汽车营销基础与实务学习通超星课后章节答案期末考试题库2023年VIP

汽车营销基础与实务学习通超星课后章节答案期末考试题库2023年“为爱选择”沃尔沃S60新车发布会（上海）上未出现的明星夫妻有？

参考答案:

孙俪夫妇

2010年我校参加的汽车营销大赛在哪里举办？

参考答案:

深圳

2021年第一天狂降16万割韭菜的汽车品牌是？

参考答案:

特斯拉

2021第_______届中国(无锡)国际汽车博览会于9月19日-9月21日在太湖国际博览中心举行。(请用中文小写数字）

参考答案:

十四

FAB话术如何开展的更有效？

参考答案:

新车特征描述清楚###结合顾客自身情况###引导顾客关联想象

一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型？

参考答案:

第一，作为销售顾问我们要了解顾客的需求，并且给顾客一个满意的建议第二，对于上述的顾客我们可以根据顾客需求来说，我们买车是要适用，您买车要买对的而不是买贵的，所以我根据您的需求推荐我们这款第三，这样我们就能赢得顾客的信任，在推荐一款既是越野经济油耗又好的车，H6,S6,瑞鹰。第四，了解客户喜欢suv的原因，是因为喜欢旅游，还是喜欢SUV的宽大舒适。或是因为时髦的原因。第五，如果顾客只是简单的代步，上下班，偶尔出游，推荐他买家用经济型轿车，考虑到现在油价的上涨，后期维护成本等因素，家庭经济型轿车更适合你

一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况？

参考答案:

可以先赞美他的眼光独特，缓解气氛，然后拿出一些资料来证明从而坚定他交付定金第二，提出交定金可以更加早的让你驾驶到您的爱车，同时可说加价可以更早的提到车

一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？

参考答案:

第一，有哪些不尽如意的，并且还要提出公司规定第二。肯定我公司的理念是服务第一顾客第一我们一直做到让顾客更加满意第三，拿出一些证据资料来用事实来证明第四，并承诺不会出现这种情况

一位顾客在展厅看车，他发现自己喜欢的一款车的真皮座椅接缝处有开线的迹象，便问销售顾问，你们展厅的车都这么差，那卖给车主的车子问题岂不是更多吗？你如何回答，让顾客对该车重拾信心？

参考答案:

第一,这种情况在一般情况下是不会发生的,但作为销售顾问是企业与客户联系的纽带,所以我们要解决顾客疑虑,让这位顾客对我公司重拾信心第二,针对开线现象我们跟顾客道歉,说明我公司有不到位第三,保证其他车不会,并带顾客到车库去查看,给顾客信心第四,感谢顾客提出的宝贵意见,我们会虚心接受,为了表示感谢我们会送上小礼物,给顾客显示我们公司是认真负责的。

一位顾客在新年前3天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了解，（例如：某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。）你会如何处理？

参考答案:

第一，此顾客是急切需求车的，那么我们要劲量缩短顾客购车时间，在最短的时间内让顾客提车。第二，因为这款车手刹不同所以我们一定要着重给顾客说明这一点，还要说这样设计的好处是节省车内空间第三，在顾客购买此车后我们押送进行回访，再次说明手刹的使用方法。提醒顾客第四，首先满足客户的需求，促成交易，新车交付的时候，提醒顾客车的特别的地方。驾驶时应注意的事项。第五，回访时重点询问顾客使用时的感受，解决顾客的疑虑，提醒顾客安全驾驶。

一顾客来店看车，恰巧，你工作的4S店的展厅来了一辆新上市的车，此时，你会极力向顾客推荐吗？为什么？

参考答案:

第一，看情况，先了解顾客需求第二，针对顾客需求看是否这款车适合他，适合就推荐。第三，不适合的话，我们也可以告知顾客新上市一款车

不属于危机公共作用的是：

参考答案:

开拓市场

中国第一个提出差价补偿的汽车公司是________

参考答案:

奥克斯

价格的制定应当符合________，大多数商品和服务价格实行市场调节价。

参考答案:

价值规律

作为一名销售顾问，当客户致电公司咨询某一款车的价格时，你会告诉客户该款汽车的价格吗？为什么？

参考答案:

第一，尽量不要说，因为顾客可能只是做个参考，但是顾客坚持要说，就告诉报价，同时也要告知顾客我们的价格是可以降的，建议来店里看看，全方位的了解一下我们的车同时还可以试乘试驾，亲身感受一下，这种情况可以告诉顾客我们店近期正好在搞活动，来店均有好礼相送，以此来激发顾客来店的兴趣。第二，预约时间，留下联系方式。

作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？我要分情况而定

参考答案:

如果这款车符合顾客需求,那么我会推荐给顾客，如果不足方面明显不能满足顾客的需求,那么作为销售顾问的我们则不能极力推荐这款车,给我们的启示是要从顾客需求出发,不能只图眼前利益要往远处看

