发合作)对外承包工程对外劳合作对外设计咨询境外经贸合作区何为“对外直接投资”?是指我国境内企业在境外以现金,实物,无形资产等方式投资,并以控制境外企业的经营管理权力为核心的经济活动.第9页，课件共36页，创作于2023年2月第四部分中资企业“走出去”的情况第10页，课件共36页，创作于2023年2月对外直接投资对外承包工程对外劳务合作+533%+150%+168%+339%+75%+90%投资流量投资存量营业额合同额营业额合同额全年第11页，课件共36页，创作于2023年2月02-06年均增长60%02-06年均增长25.8%第12页，课件共36页，创作于2023年2月对外投资大项目情况年份投资主体项目名称金额

（亿美元）业务范围2004上海汽车韩国双龙汽车股份有限公司5.9汽车生产和销售及研究2004上海海外联合波罗的海明珠项目13.13圣彼得堡市综合社区项目开发和经营2005蓝星集团法国安迪苏（Adisseo)项目4.4氨基酸动物饲料添加剂生产和销售2005五矿集团智利铜矿项目5.5铜矿开发2005联想集团收购IBM个人电脑业务12.5个人电脑生产和销售2005中石化收购哈萨克斯坦PK公司41.8石油开发、生产20006中信集团收购加拿大内森斯公司19.1石油开发、生产20006中石化收购俄罗斯UDM公司股份37.17石油开发、生产2007中国铝业收购加拿大秘鲁铜业公司股份8.6铜矿开发2007中国移动收购巴基斯坦巴科泰尔公司7.044移动通讯服务第13页，课件共36页，创作于2023年2月对外承包工程大项目一览表开工日期施工企业项目名称金额

（亿美元）简介2003中国水电

建设集团苏丹麦罗维大坝项目6.5是目前我在非洲承建的最大的水电项目。2005中材

国际阿联酋UCC水泥生产线项目2.3是世界上单线生产能力最大的水泥熟料生产线之一。2005中建

总公司俄罗斯联邦大厦项目0.58建成后将是欧洲第一楼，也是世界上最高的混凝土建筑2006中信国华/

中铁建阿尔及利亚东西高速公路项目62.5是中国企业目前在建的最大的公路项目。2006上海电气

集团越南广宁电厂项目4.52是资金技术密集型项目的典型代表。2007签约中国港湾

公司马来西亚槟城二桥项目12.5是目前使用我优买最多的项目。第14页，课件共36页，创作于2023年2月对外

直接投资初期领域贸易、餐饮、简单加工等扩展到航运物流、资源开发、营销网络、生产制造、设计研发、跨国并购等境外

资源开发初期领域农业、渔业、林业等扩展到油气、固体矿产等战略性资源领域对外承包

工程初期领域房屋、道路、水利等基础设施项目扩展到港口、电站、通讯、石化等高科技含量、高附加值的基础设施和大型工业项目对外劳务

合作初期领域建筑、纺织等普通劳务扩展到海员、空乘、工程师等高级技术劳务第15页，课件共36页，创作于2023年2月第五部分：国际化的路径和模式一.英美学者提出企业国际化的五种路径A国内经营-1.建海外生产子公司B国内经营-1.出口-2.建海外生产子公司C国内经营-1.出口-2.设海外代理-3.建海外生产子公司D国内经营-1.出口-2.建海外销售子公司-3.建海外工厂E.国内经营-1.出口-2.设海外代理-3.建海外销售子公司-4.建海外生产子公司通过对大量的案例分析后发现,成功率有高至低的排序是:E,D,C,B,A第16页，课件共36页，创作于2023年2月战略联盟第17页，课件共36页，创作于2023年2月SplendidCorp.

