诺亚国际英语培训学校的营销策略研究

目录摘要 IABSTRACT II前言 1第1章相关理论综述 31.1市场营销策略简介 31.1.1市场营销策略的概念及特征 31.1.2新的营销理论发展 31.2服务营销理论在教育培训机构营销策略中的应用 61.2.1服务营销的概念 61.2.2服务营销在教育培训机构营销策略中的应用 6第2章我国英语培训市场的现状及存在问题分析 82.1我国英语培训市场的现状分析 82.1.1我国英语培训市场的需求分析 82.1.2我国英语培训市场的供给分析 92.2英语培训市场的发展趋势 92.3英语培训市场的竞争环境分析 102.3.1主要竞争者分析 102.3.2潜在的新竞争者分析 122.3.3消费者收入水平和承受能力分析 122.3.4英语培训市场消费者的偏好调查 132.4影响市场的宏观环境因素分析 132.4.1政策、政府因素分析 142.4.2人口、文化、经济因素分析 142.5我国英语培训市场存在的问题分析 142.5.1我国英语培训市场存在的主要问题 142.5.2我国英语培训机构的营销能力分析 15第3章诺亚国际英语培训学校的现状及存在问题分析 173.1诺亚国际英语培训学校简介 173.1.1诺亚英语概况 173.1.2诺亚英语企业文化和教学理念 173.2诺亚国际英语培训学校现状分析 183.2.1诺亚英语优劣势分析 183.2.2诺亚英语与竞争对手的比较分析 193.3诺亚国际英语培训学校存在的问题及原因 203.3.1诺亚英语在营销中存在的问题分析 203.3.2存在问题的原因分析 20第4章诺亚国际英语培训学校的营销策略研究及优化 224.1诺亚国际英语的营销策略选择 224.2诺亚国际英语的营销策略分析 224.2.1品牌营销策略 234.2.2价格策略 244.2.3促销策略和渠道策略 264.3诺亚国际英语的营销策略优化措施 274.3.1大力发展网络营销和关系营销 274.3.2加强服务营销和促销力度 284.3.3体验营销的应用 304.3.4定制营销和事件营销 31结论 33致谢 35参考文献 36毕业设计小结 37附录 38摘要在中国加入WTO的背景下，国内对外语人才的需求远远超过了从前，据专家预测，我国英语培训市场将在相当一段时间内保持高速增长。当前国内英语培训市场的市场总值大约是150亿元，全国的英语培训机构总数量达到了50000家。这一严峻形势使得英语培训已显得颇为重要。面对着与国内及国际一些知名培训机构的激烈竞争，诺亚国际英语学校培训学校遭遇市场营销瓶颈，必须采取有效的营销策略以实现可持续发展，而价格和培训服务质量等营销策略成为诺亚国际英语学校应对市场竞争最主要的手段。本文首先对服务营销理论在教育培训机构的应用及相关理论知识进行了综述。从宏观环境、竞争环境等方面分析了我国英语培训市场的现状和存在的问题。然后重点以西安诺亚国际英语培训学校为研究对象，通过调查，对该学校的优劣势、客户需求、竞争对手等因素进行了具体的描述，对其发展过程中存在的问题及原因进行了探讨。最后，对前面的营销理论综合应用，提出了诺亚国际英语学校的营销策略及具体优化措施。关键词：英语培训，服务营销，营销策略

ABSTRACTWiththeChina'sentrancetoWTO,thedemandofforeignlanguagetalentsisfarexceeds

the

previous，accordingtotheexperts’prediction，ourenglishtrainingmarketwillmaintainhigh-speedgrowthforquiteaperiodoftime。Nowthemarketcapitalisationofourenglishtrainingmarketisabout15billionyuan，thetotalnumberofourenglishtrainingorganizationreached50,000。Facingsomewell-known

domestic

andinternational

competition

traininginstitutions，royalschoolencountermarketingbottlenecks，theymusttake

effectivemarketing

strategyto

achievesustainabledevelopment。Thepriceandqualityoftrainingservicesbecomethemostimportantmeanstodealwithmarketcompetitionforroyalinternationalenglishschool。Firstly,theservicemarketingtheoryapplicationineducationandtraininginstitutionsandrelevanttheoryarereviewed.Fromthemacroeconomicenvironment,competitiveenvironment,analysisingChineseEnglishtrainingmarketsituationandexistingproblems.AndthenfocusontakingtheroyalinternationalEnglishtrainingschoolastheresearchobject,throughinvestigation,theschool'sstrengthsandweaknesses,customerneeds,competitorsandotherfactorsspecificdescriptionoftheprocessoftheirdevelopmentproblemsandthereasonsdiscussed.Finally,onthefrontoftheintegratedapplicationofmarketingtheory,putforwardroyalInternationalKEYWORDS:Englishtraining，Servicesmarketing，Marketingstrategy前言一、研究背景改革开放20多年来，在中国加入世界贸易组织，2008年奥运会申办成功，2010年上海世博会的召开等因素的推动之下，英语的重要性日益增加。如今，在整个中国，越来越多的人不惜花费大量时间和金钱来学习英语。学英语已经成为一股潮流。从目前的情况来看，我国英语培训主要集中在四大领域：一、各类考证项目，以中高级口译、四六级、PETS培训等为主，适合在校学生和想获得外语能力证书者；二、应用型培训，以实用口语、综合英语培训为主，一般都采用外教小班教学，适合以英语实际运用能力为目的的求学者；三、出国英语培训，以帮助学员通过各类出国留学考试，如托福、雅思、GRE、GMAT培训等；。在新政策和投资环境下，我国对外语人才的需求激增，但相对东南沿海地区，我国的外语人才匮乏，培训已经成为提高外语能力的重要手段。由于英语培训投资和英语学习消费的前景被普遍看好，英语培训学校、英语出版物大量涌现，英语培训由于市场的需要而最先有了产业化的趋势。我国英语培训产业发展迅速。据专家预测，我国英语培训市场将在相当一段时间内保持高速增长，当前国内英语培训市场的市场总值大约是150亿元，全国的英语培训机构总数量达到了50000家。外语培训产业被公认为是一种增值潜力很大的朝阳产业。中国正逐步融入全球经济一体化进程时代，英语的应用范围越来越广，工作竞争压力也越来越大，这迫使人们为自己“充电”，接受专业培训来提高自己的外语水平。这一宏观社会背景，促成了英语培训市场的快速发展，也决定了外语培训产业在相当一段时间内不会被冷落。西安诺亚国际英语培训学校是西北首家成人高端英语培训机构，自开业五年以来，累计培训以政府官员、外企高管、私企业主、商务白领为代表的学员3000余名，涉及金融、外贸、软件、航空、物流等各类核心行业，，但由于成立时间较短，加上自身在经营管理中的种种不足，在发展过程中也面临着诸多问题。要在竞争中立于不败之地，取得良好的发展，诺亚国际英语培训学校必须深入研究，采取有效的营销策略，以实现可持续发展。二、研究目的和意义西安诺亚国际英语培训学校遭遇市场营销瓶颈，采取有效的营销策略成为保持市场份额的关键，所以，研究诺亚国际英语营销策略等问题具有很大的现实意义和理论意义。本文以西安诺亚国际英语培训学校为分析目标，从其所处的市场、行业环境着手，针对其发展过程中存在的一些问题，着重分析了该企业的营销策略，并提出了一些优化措施，希望对诺亚国际英语培训学校的发展有所帮助。三、研究思路和内容安排本文运用学过的市场营销基本理论知识，结合国内外相关刊物的基础信息以及西部培训网等网站上公布的大量市场调查资料，借助与西安诺亚国际英语培训学校工作人员的交流所收集的资料，对需求直观的了解，对收集到的资料进行分析，讨论在现阶段诺亚国际英语如何开展市场营销,抓住机遇,在市场中立足并进一步扩张。第一章，介绍了市场营销理论的产生与发展及市场营销策略的相关理论知识，对服务营销进行了重点的介绍。第二章，本章重点对我国英语培训市场的现状加以分析，并在此基础上分析了英语培训市场的发展趋势以及当前英语培训市场中存在的问题。第三章，本章对西安诺亚国际英语培训学校进行了简介，并对其内外部环境进行了分析，找出了其发展过程中存在的一些问题，对导致这些问题的原因进行了分析。第四章，重点对诺亚国际英语的营销策略进行了分析，并提出了营销策略的优化及具体措施。