保时捷盾形标志中包括下面的__________

参考答案:

黑色跃马###德国国旗###金黄色背景

假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决？

参考答案:

第一，要勇敢的承认这次事件，积极对待（做到不卑不亢，不要因为召回就没有了底气）第二，要说明召回事件更体现了丰田公司对消费者认真负责的态度第三，着重的说明你那款车绝对没问题，并拿出资料来证明

初次与客户接近，要抓住开始的关键时间，一般必须用好前______时间

参考答案:

30秒

周华健为哪款车型做过上市广告？

参考答案:

丰田花冠

回访客户的目的是___________

参考答案:

培养忠实的客户###了解客户的满意程度###表达感谢之情

在实际销售过程中，汽车4S店不一定安排六方位绕车介绍环节。

参考答案:

对

多用途厢式汽车简称为_______

参考答案:

MPV

大乘汽车是_______年发布的汽车品牌

参考答案:

2018

大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？

参考答案:

第一，作为销售顾问要了解顾客的提出异议的目的，看是不是虚假异议。第二，年底是提车的旺季，提车困难，有些紧俏的车提车要加价等待（时间长）车子是身份的象征，你想想如果你开着车子去谈生意，而对方没有车，那么对方会感觉你是一个靠得住的人。现在购车给你带来的利益，其实远大于年底降价带来的利益。年底不一定降价。第三，针对顾客需求出发，用损失利益的方法进行价格对比

奥迪汽车公司由_____________合并而成。

参考答案:

奥迪###霍克###DKW

如何能在销售过程中既体现出销售人员的专业性，又使客户在通俗易懂的语言中理解其所表达的含义？

参考答案:

第一，先要了解顾客的需求第二，用FABE介绍，与顾客需求结合起来介绍第三，注意要尽量用顾客易懂的话语来解释

如果一位客户订车，事先已经把需要的车型和成交的价格通过电话与销售顾问谈好了，但是来提车那天却被告知选中的车辆被一位大客户在昨天买走，当天无法提车，你作为销售顾问如何跟客户解释？

参考答案:

第一,首先要说明这种情况但我是不会发生的,因为公司正规的规定第二,这种情况发生顾客是非常生气的所以作为销售顾问要先向顾客道歉,态度要诚恳第三,并承诺我们会尽快的帮您调来车请您放心,并赠送一些礼品作为歉意第四,这则案例给我们的启示就是我们要遵守公司规定,并且也可以事先通过电话联系顾客,不浪费顾客时间表示歉意，请客户去休息室休息，让客户消消气，最后看看客户能否选择一款相似的车。

如果顾客小王给某汽车4S店第一次打电话询价，最大的可能是？

参考答案:

店方电话中表示邀请顾客亲自到店详细看车面谈。

客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗？

参考答案:

第一，首先作为一名合格的销售人员，我们是不能收取顾客的好处的，这是公司规定的。第二，首先我要告诉顾客我们公司规定是不可以的。但是作为销售顾问的我们要尽量满足顾客的需求第三，我们可以承诺这位新顾客会在最短的时间内给他提到他想要的这款车,请他放心等待第四，给我们的启示就是我们不能只为一时之利而违反公司规定,并且要尽量满足顾客的需求,这样我们才是一个合格的销售顾问第五，体谅顾客喜欢车的感受，并赞美顾客的眼光好，

当顾客对你所介绍的所有车型均不满意，作为销售顾问的你该如何处理此时的窘境？

参考答案:

第一，将客户带到洽谈区并倒上饮品，与聊一些公共话题，打破尴尬局面，注意倾听，并进行赞美，当客户与我建立了信任感后，因势利导，进入汽车话题第二，再次询问顾客的需求，进而更针对性的介绍车

所谓“平行进口”，是相对“中规车”概念而来的，指除总经销商以外，由其他进口商从产品原产地直接进口，其进口渠道与国内授权经销渠道相“平行”。

参考答案:

对

持续性数据造假是导致某些汽车企业暴雷的根源之一。

参考答案:

对

斯威汽车来源于__________的摩托车品牌

参考答案:

意大利

新车展厅销售第一次接待中以下哪一项不正确？

参考答案:

开展征信询问

朗逸的竞品车型有瑞虎、博越等。

参考答案:

错

李先生正准备签单购车，此时你的另一位客户因对前些天所购买的汽车很不满意，并且对贵公司销售的汽车提出质疑，因为此事李先生想要放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？

参考答案:

第一，询问客户不满的原因在哪，第二，有把握解决就可以在王先生面前解决，打消王先生的顾虑第三，不能解决就先将客户隔离，带到休息室解决。

标致汽车品牌的型号数字中的0是因为车前的启动孔的概念延伸。

参考答案:

对

汽车价格的组成包含哪几部分？

参考答案:

