什么是招商策划和深圳中心区及中央商务区(CBD)招商

什么是招商策划

一、招商策划的含义

招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。

招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，招商人员能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，融汇于招商过程中，筹划一系列的行动来吸引外来资金和项目落户。招商策划有多种多样的形式，如到国(境)外举办项日招商会，在本国或本地区举办投资环境介绍会；与国(境)外大商社、大银行、大跨国公司建立较为稳定的沟通渠道；建立驻外招商机构，聘请招商顾问等。招商人员要根据自己的目标和能力，依据客观环境和可能，来策划其中的一种或几种形式，并力图取得最好的效益。

二、招商策划要有准确的目标定位

招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。比如，要策划一次我方与外方某驻华机构的联络会议。在策划过程中，首先必须明确此次联络会议的目的是什么?通过这次会谈，我方要实现哪几个目标:加强与外方的沟通与友谊?了解外方可能的投资意向?了解外方对投资环境的要求与疑虑?让外方知道我方的合作意向?明确了会谈目标，联络会议就不会空洞无物，毫无收获。如果达到了上述目标，就表明本次招商策划获得了成功。如果要策划一次项目洽谈会，首先也得为本次洽谈会定出一个切实可行的目标。如:推出招商项目多少项?引进外资多少美元?签订意向多少项?目标确定后，整个洽谈会的一切工作都要围绕着实现这几个目标来进行。如材料的准备、新闻发布会等等。总之，准确的目标定位是招商策划成功的第一要素。

三、

招商策划要有战略高度，综观全局，立足长远

任何一次招商筹划活动，不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。策划要有战略高度，要通揽招商形势，综观招商大局。本次策划活动的结束，同时又蕴藏着下次策划活动的开始，使招商策划连续不断，影响深远。在招商策划过程中，要了解国家、省、市和本地区的中长期及近期发展的规划，摸清世界范围内的跨国公司、大商社以及中小企业的投资动问和要求，在此基础上来确定自己的招商战略，系统地制定出自己的中长期和近期招商计划，保持招商策略的长期性和一致性，避免招商过程中的短期行为和急功近利的现象。招商策划要协调好短期与长远、局部与全局的关系，要明确各个时间段重点的招商领域、招商的国家和地区，使招商做到有的放矢。招商发展战略要成为本地区社会经济发展战略的一部分。只有把招商战略纳入到本地区社会经济发展战略中去，招商战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效万式。

四、

招商策划要知己知彼，把握优势

商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆"

这一战争法则同样适用于当今的招商过程。招商必然涉及两个行为主体――

"我方"与"对方"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力；第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?外方对"我方"最担心的是什么?对"我方"和"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。

五、招商策划要突破成规，另辟蹊径

随着世界经济一体化进程的加快，世界范围内的经济联系变得日益广泛和密切，招商这一经济形式也越来越多地为各个国家和地区所采用。招商加剧了各个国家和地区之间的竞争。要在这种激烈的招商竞争中取得突破，就要有新的招数，把握机遇，达到出奇制胜的效果。如果人家采取降低地价、减免税收的办法来吸引外资，我们也只是一味地模仿这种做法，这种竞争的结果只会让外商坐收渔翁之利。当然，我们并无意否定那些传统的、并且许多是实践证明行之有效的招商方法，我们只是提醒招商人员，在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。

六、招商策划要把握时机，适度超前

一个完整的招商过程往往包括以下几个阶段:招商策划――信息的收集――双方接触――洽谈――签约――项目筹建――建成投产。从这个过程中我们可以看出，招商策划处在第一阶段，是整个招商过程的开头，所以，招商策划往往要提前进行，适度超前。比如，我们决定某个时候要到国外去组织一次招商会。决定一旦作出，策划就要开始。而且，策划一般应在招商会开始前的半年或更早的时候进行。因为太仓促，无法保证作出周密而系统的策划；如果策划工作质量不高，招商会的效果也就难以保证。当然，策划工作也不是越早越好。究竟应提前多久开始策划?一般应由招商会规模的大小，洽谈项目的多少，招商会的内容，需办哪些手续及办手续的难易程度等这些因素来决定。策划工作做得太早，由于时间越长，可变因素越多，到招商会开始时，有些情况会发生变化，原来做好了的策划工作又得重新筹划。因此，招商策划要把握时机，适度超前进行。

招商新招激活热土

招商引资是拉动一个地方经济发展必不可少的轮子之一。在蓬江区２００４年全区工作开局动员大会上，区领导黄悦胜再次强调招商引资工作的重要性，吹响了全区招商引资冲锋号。１月份，合同利用外资增长１０８．１６％！目前，蓬江区各级干部热情高涨，全区形成了多管齐下，全社会共同参与招商引资的壮观场面。

领导带头寻突破

火车跑得快，全靠车头带。在招商引资主战场上，区、镇主要领导是否身先士卒、直接参与，效果大不一样。在投资者心目中，主要领导亲自抓，不仅能够体现出当地党委政府对项目的重视程度，更重要的是能够更有效地协调各部门关系，更快、更直接地解决投资过程中出现的各种各样问题。去年７、８月份，蓬江区招商引资未达到预想目标，区委、区府经研究分析后，作出重新部署，书记、区长亲自带队奔赴日、韩以及台湾、海南、浙江、重庆等地考察招商，经过艰苦努力，一举扭转了局面，胜利完成了全年任务。这一段插曲，使蓬江区新一届领导班子进一步认识到把招商引资工作视为“一把手工程”的重要性。

所以，今年工作一开局，区委、区政府就组织区内５００名机关干部下基层抓落实，要求２５个区领导班子成员每人负责联系一个重点企业、一个新上项目，贴身跟踪项目的落实，同时每人统率一个产业小组，专责产业规划、产业研究、产业招商。区里对每个小组定任务，比进度，每月通报情况，将班子领导的工作业绩置于干部群众的监督之下，进一步激发领导积极性。新年才刚过去一个多月，蓬江区委、区政府的领导班子已经将上半年招商计划作了及早部署，拿出了明确的主攻目标，力争以台湾电信、机车、玻璃等行业协会和台中、高雄工业区厂商，以及韩国企业到该区考察的契机，力促一批台商、韩商到蓬江区投资发展，积极争取日本汽车协会的支持，实现汽车企业发展的新突破。

高级顾问收奇效

招商引资工作要做好，不光需要领导和各级高度重视，还要注重方式方法，这往往能收到奇效。

去年，蓬江区委、区政府在投资者当中聘请了３０名对全区经济建设贡献较大，经常对该区政府服务提出宝贵意见的人士为蓬江区高级经济顾问，给他们颁发荣誉证书，定期组织他们开研讨会，听取他们的意见。这一招收到了意想不到的效果。荣誉感使高级经济顾问们的眼光跳出一名普通投资者的局限，更多地关注全局，与蓬江区经济发展同呼吸、共命运。

很多高级经济顾问因此不遗余力、不计报酬地在商界大力宣传投资蓬江区的好处。如大长江集团总经理王大威，在黄悦胜带队到重庆考察招商时，利用大长江集团龙头老大的号召力，协调重庆有关摩托车生产企业与招商队接洽，收到了良好效果，１０多家摩托车整车及零配件生产厂家计划到该区投资；当邹家军率团到韩国考察招商时，现代摩比斯集团总经理李春南先生努力发挥现代集团在韩国的影响，动员大批企业与考察招商团接触，使蓬江区这个在国际上名不经传的小地方，引起了韩国商界的广泛关注。潮连占地１２０亩，投资额逾１０００万美元的香港永富容器项目，也是通过高级经济顾问“香港珠宝大王”陈圣泽先生的穿针引线，引入“香港制罐大王”谢永富先生投资的。

聘请高级经济顾问的成功，使蓬江区委、区政府进一步认识到扩大招商引资主体范围，发动全社会共同参与招商引资的重要性。为了使这种全社会招商的势头得以延续，今年蓬江区政府加强了对招商引资鼓励政策的兑现力度，并计划在今年的３月在香港举行的春铭会上，聘请第二批蓬江区高级经济顾问，争取更多的知名人士为蓬江区招商引资工作出谋划策，贡献力量。

