国际贸易操作实训完整版

国际贸易操作实训主讲：傅龙海陈剑霞著2课程性质：本课程是我国进出口贸易各环节实际操作的一门综合性应用型的课程，是培养外贸从业人员动手能力和实践操作能力的重要途径。傅龙海陈剑霞著3进出口业务操作环节多——谈判、核算、签订合同、报检、报关、保险、制单结汇、核销退税等；涉及学科多——《国际结算》、《国际运输》《涉外合同法》、《票据法》、《买卖法》、《保险》等；参与部门多——海关、税务、外管、银行、货代、船公司、船代、检验检疫等。只有及时了解政策法规，全面掌握业务操作，才能在进出口贸易行业中生存发展。傅龙海陈剑霞著4符合以下现象之一者均为不合格:对综合实训教学活动走过场,没有完成实训操作或抄袭别人的成果,或内容空洞,观点含糊,文字表述不清。在分工合作中，滥竽充数，影响小组进度。无视实训守则，屡教不改，未经过指导教师同意，中途离岗时间超过20分钟。迟到、早退累计3次算旷课一次，旷课两次及以上。不熟悉实训要求的基础知识，存在知识性错误。第一篇出口业务操作实训傅龙海陈剑霞著6

第一章出口业务流程第一节出口业务流程第三节建立业务关系【案例一】出口帆布包&尼龙包（自营出口，L/C结算）

1.拟写开发信傅龙海陈剑霞著7第一节出口业务流程L/C付款方式为例：建立业务联系（寻找客户）→通过磋商交易，签订国际贸易的买卖合同→卖方催促买方开证→买方开证→卖方审证→改证→卖方安排生产（备货），并及时了解生产情况→租船订舱→报关、投保→商检→海关放行→装运（装船）取得装船单据→制单结汇→善后。傅龙海陈剑霞著8其中，以货(备货、报验)、证(催证、审证和改证)、船(租船订舱、办理货运手续)、款(制单结汇)四个环节的工作最为重要。见图1信用证的海运出口业务流程P2傅龙海陈剑霞著9T/T付款方式为例:当我方处于优越地位，商品比较紧俏，即卖方市场时，我们可以争取到对我方更有利的付款方式，如：在签订合同后，即可要求买方预付30—50%的定金，在出运装船前取得全部的余款。

图2T/T付款的海运出口业务流程

P3傅龙海陈剑霞著10第二节建立业务关系寻找客户建立业务关系，是企业的立身之本，生存之道。竞争异常激烈，表现在：

第一、平行竞争第二、产品竞争第三、企业竞争傅龙海陈剑霞著11寻找客户的途径：P4傅龙海陈剑霞著12【案例一】出口尼龙包&帆布包P8

（自营出口，L/C结算）【拟写开发信】我方：福建中亿进出口股份有限公司（FUJIANZHONGYIIMPORT&EXPORTCO.,LTD）（简称中亿公司）外商：德国STURMHANDELSGMBH商品：背包（尼龙包和帆布包）

RUCKSACK（CANVASBAGS&NYLONBAGS）傅龙海陈剑霞著13

作业：中亿公司给德国客户STURM发出一封建立业务关系的信函，主要内容包括公司介绍、可提供的产品介绍等，说明另邮航寄样本，并表达期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望等。请同学们复习函电写作内容，根据本案例情况写出“开发信”。第二章

出口报价核算傅龙海陈剑霞著15第二章出口报价核算出口报价是外贸业务员要掌握的一项重要技能，掌握出口报价的关键是要掌握我国出口商品换汇成本以及出口退税的核算方法，有关的原理以及公式。

傅龙海陈剑霞著16第二章出口报价核算第一节出口换汇成本第二节出口报价核算第三节国内结算方式的改变傅龙海陈剑霞著17【案例一】出口帆布包&尼龙包（自营出口，L/C结算）