生产成本###知识产权成本###税收###利润

汽车营销公共关系可以采用________方式

参考答案:

企业自我宣传###新闻宣传、公共关系广告###人际交往###公益服务活动

汽车销售员应具备____________

参考答案:

端庄的仪表###健康的体魄###文雅的行为

汽车销售的核心工作_____

参考答案:

整车销售

沃尔沃V90属于旅行版的车型有。

参考答案:

对

深业丰田客户王小姐订购了一辆锐志2.5V带天窗选装版，送1000公里保养（二保），包牌包保险共263300元，已经预付5000元过订金，14天提车。提车前一天，王小姐怒气冲冲的来到展厅找你，要求退订金，“这个车我不要了，你说你的价格是最优惠的，可是我的朋友告诉我有车行要比这个价位低3500块，你蒙人也太狠了，这车我不要了，说什么我都不要了”。如何解决？

参考答案:

第一，首先，让顾客去休息区，让顾客先平静一下，不要动怒，以免影响展厅的正常工作。第二，要心平气和的地和顾客解释这是厂家定的价格，我们店里是不能随便加价的。第三，可以详细向顾客解释，虽然是同一款车但是配置是有区别的，我们的配置都是厂家的，有质量保证，如果有质量问题我们包退，但是别的店里能给您这个承诺吗?汽车是个高档消费品，总是一分钱一分货，我们也可以给您降价，但是在配置方面给您做了手脚，你愿意这样?而且我们公司的宗旨也不允许我们这样做。第四，服务项目不同，比如保险项目保险公司不同这些都会影响汽车的价格。

王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？

参考答案:

第一:要明白在这个案例中朋友的参考意见能够很大的影响王先生的购买决定，第二:询问朋友的看法,找出问题所在，第三；把缺点转化成优点；，针对王先生的需求进一步进行介绍，在不诋毁竞品同时，也要让顾客肯定，喜欢我们的产品

现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？

参考答案:

第一,要论情况而定。如果这款新车正适合这名顾客那么我会推荐这款新车;如果不适合我也会将这款新车给顾客介绍一下,看顾客是不是对这款车感兴趣,主要是根据顾客需求来定。第二,我认为是二者都可以,主要坚持一个处处为客户着想就行

知豆是由淳泰机电集团创立的电动汽车品牌。

参考答案:

错

自2016年12月1日起，上海、南京、无锡、____________、深圳5个城市将率先试点启用新能源汽车号牌。

参考答案:

济南

该车标名称是:

参考答案:

云度

车型小改款的意义有？

参考答案:

改变审美疲劳###增加性价比###适应市场需求###阻击竞争对手

车辆识别代码“VIN”是由_____位数字和字母组成。

参考答案:

17

轮胎是汽车行驶系中的重要部件，米其林轮胎属于_______品牌

参考答案:

法国

这款车是欧拉闪电猫

参考答案:

错

通用汽车公司创始人______是世界汽车发展史上一位传奇式人物。

参考答案:

杜兰特

销售人员销售车辆时，试图影响客户的______

参考答案:

最后判断结果

销售促进的具体方式多种多样，其中较为常见的包括__________

参考答案:

优惠券###赠品促销###上门服务###降价补差

销售顾问必须高度重视顾客到店的陪同人员。

参考答案:

对

雷克萨斯经常搞饥饿营销价格战术。

参考答案:

对

面对一个不愿透露自己详细联系方式的顾客，作为一名销售顾问，你该怎样争取到客户的基本资料，以便日后联系？

参考答案:

第一，可以说明填写之后方便我们联系您，方便为您服务第二，如果顾客想试驾那么我们可以在填写试驾表时让顾客留下联系方式第三，如果留下联系方式，我们有抽奖活动的时候方便通知您，有优惠政策时也是，短信的方式。第四，如果客户实在不愿意留联系方式，并且意向非常强烈，我们应注意顾客去向，当客户再次路过我店时，立刻迎上去，再次邀请客户进店。第五，无论使用哪种方式，都要告知客户，我们留联系方式仅仅是为了通知客户与车有关的信息，绝对不会骚扰客户，并询问客户方便联系的时间

面对一个进入4S店后，一言不发的顾客，作为销售顾问的你将如何展开对话，询问需求？

参考答案:

第一，可以先找一些公共的话题让顾客说话第二，也可以提些简单的问题，让顾客说是与不是，当与客户拉近关系后在进行开放式的提问第三，如果顾客是在看车不希望他人打扰，我们就不要去打扰他，但顾客一提问就要马上答复第四，对待这样的客户，我们应该先问、多问、观察，通过眼神和表情发现顾客兴趣。

面对那种进入4S店后直接奔向车辆的客户，作为销售顾问的你该如何与其交谈?

参考答案:

第一、运用赞美法,称其眼光好第二、进一步拉近关系,探听他的基本用车需求,以便有针对性的介绍第三、对于这样的客户