第1章相关理论综述1.1市场营销策略简介1.1.1市场营销策略的概念及特征a.市场营销策略的概念市场营销策略(简称4P's)是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，简称6P's)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。b.市场营销策略的特征目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。c.制定市场营销策略的条件及环境因素市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制度市场营销策略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销策略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。1.1.2新的营销理论发展a.4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着\o"营销组合理论"营销组合理论的提出而出现的。1953年，\o"尼尔·博登"尼尔·博登（NeilBorden）在\o"美国市场营销学会"美国市场营销学会的就职演说中创造了“\o"市场营销组合"市场营销组合”（\o"Marketingmix"Marketingmix）这一术语。\o"营销组合"营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），\o"杰罗姆·麦卡锡"杰罗姆·麦卡锡（\o"McCarthy"McCarthy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarketing）一书中将这些要素一般地概括为4类：\o"产品"产品（\o"Product"Product）、\o"价格"价格（\o"Price"Price）、\o"渠道"渠道（Place）、\o"促销"促销（\o"Promotion"Promotion），即著名的4Ps。1967年，\o"菲利普·科特勒"菲利普·科特勒在其畅销书\o"《营销管理：分析、规划与控制》"《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有\o"独特的卖点"独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格(Price)：根据不同的\o"市场定位"市场定位，制定不同的\o"价格策略"价格策略，产品的定价依据是企业的\o"品牌战略"品牌战略，注重品牌的含金量。\o"分销"分销

(Place)：企业并不直接面对\o"消费者"消费者，而是注重\o"经销商"经销商的培育和\o"销售网络"销售网络的建立，企业与\o"消费者"消费者的联系是通过\o"分销商"分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以\o"短期"短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的\o"消费者"消费者或导致提前消费来促进销售的增长。b.4Cs营销理论简介随着\o"市场竞争"市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，\o"4Ps理论"4Ps理论越来越受到挑战。1990年，美国学者\o"罗伯特·劳特朋"罗伯特·劳特朋（\o"RobertLauterborn"RobertLauterborn）教授提出了与\o"传统营销"传统营销的\o"4P"4Ps相对应的4Cs营销理论。4C分别指代\o"Customer"Customer(\o"顾客"顾客)、Cost(\o"成本"成本)、Convenience(\o"便利"便利)和Communication(\o"沟通"沟通)。Customer(顾客)主要指顾客的需求。\o"企业"企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供\o"产品"产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和\o"服务"服务，更重要的是由此产生的\o"客户价值"客户价值(CustomerValue)。Cost(成本)不单是企业的\o"生产成本"生产成本，或者说4P中的Price(\o"价格"价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品\o"定价"定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所\o"盈利"盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买\o"风险"风险。Convenience(便利)顾客在购买某一\o"商品"商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了\o"顾客总成本"顾客总成本。所以，顾客总成本包括\o"货币成本"货币成本、\o"时间成本"时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，\o"零售"零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的\o"总成本"总成本，如降低商品进价成本和\o"市场营销"市场营销费用从而降低\o"商品价格"商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高\o"工作效率"工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种\o"渠道"渠道向顾客提供详尽的\o"信息"信息、为顾客提供良好的\o"售后服务"售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(\o"促销"促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的\o"双向沟通"双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/\o"顾客关系"顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途c.4Rs营销理论概述4R理论以\o"关系营销"关系营销为核心，重在建立\o"顾客忠诚"顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾\o"消费者"消费者的\o"需求"需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。4RS理论的营销四要素:第一，关联（Relevancy）,即认为企业与\o"顾客"顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是\o"企业经营"企业经营的核心理念和最重要的内容。第二，反映（Respond），在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何\o"控制"控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的\o"商业模式"商业模式。第三，关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的\o"市场环境"市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到\o"生产过程"生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。第四，回报(Return)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点1.2服务营销理论在教育培训机构营销策略中的应用1.2.1服务营销的概念服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。服务者的技术、技能、技艺直接关系着服务质量。消费者对各种服务产品的\o"质量要求"质量要求也就是对服务人员的技术、技能、技艺的要求。服务者的服务质量不可能有唯一的、统一的衡量标准，而只能有相对的标准和凭购买者的感觉体会。1.2.2服务营销在教育培训机构营销策略中的应用针对无形的教育培训产品，消费者会在潜意识中产生种种不同于对实物商品的理解，这就要求服务提供者和管理者必须针对这些特殊的理解采取不同的营销手段予以应对。在教育培训市场上，教师和学员直接发生联系，生产过程同时也是消费过程，两者在时间和空间上不可分割。在很多情况下，学员必须亲自参与教学、培训及咨询方案的实施过程，只有这样才会收到较好的培训效果。根据教育培训产品的这一特点同样给消费者一些不同于实物消费的特殊感受，而这些感受同样构成了服务营销的方向和目标。教育培训业是以“人”为中心的产业，很少有机械化、自动化生产。不同教师由于教授水平差异，使培训服务产品的品质很难一致。即使是同一教师，也会由于个性、心理、情绪、健康状态等方面的因素，很难保证教学服务品质标准化，况且由于学员直接参与服务生产和销售过程，因此受众学员的知识、经验、素养、诚实和动机，直接影响着培训行业的生产力，也影响着培训服务产品的质量和效果。教育培训产品具有很强的替代性，这有三层含义。首先，教育培训产品与其他实物产品之间有着很强的相互替代性；其次，不同教育培训机构的教育培训产品之间往往可以相互替代；第三，同一教育培训机构的不同教育培训产品之间往往可以相互替代。人们为了达到同一消费目的，可以选择不同机构的同质的教育培训服务产品或选择同一机构的不同教育培训服务产品。这就要求教育培训服务管理者和营销者必须采取措施来保持、扩大本机构的市场占有率。