GlobalBrand第六部分海外分支机构的管理重点:如何进行海外分公司/人员的管理第18页，课件共36页，创作于2023年2月海外分支机构的管理一.普遍面对的问题,请你作出指导(先阅读案例资料)

我公司最近在美国开了一家贸易公司，主要推销大陆服装。吸取以前兄弟公司失败的教训，这次我们美国公司的管理人员除财务总监外全部聘用当地专业人员，而且给予公司总裁很大的权力。但半年下来钱用了不少，订单几乎没有。我认为这条路还是要走下去，但风险很大，如何作进一步的调整，使公司尽快走上正规，望得到各位专家的指点。

第19页，课件共36页，创作于2023年2月海外分支机构的管理功能

第20页，课件共36页，创作于2023年2月功能

和客户联络拓展新客户/渠道已有客户/渠道新事务新型号介绍新业务型号介绍市场信息竞争对手产品信息4)人才发掘培训发掘当地人才培训自身国际化人才5)自主品牌推广自主品牌渗透广告宣传/社会关系6)售后服务基本售后服务仓储配送服务第21页，课件共36页，创作于2023年2月海外分支机构的管理管控阵矩图

第22页，课件共36页，创作于2023年2月第23页，课件共36页，创作于2023年2月海外分支机构的管理人才的培训与选拔

第24页，课件共36页，创作于2023年2月跨国公司的人员配置经历了三个阶段模式：第一：母国化企业国际化经营的早期阶段，使用母国人员作为分公司的高级管理人员是最有效的人事安排。第二：本土化这一模式的特点是任用东道国的人员管理当地的公司，以当地利益为前提，开发当地人才资源。第三：全球化全球范围内整合人力资源，组建一支国际化的员工队伍，模糊国界。Galanz借鉴以公司的经营状况为基点考虑人才成本与收益比考虑投资国成本变动和政局局势变动灵活运用上述三种人员配置人员配置直接关乎海外分支机构的成功与否，在管理和技术人员的配置。和国外分支机构的总部外派人员与东道国人员之间配备。Galanz人才状况简析优势：业务人员团队年轻，干劲足不少业务人员业务能力突出有部分在海外市场得到锻炼的中层管员劣势：基层业务中实际海外市场拓展锻炼缺乏业务人员的综合能力欠缺措施：加快从业务人员中选拔人才的步伐对要派驻海外的人员进行系统的培训直接聘用当地的我国海外留学人员和国外的复合型人才根据不同市场，制定相应的中外方人员配备第25页，课件共36页，创作于2023年2月

海外分支机构的管理绩效与分配第26页，课件共36页，创作于2023年2月

海外分支机构的管理绩效与分配A:100%*出货量

通过自身努力开拓的新客户带来了新业务B:75%*出货量产品子公司与办事处直接合作进行业务C:50%*出货量产品子公司与办事处间接合作进行业务D:0%*出货量

产品子公司在没有办事处的帮助下进行业务.如果产品子公司得到了任何帮助，对其评估应是

'C'(参考)合作：联系客户

&拜访

/样品发送

/报价

/议价

/签约第27页，课件共36页，创作于2023年2月

海外分支机构的管理审计与监察第28页，课件共36页，创作于2023年2月InspiringLivingEssentials

海外分支机构的管理审计与监察报告

按照销售部的要求，向总部定期汇报工作和费用。审计和检查

-定期：总部审计部门应每半年年对办事处或分公司进行一次检查。

-不定期：根据总部的决定，办事处或分公司应接受总部的不定期检查。

第29页，课件共36页，创作于2023年2月海外分支机构的管理非市场策略重点理解:Stakeholders

第30页，课件共36页，创作于2023年2月埃尔切的中国鞋商ChineseShoe-MakersInElche中国鞋商在埃尔切的经营合法性如何？HowisthelegitimacyofChineseshoe-makersinElche?守法经营是否足够？Isitenoughtooperatelegally?第31页，课件共36页，创作于2023年2月合作伙伴Partners公益组织Non-profitOrg.中央政府CentralGovernment地方政府LocalGovernment媒体Media行业协会IndustryAssociations专家学者OpinionLeaders顾客Customers社会公众Public企业利益相关者STAKEHOLDERS第32页，课件共36页，创作于2023年2月

绝对不要低估本地文化的重要性

Neverunderestimatetheimportanceoflocalknowledge

当地人给新生儿送什么样的传统礼物？这是了解本地文化一个很重要的标识！汇丰在世界各地有比其他银行更多的分支机构，所有的员工都实现了本地化。汇丰在世