学术推广-详细

学术推广-详细学术推广是指以药品本身相关元素为出发点，通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，及时提供给医生，让医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。学术推广的特点是一个多部门合作的系统工程，药物本身相关的元素是工作中心。在国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大的背景下，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。学术推广是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解，不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。为了做好学术推广工作，需要了解客户即医生的真实需求。只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。在选择会场时，应选择四星级以上酒店的会议厅或多功能厅，以确保会场空间大小的选择，并保证音响、灯光和多媒体等的质量和效果。此外，会场的布置也应别具一格，尽量使用醒目的POP、海报、易拉宝和展示盒等来装饰会场四周。同时，准备详细的临床资料和最新的产品研究进展成果及动向资料。在举办学术推广会时，企业应注意与相关的医学、药学政府机构或民间组织合作，借助他们的名气和影响力来增加学术气氛，以达到真正为企业服务的最终目标。医药企业的专业学术推广活动不应孤立地开展，还可以通过与企业的其他市场推广活动相结合，适当地在药品流通环节针对企业形象和产品形象进行宣传，带动产品宣传，扩大产品的知名度和美誉度，使企业与目标人群建立稳固而长久的互利合作关系，辅助实现企业的长期战略目标。具体形式包括产品上市会、展销会、冠名宣传、公益赞助、中间商联谊、患者联谊、直邮业务的开通、患者咨询热线、义诊活动等，将自己产品的性能、功效、用途等全方位地融入学术推广之中，既为医生的合理用药打下了坚实的基础，也在提高产品的知名度和美誉度上进行提升，实现医药企业的最终经济效益。市场部（支持服务）的职责包括汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况，汇总该类药物国内外的销售情况，汇总该类药物国内外的临床使用情况，汇总市场信息，编写分类临床推广资料，研究竞争产品的全部信息，结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点，建立和维护专家网络，收集和参与专业书刊和教科书的修改信息，参与该新药的寻症医学研究，并提供科会专业支持和会后服务，进行产品培训，制定推广策略，策划和执行产品广告，收集和处理药物副作用。销售推广（执行反馈）的职责包括配合产品经理提供市场调研信息，在相关科室做推广，汇报苦情报告，组织小型学术讨论会，邀请VIP做用药经验交流，联系扩大临床的观察工作，邀请VIP做培训，为客户提供尽可能全的文献报道，组织科会推广工作。在拜访中进行学术推广时，应加强专业知识的学习和科会讲座的训练。与区域经理、产品经理一起拜访和维护VIP客户，为客户提供业界和推广药物相关信息，包括报刊、相关网站和文献等。同时制作产品名片和用药卡片，以便宣传和推广。在散发资料时，要有的放矢，同时节约使用，尽可能重复使用客户已有的资料，树立成本意识。散发资料时要分层次、分场合，分次讲解不同的资料内容，言简意赅以便记忆和加深印象。根据客户特征推荐不同的资料，例如主任对论文和文献更感兴趣。处方药的学术推广是以产品的学术特点为基础，在明确产品定位和市场定位的基础上，进行多种营销推广手段的有机组合。其中包括学术会议、学术俱乐部、权威演讲、展台宣传、会议问答、会间拜访和临床试验等。学术会议可以分为大、中、小型，医药企业应该学会利用各种学术会议的机会，介绍自己的产品，树立产品在医生心目中的地位。学术俱乐部可以建立以相关的学术权威为核心，以相应的学科医师为主要成员，以相关的患者为外围组织，以满足医生日常的学习要求。权威演讲可以请相关领域的学术权威介绍使用自己产品的情况，起到事半功倍的作用。展台宣传可以让目标客户对产品有直接的感性认识，但要注意展台位置的选择、展台的设计以及展台人员的工作程序等。会议问答可以通过问答的方式介绍自己的产品效果很好。会间拜访可以在产品发布会或者各种学术推广会上，对于V