异地招商强载体

蓬江区地处中心城区，有限的工业用地决定了招商引资中不可能大打“土地牌”。如何解决有些镇街有项目无地，有些镇街有地无项目的矛盾呢？近年来，蓬江区全面推广异地招商政策。规定工业用地不足的镇街，可以将引来的工业项目选择在工业用地较多的镇街落户，由此产生的利益按比例分成。这一举措，将全区视为一盘棋，合理地分配土地资源，有效地决了项目与用地的矛盾。

资源的重新整合，为工业园区经济的发展提供了保证。去年，蓬江区进一步做好工业园区的规划和布局，区委、区政府因势利导分别设立了汽车配件工业园、摩托车配套工业园、潮连珠宝钻石工业园、荷塘玻璃工业城、杜阮五金卫浴工业园等，为招商引资提供了良好的载体。

新的一年，蓬江区将积极创新招商引资方式方法，继续探索推行委托招商、中介招商和专业招商，加强产业招商、网上招商，力争全年招商引资工作再上新的台阶。发展的新突破。

先别忙着招商

有些中小保健品企业，其研发、生产的产品费尽九牛二虎之力终于出来了，但苦于缺乏营销能力，因此，假如自行组建网络，一则缺乏相关资源，二则怕投入成本高，又不知道产品到底多久能打开市场。因此，他们不约而同想到了一个招术--招商，认为通过此举能迅速解决产品资金积压问题，至少，迅速回笼的资金能给他们前期的投入带来安慰。此外，产品由别人去运作，也省了自行组建网络、设置团队带来的许多烦心事。

这样的想法实在是太具普遍性。但是，其成功的概率又有多少呢？

其一，你的产品刚刚出来，一点知名度都没有，不要说大市场，连小区域都不曾听说过该产品，如何让经销商投来关注的目光？

其二，即使你在相关专业招商媒体连续刊登广告，踊跃造势，从中提炼卖点，炒作概念，不断打出“打造百万富翁从此开始……"、“××亿市场等着你"、“二十一世纪生物工程领域全新突破"等等这样煽动人心的口号，但不要忘了，作为保健品，你始终逃不出卫生部报批的二十四项功能。截止2001年底，在全国1823种保健品里，免疫调节功能、抗疲劳功能和调节血脂功能的产品就占了所有产品的57.5%，在如此重复建设、同质趋向的竞品面前，你光摇旗呐喊，经销商又怎么知道你的产品一定会有市场呢，没有经过市场检验的产品，他们凭什么来相信你呢？

其三，即使你的产品招商成功，难道就一定意味着市场运作成功？非也，理由很简单，一般经销商手中都有好些产品，当他一时被你的宣传迷惑了眼睛，掏出一部分资金将信将疑地买断某个地区代理时，其较高的心里期望值会让他忽略自身的市场操作能力缺陷和营销经验的不足，而片面寄希望于产品，一旦三个月或半年过后，市场的实践并不是他心里期望的那么乐观，对不起，从此他就会因个人情绪化而把产品看得一钱不值，即使是由于他自身推广不力，他也会迁怒于产品而将其打入冷宫。那么，你耗费多年心血开发研制的产品，所投进去的人力、物力以及耗费的岁月及相应积累起来的企业形象、品牌资产，难道就为了几万块钱就再也见不到踪影了？

笔者并不是反对招商，但是你想过没有，假如招商不成功，你面临的风险更大，破财更多，到时你来想翻身恐怕都没有机会了。

怎么办？根据企业自身状况和经济能力，投入几万元，先运作一个区域样板市场起来，一则是在一个区域市场扩散影响，营造声势，为以后的招商奠定市场人气；二则通过样板市场，或多或少积累了企业形象中的无形资产，可以提高与经销商谈判价码，一旦合作成功，让他们同样接受你推广样板市场带来的成功经验，把其运作过程整个复制，拷贝到其它地方，由于经过实践证明是行得通的，经销商也乐于照搬，省时省力，又何乐而不为呢？

由此看来，最理想的方法是通过树立一个区域性样板市场来诱导、吸引经销商的注意力，虽然先期要投入一部分资金，你一方面保留了品牌资产，另一方面又能吸引更多的经销商，哪个合算呢？

会展招商策划ABC

对于一个地区来说，会展招商是一项涉及全局的系统工程，招商活动最终能否成功，能否取得令人满意的效果，是对一个地区部门合力的大检阅，也是对一个地区投资环境的总测评。

成功的会展招商必须建立在周密系统的科学策划的基础上，运用整合策略，方能全局一盘棋，胜算了然于胸。

首先招商战略要高远、明晰。只有在真正成为本地区社会经济发展战略的一个有机组成部分之后，才可能使招商活动与社会经济发展衔接起来，也才可能使招商活动成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效方式。策划时要注意有战略高度，能统揽经济发展大势,

并着眼于长远和未来.

其次，会前要勤做反思。问问自己项目是否拥有自己的优势？同时这种优势是否具有很强的吸引力？自己是否真正了解参会客商的要求（客商的投资意向、投资领域、相关费用标准、项目材料要求等等）？

再次，会展招商主题概念要提炼得深远而有感召力。它是整个招商会的灵魂,也是整合策划的精髓,让受众能一下子领会并记住,进而有强烈的冲动来参加。从策划的角度来看,所有工作都一定要围绕核心主题来展开.

第四,

会展招商策划流程要清晰。

1、整个会展项目要实施规范化的流程图作业模式（如下图）

会展项目操作也要注意技巧。（1）一般需周知性的基本要素（如目的、内容、时间、地点、出席人数等）；（2）活动的具体议程及与之协调的工作；（3）组织工作的步骤及进度；（4）实施工作的方式、方法；（5）各项目协调形式；（6）工作的逻辑划分及组织工作职能机构的设置；（7）专项工作的计划等

以上这些方案都要尽可能表格化、清晰表现工作计划；

2、不要忽视应急程序的设计。如保安的措施；保健的措施；意外人员疏散计划；消防的措施；户外雨天工作程序等等。

3、方案实施前对方案的培训非常重要。方案的培训，是为了让全体的实施工作人员理解策划方案精神，熟悉策划方案要求，掌握实施方案的工作、方法、步骤和技巧。一般方案培训的方式有课程式培训、导演式培训、和会议式培训。方案培训要做到信息共享、明确责权，并进行流程研讨。

4、在会展项目策划的组织工作中，已经历了调查、研究、策划、实施、检查五个阶段，最后还有了一个"总结"，总结也需要有科学的方法和程序。

（1）在调查、策划和实施三个主要工作过程中要着意收集有关本项目的各种资料，包括文字、图片以及录像等活动资料，尤其是其间的工作记录、实施变动情况等一类的资料，这些资料都是总结的基本依据。

（2）对收集的资料要分类编排，结集归档，每份档案资料，应填写一份大型公众活动档案卡，以方便资料的活用。

（3）认真做好对活动的评估。评估的主要任务是对策划方案的实施效益进行科学的分析，包括：A、经实践检验的目标是否正确；B、计划是否合理和高效；C、计划实施是否达到要求，实施的方法技巧是否恰当；D、预算与结算的对比；E、活动的效益评价：F、成功的经验；G、失败的教训；H、改进的措施。其评估的标准主要有：达标程度、信息传播的范围、活动的社会影响力、活动的可操作性、操作过程的合理性和协调性和投入的资金与产生的经济效益的比例是否恰当等等。

（4）开好总结会。在评估完成之后应由专业策划、实施人员一同开一个总结会。总结会与策划会一样，用群体的智慧做好总结工作，以脑力激荡的思维方式进行科学的总结。

（5）总结还要做好善后公关工作。

2、招商策划更要有条不紊。

（1）招商目标、围绕目标进行随后的一切工作一定要明晰。

（2）要进行广泛地、大量地信息收集。收集信息时既要注重信息的针对性；要注意改进收集资料、获取信息的手段；要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。

（3）制订招商方案要考虑方案的可行性和可选择性。选择招商方案主要看其与招商工作的长远战略目标是否一致、方案的科学性和创造性、成效比等。

（4）方案的实施要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。

（5）招商方案的实施过程中，一定要注意信息的捕捉、资料的收集、储存、整理。

（6）方案实施后的跟踪和反馈要非常重视。具体做法有（A）主动征询和收集外方对整个招商会的意见；（B）对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约；（C）对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段；（D）对"如何做好方案实施后的跟踪反馈工作，多也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