第2章我国英语培训市场的现状及存在问题分析2.1我国英语培训市场的现状分析2.1.1我国英语培训市场的需求分析a.英语培训市场的需求主体分类据中国社会调查所公布的“中国居民消费调查报告”统计，中国已成为全球英语培训领域增长速度最快的市场，年增长率达到12%，截至2007年底，中国英语培训机构达到5000家，市场总值已接近160亿元人民币，相当于一个中等城市的年产值。另据环球资源公司的调查显示，中国目前有2.55亿的英语学习者，并且以每年约2000万人的速度增长。这无疑都说明了中国的英语培训是个庞大的有潜力的市场。我国英语培训的需求主体主要为在校学生、宾馆及酒店服务人员、外资企业员工、旅游业员工，其中在校大中小学生为最主要的消费者。从目前的情况来看我国的英语培训主要集中在三大领域：(1)各类考证项目，以中高级口译、四六级、PETS培训等为主，适合在校学生和想获得外语能力证书者；(2)应用型培训，以实用口语、综合英语培训为主，一般都采用外教小班教学，适合以英语实际运用能力为目的的求学者；(3)出国英语培训，以帮助学员通过各类出国留学考试，如托福、雅思、GRE、GMAT培训等。b.英语培训市场消费群体类型分析根据《中国市场》的权威调查报告，我们可将目前国内英语培训市场的目标顾客群分为四类：大学生；白领；部分中学生和小学生；其他。

（1）从年龄上看，20-30岁为英语培训的主要需求群体，共占调查总数的65.14%，处于这个年龄段的人，多为大学在校生和初入社会的毕业生，也是英语培训机构盯准的主要目标消费群体。30-50岁占调查总数的28.8%，处于这个年龄段的人，主要是白领阶层，多为工作需要或进一步晋升参加英语培训，这部分人群具有一定的学习经验和学习能力，并具有较强的经济实力，也是不可低估的消费群体。随着英语的不断普及，儿童和老年人也加入到这个群体中来。

（2）从学历层次上看，被访者中大专以上学历占76.59%。这部分人尽管已经接受了十几年的英语教育，但是对英语能力的提高仍有很高的期望。

（3）从行业和职业上看，有较高英语需求的职业是高校学生占28%，公司职员占19%，技术人员和教师各占14%，企业管理占7%等，覆盖文体、制造、政府机关、电信、商服、医疗卫生等各行各业。2.1.2我国英语培训市场的供给分析将我国涉足英语培训的机构按培训类型分类，可分为以下几个类别：(1)口语培训：市场最大，但这类机构也很多。主要分为成人和青少年两大块，呈现各个年龄段全面发展的趋势。目前口语培训都以外教为卖点，以此来吸引消费者。(2)考试英语培训：分为考研英语、四六级英语、高考英语、雅思、托福等。这类培训机构的需求量很大，绝大多数消费者为在校学生，大学生居多。(3)应用型英语培训:分为商务英语、旅游英语、文秘英语、面试英语、行业英语等。除实用性外，针对性越来越强，涉及范围也越来越广，发展前景很好。根据其出身，可把这些机构分为三大类：(1)英语类国家培训机构：这类机构最具代表性的是EF，它在口语培训和商务英语培训领域具有较大优势，EF有英语麦当劳之称，全球的50多个国家都有连锁学校，师资力量及配套设施都属一流。来自英美等英语国家的培训机构有得天独厚的出身优势。(2)沿海等发达地区培训机构：这类机构最大的赢家当属新东方，其在中国英语培训市场占有一定的份额。(3)各地本土民营培训机构：民营培训机构发展迅速，近年来出现了很多新的力量，但同时也存在很多问题，因此占有的市场份额较小。2.2英语培训市场的发展趋势（1）英语教育培训机构品牌化品牌是生存之本，品牌效应体现了竞争力。从我国大大小小10000多家培训机构发展情况来分析，我们不难发现，能够持续发展的英语教育培训机构，是那些真正树立品牌、真正做到诚信、真正为广大学习者（消费者）服务的机构。培训机构品牌化已经成为生存与发展的一个重要战略。（2）英语教育培训项目综合化与高校专业院系以行业精英人士为对象，以自身学科发展为导向，面向相关行业中高层人士开展高品位、相对专一的教育培训相比，教育培训专门机构所从事的培训项目是以职业发展为导向，旨在为在职人员更新知识，提高素质，提升能力，谋求更好的工作岗位服务，其培训对象为大众型、实用型高层次人才。其培训项目更加注意知识的整合，学科的融合，视角的新颖和理念的前沿，体现了鲜明的复合型、综合化特征。(3)英语教育培训课程个性化

随着培训市场竞争的日趋激烈，培训机构普遍觉得生存压力加大，在这种情况下，谁能另辟蹊径，谁就能争取到新的商机。于是，个性化培训渐成主流。英语培训市场出现了金融英语、猎头英语、行业英语等“专业户”；IT培训市场开始分化为“白领培训”和“蓝领培训”两大阵营；CEO培训则出现了针对女性CEO、CEO太太的培训项目；企业内训分管理培训、项目管理培训、销售培训、技术培训等等。培训项目、课程越来越个性化的发展趋势预示：差异化竞争态势已经开始形成，培训市场细分天下的时代已经来临。

就目前的发展态势观之，差异化竞争之路可以通过课程设置等手段来实现。以个性化课程的逐渐完善和教学质量的进一步提高，逐渐打破培训机构之间的同质化竞争格局。突出实战性，从课程的设计到培训过程，都尽量让其具有良好实用价值和针对性，更符合学员的个性化需求。(4)培训手段多样化

