顾问式营销课件

顾问式营销CONSULTANTMAKETINGPPT20XX销售不单是一种行为，更是一种艺术你也可以是销售艺术家销售，其实很简单，真的很简单顾问式营销20XX销售不单是一种行为，更是一种艺术1销售模式决定销售行为SALESMODELDETERMINESSALESBEHAVIOR推销营销顾问式营销产品满足利益从需求到解决方案销售模式决定销售行为SALESMODELDETE2顾问式营销的基本概念THEBASICCONCEPTOFCONSULTANTMARKETING问题点以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题关键点解决方案和产品关系销售或引导和客户关系真实情况与表面现象的关系顾问式营销的基本概念THEBASICCONCEPTO3顾问式营销特点MARKETINGCHARACTERISTICSOFCONSULTANTS使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策顾问式营销特点使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻4顾问式营销流程CONSULTANTMARKETINGPROCESS前期准备筛选客户约访客户接触面谈需求分析说明促成服务营销顾问式营销流程前期准备筛选客户约访客户接触面谈需求分析说明促501销售前准备PRE-SALESPREPARATION01020304心态准备常用礼仪物质准备知识准备01销售前准备01020304心态准备常用礼仪物质准备知识准6心态准备—营销中的2/8定理MENTALPREPARATION-2/8THEOREMINMARKING在营销中80%的努力，才能有20%的业绩接受你营销的客户只有20%80%的销售量是由20%的长期客户实现的如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握在营销中80%将是失败，20%才是成功0504020103心态准备—营销中的2/8定理在营销中80%的努力，接受你营销71.西装（面料、色彩、款式）纽扣扣法西装肩略大于肩宽。领口露出衬衣1厘米袖长垂于手时到虎口，最长不超过手掌处指关节屈肘时露出衬衣袖。衣长在臀部4/5西裤宜长不宜短，长度为穿着时到鞋跟的1/3~2/32.领带、领带夹、名片夹、钱包、鞋袜正式场合着职业装（裙、裤均可）平时不可穿太透、太露、太薄、太短的时装，以免误会。比如吊带装、超短裙、时装拖鞋、露脐装及太薄太透的衣服要坚决杜绝佩戴司徽、工作卡女士一定要化淡妆常备一双连裤袜在身边女士着装男士着装营销礼仪：你的形象代表公司MARKETINGETIQUETTE：YOURIMAGEREPRESENTSTHECOMPANY1.西装（面料、色彩、款式）正式场合着职业装（裙、裤均可）女8名片：递名片的方法、身体姿势。接名片的方法，读出对方的名字和职务互递名片：右手递，左手接，捎下方递出握手：伸手次序、错误的握手方法、正确的握手方法表达热情的方法：握手距离比常规距离近一些营销礼仪：传递你的热情（名片与握手）MARKETINGETIQUETTE：CONVEYYOURPASSION（BUSINESSCARDANDHANDSHAKE）名片：营销礼仪：传递你的热情（名片与握手）MARKETI902客户筛选的步骤STEPSFORCUSTOMERSCREENINGSTEP01初步定位STEP02

客户普遍筛选STEP03客户精确筛选02客户筛选的步骤STEP01STEP02STEP0310客户普遍筛选GENERALSCREENINGOFCUSTOMERS所有客户列表熟悉不熟悉合并判断难以沟通很熟悉很信赖熟悉/信赖有联系完全不熟悉重点客户状况差客户客户普遍筛选所有客户列表熟悉不熟悉合并判断难以沟通很熟悉很信11客户分析（建立档案）CUSTOMERANALYSIS（ESTABLISHMENTOFFILES）年龄联系方式资产情况健康状况职业学历收入家庭45岁良好小企业主大专年收入20万元以上已婚且有一子1388888888500万客户分析（建立档案）CUSTOMERANALYSIS12客户精确筛选CUSTOMERACCURATESCREENING项目标准标准分客户1客户2客户3客户4客户5年收入10-30万；30-50万；50-100万；100万以上5；10；20；30年龄30岁以下；30-40岁；40-50岁；50岁以上10；20；15；5婚状状况单身；单身有小孩；已婚无小孩；已婚有小孩5；10；10；15身体状况差；一般；良好；非常好5,；10；15；20认识时间6个月以下；6个月-1年；1-2年；2年以上5,；10；15；20