2.报价核算

3.拟写发盘信【案例演练】出口E.CAP（融合经营，L/C结算）

——案情简介实训一：收购货款预核算傅龙海陈剑霞著18

第一节出口换汇成本

（一）概念与公式出口换汇成本是指某商品出口净收入一个单位的外汇所需要的人民币成本。一个单位的外汇，通常按美元计。换汇成本＝出口总成本（人民币）出口销售外汇净收入(美元)傅龙海陈剑霞著191.出口总成本是指外贸企业为出口商品支付的国内总成本。包括进货成本(购货成本)、国内费用和出口税。傅龙海陈剑霞著20国内费用：流通费用；加工整理费用；包装费用；保管费（仓租、火险等）；国内运输费用（仓库至码头）；证件费用（包括商检费、公证费、领事签证费、原产地证书费、许可证费、报关单费、海关规费）；装船费（贴现利息、装集装箱费、起吊费和轮船费）；银行费用（贴现利息、手续费用）；邮电费。傅龙海陈剑霞著212．出口销售外汇净收入就是出口外汇总收入扣除劳务费用等非贸易外汇（运费、保费、银行费用）。采用FOB时，外汇净收入=销售收入采用CFR时，外汇净收入=销售收入-国外运费采用CIF时，外汇净收入=销售收入-国外运费-保险费傅龙海陈剑霞著223.出口换汇成本的意义计算出来的出口商品换汇成本的数值与银行的当日牌价的外汇买入价相比较，如果换汇成本高于外汇买入价，则亏损；如低于外汇买入价，则盈利。傅龙海陈剑霞著23例：我某公司出口工艺品一批人民币收购价30万元（每件30元，共10000件，国内其它费用：8000元人民币，预期利润10%，运费：10PCS/CTN，箱规：25×56×32，GW：32KG，NW:30KG到欧洲每运费吨120美元，按W/M计费。已知40’货柜到欧洲价格USD3500.保费：按发票金额110%投保一切险，保费率在0.8%，对外销售价USD4.85/PCCIFLondon。试计算该笔交易的出口换汇成本。傅龙海陈剑霞著24分析：出口总成本=300000＋8000=308000保费＝ＣIF×(1+10%)×保费率＝4.85×10000×110%×0.8%=426.80(美元)出口外汇净收入=USD4.85×10000－3500－426.8=44573.20（美元）

出口换汇成本=308000÷44573.2＝6.91(元)即：该交易每6.91元人民币换1美元外汇。傅龙海陈剑霞著25根据目前中国银行美元外汇牌价为USD1＝RMB7.61（买入价），意味着这笔交易每收入1美元净获利7.61-6.91=0.70元人民币。傅龙海陈剑霞著26二．我国外贸企业在引入退税机制后的实际做法（一）出口退税出口退税是一种国际惯例，世界各主要发达国家对出口产品免征增值税，而我国是采取先征后退的方法，即在外贸公司向工厂收购产品时，由销货方（工厂）提供增值税发票，外贸公司以含税价买断商品。傅龙海陈剑霞著27计算退税收入退税收入=货价（出厂价）×退税率因为：购货成本（即含税价/采购价）

=货价（出厂价）×（1+增值税）所以：货价=购货成本1+增值税退税收入=货价×退税率=购货成本×退税率1+增值税傅龙海陈剑霞著28（二）实际成本计算=购货成本—购货成本×退税率1+增值税实际成本=购货成本—退税收入傅龙海陈剑霞著29综合如下：实际成本=购货成本—退税收入=货价×（1+增值税率）—货价×出口退税率=货价×（1+增值税率—出口退税率）

=购货成本×（1+增值税率—出口退税率）1+增值税傅龙海陈剑霞著30例：我外贸公司出口密胺餐具一批，已知每套的采购价88.20元人民币，增值税为17%，退税率为13%，试计算该餐具一套的退税收入多少？实际成本为多少？傅龙海陈剑霞著31分析：退税收入=货价×退税率=购货成本×退税率1+增值税=88.20×13%=9.80（元）1+17%实际成本=购货成本—退税收入

=88.20-9.80=78.4（元）傅龙海陈剑霞著32（三）引入退税后的出口换汇成本演变为：出口总成本=购货成本（含税价）+国内费用—退税收入实际成本=购货成本（含税价）—退税收入出口换汇成本=实际成本+国内费用（人民币）

出口销售外汇净收入(美元)傅龙海陈剑霞著33例：

我某外贸公司出口工艺品一批到英国，共6000个，货装一20’的集装箱。已知每个工艺品采购价为78.00元人民币，出口增值税为17%，退税率为13%，国内费用总计6000元人民币，投保一切险，保费率为0.8%，到伦敦一20’的集装箱包箱费为2100美元，双方最后以USD12.16/PCCIFLondon成交,中行外汇牌价USD1=RMB6.82/6.85。那么这批交易的出口换汇成本为多少？分析：见P13傅龙海陈剑霞著34第二节出口报价核算一、价格构成推导出：FOB价=（实际成本+国内费用+预期利润）/外汇买入价CFR价=（实际成本+国内费用+出口运费+预期利润）/外汇买入价CIF价=（实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润）/外汇买入价CIFc（含佣价）=（实际成本+国内费用+出口运费+出口保险费+预期利润+佣金）/外汇买入价傅龙海陈剑霞著35二、对外报价中各个要素的核算（一）出口运费的核算集装箱规格有效容积有效载重20英呎柜25m³17.5mt40英呎柜55m³