目前，培训方式手段的创新，一是体现在培训方式上，传统的培训方式更多的是课堂培训，后来各类培训机构也纷纷开始了多种形式的培训，包括网上培训、到客户现场内训，以及量身定做一些专门的培训项目；二是体现在多种信息技术手段的运用；三是体现在多种培训方法的整合：实习式、演讲式、游戏式、个案分析式等培训方法综合运用。2.3英语培训市场的竞争环境分析2.3.1主要竞争者分析英语培训行业正一改“小、散、乱”的现状，进入“规范发展和快速扩张期”。而这个时期，只有形成自己品牌、个性化特征明显、管理规范、服务优秀、模式创新的培训机构才能成为领头羊。我国英语培训市场的主要竞争者有全球知名连锁英语培训机构和国内发达地区英语培训学校（机构），问卷调查结果显示，被访者认为目前我国知名度最高的5个英语培训机构依次为：李阳疯狂英语、新东方、EF英孚教育、剑桥、环球雅思，它们各具特色和竞争优势，具体情况见表2-1。表2-1竞争对手分析培训机构（学校）名称竞争优势弱点英孚（EF）英语教研中心优质的学习环境是英孚语言培训中心的一块“活招牌”，无论是大堂里明快的黄色基调，还是教室里和风细雨般的氛围，都能让学员如沐春风。（学习环境取胜）其实行的“面对面”培训对专业教师质量和数量的要求十分高，特别是语言培训，一般需要配备外教，而每个班的学员人数又有一定的限制，从而导致办学价位偏高。新东方英语建立了一套成熟的教师招聘制度，有一支精良的教师队伍，出国外语培训效果突出，托福、雅思通过率高。（教学质量取胜）注重考试技巧而忽略了英语的实际运用能力,口语缺乏真实语境剑桥英语师资力量强大，知名度迅速提升。（师资力量取胜）语言培训只注重方法，口语培训环节较薄弱。李阳疯狂英语独特的教学方法，注重口语的训练，“疯狂”的教学理念，善于激发学员的学习热情。不能保证学员英语水平的量化提高，只能是业余培训。环球雅思英语致力于出国语言类考试雅思、托福等英语语言教育领域的学术研究.只注重考试技巧与训练，忽略英语是语言工具的功能，2.3.2潜在的新竞争者分析继英孚（EF）英语之后，市场上以白领为目标的高端培训机构相继涌现。这些培训机构面孔类似，比如课程顾问咨询、多媒体教学、外教小班授课等等。纷纷在城市商务区设立“据点”，建立自己的扩张版图。新动态诺贝尔英语培训学校进入我国市场，成为我国第一家拥有多元法教学能力的英语培训机构。该教学方法是多元法，以学员为中心，尊重每位学员的个性差异。24小时贴身纯美语家教，独有的RecordManager功能，完全精确记录学员多媒体自学的每个细节等。以学员为中心，针对性强。戴氏英语学校，凭借其独创的英语教学法，一流的师资队伍和卓尔不群的教学业绩，秉承着“一切为了学生，创建终身教育大课堂”的办学理念，走出了一段极具传奇色彩的发展之路。高端英语培训市场之间的竞争，是培训的品质和培训质量的较量，英语培训面临的挑战主要有创造英语学习的母语环境，解决上班族和在校学生及其他一些特殊人群的在学习上面临的困难等，为此，如何解决这些难题成立各高端培训机构想方设法竞争的目标。2.3.3消费者收入水平和承受能力分析根据问卷调查，消费者一年愿意支付于参加英语培训的费用如图2-1所示。图2-1消费者一年愿意用于英语培训的费用当前很多英语培训机构的费用过高，月消费高于2000元的并不是少数。这使一部分潜在的英语学习者望而却步。对于英语培训，消费者认为可学可不学，除非有考试、学位、升迁及其他必要因素的压力，因此消费者的议价能力较强。当前培训机构繁多，各具特色，消费者的选择非常多，他们会根据自己的经济能力和自我需求选择适合自己的培训机构。2.3.4英语培训市场消费者的偏好调查a.被调查者对学习效果的认定方式

87%的被访者认为判断学习效果的主要方式是具备一定的听、说、读、写能力。认为是社会上的证书考试的仅占13%。b.被调查者偏好的培训方式

在被调查者中，43%的人偏好当前比较流行的多媒体教学与面授课相结合的教学模式，居首位。教师面授占35%，列居第二位。网络平台培训这一新的教学模式目前还没有被大多数消费者接受，仅占9%，主要是不能及时解答学员的问题。但它不受时间、地点的限制，可以反复学习同一课程，对没有固定时间学习的消费者有优势，尚有较大的发展空间。

c.被调查者偏好的获知渠道

当前各种宣传媒体中，人们比较偏爱的获知渠道如图2-2所示。图2-2消费者偏好的获知渠道d.被访者认为企业对员工的英语注重哪些因素？84.7％的被访者选择口语交流能力；33.5％的被访者选择读写能力；24.8％的被访者选择书面翻译能力；3.6％的被访者选择证书。2.4影响市场的宏观环境因素分析2.4.1政策、政府因素分析经济发展最需要的是什么？是人才，尤其是国际化人才。我国经济发展正逐步融入全球经济一体化的进程，竞争的激烈程度加剧，英语的重要性越来越大，迫使人们参加英语培训，掀起了学习英语的热潮。同时，政府大力发展旅游业，进一步拉动了英语培训需求市场的繁荣。本土培训机构与国内发达地区或国外培训机构相比，政策机会主要表现在以下三个方面：第一，相比之下，政府部门更愿意扶持本地的企业，毕竟培训工作也是一种税收来源，在一定程度上能够为当地经济的发展做贡献。第二，本土培训机构比外来机构更熟悉当地的经济政策和法规，对当地经济变化的敏感度也较大，能够很快的更改培训策略和内容来适应经济的变化。外地培训机构主要只能对于全国范围内的经济法规做出反应。第三，能有效获得政策制定的相关机构负责人直接解读政策，本土培训机构的优势是外地培训机构无法比拟的。2.4.2人口、文化、经济因素分析资料显示，我国人口总规模呈持续增长态势，而非农业比重持续增大，说明人口不断有农村向城市转移，这种转移，给城市带来了更大的就业压力，要想在竞争中取胜，必须不断提高自身的素质，而现阶段，英语水平的高低直接决定了职工收入的高低，这使英语培训需求不断增加。经济快速增长，居民可支配收入稳步上升，而收入是衡量居民生活水平的一项关键指标。居民生活水平提高，对精神文化的需求也逐渐增加，居民用于教育方面的支出不断增加，文教支出所占比例在居民消费性支出中逐步提高。2.5我国英语培训市场存在的问题分析2.5.1我国英语培训市场存在的主要问题目前我国约有英语培训机构一千多家，民营培训机构占了绝大多数，但其中品牌、规模上档次的寥寥无几，整个行业特别是中小民营培训机构，普遍存在着以下问题：⑴缺乏科学有效的行业规范，市场准入门槛低。⑵发展定位不清晰，缺乏品牌，没有核心竞争力；⑶经营管理水平低，没有明确和有效的营销策略；⑷缺乏健全的企业内部管理机制；无序竞争。⑸虚假广告普遍存在，严重的信息不对称问题。营销能力薄弱的问题，直接导致一方面是许多恶性竞争的产生，使得相当数量的民营培训机构无法开展和维持正常的经营活动，如大部分培训企业以电话营销等单一营销模式进行业务拓展，己成为培训企业客户开发和机构发展的软肋。另一方面是大量的消费者得不到其真正需要的培训产品和服务。一些培训机构急功近利的心态严重，目的是为了迅速地赢利，利用非正当的手段进行营销。这样只追求经济效益而忽略社会效益的的行为，严重影响市场的规范和消费者的利益。一些不正规的培训机构在学员正式学习时，随意更换教师或减少课时，以此来降低成本，这样，消费者不仅达不到预期的培训效果和目的，还损失了金钱，浪费了宝贵的时间。2.5.2我国英语培训机构的营销能力分析我国英语培训机构由于资金、人员素质、营销渠道等因素的限制，营销能力普遍较弱。营销中主要存在以下问题：a.产品策略方面的问题目前，市场上很多英语培训机构没有根据消费者的内在需求对消费者进行有效的市场细分，没有针对不同的消费群体制定不同的产品策略。另外，师资力量薄弱，很多英语培训机构的英语教师水平不高，授课的形式呆板缺乏感染力，与学生之间缺乏应有的互动，提供的培训课程不能满足消费者的需求。

b.价格策略方面的问题很多培训机构以“全外教授课、考试专家主讲”为诱饵，利用教师的国籍或专家的知名度作为标榜其教学质量的幌子，去争取潜在的培训对象。但很多所谓的外教其实就是来华的留学生，他们多数既不具备教学的素质也不具备教师的基本技能。而那些在全国各地赶场的所谓考试专家的身影也很难在某些外语培训班露上几面。这些外籍教师不仅没有解决英语培训机构现有的问题，反而大幅增加了培训机构产品的价格，这种手段是不正当、非诚信的竞争，不能作为营销策略来应用。c.渠道策略方面的问题目前，英语培训机构的销售渠道非常单一，参加英语培训的消费者在某一英语培训机构报名交费后，必须在固定的时间和地点到培训机构授课。参加英语培训的消费者，有时由于工作的需要与家庭的事务不能按时到培训机构参加培训，这就形成了培训机构的教育产品生产与消费之间的矛盾。因此，很多消费者由于工作或家庭方面的事务中断了培训后，不再接受后续的培训，这给培训机构与消费者双方都造成了损失。如何解决这一矛盾，是我国英语培训机构亟待解决的问题。d.促销策略方面的问题