惠尔邦市场推广手册

惠尔邦市场推广手册

——旨在指导加盟商市场推广

编写说明

经营一家店，不见得比管理一家企业来得轻松。各加盟商虽然省去了产品开发、设计，品牌的注册管理，专卖店的形象设计等事宜。但面对激烈的市场竞争，如何打开局面却仍然成为一个严峻的问题而摆在了大家的面前。《惠尔邦市场推广手册》就是为了指导各加盟商推广市场而编写的。

本手册总结了惠尔邦历年来的市场推广经验，并结合了当今厨柜行业的市场状况编写而成，分别从对外市场宣传、关系营销和活动营销这三个部分来阐述。我们并不奢望本手册能帮助各加盟商解决专卖店运营过程中上遇到的所有推广问题，旨希望通过本手册能起到抛砖引玉的功效。因为，市场毕竟是不断变化着的。

目录

第一部分：对外市场宣传

一、惠尔邦厨柜产品分析

二、现阶段的媒体投放策略

三、怎样选择媒体投放广告？

四、广告媒体投放组合

第二部分：关系营销

一、如何从房产公司获得客户名单？

二、如何搞好与家装公司的关系？

三、如何进驻社区？

附：进驻黄龙雅苑公关案例

四、如何维护老客户？

附：消费者信息库（表）

第三部分：活动营销

一、厨柜促销活动的几种方式

二、促销活动该如何策划？

三、活动案例示范

案例1：惠尔邦丽水专卖店活动策划方案

案例2：惠尔邦周年庆炫派对活动策划方案（杭州）

第一部分：对外市场宣传

在信息爆炸的年代，酒香不怕巷子深的日子已经离我们一去不复返。那么，如何将惠尔邦厨柜传播出去，这是赢得市场的第一步。这一部分将从惠尔邦的产品特点、现阶段的媒体投放策略、各媒体的优缺点以及媒体组合投放方式这四部分引导大家做市场宣传。

一、惠尔邦厨柜产品分析

在对外市场宣传之前，首先要了解所经营产品的特点。全面了解惠尔邦厨柜包括以下几大方面：

1、

质量

原材料：国外进口

细节：25项升级

设计风格：意大利

工艺标准：德国

外包装：考究

……以上造就了惠尔邦无可挑剔的厨柜品质

2、

在市场上的位置

价位：中高档

口碑：良好

品牌：经过多年的发展积累，正向厨柜行业的全国性领导品牌进军

3、消费群体特征

收入：中高收入群体

年龄：30—50，大多是已婚家庭、购房置业者

购买决策者：家庭成员共商

使用者：多为女性

生活质量：注重生活品质，讲究品味

二、现阶段的媒体投放策略

一般而言，一个时期的媒体投放策略是根据产品生命周期制定的。产品依其在市场上不同的状态和发展态势大约可分为导入期、成长期、成熟期和衰退期等四个主要发展阶段。对于“惠尔邦”这一品牌来说，目前属于快速成长阶段；而对于各加盟专卖店来说则属于市场的导入期。具体如下图所示：

这里的媒体投放策略专门针对各加盟专卖店的导入期：

广告在导入期间通常扮演告知或教育消费者的角色。因市场的局限，媒体投资通常不高。而厨柜产品属于关心度较高的品类，消费者需要较长的时间去了解新品。因而各专卖店导入期广告的目的重点并不是追求广大的涵盖面，而是要提高消费者对惠尔邦厨柜的理解度以及广告说服的深度。

综上所述，建议各专卖店在现阶段采取以下媒体投放策略：

1、

以印刷媒体为主，其他媒体为辅；

2、

在投放时间上，尽量安排在活动前后，以配合活动展开；

3、

在印刷媒体的选择上，尽量以DM宣传单夹报为主；

4、

在报纸广告媒体投放上，应以软文为主，硬广告为辅。

三、怎样选择媒体投放广告？

大家都知道广告费有一半是浪费掉的，但又不知道浪费在哪里。有效媒体投放是关键。在媒体环境日趋恶劣的时代，更是如此。那么，怎样利用各媒体的特性，并结合自身实际，有效选择投放媒体呢？

（一）、媒体的选择要与专卖店的营销目标相结合

1、扩大销售额时的媒体选择。

专卖店扩大销售额的目标要求广告能够促使消费者缩短购买决策过程，尽快做出购买决策。为了达到这一目标，在媒体上较为理想的选择顺序应该是售点(POP)、直邮(DM)报纸、电视、广播、杂志等。

2、增加市场占有率时的媒体选择。

增加市场占有率就是争取新的消费者，甚至把竞争对手的消费者吸引过来，以加强专卖店自身的竞争地位。在增加市场占有率时，选择的媒体以报纸、杂志的效果为最佳，其次是电视与广播，再次是直邮及户外等媒体。

3、树立专卖店产品形象时的媒体选择。

树立专卖店或产品形象是使消费者产生对企业或产品的好感，提高企业或产品的知名度与美誉度。为了实现这些目标，在媒体选择上，户外、电视等媒体较为适宜，同时，在杂志、报纸上进行形象广告宣传，也会产生良好的效果。

（二）、媒体的选择要与目标市场相结合

1．以区域划分的目标市场的媒体选择：

企业的目标市场从区域上划分，可分为全国范围目标市场和区域目标市场。各专卖店因为有惠尔邦总部在全国范围内在做统一的市场宣传，因此在选择媒体应尽将目标锁定在当地发行量较大的报纸、杂志和收视率高的广播、电视等媒体，争取以最小的投入，获取最大的收获。

2．以消费者自身因素划分的目标市场的媒体选择：

所谓消费者自身因素是指：消费者的年龄、性别、职业、受教育程度、收入等因素。根据惠尔邦整体厨柜——房屋装修户，中高收入消费群体的特征，在媒体选择上应尽量把广告投放在家装版面/家居栏目，户外广告/DM宣传单则建议集中投放在建材市场等与家装、建材有关的区域。

（三）、媒体自身分析

在进行媒体选择时，除考虑到上述因素之外，还必须注意所选用的媒体是否能够到达潜在顾客层？交流效果是否最大？成本是否较低等问题。同时要分析媒体自身的状况，具体有：覆盖面广告到达率、接触者阶层、接触时间、广告出稿量、广告业务情况、广告报价、广告特点等。下表将各媒体的特性作出分析，并提出相应的广告投放建议。

各媒体特性分析表

媒体类型

优势分析

缺陷分析

投放建议

报纸广告

1．传播面广、读者稳定2．时效性强，传播迅速3．版面灵活，制作简易4．阅读方便，费用低廉5．权威性高，尤其是软新闻稿，可信度强

1．有效时间短2．注意力差3．单调呆板4．读者群受一定文化水平的限制

采取以“软文为主，硬广告为辅”的媒体投放策略。在投放时间上应尽量安排在活动前后，以前期硬广告告知活动信息、为活动造势；后期软新闻延续的媒体投放方式配合活动宣传。在投放密度上，根据活动规模以及总体费用预算灵活掌握。

杂志广告

1．读者群集中稳定、针对性较强2．反复阅读，有效期长3．广告对象的理解度高4．印刷精美，比较符合惠尔邦产品的档次和价位

1．专业性强，传播面窄2．周期性长，灵活性差3．篇幅少，广告运用受到限制4．制作复杂，成本较高

该媒体类型比较适合投放专卖店形象广告。惠尔邦生产部根据现阶段的总体销售战略，目前已考虑在《时尚家居》、《中国厨卫》等专业杂志投放品牌形象广告。

广播广告

1．受众广泛，覆盖面大2．传播方便灵活，声情并茂3．信息传播迅速，时效性强4．制作简便，费用低廉

1．信息转瞬即逝，不易存查2．有声无形，影响效果3．难以传播抽象信息

可以做长期的专卖店形象广告，如专卖店地址告知、品牌信息传递等；也可配合其他媒体如报纸，形成立体式轰炸，一起为活动造势。在投放时间的选择上，则建议集中在家居栏目。

电视广告

1．覆盖面广，公众接触率高2．视听结合，感染力强3．传播迅速，时空性强4．表现手法灵活多样

1．费用昂贵，制作成本较高2．受众被动接受，影响传播效果3．难以传播抽象信息4．信息稍纵即逝，不易存查

同广播媒体一样，可以做长期的专卖店形象广告，如专卖店地址告知、品牌信息传递等；也可配合其他媒体如报纸，形成立体式轰炸，一起为活动造势。在投放时间的选择上，则建议集中在家居栏目。