24.5mt40英呎（HQ）高边柜76m³

27.59m傅龙海陈剑霞著36我们在出口业务中，采用集装箱运输计算集装箱的容量，分为重量和体积两种，对于重货按重量吨计算；20’的有效载重为17.5公吨；40’集装箱按24.5公吨来计算。对于轻货，按体积来计算，如20’的有效容积为25立方米，40’的有效容积为55立方米。傅龙海陈剑霞著37如何判断该商品是重货还是轻货呢？我们需引入积载系数（StowageFactor；S.F.）的概念。所谓积载系数，就是用货物的体积除以它的毛重得出的系数，以确定货物是轻货还是重货，若大于1为轻货；若小于1为重货，也简称为“货物的毛重与体积的比例关系”。傅龙海陈剑霞著38例1：某公司出口纺织品一批到欧洲，已知总共40立方米，经询问一个20’集装箱到欧洲的包箱费1900美元，40’包箱费为3400美元，拼箱每立方米75美元，那么这批货应如何组合选用集装箱最为合理？分析：P15傅龙海陈剑霞著39例2：某公司出口一批商品10000件，20件/箱，箱规：42×38×26，Ｇ.Ｗ.：36kg，N.W.：32kg，船公司对该商品适用W/M。厦门――汉堡：每运费吨USD150.00，求这批货物的国外运费。傅龙海陈剑霞著40分析：Ｓ.Ｆ.＝体积/毛重＝0.42×0.38×0.26/0.038=0.0414/0.036>1该货物为轻货。Ｆ＝0.42×0.38×0.26×（10000/20）×150＝3112.00(美元)傅龙海陈剑霞著41例3：请同学们先思考计算某商品24个装一纸箱，箱规：43×36×25，G.W：38kg，N.W：36kg问：一个20’的集装箱可装该商品多少数量？傅龙海陈剑霞著42

例4：请同学们先思考计算另一商品24个装一纸箱，箱规：43×36×25。G.W：58kg，N.W：56kg问：一个20’的集装箱可装该商品多少数量？傅龙海陈剑霞著43（二）国内费用的核算国内费用一般包括报关费、报检费、公司工资支出、邮电通信费用、交通费用、仓储费用、码头费用、银行利息等。国内费用的核算方法有两种：1．费用数额逐项相加国内费用=∑各项费用额2．定额费用率国内费用=出口商品购货成本×国内费用定额率傅龙海陈剑霞著44（三）佣金的核算凡货价中包含佣金的价格称为含佣价。1．佣金的规定方法文字说明；如：Thispriceisincluding5percentcommission.在贸易术语上表示；如：CIFc2SanFrancisco绝对数表示；如：CommissionUSD30PerMetric.傅龙海陈剑霞著452．佣金核算方法佣金额＝含佣价×佣金率净价＝含佣价－单位货物佣金额＝含佣价×（１－佣金率）含佣价=净价1—佣金率傅龙海陈剑霞著46（四）保险费的核算1．保险金额，即投保金额（AmountInsured）是保险公司可以赔偿的最高金额。保险金额＝CIF（总值）×（1＋投保加成率）习惯上按发票金额加一成10%计算保险金额，投保加成的意义在于该票货物的预期利润和业务费用。

傅龙海陈剑霞著472．保险费(Premium)保险费是投保人给保险人的对价，是保险人承担保险责任的前提条件。

3．保费率――是计收保险费的依据保险费＝保险金额×保费率＝CIF×（1＋投保加成率）×保费率

傅龙海陈剑霞著48（五）利润的核算

核算有两种方法：1．以成本为基数计算利润2．以对外报价为基数计算利润傅龙海陈剑霞著49（六）银行费用的核算

是指出口商在结算外汇时，由银行收取的费用，往往按发票金额的百分比来计算。傅龙海陈剑霞著50（七）银行贷款利息可以列为国内费用，计算的方法：银行利息=采购金额×银行的贷款利息×贷款期限例：某出口企业为采购商品贷款100万人民币，为期2个月，银行的贷款年利率为9%，则公司要付出的利息为100万×9%×2×1/12=1.5万人民币。傅龙海陈剑霞著51从以上各个价格要素的分析，可以得出一个比较概括性的公式：出口报价=货物实际成本+出口各项费用额之和（1—各项费用率之和—利润率）×外汇买入价其中：出口各项费用指国外运费、保费、银行费用、佣金和银行利息等。在计算时，应注意保持货币一致，最终对外报价时，按外汇买入价折成美元报价。傅龙海陈剑霞著52三、主要贸易术语的换算（1）FOB价FOB＝CFR－FFOB=CIF－F－I（2）CFR价CFR=FOB+FCFR=CIF×[1－（1+投保加成率）×保险费率]（3）CIF价CIF=CFR+ICIF=FOB+F+ICIF＝

CFR1－（1+投保加成率）×保险费率傅龙海陈剑霞著53四、实例P19我某外贸公司出口一批旅行包到英国，英商要求我方分别报FOBFuzhou、CFRLondon、CIFc5London每个美元价，装一20’的集装箱，已知我公司收购每个旅行包60元人民币（含税价），增值税为17%，退税率为13%，公司国内费用为6%，出口一个20’的集装箱到欧洲的费用为USD2000，包装：20PC/CTN，箱规：38×30×22，G.W：24kg，N.W：22kg，公司预期利润为10%，客户要求投保一切险和战争险，保费率分别为0.5%和0.8%，银行外汇牌价为USD100.00=RMB700.00/703.00，问：我方应报价多少？分析：傅龙海陈剑霞著54第三节国内结算方式的变化本章难点有兴趣同学可自行学习傅龙海陈剑霞著55【案例一】出口尼龙包&帆布包P22