许多英语培训机构在广告上每年投入巨大的费用，鼓吹他们的培训效果，但是这种做法并没有带来好的收益，其结果是费时、费力、费钱。因为教育产品本质属于服务产品，消费者看不到，摸不着，很多培训机构热衷于在报纸和电视上做广告，或发放传单，这些广告形式的效果并不佳。有些培训机构还打出了“五折优惠”和“物美价廉”的广告，反而使消费者怀疑其培训品质，对于该培训机构提供的教育产品不敢问津。总体来看，目前相当数量的培训机构的发展战略与营销思路不清晰，经营行为具有很强的随意性。因此，系统地考虑企业发展的长远性、方向性问题，着力构建属于培训机构核心竞争力的营销架构，从营销策略的研究入手，切实提高培训机构的营销能力，是当前迫切需要解决的问题。

第3章诺亚国际英语培训学校的现状及存在问题分析3.1诺亚国际英语培训学校简介3.1.1诺亚英语概况诺亚国际英语作为西北首家成人高端英语培训机构，成立于2006年9月。他们将始终如一的致力于打造英语学习新理念，为个人、企业、政府提供先进的英语学习方案及优越的学习环境，立志为中国更多的英语爱好者提供最为专业的服务，让他们体验成功的乐趣！诺亚国际英语自开业近4年以来，累计培训以政府官员、外企高管、私企业主、商务白领为代表的学员3000余名，涉及金融、外贸、软件、航空、物流等各类核心行业，逐步成为西部高端英语培训第一品牌,继续以其绝对领先的优势，领跑西部英语培训市场，在这个城市中彰显其独特魅力，为“做中国最有价值的高端英语培训机构”的发展愿景而继续努力！3.1.2诺亚英语企业文化和教学理念a.企业文化专业、品质，服务非凡人生，ProfessionalQuality,Serveyourextraordinarylife，坚持专业优秀的服务是每个诺亚人天生的职责，我们奉行“止于至善”的服务理念，秉承卓越不凡的品质，是优秀的人和团队永远要做的事！我们信守“品位尊贵”的品质理念。学员文化：自信、成功，成就优秀人生ConfidenceSuccess,Fulfillyourwonderfulcareer。树立学员和同事的自信是诺亚国际英语基业长青的不二法则！成功人士，成功人生，立志让每个学员从成功走向更加辉煌。b.诺亚英语教学理念一个学校的存在是因为它的内涵，它的精神，它的文化，它的教学理念。我们创造了一个如同置身海外、受所有学习英语成功者推崇的真实的英语母语环境。我们坚信：LanguageisaSkill;PracticeMakesPerfect.语言是一种技能；勤学苦练才能熟能生巧!!PerfectPracticeMakesPerfect.使用正确的学习方法才能达到好的学习效果。诺亚国际英语，独创了“多元学习法”，即以多媒体软件学习和小班课授课相结合的形式，并辅以沙龙课，补充课，会话课而开展的帮助学员全面提高英语的实用能力的英语学习法。在诺亚我们每天晚上都有针对不同级别的socialclub,在这里外教主持，大家每天在不同的话题下讨论，分享自己的学习与人生经验，于年轻人既可以学习语言，又能了解倾听成功人士的种种人生感悟与事业心得。3.2诺亚国际英语培训学校现状分析3.2.1诺亚英语优劣势分析a.诺亚英语八大优势:（1）国际权威的证书支持。诺亚是IEERA国际认证西北认证中心，IEERA国际认证是一个全球通用的语言认证，尤其国外IEERA认证会为进入知名企业加分，所以在诺亚学习的同时还可以考这样的证书作为今后的保障。（2）时尚、轻松的英语社交平台。诺亚为学员提供开放的沟通平台，每月每周甚至每天都会举行不同类型、不同话题的沙龙活动。让学员在学习传统的语法、单词的同时，开辟了一个练习口语的好模式，还可以结识许多不同类型的朋友。（3）标准化的学习效果与评估。诺亚先进的Ellis教学软件会详细记录学员的学习进度，以保证每次可以来中心后都可以找到自己上次学习的记录，有效保证每个学员对每节课知识点的掌握。（4）贴身的英文学习管家。诺亚会为每一位学员配备一名专业的课程顾问老师作为服务老师，解决学员在学习过程中遇到的任何困惑和问题。（5）国际尖端的教育技术。采用享誉全球三十多年的Ellis教学软件，这种教学软件和我们日常的课程及学习过程息息相关，每次上课前学员都需要通过该软件进行当堂课程的预习，帮助提前了解上课的内容，以保证课堂上的学习效果，课后还可以通过Ellis教学人间进行课程复习，来巩固知识点。（6）零时差、无国界的语言环境。在诺亚处处充满英语的氛围，中心努力为所有的学员创造犹如置身海外的英语学习环境，随处可见的英语交流现场、全天12小时滚动播放的原声电影、朗朗的英文读书声，让学员在诺亚随处都接受英语环境的熏陶。（7）针对性的英语学习方案。在诺亚入学前老师都会对学员目前的英语水平进行评测，然后根据学员学习后希望达到的目标设计出更适合您的课程计划，让学习更有针对性。（8）专享的外教4人小班课堂。所有的课程均是由外教来上，并且一个班最多只安排4位学员上课，可以与外教进行充分的沟通，以保证学习效果。b.诺亚英语劣势（1）品牌知名度低，市场份额不高；（2）品牌缺乏认知与鉴别；（3）产品定位不到位；（4）有需求但目标尚未细分；（5）广告促销单一；（6）招生渠道单一。3.2.2诺亚英语与竞争对手的比较分析西安市场上绝大部分的市场份额由全球知名或国内知名培训机构占据。诺亚国际英语培训学校在西安市场具有一定的知名度，同时，英语培训机构角逐西安市场，诺亚英语与几个强劲对手比较，具体见表3-1。表3-1与竞争对手的比较 比较项学校名培训内容师资力量战略分析资本规模韦博国际英语考试英语、商务英语拥有年轻的教师队伍，有活力广告宣传力度大中小型连锁戴氏英语考试英语为主，目标为中小学生一流的师资队伍和卓尔不群的教学业绩促销活动较少，注重口碑宣传中小型连锁新东方考试英语、口语等各种强化班百名优秀教师入驻西安分城市进行巡回讲座，宣传教学理念全国性连锁EF（英孚教育）培训项目较多，具有针对性的项目独具特色师资力量雄厚不断推出新的特色项目全球连锁诺亚国际英语以商务英语为主，成人英语培训具有数名优秀的教师，队伍不断壮大注重品牌建设，提高教学质量中小型连锁3.3诺亚国际英语培训学校存在的问题及原因3.3.1诺亚英语在营销中存在的问题分析a.产品诺亚国际英语学校的品牌知名度较低，市场份额不高，国内外知名连锁培训机构陆续登陆西安市场，诺亚国际英语的知名度较低，缺乏与这些知名机构竞争的品牌核心竞争力。另外，产品定位不到位，使消费者在选择时无法更好地了解诺亚英语的特色。b.促销诺亚国际英语广告促销单一，主要采用报纸广告和传单。在媒体的选择方面主要为当地日报。宣传力度小，品牌知名度提升较慢。培训产品单一地依靠报纸广告或发传单形式的宣传，效果往往不佳。c.渠道诺亚国际英语在西安设立了两个办学点，招生渠道较单一，主要依靠广告宣传和招生代理。销售渠道单一，学员必须在固定地点授课。3.3.2存在问题的原因分析a.内部结构及决策者销售信息和数据不容易获取，且相关部门的合作性差，这就造成组织结构不够通畅、合理和有效率。探究相关部门不合作的主要原因，岗位人员变动频繁排在首位，这就提醒我们岗位调整不宜频繁，人员的稳定对部门间合作很重要。分工过细是公司营销组织结构存在的主要问题，尤其认为市场、销售和客服应该统一为一个整体管理而不是分开独立管理，也许老板在成立这么多部门时的初衷是希望各部门专业管理、各司其责、高效运作，却没有想到部门设置多、分工细反而导致了各部门对牵涉多个部门的事情有利益时抢着管理，没利益时互相推诿，造成事务处理的效率极其低下。b.促销与媒体选择虽然诺亚英语学校总体传播的投入已经饱和或密集，但分配到各种传播途径的比例需要调整，报纸广告耗资较小，但对销售的拉动作用并不明显。这是导致广告效果不佳和广告频率小的主要原因。有力的说明各传播途径的投入比例需要调整。诺亚英语学校选择的报纸传阅率虽高，但该报纸的广告较多，读者很少关注此类广告，这就导致了诺亚英语虽然打了广告，但知名度仍然较低。传单形式成本较低，对直接宣传起到有效的作用，但传单被较少的消费者所接受，消费者偏好相信电视广告等媒体广告。直接在终端网点投入广告可能最直接有效且成本低，应该电视，广播，杂志，广告牌多管齐下，增加终端的赠品推广、与消费者互动活动。c.销售人员相当多的诺亚销售人员认为自己报酬偏低，公司奖罚标准不太公平公正，激励制度不合理；经理层人员频繁变动，政策不连贯；基层销售人员看不到美好预期，工作热情不高，这种激励机制的不合理主观上导致基层销售人员缺乏积极性，外在的表现有不重视品牌推广、项目推广等。从培训上看，得到培训的销售人员数量不多，而且效果一般。