户外广告

1．信息集中，形象突出2．信息传播不受时空限制1．

区域性强，提醒消费

1．理想地点难寻，受众接触范围小2．花费大、灵活性较差3．容易遭到破坏，使用期限有限4．难以传播详细信息

1．路牌广告比较适合做专卖店形象广告。在发布区域上则建议投放在专卖店附近，以提示消费者，或在建材市场等目标消费群集中地带。2．招贴、海报可配合活动悬挂在专卖店内，预告活动内容，营造现场气氛。3．交通媒体广告若要投放，则应以为专卖店的形象做宣传为目的，路线选择的标准则应是：a、

是否经过闹市和高档住宅区b、

路线长短

POP广告

1．提醒或唤醒消费者2．商品信息告知3．加深顾客对商品的认识程度，诱发顾客的潜在愿望，形成冲动性购买4．制造卖场气氛，增进消费情趣5．树立专卖店形象

目前惠尔邦厂部提供了统一的店铺门头广告、价目表与展示卡等店内POP广告，各专卖店可根据实际需要，灵活制作吊旗、X展架等，以配合活动宣传。制作要求：醒目、高雅、精致。

直邮广告

1．

自主性2．

灵活性3．

直接性

1．覆盖率比较低2．平均每份的成本较高

目前惠尔邦厂部已经制作了《导购指南》、《产品样本手册》等印刷品，放置专卖店内，供客户取阅。各加盟商可根据不同活动需要制作展销会的赠券、邀请卡、传单、折页等告知活动信息，为活动造势；折页、传单也可配合公关，进驻社区。

网络广告

1．更有利于与目标消费者的沟通2．更有利于获取理想的广告效果3．融合了传统广告媒体的优点4．价格相对低廉

1．广告效果主要是通过点击次数来测评，但点击数的真实性亦难以保证。2．不够方便，必须通过计算机联网才能接触到网络广告。3．重复率不足，到达群体有限。不过随着网络的日趋普及，2与3的缺憾已逐渐得到弥补。

目前惠尔邦厂部已建立了自己的网站，并在3721注册了网络实名，同时还在google、新浪做了首页推广。若各加盟商在此基础上还需在网站上做宣传，则建议在当地门户网、房产楼市、家装等专业网站上做链接或投放专卖店形象、活动预告等广告。

四、广告媒体投放组合

各种媒体的功能、特点各异，在进行广告活动的时候，常常采用媒体组合来开展广告工作。所谓媒体组合，是指以一种媒体为主，以其他媒体配合使用，或选取多种媒体，分布使用广告费的媒体使用方法。

（一）、媒体组合的功能

1、媒体组合能够弥补单一媒体在接触范围上的不足。在广告媒体领域，几乎没有哪一种媒体能够l00％的到达每一个广告主所预定的目标对象。

2、媒体组合能够弥补单一媒体在暴露频率上的不足。在媒体选择上，有的媒体能够以比较大的接触范围到达目标市场，但是由于广告费用太高，往往限制了广告主多次使用。

3、媒体组合有助于广告的少投人多产出。任何一个企业的广告费用都是受到一定限制的，在特定时期，广告费用是一个常量。

4、在无法以大的广告费用投入到广告媒体上进行宣传时，将广告费用合理分配在低费用的报纸、直邮、户外、网络、杂志等媒体，再辅助以其他促销活动，常常会达到理想的目标。

（二）、媒体组合的方法

选择确定媒体的过程，实际上也是媒体组合的过程。媒体组合包括两方面的内容：媒体载体的组合和广告单位的组合。

1、

媒体载体的组合，指的是对具体媒体的组合运用。方法有：

（1）

同类媒体组合：把属于同一类型的不同媒体组合起来使用，刊登或播放同一广告，就是同类媒体的组合运用。如把同属于印刷媒体的报纸和杂志组合，把全国性报纸与地方性报纸组合等。这种组合情况不多，有时以配套播出的方式出现。不推荐各加盟商使用该种媒体组合投放方式。

（2）

不同类型的媒体组合：这是经常采用的一种方案，如将报纸与电视组合，将报纸与广播、电视组合等。这种组合，不仅能扩大触及的范围，而且可以有效地调动目标对象的感官，得到更为理想的传播效果。

（3）

自用媒体和租用媒体组合：即把需要购买的大众传播媒体与企业自用的促销媒体进行组合，如通过报纸、电视刊登，还同时利用专卖店自用的售点POP广告与之配合。该媒体组合投放方式，比较适合于配合专卖店活动展开。

2、

广告单位的组合，指实施广告传播媒体的时间、版面等基本单位。在选择组合媒体载体的同时，也进行广告单位的组合。确定广告单位的过程是：

（1）

首先要考虑广告价格问题。广告费用不足，广告单位的选择要受到限制，要在位置、版面、时段等上要与广告预算相适应。

（2）

其次，要根据广告战略的总体要求、广告信息量的大小，来考虑实施广告单位的大小。一般的报纸广告，通栏比较适合，软文以800字左右为主；广播以15秒为宜。

（3）

在广告费用允许的情况下，选择确定相应的广告单位，尽量提高注目率。比如同样一个通栏的广告，彩色比黑白更有注目率，登在头版与封底版比在内页更能引起人的注意。

（4）

最后，所确定的广告单位，还应与媒体信息服务内容的相关性联系起来。如在体育节目中选择插播有关文体用品的广告，各专卖店则适合在家居栏目插播广告。

（三）、媒体组合搭配分析

下面将对几种常规的的媒体组合搭配进行分析：

1、报纸与广播搭配，可以使不同文化程度的消费者都能够接受到广告信息；

2、电视与广播搭配，可以使城市和乡村的消费者都接受到广告信息；

3、报纸或电视与售点广告搭配，常常有利于提醒消费者购买已经有了感知信息的商品。

4、报纸与电视的搭配运用，可以在报纸广告对商品进行了详细解释之后再以电视开展广告攻势，产生强力推销的效果；

5、报纸与杂志的搭配，可以用报纸广告做强力推销，而用杂志广告来稳定市场，或以报纸广告固定市场，以杂志广告拓宽市场；

6、报纸或电视与直邮广告搭配，以直邮广告为先导，做试探性宣传，然后以报纸或电视开展强力推销广告，也可能取得比较显著的成效；

7、直邮广告和售点广告或招贴广告的配合，在对某一特定地区进行广告宣传时，能够起到巩固和发展市场的作用。

附：媒体组合效果比较表

项目

电视

电台

杂志

报纸

户外

网络

目标传达

C

C

A

C

C

C

消费者参与媒体

B

A

B

B

C

B

创造情绪的能力

A

C

B

C

D

B

视觉特征

A

D

B

C

B

B

支配感觉

A

B

B

B

B

A

市场弹性

A

A

B

A

A

A

季节弹性

B

A

A

A

A

A

注：A=优秀

B=良好

C=尚好

D=不恰当

第二部分：关系营销

目前，厨柜行业的竞争正悄悄地从建材市场、专卖店的阵营上向房产公司、家装公司、物业管理公司以及社区等市场前沿转移。从实质来说，这是一种从“在专卖店等人来买这样一种被动的营销方式”向“走出去寻找目标客户群的主动的积极的营销方式”的转变，随着厨柜行业的不断发展与成熟，这个趋势将会越来越明显。因此如何开拓前沿市场，将客户在萌芽期间就纳入囊中，就成了立足市场的关键。

一、如何从房产公司获得客户名单？

倘若不是投资客，购房者基本上都会成为厨柜的潜在消费者，房产市场也因此成了厨柜行业的第一道战线。那么如何从房产公司的销售部获得潜在消费者的资料呢？一次完整的客户开发活动分以下五个部分。

1、锁定开发目标

并非所有的房产项目都是惠尔邦的目标消费群。那么，哪些房产项目是值得开发，哪些不在开发或不在目前开发之范围内的。目标锁定从两方面着手：

一、

地区，不在专卖店辐射范围内的房产项目不列入开发目标。

二、档次，惠尔邦在厨柜市场上的位置是：品质过硬，属于高档厨柜；价格实惠，处于中档价位。目标消费者大多是那些经济收入较高，又注重生活品质的中产阶级。因此在寻求合作房产公司时，要把工作重心放在正在操作中高档次房产项目的开发商。