（自营出口，L/C结算）【报价核算】商品：背包（帆布包&尼龙包）

RUCKSACK（CANVASBAGS&NYLONBAGS）货号及数量：

13995：6600个

13996:5600个

13999:7600个颜色：黑、军绿、海军蓝、枣红包装：

30、40、40(PCS/纸箱)箱规：

48×38×26、44×36×25、46×35×26毛/净重（每箱）：

28/25、26/23、32/26(千克)采购单价（含税）：

39.80、22.50、35.60(元/个)傅龙海陈剑霞著56【案例一】出口尼龙包&帆布包P22

（自营出口，L/C结算）国内费用：公司定额费用为采购价的5%外汇牌价：

USD1=RMB6.85/6.88出口运费：福州至汉堡的集装箱运费拼箱一立方75美元，20‘集装箱包箱费为1900美元，40’集装箱包箱费3300美元；保险：按发票金额加10％投保一切险和战争险，保险费率分别为0.6%和0.5%；傅龙海陈剑霞著57【案例一】出口尼龙包&帆布包P22

（自营出口，L/C结算）增值税率为17％；出口退税率为11％。公司要求的预期利润率为成交价格的10％，并以即期信用证作为付款方式。核算CIFHamburg每个货号美元价。

分析：见P22傅龙海陈剑霞著58【案例一】出口尼龙包&帆布包P22

（自营出口，L/C结算）【拟写发盘信】

核算完毕，中亿公司随即发出一封发盘信，详细回答了客户提出的问题，告知对方交易的基本条款，并敦促对方尽快做出决定。分析：见P25傅龙海陈剑霞著59【案例演练】出口E.CAPP25

（融合经营，L/C结算）

——案情简介

【实训一：收购货款预核算】已知：3月15日的美元外汇牌价7.07，E.CAP退税率为13%，收汇额为USD14，241.60，如中亿公司要保证一美元有人民币0.18的毛利。请核算：在购货合同中中亿公司应付给榕祥公司多少货款？傅龙海陈剑霞著60本章练习解析见WORD文档第三章还盘核算和成交核算傅龙海陈剑霞著62第三章还盘核算和成交核算第一节还盘核算第二节成交核算【案例一】出口帆布包&尼龙包（自营出口，L/C结算）

4.还盘核算

5.第二次报价

6.拟写还盘信

7.成交核算傅龙海陈剑霞著63第一节还盘核算

出口商就应对外商的还盘进行分析和核算。分析的主要内容包括：还盘中的价格我方如接受，那么按还价核算，是否有利润，利润额多少，利润率多少。傅龙海陈剑霞著64第一节还盘核算根据对方的还盘计算利润额的公式：利润额=销售收入+退税收入—采购成本—出口运费—保险费—客户佣金—国内费用利润率=利润额/销售收入×100%傅龙海陈剑霞著65第一节还盘核算因为

实际成本=采购成本—退税收入所以

也可表述为：利润额=销售收入—实际成本—出口运费—保险费—客户佣金—国内费用采购成本=销售收入—公司利润—保险费—客户佣金—国内费用—国外运费+退税收入傅龙海陈剑霞著66接上章实例：我外贸公司对英商出口旅行包1、对英商还价的核算我对英商报价USD9.04/PCFOBFuZhou、USD9.15/PCCFRLondon、USD9.85/PCCIFc5London，英商对我还价USD8.90/PCCIFc5London，按照客户的还价，我公司做一核算是否接受，如果按照客户的还价成交，我公司是否还有利润。傅龙海陈剑霞著67

现需分析核算如下：傅龙海陈剑霞著68利润额=销售收入+退税收入—采购成本—出口运费—保险费—客户佣金—国内费

=8.90×7+60÷（1+17%）×13%—60—2000×7÷20000—8.90×7×（1+10%）

×（0.5%+0.8%）—8.9×7×5%—60×5%=62.30+6.67—60—0.70—0.89—3.12—3.00=1.26（元人民币）利润率=利润额/销售收入×100%

=1.26÷（8.90×7）×100%=2.02%傅龙海陈剑霞著692、可接受工厂的采购价我方认为利润率太低，按照客户的还价USD8.90/PCCIFc5London，我方欲维持10%的利润不变，那么我公司可接受工厂的收购价。核算如下：采购成本=销售收入+退税收入—公司利润—保险费—客户佣金—国内费用—国外运费把采购成本设为X，那么上式整理得：X=8.90×7+X÷（1+17%）×13%—8.90×7×10%—8.90×7×110%×（0.5%+0.8%）—8.90×7×5%—X×5%—2000×7÷20000傅龙海陈剑霞著70把X整理在同一边，得：X—X÷（1+17%）×13%+X×5%=8.90×7—8.90×7×10%—8.90×7×110%×（0.5%+0.8%）—8.90×7×5%—2000×7÷20000即：[1—13%÷（1+17%）+5%]X=8.90×7—8.90×7×10%—8.90×7×110%×（0.5%+0.8%）—8.90×7×5%—2000×7÷20000从而推出：