认识强度点头之交；一般客户；亲近朋友5；10；20接见难易容易；一般；困难20；10；0转介绍能力差（1-4人）；好（5-10人）；很好（10人以上）5；10；20客户精确筛选项目标准标准分客户1客户2客户3客户4客户5年收13客户精确筛选CUSTOMERACCURATESCREENING01020304A类客户：120分以上（目标客户）B类客户：80-120分（目标客户）C类客户：50-80分D类客户：50分以下客户精确筛选01020304A类客户：120分以上（目标客户1403约访客户INTERVIEWWITHCUSTOMER信函、短信约访电话约访03约访客户信函、短信约访电话约访15电话约访的步骤THESTEPSOFTELEPHONEINTERVIEW前期准备自我介绍寒暄致意道明来意提出要求确认约会电话约访的步骤前期准备自我介绍寒暄致意道明来意提出要求确认约16STEP01STEP03STEP05010305电话约访的要领THEMAINPOINTSOFTELEPHONEINTERVIEW电话约访的目标是争取与客户的见面机会对于不熟悉客户，可推出转介绍人，增加信任感使用准备好的话术、内容简洁给出见面的时间选择（封闭式二择一）三次要求面谈机会STEP0202STEP0404STEP01STEP03STEP05010305电话约访的要17假定客户资料HYPOTHETICALCUSTOMERDATA李先生，45岁，私企法人，已婚。年收入百万元左右，无社保。爱人公务员，月收入三千元，有一子，21岁，国内大学在读，无固定收入。家有父母，父73，母68。一家五口共同居住在本市高档公寓。有高档汽车一辆，无贷款。在本行有300万定期存款，另有活存100万。在我行购买基金200000元。假定客户资料李先生，45岁，私企法人，已婚。年收入百万元左右18电话约访步骤-前期准备TELEPHONEINTERVIEWSTEPS-PRELIMININARYPREPARATION自我准备工作准备约访对象资料办公室办公桌练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会电话约访步骤-前期准备自我准备工作准备约访对象资料练习19电话约访步骤TELEPHONEINTERVIEWPROCESS客户经理：“您好，请问是李先生吗？客户：“是，你是哪位？”客户经理：李先生，你好。我是XXX公司的客户经理XX啊。上周六的客户联谊会我们见过面的。客户：哦，有印象。自我介绍寒暄致意客户经理：您是我们公司的贵宾客户，首先感谢您对我们的厚爱和支持。另请问一下您对我们的贵宾服务是否满意呢？客户：还可以。电话约访步骤客户经理：“您好，请问是李先生吗？自我介绍寒暄致20电话约访步骤TELEPHONEINTERVIEWPROCESS说明来意客户经理：非常感谢，最近我们公司针对存款300万以上的贵宾客户推出了专门的产品服务，我想约个时间专门向您介绍一下，您知道我们公司的具体位置吧？客户：哦，知道。提出要求客户经理：那您看您是明天还是后天有时间，我在理财中心等您，向您当面介绍一下我们的理财服务。客户：这两天我都没时间客户经理：李先生，看来你工作非常忙，那您看下周四或周五有没有时间？客户：周五还可以。电话约访步骤说明来意客户经理：非常感谢，最近我们公司针对存款21电话约访步骤TELEPHONEINTERVIEWPROCESS客户经理：“好，李先生，那我们就约在周五上午10点可以吗？这样我可以帮您提前预约我们的理财规划师。客户：可以。客户经理：好，那我们就周五上午见。客户：再见。确认约会电话约访步骤客户经理：“好，李先生，那我们就约在周五上午1022拒绝处理的话术WORDSTECHNIQUEFORREFUSINGTOPROCESS我没有时间和你见面推荐话术：“我理解您很忙,正是因为这个原因，我才预先打电话给您，跟您约一个方便的时间，我希望用10-20分钟的时间把我们的贵宾理财计划介绍给您，您听完后，再决定这个计划能否对您有所帮助，或者考虑我们公司的其他服务。您看您本周四还是本周五有时间呢？