2、组建公关队伍

在这一部分主要解决由谁出去开发的问题。从房产公司的销售部获得客户名单其工作实质是一个公关过程。因此，物色一个合格的公关人才，让其专门从事这项工作是关键。

公关人员物色标准：口齿伶俐、能言善辩、善于交际；端庄大度、诚信热情、具有亲和力；仪表端庄、举止得体；办事干练、具备较强的应变能力和察言观色的能力，对厨柜行业有一定的了解，对工作热情……事实上，对一名合格的公关人员的要求有很多，以上只是列举了其中最基本的几点，各地市场可根据公关人员的素质指标联系现实状况，灵活招募或指派人员。

3、制定公关费用标准

人员确定之后，就要配合一定的公关费用，予以支持。该请客的就请客，该送礼的就送礼。不过要注意费用的预算和控制，各地可根据实际情况制定一个公关费用标准。按照客户开发成本，合理而易于操作的标准应该是根据客户规模来制定，比如开发一个1000户社区的房地产项目的公关费用是多少，开发一个500户社区的房地产项目的公关费用则又是怎样一个额度。当然各项目所接触的人有所不同，开发难度自然也有异同，因此在这个标准上还应制定一个浮动额度，上下浮动多少个点属于正常范围。

4、进入实质公关接触

这一部分首先要解决两个问题：什么时候公关和向谁公关。

一个大型的房产项目开发往往要历时3至5年甚至更长的时间。因此并不是越早开发越好，太早进入，会把战线拉长；太迟了，会有被竞争对手抢先进入的可能。那么什么时机开发最佳呢？事实上，在项目销售接近尾声的时候最容易成功。

这个时候可以向两种人公关：第一是销售部经理，如果能搞定他，整个小区的客户名单都会全；第二种是从一般的销售人员入手，成功机率大一些，不过名单可能不全。当然，如果认识开发商老总，那是最好，否则最好别找他。

5、如何利用手上的客户资料

客户资料只是一种信息资源，那么如何利用，把它们转化为一种现实的销售率呢？关键在于把他们吸引到专卖店现场。这个过程分三个步骤：

一、销售人员电话跟踪，询问邮寄厨柜资料是否欢迎。

二、邮发资料。对于拒绝的那部分酌情派发，注意别引起客户的反感。

建议：制作专门的邮发资料，主要内容包括惠尔邦品牌内涵、产品特色、价位等信息的宣传资料，特别是近期活动的促销信息。

三、在邮发的基础上电话跟踪，进一步加强、保持与客户的联系。

二、如何搞好与家装公司的关系？

除非是单身公寓，否则装修房子的就一定会买套厨柜。从这个意义上来讲，家装公司的客户基本上都会是厨柜公司的目标消费群。当然，也有客户会选择木工制作的。那么如何搞好与家装公司的关系，怎么样才能让设计师热情、积极地为自己的厨柜做推荐呢？

到达这个目的有两种途径：

一、

从上而下

即直接找家装公司的，与家装公司签定后期配饰推荐协议。可以以推荐购买成功率为标准，给予一定的推荐回报；也可以采用按月付费的方式，即将该公司在厨柜方面的后期配饰推荐买断，时间可以是1年，也可以更长。签定合同之后，不准该公司推荐其他厨柜品牌。

点评：该方式因是与家装公司的名义合作，设计师所拿到的提成或回扣可能就相对少，因此，设计师的积极性可能不高；而买断家装公司推荐的方式，在效果、成功率方面，都很难预测。因此，在合作合同上有必要补充一些限制。

本方案特别适用于一些小城市或一些不大的家装公司，前提是家装公司老板控制了绝大部分客源，这时候与设计师个人合作就没有意义。

二、从下而上

直接找个别设计师合作，谈好推荐费用，或以成功率为准，或以光临专卖店现场的人数为准。

点评：该方式能很好的提高设计师推荐的积极性，但面可能不广，对于设计师来说，像是在进行地下工作。因此，在此基础上还有必要与家装公司的有关领导搞好进一步关系。

本方案适用于设计师掌握了主要客源的情况下，如一些大的家装公司。

三、如何进驻社区？

现代社区作为生活的居住地，已越来越为各厂家所重视。那么，如何才能进驻社区呢？关键是要打通物业管理这一层关系。

这个工作分两步：

第一步、寻找目标

刚交付使用的物业待装户比较集中，属于公关目标范围之内。然后，看物业的档次，档次太低了，可能没有足够的购买率，投入与产出会不成正比，造成资源和精力浪费。按照杭州的标准，楼盘售价低于5000元/平米的物业不在公关范筹之内。

第二步、与物业管理打好交道。找谁主要是看公关的目的。

目的是想在社区设点摆摊的，那就要找物业管理的相关负责人；如果只想要到客户名单的，就直接找物业公司一般人员就行了。

注：在小区交房后一至三个月内，一般都会有一个装修高峰，建议争取此阶段在小区设点宣传。

附：杭州城西专卖店进驻黄龙雅苑公关案例

黄龙雅苑位于杭州ABD贵族商务区，因其绝佳地段、高品质而成为杭州无可置疑的高档社区。社区由5幢小高层住宅组成，共有492个居住单位，除了面积在40—50平米的200多户单身公寓之外，其主力户型以130方三室两厅为主。物业售价高达10000元/平米，厨柜消费能力与市场潜力巨大。

黄龙雅苑巨大的市场潜力，引起了杭州城西专卖店店长及其市场部相关人员的关注，他们早在项目竣工前期就与该物业的开发商——浙江腾达房地产开发有限公司做了初步的交涉，并建立了友好的社交关系，这为今后惠尔邦厨柜的入驻奠定了良好的社交基础。

黄龙雅苑项目竣工之后，浙江腾达物业服务有限公司入驻、管理。腾达物业为方便业主，计划招1—2两家厨柜公司进驻社区。市场部相关人员得知这一信息，立刻组织公关队伍，加强公关力量，与腾达物业的负责人周经理交涉。交涉结果，以10000元的代价全面进驻社区，即物业管理公司允许惠尔邦在社区内部摆设厨柜样品，而且还跟物业管理约定只允许惠尔邦一家厨柜公司在其摆设样品。这限制了竞争对手的进一步发展，取得了惠尔邦在黄龙雅苑的“独特权”，为后来可喜的销量奠定了基础。

与物业管理谈妥之后，惠尔邦生产部协助城西专卖店特意研发生产了针对黄龙雅苑社区的三套厨柜样品，分烤漆系列、模压系列、优耐系列三个不同档次，供不同购买预算的消费者选择。也就在黄龙雅苑物业交付的第一天，即5月25日（注：黄龙雅苑物业交付时间是2004年5月25——7月25日）惠尔邦的三套样品全面进驻社区，同时还配备了两名销售人员和一名设计师，做现场导购与咨询工作。

现场销售人员还通过免费发放礼品杯的方式收集客户名单。咨询部根据名单给意向客户做电话回访，将他们吸引到城西专卖店。说明：虽然现场已摆设了三套样品，对惠尔邦厨柜产品有了比较直观的了解，但比起专卖店20余套的样品，顾客的选择还是不大。因此，将意向客户吸引到专卖店可促发其购买下单。结果前10天销售厨柜4套，后一个半月销售厨柜达10套之多。整个公关下来，共销售厨柜15套，比预期的还要多5套。最终，黄龙雅苑公关案例以可喜的销售业绩圆满告终。

案例探讨：

黄龙雅苑公关案例的成功，其实是各方面紧密配合的成果：

首先，惠尔邦厨柜优异的产品品质是案例成功的基础。腾达物业的招标其实一个双向选择的过程。他们首先要考虑的是入驻厨柜与物业整体形象的协调性，惠尔邦厨柜也因其优异的产品品质优异、良好的市场知名度与品牌美誉度而成了腾达物业的招标对象。

