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银行营销策略与销售技巧

银行营销策略与销售技巧1课程背景

中国的市场非常活跃，中国的营销实践在突飞猛进地发展，但令人遗憾的是，传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。课程背景中国的市场非常活跃，中国的营销实践在2课程背景

在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。课程背景在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用3课程受益

学员可以学会：强大而行之有效的顾问式销售流程发现、挖掘、引导客户需求的能力塑造产品和服务的价值了解客户内部各种关联人物的风格、特点，少走弯路搞清客户组织内部的权力结构，拨迷雾以见青天与客户谈判和博弈的能力优质地提供服务，完善客户价值。课程受益4一、大客户销售流程：1．客户的商业环境分析2．明确客户采购意愿3．提供客户个性化需求方案4．达成合约5．交付约定成果银行大堂经理营销技巧培训课件(内容完整-可编辑使5二、大客户拜访流程：1.事前准备2.开场技巧3.挖掘需求二、大客户拜访流程：1.事前准备6SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Payoff需求—效益问题SPIN探寻客户需求74.提供建议FABE法则异议处理异议发生的原因探究处理异议流程4.提供建议FABE法则85.方案展示技巧5.方案展示技巧91.项目评估机会评估1资源评估2把握评估3得失评估4三、大客户销售效益与进展管理1.项目评估机会评估1资源评估2把握评估3得失评估4三10消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务客户联络客户拜访2.销售漏斗消除疑虑产品展示老板认可签订合同跟踪服务客户联络客户拜访2.113.销售项目进展3.销售项目进展12四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求四、大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求13

猫头鹰型

老虎型考拉型

老虎型四种类型客户沟通风格猫头鹰型老虎型考拉型老虎型四种类型客户沟通风格14大客户行为分析与关系应对3.与销售相关的购买角色4.面对变化的适应能力5.对我方的态度6.交往程度7.客户的组织关系地图8.正式职别与隐性权力大客户行为分析与关系应对3.与销售相关的购买角色15五、大客户关系管理1．客户流失的原因2．客户关系的演变l客户满意的服务体系：信任l个性化的客户服务体系：价值l忠诚度的客户服务体系：忠诚l战略伙伴的服务体系：战略五、大客户关系管理1．客户流失的原因16孕育阶段1成长阶段3战略阶段4建立阶段23大客户关系发展的不同阶段孕育阶段1成长阶段3战略阶段4建立阶段23大客户关系发展17这是一次心灵之旅请彼此信赖，彼此欣赏，彼此帮助用心学习，用心体会共同到达成功的彼岸温馨提示这是一次心灵之旅温馨提示18心身投入全心身投入全19通过培训收获的五大心得空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励保持秩序通过培训收获的五大心得空杯心态积极参与真诚建议掌声鼓励保持秩