傅龙海陈剑霞著71X=8.90×7—8.90×7×10%—8.90×7×110%×（0.5%+0.8%）—8.90×7×5%—2000×7÷200001—13%÷（1+17%）+5%=54.70（元人民币）傅龙海陈剑霞著723、按新采购价报价核算我方认为利润率太低，我外贸公司通过和工厂谈判，最终采购价格争取到58元，同时我外贸公司也作出适当的让步，将利润率从10%降为8%，再次报价：出口报价=货物实际成本+出口各项费用额之和（1—各项费用率之和—利润率）×外汇买入价傅龙海陈剑霞著73=58—58÷（1+17%）×13%+58×5%+0.7[1—5%—8%—110%×（0.5%+0.8%）]×7

=9.21（美元）现我们对英商再报价为USD9.21/PCCIFc5London。傅龙海陈剑霞著744、按客户还盘核算利润英商接到我方的报价后，再次还盘为USD9.10/PCCIFc5London，我方按照客户的还盘：

利润额=销售收入+退税收入—采购成本—出口运费—保险费—客户佣金—国内费用

=4.45×7+58÷（1+17%）×13%—58—2000×7÷20000—9.10×7×（1+10%）×（0.5%+0.8%）—9.10×7×5%—58×5%=4.45（元人民币）利润率=利润额÷销售收入×100%=4.45÷（4.45×7）×100%=6.98%傅龙海陈剑霞著75经过此核算，我外贸公司认为6.98%的利润率可接受，我外贸公司出口1×20’集装箱的旅行包到英国的交易达成。

成交情况如下：成交价：USD9.10/PCCIFc5London利润率：6.98%利润额：4.45×20000=89000（元人民币）傅龙海陈剑霞著76第二节成交核算出口成交核算实际上和还盘核算方法是一致的，只是意义不同。出口成交核算是根据最后成交的价格核算该笔交易所获得的利润和利润率，成交核算的原理是收入减去支出，得出的就是利润。傅龙海陈剑霞著77例：我某外贸公司出口欧盟密胺餐具一批，共三个货号，各货号各出口一个20’集装箱。经过买卖双方磋商，最终达成的交易信息如下：货号收购价(RMB)包装箱规报价（CIFc5Hamberg）成交价（CIFc5Hamberg）CH501070元/套16套/箱65×48×32USD12.25/SetUSD11.52/SetCH501165元/套10套/箱58×46×26USD11.48/SetUSD10.90/SetCH501285元/套12套/箱56×43×32USD14.78/SetUSD13.96/Set傅龙海陈剑霞著78增值税17%，出口退税率为11%，公司国内费用6%，出口一个20’集装箱到欧州主要港口包厢费为USD1850，投保一切险，保费率为0.6%，中行外汇牌价为USD1=RMB6.85，公司预期利润为10%。按总算法，我方这笔交易的盈利情况，成交核算如下：

P31傅龙海陈剑霞著79【案例一】出口尼龙包&帆布包P32

（自营出口，L/C结算）【还盘核算】2008年5月10日，中亿公司接到德商STURMHANDELSGMBH的还盘如下：ARTNo13995：6600PCSUSD5.65/PCCIFHamburgARTNo13996：5600PCSUSD3.30/PCCIFHamburgARTNo13999：7600PCSUSD5.18/PCCIFHamburg（1）根据德商的还价，核算我公司是否还有利润，总利润额和利润率分别是多少？【分析】P32傅龙海陈剑霞著80【案例一】出口尼龙包&帆布包P41

（自营出口，L/C结算）（2）若接受德商的价格，而我公司的利润率又不得少于8％，那么在其它条件不变的情况下，我公司应掌握的采购价为多少？【分析】P33【拟写还盘信】【分析】P36【成交核算】2008年5月12日，中亿公司收到德商STURM的来电，客户表示接受我方的再次报价，交易达成。【分析】P36傅龙海陈剑霞著81本章练习解析见word文档第四章签订出口合同

买卖双方签订书面合同，以进一步明确双方的权利和义务。

一、书面合同的形式

合同(Contract)

分为销售合同(SalesContract)和购买合同(PurchaseContract)确认书(Confirmation)

确认书是合同的简化形式，它又分为销售确认书(SalesConfirmation)和购买确认书(PurchaseConfirmation)。协议(Agreement)备忘录(Memorandum)二、合同的填制说明

书面合同不论采取何种形式，一般都由约首、基本条款和约尾三个部分组成。（一）约首

即合同的首部，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方名称和地址、传真号码、E-mail地址等项内容。①销售合同的行头。也是卖方的名称地址，并注明电话号码、传真和E-mail。②合同号。一般由卖方自行编制，按照商品的种类、部别、出口年份等来设计，以便日后在查阅时，即可获得这笔交易的基本信息。（一）约首③签订日期和地点。签订时间往往就是合同生效的时间。从法律上讲，在合同中最好注明签约地点，如发生法律上争议，那么签订合同的地方就是该合同法律适用地的依据。④买方的名称，并有详细的地址、电话、传真和E-mail，注意地址要注明国别。（二）合同的主要内容