其二、公关人员敏锐的市场感知能力和良好的谈判能力是案例成功的前提。这集中体现：

1、

城西专卖店店长在黄龙雅苑项目建设期就感知到市场机会，并适时与开发商接触，这为顺利进驻社区奠定了基础。

2、

获知招标信息并迅速做出反应。

3、“只允许惠尔邦一家厨柜公司摆设样品”这一条打击竞争对手的要害，如科宝博洛尼只能在该物业发放宣传单。

第三、良好的营销售策略是案例成功的关键。如摆放三套不同档次的厨柜，供不同购买预算的消费者选择、通过发放礼品的方式收集客户名单、电话跟踪回访、吸引顾客参观专卖店等。

第四、中期的紧密团结协助是案例成功的保证。如厂部三套不同厨柜的生产研发、设计师的现场咨询等。

四、如何维护老客户？

虽然现在传播信息的途径已越来越多，但人际传播却仍具有很强的杀伤力。特别是在装修行业，人际传播更是重中之重。那么，怎样让“人”为惠尔邦做传播载体呢？最有效最直接的方式是搞好与老客户的关系。

维护老客户，要从以下三方面着手：

一、在质量方面，不断完善加工工艺，打造无可挑剔的厨柜品质。

二、在服务方面，建立完善的售后服务体系，树立良好的公众口碑。

三、建立消费者信息库行销，定时跟进回访。

附：消费者信息库（参考）

编

号

客户姓名

购买日期

购买型号

客户住址

联系电话

使用状况

备

注

第三部分、活动营销

活动营销因互动性、优惠性等特征，备受广大消费者欢迎。活动营销也因此为越来越多的商家所重视。那么如何根据自己的实际，利用现有的各种资源，举办符合市场状况，又迎合消费者心理的促销活动呢？以下将列出一些常用的促销手法，供各加盟店酌情使用。

一、厨柜促销活动的几种方式

要成功举办活动，首先要明确促销方式。根据销售促进目标因素、产品因素、厨柜行业因素和企业自身因素，适合惠尔邦整体厨柜展开的促销方式有以下几种：

1、

特价优惠

适用于开业期间或者店庆等重大节日，以让利于民的形式出现在公众面前。一方面可以聚集人气，另一方面则表明了惠尔邦对该市场的态度。

说明：价格一直是消费者的敏感地带，厨柜消费自然也不例外。不过降价对品牌有一定的伤害，但是如果能在降价幅度和时间上做一些调控，是可以将降价对品牌的伤害降至最低。

运用示例：

开张首月打8折，第二月打8.5折，第三月打9折；

开业当月推出：十款特价厨柜等你挑

2、

买赠活动

目前该形式已为各大商场广泛使用，通过买赠活动，适当给予优惠，可以将徘徊在品牌边缘的消费者变现。

根据惠尔邦厨柜的品牌状况可以送的东西有：电器，如买厨柜送油烟机、微波炉、榨汁机、洗碗机、咖啡机、烤箱等，也可送水槽……实际可根据促销幅度灵活选择。倘若能跟各厂家联合促销，可将该活动在很低的费用预算下展开。

运用示例：

买厨柜，加1元送台面；

买厨柜，送咖啡机……

3、

有奖促销

与买赠活动活动一样，也是一种变相的降价手段，也有将那些徘徊在品牌边缘的消费者变现的功效，不同的是该促销活动发生在签单的行为发生之后。如果形式新颖，口号响亮，很有可能会变成一种公益性活动，因而在带动销量的同时，可以提升品牌的知名度和美誉度。

运用示范：买整体厨柜，送福利彩票一张。

说明：彩票虽然只有两元钱，但很有可能会带来几万甚至几十万的收益。倘若中奖不成，又为社会做了贡献。这样就把一种纯粹的商业形式上升到社会公益的层面。

4、

剪报优惠

在DM或者报纸通栏上设计优惠报花，消费者可将报花原件剪下，到当地专买店可享受____折扣或抵____元。

运用示范：比如上海吴中路旗舰店开业，可将设计好的广告夹报送出，附赠1000元优惠券，具体金额可根据实际情况灵活运用。

5、厨柜秀

在重大活动如展会、专卖店开业、周年庆典期间，邀请名模在现场作秀，吸引眼球，同时传递惠尔邦“炫彩生活新时尚”的品牌信息。

6、酒会：在专卖店举办酒会，根据场地大小制定规模，邀请设计师、新老客户参加，营造生活氛围。

7、音乐演奏：在重大活动如专卖店开业、周年庆典当日，邀请演奏乐队现场表演，内容可为小提琴、萨克斯、钢琴，聚集人气，提升生活品味。

8、设计大赛：联合当地各知名家装公司，以惠尔邦牵头，惠尔邦冠名的形式举办家装设计大赛。一方面提升自身品牌，另一方面借此机会搞好与家装公司、设计师的关系，第三则是积累原始客户。

注：在家装公司的选择上要注重其在市场上的信誉度，以免给品牌造成伤害。另外根据惠尔邦中高档的市场定位，在家装公司服务的档次上也要尽量向此靠拢。

9、厨柜专家现场导购：邀请当地知名厨柜专家，现场指导客户购买整体厨柜注意要点。

10、烹饪大赛:与知名饭店联合举办烹饪大赛，邀请当地名厨以及相关行业领导参加评比，比赛内容可以制作当地的特色菜，以色、香、味、形等各方面综合为评比标准，也可以是在1分钟之内煎荷包蛋多者为胜。

11、组织参观惠尔邦制作流水线：通过类似的活动，把惠尔邦厨柜的品质实实在在地展现在消费者面前，从而把那部分注重产品品质的潜在客户变现，另一方面也可展现企业实力。另外也可以邀请老客户参观，强化他们的品牌忠诚度。

……

以上只是列举了目前市场上比较惯用的几种促销方式，旨希望通过这些案例，达到抛砖引玉的功效。事实上，促销活动发展到现在，成功的活动往往不是单一的，而是以上几种方式的不同组合。那么怎么样根据自己的需要，灵活组合呢？“促销活动该如何策划？”这一章节将会给你答案。

二、促销活动该如何策划？

要想在众多的促销活动脱颖而出，迅速引起消费者的关注，必须力争符合SP活动的“三新四性”原则。三新方针即新由头、新卖点、新活动形式；四性原则即促销性、公益性、权威性、新闻时事性。一般的一个完善的促销活动方案分以下十二部分：

一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是提升认知度？是提升销量？是打击竞争对手？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否，会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是单独行动，还是和家装公司联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和家装公司或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。深圳中心区及中央商务区已建成投入使用和正在出售的商务楼宇将近30栋。以下是部分有代表性的商务楼盘介绍。（排名不分先后）1.已投入使用项目安联大厦

由深圳市安联投资有限公司投资兴建的安联大厦位于深圳中心区心脏地带，西临金田路口和市民广场，东临鹏程五路，北为福中三路，南紧邻深南大道规划用地，占地5917.3平方米，其中商业面积8858.75平方米，办公面积62219.24平方米，高150米，共35层（地下4层），拥有420个车位，是靠政府办公机构最近、品味最高的深圳中心区北区首座国际化智能写字楼。大厦以“肺空间”、“绿色办公”、“阳光办公”、“环保节能”、和“城市文脉”5大理念打造真正具有生态价值的健康商务空间，上下贯穿的中庭高150米，产生竖向气流带动空气流通，与室外自然空间相融，形成独特的建筑“肺”空间，结合板式造型和巧妙的横向透风设计，保证了大厦的每一个角落都能享受自然的新鲜空气。28个空中花园隔层有序地分布在安联大厦四侧，2000平方米的屋顶花园更是根据步行空间和视线透视原理精心打造。8000平方米遮阳架立面采用透光隔热低辐射通透玻璃，规避西晒的同时不影响采光，降低能耗。2000平方米标准层设计合理，空间分割灵活，每单位面积500－2300平方米不等，户户朝阳，光亮通透，空气畅通。4大智能集成系统（通讯及办公室自动化、安全自动化、楼宇机电设备管理自动化系统及楼宇管理系统）实时掌控全球信息变化。2大世界品牌中央空调（美国约克和日本大金VRV中央空调），另设室外空调机位，有效解决加班加时的后顾之忧。1个全球顶级管家，有150年历史的“世界管家”第一太平戴维斯为大厦提供代表全行业最高标准的物业管理服务。