第4章诺亚国际英语培训学校的营销策略研究及优化4.1诺亚国际英语的营销策略选择营销方式的选择跟很多因素有关，主要包括宏观环境，如经济环境、人口环境、社会文化环境、政治法律环境等；经济环境主要指收入、支出、消费者的承受能力以及经济发展状况。人口环境主要是指人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移；社会文化环境主要是指文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等；政治法律环境，主要是指政治和法律。微观环境包括竞争者、消费者和公众。在制定培训机构的营销策略方面，主要考虑经济环境，不同的地区，收入水平不一样，消费者看重的东西也不一样，比如经济发达的地区，消费者对价格的要求可能不重要，最重要的是教学质量。相反经济不发达的地区，最重要的可能是价格。社会文化环境中，有的地区很重视教育培训，有的地方则不怎么重视或者说不那么重视，这两个地方的营销方式应该不一样，重视教育的地方我们要强调教育的质量，而不太重视教育的地方我们要把重点放在向消费者传输教育的重要性上，其次再是教学质量；政治法律环境相对不那么重要，当然有些地方的教育部门对培训机构有一些管制，也要引起注意；在微观环境中，尤其要注意竞争者，他们的策略也会影响到我们营销策略的制定，知己知彼才能百战百胜，所以我们必须了解我们的竞争者。对消费者的了解必须从大众的角度出发，了解他们的看法和价值观以及需求，从而相应的制定营销方案。面对国内外强大的竞争对手，诺亚英语必须正确审视自己，人情自己与对手之间的差距，依据自身情况，采用有效的营销策略，迅速提升自己的品牌知名度和核心竞争能力。4.2诺亚国际英语的营销策略分析4.2.1品牌营销策略a.品牌营销的概念品牌策略是指企业通过创立市场良好品牌形像。提升产品度，并以知名度来开拓市场，吸引顾客，扩大市场占有率，取得丰厚利润回报，培养忠诚品牌消费者的一种策略选择。品牌策略是现代化市场营销的核心。从品牌策略的功能来看，一个品牌不仅仅是一个产品的标志，更多的是产品质量、性能、满足消费者效用的可靠程度的综合体现。它凝结着企业的科学管理、市场美誉、追求完美的精神文化内涵，决定和影响着产品的结构与服务定位。因此，发挥品牌的市场影响力，带给消费者信心，给予消费者以物质和精神的享受正是品牌策略的基本功能所在。在英语培训市场竞争化的时代，品牌优势是竞争的一个核心，英语培训机构在市场经济条件下参与市场竞争，必须通过在消费者中建立自己的知名度、信任度和美誉度形成自己的品牌，有自己的品牌形象、教学模式、管理模式及一支高素质的教师队伍，产生品牌效益，才能更好地和知名培训机构竞争。b.诺亚国际英语培训学校注重的问题（1）树立正确的品牌观

一个优秀的品牌，集中反映了一个企业的综合素质和文化底蕴，是现代企业核心竞争力的重要组成部分。要做好一个品牌，不能只看品牌下的产品质量如何，还有很多其他关键因素影响品牌塑造的成功：品牌的定位、个性、文化、价值观和情感利益等。诺亚英语面临的竞争日趋激烈，品牌的作用日益突出，没有品牌，企业就没有核心竞争力。有些决策者认为，塑造品牌就是做广告，于是有些企业就不停地、大手笔地做广告。实际上，广告只是品牌塑造的必要手段，塑造品牌离不开广告，但不能只有广告，除了做广告，企业还有大量的工作要做，以全面提高品牌知名度、美誉度和忠诚度。靠广告轰炸可以打出一个“名牌”，但名牌不等于品牌。品牌建设是一个系统工程，品牌的知名度只是品牌经营的第一步，而诺亚英语要增强品牌竞争力，必须实现品牌知名度、美誉度和忠诚度的三度统一。（2）准确合理的品牌定位

