惠普公司销售管理策略分析

惠普公司销售管理策略分析本学期很高兴能够学习销售管理课程。学习这门课的心得是，要做好销售工作，销售员一定要积极、自信，并要不断学习，掌握并运用好销售策略。以下是我对惠普公司的销售管理策略分析。惠普公司（Hewlett-PackardCompany，NYSE：HPQ），简称HP，总部位于美国加利福尼亚州的帕罗奥多（PaloAlto），是一家全球性的资讯科技公司，主要专注于打印机、数码影像、软件、计算机与资讯服务等业务。作为美国硅谷的第一家高科技公司，HP不仅致力于技术的研发，在企业文化的建设上也极富远见。HP创始人之一戴维·帕卡德曾说过：“回顾一生的辛劳，我最自傲的，很可能是协助创设一家以价值观、做事方法和成就，对世界各地企业管理方式产生深远影响的公司；我特别自傲的是，留下一个可以永续经营、可以在我百年之后恒久继续作为典范的组织。”而戴维·帕卡德所说的“价值观、做事方法”，就是现在广为人知的“惠普之道”。惠普公司“以员工为导向”的哲学，这样的信念，惠普公司称之为“惠普之道”（theHPWay）。"惠普之道"作为HP独特的企业文化，体现了HP以人为本的管理精神，受到了HP员工及其广大客户和合作伙伴的广泛赞誉。一个企业要想得到好的发展，必须要有好的销售管理策略，其中，有关销售人员的管理策略更为重要，因为公司的人力资源是公司源源不断的、活的资源。销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。由此可见，销售管理是从\o"市场营销计划"市场营销计划的制定开始，销售管理工作是\o"市场营销战略"市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场\o"营销战略计划"营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的\o"销售策略"销售策略，对销售活动进行管理。接下来是我对惠普公司销售人员管理策略的分析。销售人员培训是销售管理的一个重要方面。通过对销售人员的培训，企业在产品的销量、企业的形象、顾客的\o"满意度"满意度等等，诸多方面都会有显著影响。对销售人员的培训也受到越来越多公司的重视，各个公司在培训的过程中分别摸索出适合自身发展的培训模式。例如，\o"惠普"惠普的\o"向日葵计划"向日葵计划（SunflowerProgram）；\o"松下公司"松下公司的公司既是“制造电器用品”的公司，又是“造就人才”的公司；\o"LG"LG的IBL课程（InternetBasedLearning），即基于互联网的学习；海尔培训的一大特色——“\o"海豚式升迁"海豚式升迁”；IBM对员工常常提供的“苦行僧”式培训以及格兰仕的“F1方程赛”模式等等。这里我要讲的是惠普公司是怎样进行销售人员培训的。\o"惠普公司"惠普公司以“不仅用你，而且培养你”著称。为了帮助年轻的中层经理人迅速成长，惠普有着名为“向日葵计划”的\o"系统"系统培训方案。“向日葵计划”是一个超常规发展的\o"计划"计划，帮助较高层的经理人员从全局把握\o"职位"职位要求，\o"改善"改善工作方式。如果\o"公司"公司的\o"员工"员工通过\o"内部招聘"内部招聘成为一线\o"经理"经理，加入到公司内部\o"管理"管理工作中。这时公司就会考虑工作的\o"需求"需求，给升迁的员工制订一份\o"培训计划"培训计划。与人力资源部门\o"协调"协调之后，确立每门课的内容和进度，这份计划开始实施。这个阶段的课程主要包括\o"沟通"沟通、\o"谈判"谈判以及基本的\o"管理培训"管理培训。如果员工出任部门的\o"总经理"总经理，就会由他本人参照\o"人力资源"人力资源部门的培训计划，结合\o"在线培训"在线培训课程等方面的安排，为自己制定新的培训方案。培训方案制定后，便是一个由“硬”到“软”不断深化的培训过程，提供从\o"技术"技术业务\o"知识"知识到沟通技巧再到\o"文化"文化、\o"思维"思维的全方位、多元化的课程安排。培训中心的核心课程包括“向经理层过渡”、“当好中层经理”、“战略领导研讨会”、“高级管理人员项目”以及“全球领导人\o"项目"项目”等。这些课程旨在满足\o"领导者"领导者在个人\o"职业生涯"职业生涯中各个时期的教育需要。为开发这些核心课程，全公司的经理和\o"高级管理人员"高级管理人员都要明确指出其事业转折点。所谓转折点是指他们离开自己熟悉的工作岗位，承担起与以往不同、更具挑战性的新职责的时期。他们普遍认为存在着5个事业转折点：第一次担任管理职务；准备担任中层管理职务；准备担任\o"高层管理"高层管理\o"职务"职务；担任高级管理职位的初期；迎接作为全球领导人的挑战。在不同时期公司会安排不同的课程。惠普公司还将\o"培训"培训和考核有机结合，促进公司的\o"可持续发展"可持续发展。每年3月份，20多位\o"心理学家"心理学家为十几位经理人进行了为期一周的\o"领导"领导特质全方位考察。开始几天参加培训的经理人还会收到两份图表，上面有\o"客户"客户如何看待他、同事如何看待他等很多方面的\o"信息"信息。这些图表体现了经理人与他人打交道方面的\o"行为"行为一致性，也清楚地展现了他们的弱点。“向日葵计划”已成为惠普培训高层管理人员的摇篮。员工进入惠普，一般要经历四个自我成长的阶段：第一阶段为\o"自我约束"自我约束阶段，不做不该做的事，强化\o"职业道德"职业道德；然后进入\o"自我管理"自我管理阶段，做好\o"应该"应该做的事、本职工作，加强专业\o"技能"技能；进入第三阶段，\o"自我激励"自我激励，不仅做好自己的工作，而且要思考如何为\o"团队"团队作出更大的贡献，思考的立足点\o"需要"需要从自己转移到整个团队；最后是\o"自我"自我学习阶段，学海无涯，随时随地都能找到学习机会。具体点来说，在惠普，一个经理人不单自己要学习成长，更重要的是让团队成员成长。经理更注重员工培养，当一名新员工入职后，经理会和他(她)一起制定试用期工作目标及相应\o"能力"能力提升培训计划。每年制定年度\o"绩效"绩效与发展目标时，经理会就部门业绩\o"指标"指标与部属一起讨论，让每一位员工了解自己的\o"工作职责"工作职责与绩效，让员工更清晰，对本部门、对公司的\o"经营"经营发展所起的作用，更有一种荣誉和责任感。通过一对一的绩效访谈，确定\o"绩效目标"绩效目标和培训发展目标。在日常工作中，经理们都要花时间对员工进行指导及听取反馈，采用灵活的培训形式，对员工进行培养，以帮助员工达成绩效。惠普的经理有这样一句话：“功归他人，过归己