拒绝处理的话术我没有时间和你见面推荐话术：“我理解您很忙,23拒绝处理的话术WORDSTECHNIQUEFORREFUSINGTOPROCESS那你直接在电话里讲吧推荐话术：“我理解您的想法，因为怕打扰您太多时间，电话里也很难让您了解清楚，所以我希望和专业的理财规划师一起向您展示一些资料，并且和您共同来讨论。不知您觉得到您府上还是到我们理财室比较方便？”我不需要做规划推荐话术：“我可以理解您的想法。老实讲，许多我们的客户在没有了解这套理财规划之前，也是没有兴趣，我只是希望用10-20分钟的时间，把最新的风险管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您再做进一步的建议和分析.不知道您周四下午还是周五上午有时间？

拒绝处理的话术那你直接在电话里讲吧推荐话术：“我理解您的想法2404接触面谈的步骤-寒暄THESTEPOFCONTACTINGTHEINTERVIEW-GREETING客户经理：李先生，您好！（握手）客户：你好！客户经理：您请坐，我是理财中心的客户经理XX（自我介绍），昨天和您通过电话的。（递送名片）感谢您对我工作的支持，能够为您这样的成功人士提供理财服务，我感到很高兴。客户：哦，谢谢。（服务专员递送茶水或其他饮料）客户经理：李先生，您的事业是越做越成功了，我想，凭李总您的能力和责任心，将来的产业肯定会更上一层楼。(赞美）客户：还可以吧，现在生意也不是很好做。客户经理：李先生，您是我们公司的贵宾客户，您的事业这么成功，我想对于投资理财和风险管理（埋下伏笔）一定是做的很好，能不能请教一下您在这方面的经验。客户：我对这方面了解也不是很多，你们在这方面应该比我专业，我还是希望你多提一些建议。（客户也可能大谈理财经验或生意经）客户经理：李先生，您真是太谦虚了，建议谈不上，我在这个方面也很感兴趣，我们可以一起探讨一下。案例04接触面谈的步骤-寒暄客户经理：李先生，您好！（握手）客户25收集客户资料的方法-开放式提问THEMETHODOFCOLLECTINGCUSTOMERDATA-OPENQUESTION案例“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见是什么？”“陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢?“王先生，随着国家医疗制度改革的推行，您最担心的将会是什么?收集客户资料的方法-开放式提问THEMETHODOFC26收集客户资料的方法-封闭式提问THEMETHODOFCOLLECTINGCUSTOMERDATA-CLOSEDQUESTION李小姐是一个人在这边工作还是家在这边？不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？王先生您的房子每月要不要供款呢？收集客户资料的方法-封闭式提问THEMETHODOFC27面谈者的困惑PERPLEXITIESOFTHEINTERVIEWER如何在面谈中激发客户需求？如何引导客户到我们的话题上？如何牢牢把控整个面谈过程？面谈者的困惑如何在面谈中激发客户需求？如何引导客户到我们的话28决定思考感受事实SPIN提问技巧SPINQUESTIONINGTECHNIQUESSPIN销售流程：透过自然的思考流程，引导客户把焦点放在我们想跟客户讨论的问题上，由问句的引导，了解客户需求并提供解决客户问题方案的过程。决定思考感受事实SPIN提问技巧SPIN销售流程：2905需求分析的重要性THEIMPORTANCEOFDEMANDANALYSIS01020304需求分析帮助我们寻找客户购买点需求分析是接触和说明的桥梁需求分析是制作建议书的基础需求分析是成交的关键05需求分析的重要性01020304需求分析帮助我们寻找客户30客户拒绝的本质THENATUREOFREJECTIONBYTHECUSTOMER分析原因可以辅助了解想法客户拒绝是交谈得以延续的方法客户拒绝是客户习惯性的反射动作拒绝是正常反应而不是反对客户拒绝的本质分析原因可以辅助了解想法客户拒绝是交谈得以延续3101合理02准确03方便04快速05周到06清晰07安全灵活处理客户需求，履行约定义务按客户的愿望服务，充分了解客户需求获取服务容易，手续简便处理时效快人性化对待客户，注意服务细节满足客户的知情权，服务过程透明客户资料保密，交费和领