品牌定位是经常向消费者宣传的那部分品牌识别，目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性，以较高的知名度、美誉度和忠诚度在消费者心智中占住一个与众不同的位置。品牌定位是技术性较强的策略，离不开科学严密的思维，必须遵循一些基本原则。①消费者导向原则。企业生产出任何产品都是满足特定消费群体的心理需求。品牌的定位都必须以消费者为导向。诺亚英语根据不同层次的消费者推出适合他们的相应培训课程，满足不同消费者的需要。在消费者接受培训之前，培训机构应对其进行测试和询问，根据他们的英语水平及学习英语的动机，把他们放入高级班、中级班、初级班、口语班、综合提高班等等。②个性化原则。要让一个品牌真正活起来，能够和消费者进行情感沟通，就要赋予品牌独特个性，从而使品牌具有一定的精神和灵魂。这种个性实际代表差异性，可能与产品的物理特征和功效毫无关系，是通过品牌定位所赋予的。③动态性原则。品牌定位要根据市场情况的变化不断做出调整，使品牌永远具有市场活力。在竞争激烈的市场中，没有永久不变的品牌，关键在于企业是否时刻注意维护自己的品牌。品牌维护是一项长期的、动态的过程，必须与品牌细分、品牌延伸、品牌拓展等一系列活动相互配合。诺亚国际英语时刻关注着英语培训的发展形势，掌握市场最新动态，根据这些不断发展自己的品牌文化。（3）注重培育品牌的文化意蕴品牌文化是品牌在消费者者心目中的印象、感觉和附加值，是结晶在品牌中的经营观、价值观、审美因素等观念形态及经营行为的总和。品牌文化与品牌是相辅相成的。品牌文化虽无形，但品牌文化是企业的灵魂，是企业的精髓，更是品牌的脊梁。4.2.2价格策略a.价格策略的概念价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。灵活运用价格策略是赢得市场竞争的重要武器：①价格是顾客拥有和使用产品和服务的利益的交换价值。②价格已成为影响消费者决策的主要因素。但是非价格因素的影响作用也越来越大。③价格是市场营销组合中唯一能产生收入的因素。其他几个因素都代表成本。定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对产品价格进行计算的具体方法。定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向等三种类型。企业定价方法很多，企业应根据不同经营战略和价格策略、不同市场环境和经济发展状况等，选择不同的定价方法。(1)从本质上说，成本导向定价法是一种卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时候与定价目标相脱节。此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，从而降低了价格制定的科学性。因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，来确定最终的市场价格水平。(2)竞争导向定价法，是以竞争者的价格为导向的。它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整其商品价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。(3)顾客导向定价法，是以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心。b.诺亚英语培训学校采取的定价方法⑴需求定价法：根据培训需求的大小来确定培训价格，培训高价可以为培训机构带来更多的利润，而培训低价可以扩大对培训的需求。⑵竞争导向定价法：这种定价策略完全出于竞争的考虑，可以采取高质高价来树立有别于其他培训机构的良好形象，也可以采取同质低价来提高培训机构的市场占有率以确保其在长期竞争中的有利地位。4.2.3促销策略和渠道策略a.促销策略促销策略是\o"市场营销组合"市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过\o"人员推销"人员推销、\o"广告"广告、公共关系和\o"营业推广"营业推广等各种促销方式，向\o"消费者"消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的\o"购买欲望"购买欲望和\o"购买行为"购买行为，以达到扩大销售的目的。\o"企业"企业将合适的\o"产品"产品，在适当地点、以适当的\o"价格"价格出售的\o"信息传递"信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即\o"推销员"推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是\o"非人员推销"非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括\o"广告"广告、\o"公共关系"公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、\o"展销"展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导\o"采购"采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立\o"产品形象"产品形象；维持\o"市场份额"市场份额，巩固市场地位等等。促销的目的在于激发消费者的受训欲望，最终参加培训。英语培训机构仅仅通过单一的广告促销策略，难以让消费者对本机构产生消费欲望。诺亚英语学校的促销策略较为单一，这点迫切需要改进。b.渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。影响渠道选择的主要因素有市场因素、产品因素和企业因素。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。诺亚英语的销售渠道单一，大多数消费者必须在固定的时间和地点到学校授课。开展成人远程网络教育，这样既可以弥补师资的不足，又可以节省成本。对于一些参加英语培训的消费者，由于工作忙碌，有时不能按照培训机构规定的时间来上课。开展远程网络教育，节目可以反复播放，这可以使英语培训的消费者在英语学习上享有更大的自由。但是，由于这种教学形式缺乏师生之间的互动，只能作为英语教育的一种辅助形式。