目前位居世界最大的船公司前二强的中国远洋运输（集团）总公司、伦敦上市并与世界顶级建筑商和38％世界500强客户合作的全球顶级办公室外包运营商雷格斯公司、财华社集团、２００２年度和２００３年度全美财富５００强企业罗宾逊全球物流（大连）有限公司、中国检验认证（集团）有限公司（CCIC）的核心成员深圳有限公司、中国本土最佳股份制商业银行招商银行、第一家获准在中国开业的欧洲合资寿险公司安联大众人寿保险有限公司、世界最具国际性特色银行之一的英国渣打银行等拥有全球宏大资源的跨国机构选择签约进驻深圳中心区安联大厦。目前已投入使用。

地址：深圳市福田区金田路2222号

联系人：孙先生

电话：+86-755-88286866

传真：+86-755-88286801

电邮：szanlian@

网址：国际商会大厦

深圳国际商会大厦由深圳荣超房地产开发有限公司和深圳世界贸易中心会开发，紧临深南大道、新洲路，位于高交会馆的正南方向，投资大厦的西南侧，周边织就一张立体化的交通网，东南侧150米处即为未来的地铁益田站，交通四通八达。大厦分为AB两栋，其中A座28层，B座24层。她以曼哈顿帝国大厦式的商务建筑外观，高智能化商务空间，1000平方米的亚热带景观会议中心及多功能商务会所，10余米高星级豪华大堂，高速三菱电梯，充裕的两层地下车位，展现了现代商务环境及公司的超高档次。大厦塔楼内部设计合理，实用率高达76．2％，自由组合办公空间，超低物业管理费及物管顾问戴得梁行，提供24小时办公服务。

入驻深圳国际商会大厦使人们真正体会到“商务超国界，抢先赢未来的”成功喜悦，加入这个国际化的商务平台，也将使“中国商人做世界生意”的宏图大志得以真正体现。如今大厦楼层已全部售出。

地址：深圳市福田区福华一路深圳国际商会大厦

联系人：温先生

电话：+86-755-82931203

传真：+86-755-82931555

电邮：whm@

网址深圳国际商会中心

截止2005年年底，已有来自十二个国家（地区）的跨国财团和知名企业入驻深圳国际商会中心。入驻代表性企业有：

世界500强ABB、金佰利KimberlyClark、EDS（优集集团）

全球B2B行业巨擎、美国纳斯达克上市公司环球资源GlobalSources

美国标准普尔指数500强的ADI（ANALOGDEVICES,INC.）

世界第二大全球性SRAM供应商赛普拉斯Cypress

全球最大研产销PPE产品的跨国集团巴固•德洛Bacou-Dalloz

欧洲最大的儿童用品生产商CHICCO

世界航运十强中国海运集团CHINASHIPPING

全球十大会计师事务所之一的摩斯伦国际MooresRowlandInternational

韩国上市公司、三星最大代理商Samtek

中国建银投资有限责任公司全资子公司中国建银投资证券有限责任公司

占有世界市场的60%数位板市场的日本WACOM……

深圳国际商会中心，总高度216米，共58层，总建筑面积133595平方米，全部按照国际甲级写字楼标准建造。大厦采用劲性钢筋混凝土框筒式结构、十字形核心筒大开间无柱设计；拥有18米高3000平方米的纯商务大堂、深圳第一条写字楼智能门禁系统、深圳第一个写字楼独立酒店式车行大堂、中心区第一个商务直升机停机坪；配备18部原装进口日本三菱电梯、原装进口日本三菱重工智能变频空调系统。

大厦地处深圳市中心区CBD、福华三路与益田路交汇处东北角，与深圳会议展览中心一路之隔，由深圳市荣超房地产开发有限公司全资投资兴建。大厦于2004年12月建成，2005年3月24日入伙，是深圳市中心区首栋超高层甲A级写字楼。

深圳国际商会中心先后并评为“2004年度深圳楼盘销售龙虎榜写字楼销售冠军”、“2005年中国十大金牌写字楼”，并荣获2005年深圳“金鹏城奖”。

地址：深圳市福田区福华一路深圳国际商会大厦

联系人：温先生

电话：+86-755-82931203

传真：+86-755-82931555

电邮：whm@

网址航天大厦

由深圳航天地产发展有限公司开发的航天大厦位于深圳中央商务区,紧临新洲路,立体立面迎向深南大道、深交所和电视中心，是中心区CBD排头座西门户的甲级写字楼。楼高100米，共25层，总建筑面积为5.4万平方米。大厦充分享有城市景观与繁华，四面视野开阔。北面远眺莲花山一碧万顷，西面坐享高尔夫球场清翠葱郁，东南面尽揽市政公园秀丽景致，而深南大道与CBD的繁华又体现了国际化大都市的璀璨。真正地使“人—城市—建筑—自然”在航天大厦相生相融。2005年4月，航天大厦正式投入使用，作为CBD“十三姐妹”写字楼的最后一栋，航天大厦是深圳CBD国际商务开展的首席标识，标志着CBD商务经济的全面启动，是深圳CBD的成熟象征。

大厦分主楼与附楼，连接两栋楼体的是全开放式阳光生态广场。主大堂14米高，楼层层高3.8米，在国内首次采用国际先进无次梁大板结构的建筑技术，局部净高可达3.6米。无论是在规划设计上、物业档次上、外观形象上大厦都显现出最新的国际化大商务理念，注重了人性化的新观念设计内容。在航天大厦办公不仅能够得到方便舒适的合理环境，而且一切有关“航天”的世界品牌活动将为所有内部商业机构带来巨大的社会无形品牌价值，打造出符合中国“探寻变革时代的商务精神”所需求的商务楼宇。写字楼均价12000元/平方米。2004年5月开盘，已售完。

地址：深圳市深南大道4019号

联系人：彭先生

电话：+86-755-88266188

传真：+86-755-83782287

电邮：pengyue@

网址：诺德金融中心

由深圳市中铁建投资有限公司开发的诺德金融中心位于中心区北片区，市民中心东侧，是由实力雄厚的中铁建工集团倾力打造的超甲级纯商务写字楼,建筑面积9.26万平方米，193.2m高,地面38层（不含2层避难所），地下4层，标准层高4.2m。是深圳市第一个采用国际流行的网络地板，实现5A智能化系统商务办公的商务楼盘。

大厦层高为国际标准楼层4.2米，创下深圳写字楼最高层高记录；电梯采用2.8米超高国际欧码标准电梯轿厢；空调设备采用世界著名中央空调主机特灵空调，无时限空调采用最先进能量型计量方式：分户计费，自主控制，工作时间自主调节，节约运营成本，给国际商务提供最基本的办公设备，每层另设独立新风系统，确保室内空气清新。内设高级行政人员专用洗手间，大厦从建筑设计到施工装饰，从办公空间硬软件设施到商务办公配套服务，均按照全球顶级写字楼的国际标准设定，彰显其国际商务新概念。办公室内150毫米架空夹层完全把电话线、1000米光纤网络线、电源线等所有电线缆隐于地板下，更可在任何位置引出线缆并添加地面插座，灵活便利，从此不再有“天地线”的困扰，维护时，只需要揭开预先留置的通道面板就可以检测线路，十分简单，且以前在办公室曾不小心被电话线绊到的经历现在决不会重演。而当需要第二次、第三次改变办公室格局或增设功能时，只要在“地下”更改线路布局即可以，完全无须大动干戈地“重新装修”，避免因此停工而造成的经济损失。大厦以其高品质一直备受商家的关注，目前该写字楼已经售出90%。

地址：深圳市福田区福中三路1006号

联系人：马小姐

电话：+86-755-83661180

传真：+86-755-88267855

e-mail：ztjtz@时代金融中心

由深圳中铁城实业发展有限公司开发的时代金融中心处于深圳CBD中轴线上的轴心位置，深南大道与益田路黄金交汇点，东贴益田路，北临深南大道，坐拥城市中心无敌优势，是最具竞争力和扩展潜力的商务黄金聚点。

项目周边坐落着高交会馆、市民中心、水晶岛、会展中心、五洲宾馆等多个城市功能标志性建筑，北望城市绿肺——莲花山公园，东看20万平米中心区高尔夫球生态公园，西临7500平方米CBD水景公园，远眺136万平方米的深圳高尔夫球场，享有独一无二的城市景观和自然景观，具有城市坐标的重要意义。

