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文档简介

基于互联网思维的解决方案营销基于互联网思维的解决方方案营销【课程背景】：互联网时代企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值，目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于：市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需根据调查发现，今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议。但是，大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中，缺乏专业的技能和系统的方法。在一项对针对软件、安防电子、通讯、医药等行业近3000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题：62％的销售人员自己降低了产品销售价格!66％的销售人员自己减少了客户的购买量!!82％的销售人员无意中帮助竞争对手获取订单!!92％的销售人员自己阻碍了与客户建立关系!!!99％的销售人员自己延长了销售周期!!!!!因此，如何在销售队伍中树立起为客户着想的销售理念，如何建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧，就成为我们企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。《大客户营销之方案营销》正是针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的【课程大纲】第一讲、互联网时代大客户营销思维2、用户思维3、体验思维第二讲、互联网时代方案营销的七个阶段1、第一阶段——了解客户（1）客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题（2）客户的业务驱动力&规划（3）客户组织结构图--谁是相关负责人?（4）客户关键人物所关注的问题（5）客户领导层信息（6）可验证的结果2、第二阶段——发现商机（1）客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题（2）对业务人员的能力要求（3）商机评估①了解商机信息②商机评估的维度1-5-真的是商机吗？3、第三阶段——确立商机（1）客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题（2）业务人员销售拜访的重点4、第四阶段——确认解决方案（1）客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题（2）对业务人员的能力要求（3）销售拜访的重点5、第五阶段——制定解决方案（1）客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题（2）对业务人员的能力要求（3）销售拜访的重点（5）向客户汇报方案并展开讨论6、第六阶段——完成销售（1）客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题（2）对业务人员的能力要求（3）销售拜访的重点（4）完成销售并制定实施进度表和协议计划7、第七阶段——实施

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