除了网络授课，连锁经营对迅速扩大市场，树立自己的品牌以及弥补资金的不足也是非常有效的。4.3诺亚国际英语的营销策略优化措施4.3.1大力发展网络营销和关系营销a.网络营销简介网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。诺亚国际英语培训学校由于受资金的限制，选择通过影响力较大的传统媒体进行宣传，成本压力很大，而在影响力较小的媒体上进行广告宣传，又往往达不到预期效果，所以传统媒体推广形式不适合中小型民营培训机构。然而互联网的出现恰好弥补了传统宣传方式的不足，它的主要功能就是信息的传播。与传统方式相比，民营培训机构利用网络的便利条件开展营销工作有着无可比拟的优越性。通过网络营销，跟外界产生互动，可以扩大培训机构的知名度，提升品牌的知名度。建立培训机构的机构网站，基于网站开展机构营销推广活动。例如：定制学习计划、下载学习资料、在线教学、兴趣小组社群、在线咨询答疑、课后与专业老师在线交流、在线问卷调查等。实现“空中”（网络营销）与“地面”（市场推广）的协同作战的强大效果。b.可实行的措施如下：（1）针对培训教师，引起教育界的关注，开展网上教案，教学法参比活动，网上教师博客等。（2）针对培训学员，引起口碑宣传，开展学员网上英语技能PK大赛，通过上传英语演讲视频，教师评定和网上投票决赛，为获奖者提供奖学金或一定价值的培训形式。（3）针对培训机构内部，对机构的办学宗旨和理念进行推广。通过事例来引起浏览着的关注，一个个小故事来阐述理念等。（4）建立多个学校电子邮箱，例如：人力资源邮箱、咨询邮箱、意见投诉邮箱以及业务或新闻媒体邮箱，还有员工自己的公司邮箱。更重要的是作为以后开展“邮件营销”的工具，例如通过学校电子邮件向已知的或未知的潜在客户邮寄电子杂志。虽是细节，但这是提升学校品牌的重要方式。c.关系营销的概念所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。关系营销的实质是在买卖关系的基础上建立非交易关系，以保证交易关系能持续不断地确立和发生。它的关键是顾客满意。关系营销在英语培训市场中运用的关键就是培训的学员满意，提高学员的满意度。d.可实行的措施如下：（1）与学员做朋友，建立友谊，为他们的学习做向导，引发学员的学习热情，与学院进行课堂外的沟通互动，以便及时了解学员的情况；（2）追踪学员的学习效果，适时对学员进行鼓励和支持。对未能达到预期学习效果的学员进行鼓励和帮助，对优异的榜样进行奖励；（3）记录学员的个人信息，储存他们的资料（4）与学员保持长期的联系，经常关心、问候。如给与节日问候和生日问候等。4.3.2加强服务营销和促销力度a.加强服务营销根据市场营销学者对服务的研究我们知道，服务具有四个最基本的特征。①无形性：服务在很大程度上是无形的和抽象的。②差异性：服务没有固定的标准，具有较大的差异性。③不可分离性：服务的生产与消费同时进行，通常消费者参与这一过程。④不可储存性：服务不可能被储存。我们将服务和有形产品的特征进行了比较，如下表所示但对于每项具体的服务来说，服务四个特征的组合是不同的，我们可以通过调整不同的服务特征组合来获取差别化竞争优势。教育培训产品是无形的，教师和学员之间直接发生联系，生产的过程同时也是消费的过程，两者在时间和空间上是紧密不可分割的。在很多情况下，学员必须亲自参与到教学活动中来、参与到培训以及咨询方案的实施过程，只有这样才能达到较好的培训效果。根据教育培训产品的这一特点，同样也给予消费者一些不同于实物消费的特殊感受，而这些感受同样构成了服务营销的方向和目标。教育培训产品具有很强的替代性，这有三层含义。首先，教育培训产品与其他实物产品之间有着很强的相互替代性；其次，不同教育培训机构的教育培训产品之间往往可以相互替代；第三，同一教育培训机构的不同教育培训产品之间往往可以相互替代。消费者为了达到同一消费目的，可以选择不同的培训机构同质的教育培训产品或选择同一机构的不同教育培训产品。这就要求教育培训服务管理者和营销者必须采取措施来保持、扩大本机构的市场占有率。b.适合诺亚英语的促销方式如下：⑴与知名度高，关注率大的媒体合作，宣传品牌理念，树立诺亚国际英语形象。重视报纸和网络媒体广告，扩大与潜在客户接触，向客户传递培训信息，争取更多客户。⑵优化自己的门户网站，通过网络宣传和推广自己。不断更新课程信息，让消费者能更好地了解诺亚国际英语的最新动态，选择适合自己的课程参与培训。⑶提高服务质量，对每一个学员进行全方面精致的服务，使学员满意，为自己的良好口碑打下基础。c.有效的促销策略有利于品牌的建设任何一种产品的生产都是暂时的，最终会被其他产品多替代，但品牌是永久的，实施品牌策略，对培训机构核心竞争力的关键之一。通过与其它品牌联手实现学校品牌形象的扩展和品牌价值的提升。这种联手往往是基于合作双方或多方的品牌共赢，因此也较容易得到来自合作伙伴和教育消费者的积极反馈（例如与高档健身场所、知名企业、重点学校等）。可以采取多样化的促销方式来提高知名度，具体措施见表3-1。表3-1促销策划广告销售促进公共关系人员推销直销宣传册海报单页电台广告电视广告外包装广告户外广告现场陈列广告视听材料竞赛、游戏对奖赠品交易会展销会展览会折让联合营销（咖啡店体育用品专卖店、健身场所、数码产品店…..）报刊稿子演讲研讨会慈善捐助捐赠学校杂志内刊现场咨询报名咨询免费讲座电子邮件网络营销电话营销4.3.3体验营销的应用a.体验营销简介体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联个方面重新定义设计营销理念。英语培训市场的体验即是培训机构在英语培训市场与培训对象发生服务与被服务的过程。凡是培训对象在学习期间主动和被动的接受能代表培训机构的一切事物（人或培训内容以及与培训相关的一切活动等）后，所产生的对培训机构第一印象的整个过程。教育培训产品本质属于服务产品，消费者看不到，摸不着，报纸、发放传单等广告形式远不如口头相传更能提升培训机构的市场地位。因此，培训机构应重视提高产品质量，加强顾客服务，实施“体验营销”，让消费者免费试听，以良好的教学质量取得他们的信任，消费者对于培训机构产生信任后，会积极地报名参加英语培训。b.借住体验营销来扩大渠道诺亚国际英语培训机构可与当地的名牌大学合作，开展成人远程网络教育，这样既可以弥补师资的不足，又可以节省成本。对于一些参加英语培训的消费者，由于工作忙碌，有时不能按照培训机构规定的时间来上课。开展远程网络教育，节目可以反复播放，这可以使英语培训的消费者在英语学习上享有更大的自由。但是，由于这种教学形式缺乏师生之间的互动，只能作为英语教育的一种辅助形式。除了网络授课，连锁经营对迅速扩大市场，树立自己的品牌以及弥补资金的不足也是非常有效的。也可以适当发展招生代理或住校代表，扩大在校学生中的知名度。4.3.4定制营销和事件营销a.定制营销定制营销，是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。现代的定制营销与以往的手工定做不同，定制营销是在简单的大规模生产不能满足消费者多样化、个性化需求的情况下提出来的，其最突出的特点是根据顾客的特殊要求来进行产品生产。英语培训市场中定制营销，可以将一部分或一位培训对象作为一个单独的细分市场，根据部分和个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位培训对象的特定需求的一种营销方式。英语培训市场中定制营销是指培训机构在一定规模和实力情况下，将一部分或一位培训对象作为一个单独的细分市场，根据部分和个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位培训对象的特定需求的一种营销方式。跟培训对象交流了解后可以从以下几方面做：（1）能力不同，不同对待。根据他们的能力水平开设不同的班次，例如设立英语补习班，普通班，提高班。（2）偏好不同，项目内容增加。根据培训对象的偏好，可以开设更多的培训科目，例如开剑桥英语培训，新概念班，还可开PETS考级班和英语演讲班等。（3）根据培训对象对班上人数的要求，设立不同人数的班次。（4）个性化要求，个别对待。可以根据培训对象的个性化要求，专门单一的传授等。b.事件营销事件营销也叫活动营销指企业整合自身的资源通过借用社会关注焦点，策划富有创意的活动或事件，使之成为大众关心的话题、议题，因而吸引媒体的报道与消费者的参与，进而达到提升企业形象以及销售产品的目的。诺亚英语学校的事件营销中可采用借势和造势两种模式。（1）借势，就是参与大众关注焦点话题，将自己带入话题的中心，由此引起媒体和大众的关注；如可以借助某些政策或特殊事件进行推波助澜的工作，国家想通过实行PETS的考试来削弱考生四、六级的考试和替代某些出国考试。可以借此机会向教育局申请报名点和培训授权，并与教育局合作展开一次推广活动。（2）造势，就是企业通过自身策划富有创意的活动，引起媒体或者大众关注。可以在一个特殊时段在有影响的电视台或电台开辟一个冠名的英语教学节目；对有资金有限的培训机构可以通过免费为下岗职工，家庭贫困子女免费提供培训，并跟踪服务，从而引起媒体关注等。

结论本文通过营销理论知识，对我国英语培训市场的现状及发展趋势进行了一定的分析，重点以诺亚国际英语培训学校为例，对其营销策略进行了深入的研究，讨论英语培训机构现阶段如何开展市场营销,抓住机遇,在市场中立足并进一步扩张，并提出一些可实行的优化措施。得出以下几点结论：（1）我国英语培训市场的需求主体主要为在校学生、宾馆及酒店服务人员、外资企业员工、旅游业员