时代金融中心由国际公认的建筑设计权威，商务建筑设计界的顶级专家，美国最具摩天楼奖获得者，美国BBG担纲设计。整个建筑外观挺拔俊朗，外墙材料采用中空镀膜玻璃幕墙，进口西班牙石材……精雕细刻、和谐精美，10米高的写字楼大堂空间，13.6米高的银行营业大厅，具有极强的震撼力和感染力。

时代金融中心拥有3000平米阳光休闲空中花园与2000平米多功能休闲会所，为业主缔造一个无阻碍的交流空间和舒缓情绪、享受工作的休闲平台。

时代金融中心采用分户计量变频中央空调系统、非接触式IC卡感应系统、红外线高定位系统、停车场显示系统、宽频网、楼内电话系统、大屏幕信息电视系统、闭路电视监控系统等，为业主提供一个高附加值、高效率、便捷、舒适、安全的商务环境。

时代金融中心所有单位均为整层以上销售，所吸纳的客户全都是集团总部，他们主要来自金融、能源、证券等行业内的顶尖企业。其中有能源集团三家电力公司购买7层，该公司年税后利润均为五个亿以上。香港三大著名中资公司之一的港中旅购置三层，投资10个亿建立芒果网项目。金元证券、华新证券更是选择时代金融中心作为深圳总部。有银行联合国之称的中国银联购置面积达4000平方米作为开拓国际市场的基地，更值得一提的是广东LNG站线信项目的进驻，作为总投资300亿的大项目，一年内至少涉及五亿美元的贸易额，为深圳的经济发展有举足轻重的影响。

时代金融中心，为这批优质客户提供了一个良好的业务互动平台，同时，也成为客户们新的利润增长点。

地址：深圳市深南大道4001号

联系人：杨先生

电话：+86-755-83736922

传真：+86-755-83736848

电邮：lm00566@126.com新华保险大厦

九州创展大厦(现名新华保险大厦)是中铁五局（集团）有限公司进军深圳地产的开山之作。大厦雄踞深圳CBD核心地位，位于中心区南区，民田路西侧。是深圳国际甲级智能写字楼，总建筑面积58136平方米，建筑高度98.8米，地上26层，地下3层。裙楼1至3层设计为商场、商务中心、酒楼、商务咖啡厅，4层为开放式空中园林，5层以上纯为写字楼办公空间。

九州创展大厦最大化的诠释了中铁五局“以诚为本，品质领先，细节完善，品质提升”的品牌理念，它是由美国SBA设计公司规划设计，由国际知名企业戴德梁行全程营销策划，并出任物管顾问。大厦商务大堂，坐北向南，东西通透，充分实现自然通风，时尚、高雅的设计风格彰显雅致大方，办公空间方正实用，可自由组合分割，充分体现以人为本的设计理念；大堂东西贯穿式双出口、双中庭设计，尊贵大气，为中心区罕有的设计；外墙为高级石材配低辐射中空玻璃，赋予了大楼以时代、节能、生态、环保气息；大厦采用预应力宽扁梁结构，梁高仅为45厘米，相对其他写字楼80厘米梁高，无疑大大提高了楼层净高，同时增加办公环境的舒适度；10台世界品牌日立高级豪华电梯，交通服务率达到了甲级写字楼垂直交通的最高标准；四部世界名牌开利中央空调主机及新风系统，完全满足业主需求。现剩少量出租。

地址：深圳市福田区民田路西侧

联系人：李小姐

电话：+86-755-88263936

传真：+86-755-88263019

电邮：lisha539@126.com中心商务大厦

由金宝维实业发展（深圳）有限公司开发的中心商务大厦位于深圳市福田区福华一路与民田路交汇处的深圳中心区CBD区域内的高档甲级写字楼----中心商务大厦，发展商是金宝维实业发展（深圳）有限公司，系贵联集团在中国大陆成立的独资企业，成立于二00一年七月十八日，注册资本为港币1000万元，主营房地产开发经营业务。中心商务大厦地处CBD的核心地段，各种服务配套设施齐全，与高交会馆隔路相望，在它的周围，七大市政工程：市民中心、高交会馆、电视中心、水晶岛、音乐厅、图书馆和少年宫近在咫尺；投资大厦、五洲宾馆、邮电信息枢纽大厦以及CBD内围绕中心商务大厦而建设的众多写字楼又形成了一个以金融、金贸、经济、信息为中心的商务带；深南大道和在建的地铁贯通东西，交通四通八达，拥有非常良好的地理位置。

大厦从规划到内部的一切都可谓精益求精，堪称写字楼中的精品，充分考虑了人性化办公的因素，实现了楼宇自动化系统、通讯自动化系统、办公自动化系统、消防自动化系统和安防自动化系统的国际化认证，楼宇智能化程度达到国家5A智能化标准。国际标准的智能化办公环境，与国际接驳的证券、金融、通讯等服务，使中心商务大厦高标准严要求，在具体的硬件设施上一步到位。24小时分户计费的中央空调营造全天候的办公环境；1000M极速光纤规划，适应网络技术高速发展，提供100M宽频互动网络；专线直接接入证券交易所，尊享大户室待遇；设置的GPRS系统，扫除通讯盲点；以及在6台进口奥迪斯豪华电梯和2台豪华消防和人货电梯内，特设液晶显示屏，播放商务信息、即时新闻，同时还有背景音乐系统，营造轻松的商务环境。

大厦还被评为2002年深圳市十大明星楼盘之中的明星写字楼及最佳CBD典范。并在2003年第一季深圳楼盘销售龙虎榜全市销售金额十五强排名第三，福田区排名第二，是深圳市唯一上榜的写字楼。在2003年3月，“中心商务大厦”的发展商金宝维公司亦被中国资信评价中心和中国调查统计事务所评为2002-2003年度中国建筑系统企业信誉AAA级单位，这标志着“中心商务大厦”及金宝维公司的知名度及社会影响力大幅提高。

地址：深圳市福田区福华一路与民田路交汇处

联系人：钟小姐

电话：+86-755-83411019-19

传真：+86-755-83415162

电邮：kingproway@

卓越大厦

由深圳市永润科技实业有限公司开发的甲级写字楼卓越大厦位于深圳中心区福华一路，与环绕周边的五洲宾馆、高交会馆、深圳特区报业大厦、深圳广播电视中心以及西面全视角拥有的136000平米绿色高尔夫胜景和东面大堂入口正对的中心区商务休闲（西区）公园，共同构筑起深圳CBD最具人文气息的商务氛围。

大厦充分考虑企业总部的办公需求，通过最富科技含量的硬件配置，打造国际一流商务空间。先进的美国特灵中央空调，二大一小、五种组合的供冷方式，使不同客户的各种要求都可以得到满足。特别配置BSH2000智能空调计费系统，真正实现24小时分户计量，全天候无时差办公。卓越大厦的新风系统，外加消毒功能，可以确保办公环境空气与外界的循环交流，同时保证空气品质的清新度与负氧离子的含量，营造生态健康的办公环境。应用世界最新驱动技术的德国慕尼克电梯，安全高速，在无声无息中实现平稳升降，极大地缩短侯梯时间。可开启式LOW－E双层中空镀膜高节能防辐射玻璃窗，防辐降耗、隔热透光，可满足国际性企业对节能环保高标准要求。为了解决写字楼采光难题，卓越大厦建筑采用方体外观，南北朝向，做到四面均匀采光，通风透气，从根本上避免了传统写字楼里缺阳光缺氧的痼疾，并在最大程度上拓展了东西南北的景观视野，使西向百万平米高尔夫园景和深圳湾海景直落眼底，满足了后健康时代人们对生态与健康的追求。另外大厦每层独有VIP洗手间，与常规洗手间是分开的，彰显客户主人尊荣身份。其顶层特设的中心区目前惟一复式结构，方正实用、大气开扬，更是当前深圳CBD极品办公空间。业内人士认为，卓越大厦及其宽体办公所代表的实效运作理念，营造出办公环境的零负压、宽尺度，以及全方位的互联互动，可以最大限度满足现代办公对轻松、舒适与自然的追求，代表着未来写字楼发展的主力方向。

地址：深圳福田区福华一路卓越大厦

联系人：陈小姐

电话：+86-755-83559157

传真：+86-755-83559135

电邮：chan9599@2.正在招商项目南方国际广场

由深圳南方电力