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商务谈判——案例分析作业一

荷伯的讨价还价目录商务谈判的重要性分析

尼尔伦伯格谈判原则内容

案例中荷伯如何应用这些原则小组成员

4123本次PPT演示有如下四个部分内容：一、商务谈判的重要性分析

首先，我们来看一下商务谈判原则的重要性，看看这些原则在谈判过程中发挥了怎样的作用。

商务谈判的原则是商务谈判内在的、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。因此，认识和把握商务谈判的原则，有助于维护谈判各方的权益，提高谈判的成功率和指导谈判策略的运用二、尼尔伦伯格谈判原则内容十大谈判原则

不参加不必要的谈判谈判前进行周全的准备操纵全局，不轻易让步强化个人支配力让对方展开竞争巧妙运用弹性谈判策略表现诚实法掌握听的艺术不断关心对方的需求让对方对你有较高的期望三、案例中荷伯如何应用这些原则1.不参加不必要的谈判站在卖方的立场不应过于计较价钱，在买方的立场上，应坚持一定要以最低价成交的原则荷伯首先明确自己此次超市之行的目的：用合理的价钱买到质量好的录像机和电视机，并且要到家中装配好，随时可以用。谈判首先要有谈判的方向与目标，并通过观察与了解对手的情况选择合理的时机与方式进行。原理

应用启示三、案例中荷伯如何应用这些原则2.谈判前进行周全的准备必须对谈判对手，谈判资料，谈判环境进行周全的准备，有利于先发制人，抓住有利的时机。花15分钟了解如何使用，并且了解RCA及其他录像机的情况和老板建立关系，并直呼名字使关系进一步密切，在聊天过程中知道了老板的情况。谈判需要有充分的准备为谈判的成功做铺垫，这样也有利于自己操控全局，镇定自若。原理

应用启示三、案例中荷伯如何应用这些原则3.操纵全局不轻易让步在谈判重点问题上不可以轻易让步；一般人在拼命追求某种东西时会从中获得很大的满足，因此要尽量给予对方这种满足感荷伯一直占有主导地位；他善于抓住老板的心理，如强调他对老板的信任，不刷卡而是付现，这些都满足了老板最大的需求谈判是为了达到自己谈判的目的，这个过程中不应轻易退让，要有信心，必要时才退让一下，而退让也是为了谈判成功与否的关键。原理

应用启示三、案例中荷伯如何应用这些原则4.强化个人支配力谈判者要运用一些技巧和选择恰当策略来强化个人支配力，以使增强自身谈判能力荷伯在刚开始在商场闲逛，和老板进行闲聊时都是一个强化个人支配力的过程。支配力的强弱不是表面上你说话的强弱，而是要看你能否抓住对方的心理，能否让他自然而然地受自己支配。原理

应用启示三、案例中荷伯如何应用这些原则5.让对手展开竞争当谈判者想要威胁对方时必须掌握好时机。而让对方感觉到还有更具有实力的竞争对手存在时，本方比较容易成功。荷伯一开始提到附近新开的购物中心，清楚地提出了竞争者;又提出，“若价钱不

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