这是合同的主体，是对各项交易条件的具体规定。其中包括品名、品质规格、数量或重量、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。⑤商品名称。在采用英文名称时，应做到翻译准确，与中文名称意思表达一致，第一个字母应大写。从法律上说，是对双方交易的标的物的性质进行界定，是买卖双方交接货物的依据，所以商品的名称是对商品本身的描述，是合同的重要条款。在填写时，应具体明确，尽量用国际上通用的名称。（二）合同的主要内容

⑥商品的规格。包括商品的化学性能、材质、尺寸、颜色和充分等。⑦数量条款。应注明交易的具体数量和计量单位，注意度量衡的不同，对于大宗农副产品、五金矿产品还要注明溢短装条款。⑧价格条款。有单价（UnitPrice）和总值(Amount)两项组成，单价由计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语四个部分组成，在制作合同时，往往把贸易术语放在单价和总金额的最上方。在商品的总值必须有大小写表达，要注意大小写一致，如有出入，以大写为准。总值也应表示出货币种类，大写写法应注意用第一个“SAY”，最后一个词用“ONLY”结束。常见合同条款1：包装

包装应说明包装方式、包装材料，如是木箱装还是纸箱装、每箱多少个、单色单码装还是配色配码装，都必须做清楚的规定。例：PACKING:INCORTAINS,EACHINAPOLYESTBAGANDTHIRTYPCSINACORTAIN.句子学习：1、木箱装，每箱净重20公斤

Inwoodencasesof20kgneteach2、纸箱或空格木箱装，每箱净重约10公斤，每颗包纸

Incartonsorcratesofabout10kgnet,eachFruitwrappedwithpaper3、布包，每包80套，每套塑料袋装

Inclothbalesof80setseachsetpackedinapolgbag4、铁桶装，每桶净重100公斤

Inirondrumsof100kgsneteach5、单层新麻袋50公斤

Innewsinglegunnybagsofabout50kgeach6、每台装一出口纸箱，850箱装20英呎集装箱

Eachsetpackedinoneexportcartoneach850cartonstransportedinone(loaded)20container常见合同条款2：装运SHIPMENT：SHIPMENTONORBEFOREJULY.31,2008WITHPARTIALSHIPMENTSAREALLOWEDTRANSSHIPMENTISALLOWEDFROMCHINESEPORT'STOHUMBURGGERMANY.

补充：对装运期时间节点的把握1.ONORBEFORE

例：“Shipmenttobeeffectedonorbefore18Feb.2009.”

（装运应于或前于2009年2月18日。）表示：2009年2月18日当天，或者2月18日以前任何一个装运日期2.ONORABOUT“Shipmenttobeeffectedonorabout18Feb.2009.”（装运应于或约于2009年1月18日。）表示：2009年2月18日前、后各5天内发生的装运，并且包含2009年2月18日，共计11天。

3.UNTIL“Shipmenttobeeffectedfrom

18Fed.2009，until18Mar.2009.”（装运日期从2009年2月18日至2009年3月18日）；表示：装运日期从2009年2月18日开始，一直到2009年3月18日止，包括首日2009年2月18日到末日2009年3月18日为止。

4.BEFORE

“Shipmentshouldtobeeffectedbefore18Fed.2009.”（装运须在2009年2月18日以前）

表示：不含2009年2月18日当日。Shipmentshouldtobeeffectedafter18Feb.2009，before18Mar.2009.”（装运日期须在2009年2月18日以后，2009年3月18日以前。

表示：不含2009年2月18日、2009年3月18日当日。5.FROM

“Shipmentshouldbeeffectedthreedays

from

10Mar.2009.”（装运须在2009年3月10日起的3天“

from”表示：是从3月10日当天起算6.AFTER

Shipmentshouldbeeffectedthreedaysafter1010Mar.2009.“after”

则是从次日起算7.每月的不同阶段

Goodstobeshipped5，000PCSduringthefirsthalfofMar.2009andremaining5，000PCStobeshippedduringthesecondhalfoftheMar.2009.”（5000件在2009年3月上半月装运，剩下的5000件在2009年3月的下半月装运。此条款应理解为：第一批货物装运须在2009年3月份的上半个月（3月1日至3月15日），余下的5000件在3月份的下半个月（3月16至31日）。显而易见，术语“上半月”和“下半月”，分别理解为自每月1日至15日，和每月16日至月末的最后一天，包括起、迄日期。Theterms‘beginning’、‘middle’and‘end’ofamonthshallbeconstruedrespectivelyasthe1sttothe10th，the11thtothe20thandthe21sttothelastdayofthemonth，alldatesinclusive.”（术语“月初”、“月中”和“月末”应分别理解为，每月1日至10日；11日至20日；和21日至月末最后一天，包括起、讫日期。）

补充完毕！

常见合同条款3：支付PAYMENT：THEBUYERSHALLOPENTHOUGHABANKACCEPTABLETOTHESELLERANIRREVOCABLEL/CATSIGHTTOREACHTHESELLER30DAYSBEFORETHEMONTHOFSHIPMENTREMAINEDVALIDFORNEGOTIATIONINCHINAUNTILTHE15THDAYAFTERTHEDATEOFSHIPMENT。常见合同条款4：保险INSURANCE：THESELLERSHALLCOVERINSURANCE

AGAINST

ALLRISKSFOR110%OFTHETOTALINVOICEVALLUEASPERTHERELEVANTOCEANMARINECARGOCLAUSEOFP.I.C.C.DATEDJAN.1ST，1981。常见合同条款5IMPORTANT：PLEASEESTABLISHL/CEXACTLYACCORDINGTOTHETERMSANDCONDITIONSOFTHISS/CANDWITHTHISS/CNUMBERINDICATED。（三）约尾

约尾，即合同的尾部，一般包括合同的份数，订约的时间与地点，和双方当事人签字盖章等项内容。 书面合同的内容应考虑周全，条款明确、具体、严密和相互衔接，且与交易磋商的内容一致，以利合同的履行。（四）合同的背面条款如下：REMARKS:1.ThebuyershallhavethecoveringletterofcreditreachtheSeller30daysbeforeshipment,failingwhichtheSellerreservestherighttorescindwithoutfurthernotice,ortoregardasstillvalidwholeoranypartofthiscontractnotfulfilledbytheBuyer,ortolodgeaclaimforlossesthussustained,ifany.合同的背面条款翻译买方必须在装运30天前开出并送达上述信用证，如未按此履约，卖方有权在不通知买方的情况下，撤消本合同，也可视为此未被买方履行的合同全部或部分仍旧有效，同时保留向买方提出损害赔偿的权利。（四）合同的背面条款2.IncaseofanydiscrepancyinQuality/Quantity,claimshouldbefiledbytheBuyerwithin30daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination;whileforquantitydiscrepancy,claimshouldbefiledbytheBuyerwithin15daysafterthearrivalofthegoodsatportofdestination.合同的背面条款翻译

如果买方对交货的品质有异议，必须在货物到达目的港的30天内向卖方提出索赔，如果是数量异议，那么买方必须在货物到达目的港之后15天之内向卖方提出索赔。

（四）合同的背面条款3.FortransactionsconcludedonC.I.F.basis,itisunderstoodthattheinsuranceamountwillbefor110%oftheinvoicevalueagainsttherisksspecifiedintheSalesConfirmation.Ifadditionalinsuranceamountorcoveragerequired,theBuyermusthavetheconsentoftheSellerbeforeShipment,andtheadditionalpremiumistobebornebytheBuyer.（四）合同的背面条款翻译

如果是以CIF贸易术语达成的交易，那么将被认为保险的金额按发票金额的110%来投保合同规定的险别，如果买方提出增加金额或另加险别，应征得卖方的同意，并且由买方承担该额外的保费。（四）合同的背面条款4.TheSellershallnotholdliablefornon-deliveryordelayindeliveryoftheentirelotoraportionofthegoodshereunderbyreasonofnaturaldisasters,warorothercausesofForceMajeure,However,theSellershallnotifytheBuyerassoonaspossibleandfurnishtheBuyerwithin15daysbyregisteredairmailwithacertificateissuedbytheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTradeattestingsuchevent(s).（四）合同的背面条款翻译

由于自然灾害、战争或其他原因的不可抗力事故，致使卖方无法全部或部分履行交货或推迟履行交货，卖方将不承担责任，但卖方必须在事故发生后立即通知卖方，并且在15天内以航空挂号将中国贸促会开出的事故证明书寄达买方。（四）合同的背面条款5.Alldeputiesarisingoutoftheperformanceof,orrelatingtothiscontract,shallbesettledthroughIncasenosettlementcanbereachedthroughnegotiation,thecaseshallthenbesubmittedtotheChinanegotiation.InternationalEconomicandTradeArbitrationCommissionforarbitrationinaccordancewithitsarbitralrules.ThearbitrationshalltakeplaceinShanghai.Thearbitralawardisfinalandbindinguponbothparties.（四）合同的背面条款翻译

由于履行本合同或者与本合同有关的争议，将通过友好协商解决，如果友好协商不能解决，那么争议将提交给中国对外经济贸易仲裁委员会，并按其仲裁规则仲裁，仲裁的地点在上海，仲裁的裁决是终局性的，对双方均有约束力。（四）合同的背面条款6.TheBuyerisrequestedtosignandreturnonecopyofthiscontractimmediatelyafterreceiptofthesame.Objection,ifany,shouldberaisedbytheBuyerwithin3daysotherwiseitisunderstoodthattheBuyerhasacceptedthetermsandconditionsofthiscontract.

买方在收到本合同后，立即回签并寄回一份副本，对上述条款有任何异议，那么买方必须在3个工作日内提出，否则将被认为买方已经接受了上述的全部条款。（四）合同的背面条款7.Specialconditions:(Theseshallprevailoverallprintedtermsincaseofanyconflict.)

特别条款：（所有以往的书信文件与上述条款有冲突，以本合同为准。）三、合同的其他条款（一）运输标志的制定运输包装上的标志可分为三种：运输标志、指示性标志、警告性标志。其中运输标志（ShippingMark）是最重要的一种标志，在商品的包装上，可以刷制这三种标志。一个标准唛头的组成：国际标准化组织建议的标准唛头。收货人的名称的英文缩写或简称参考号（合同号、订单号、信用证号）目的港（地）件数号码（件号）【案例一】出口尼龙包&帆布包P32

（自营出口，L/C结算）【8.发出成交签约函】P44【9.签订售货确认书】P45【案例演练】出口E.CAPP46

（融合经营，L/C结算）【实训二：签订购销合同】

中亿公司与榕祥公司达成共识，签订购销合同。请你按双方的协商情况，编写购销合同。【实训三：签订购销合同】

中亿公司与香港巨讯电子公司签订电容器供货合同。请你根据所提供的资料填写售货确认书。124第五章审证改证第一节信用证支付方式第二节审核信用证第三节修改信用证第四节信用证翻译实例125第一节信用证支付方式一、什么是信用证？信用证是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件。具体的说就是：银行（开证行）应进口人的请求和指示，向出口人开立的一定金额的在一定条件下保证付款的凭证。126第一节信用证支付方式信用证特点：信用证是基于买卖合同开立的，信用证一旦开立，就独立于买卖合同，各方当事人的履约以信用证为准，所以说我们在做外贸业务中，为了安全收汇，实际上是以信用证的条款来履约。落实信用证主要包括催证、审证和改证等三大部分。127二、SWIFT信用证

“SWIFT”（又称BIC）是环球银行金融电讯协会（SocietyforWorldwideInterBankFinancialTelecommunication）的简称。采用SWIFT开证后，使信用证具有标准化、固定化，统一格式的特性，而且传递速度快，成本低，现在已被西北欧、美洲、亚洲等国家银行广泛使用。

1、SWIFT格式

目前开立的SWIFT格式代号为MT700和MT701，如对开出的SWIFT信用证进行修改，则采用MT707标准格式传递信息。1282、SWIFT电文表示方法

（1）项目表示方式

SWIFT由项目(FIELD)组成，如：31C

DATEOFISSUE（开证日期），就是一个项目，31C是项目的代号，可以两位数字加上字母来表示，也可以是两位数字表示，如59。不同的代号，表示不同的含义。必选项目（MANDATORYFIELD)可选项目（OPTIONALFIELD)129（2）日期表示方式

SWIFT电文的日期表示为：YYMMDD（年月日）如：2008年6月12日，表示为：080612；2000年3月15日，表示为：000315；2007年12月10日，表示为：071210。130（3）数字表示方式

在SWIFT电文中，数字不使用分格号，小数点用逗号“，”来表示。如：6，156，286.11表示为6156286，11、3/5表示为0，6、3%表示为3PERCENT。MT700信用证中基本项目131M/OTagFieldName（项目名称）中文含义M27SEQUENCEOFTOTALM40AFORMOFDOCUMENTARYCREDITM20DOCUMENTARYCREDITNUMBERO23REFERENCETOPRE-ADVICEO31CDATEOFISSUEM31DDATEANDPLACEOFEXPIRYO51AAPPLICANTBANKM50APPLICANTM59BENRFICIARY132M32BCURRENCYCODE,AMOUNTO39APERCENTAGECREDITAMOUNTTOLERANCEO39BMAXIMUMCREDITAMOUNTO39CADDITIONALAMOUNTSCOVEREDM41aAVAILABLEWITH...BY...O42CDRAFTSAT...O42aDRAWEEO42MMIXEDPAYMENTDETAILSO42PDEFERREDPAYMENTDETAILSO43PPARTIALSHIPMENTS133O43TTRANSSHIPMENTO44ALOADINGONBOARD/DISPATCH/TAKINGINCHARGEAT/FORMO44BFORTRANSPORTATIONTO...O44CLATESTDATEOFSHIPMENTO44DSHIPMENTPERIODO45ADESCRIPTIONOFGOODSAND/OR

SERVICESO46ADOCUMENTSREQUIREDO47AADDITIONALCONDITIONS134O71BCHARGESO48PERIODFORPRESENTATIONM49CONFIRMATIONINSTRUCTIONSO53aREIMBURSEMENTBANKO78INSTRUCTIONTOTHEPAYING/ACCEPTING/NEGOTIATINGBANKO57a"ADVISETHROUGH"BANKO72SENDERTORECEIVERINFORMATION135MT707信用证修改基本项目M/OTagFieldName（项目名称）中文含义M20SENDER'SREFERENCE发报行编号M21RECEIVER'SREFERENCE收报行编号O23ISSUINGBANK'SREFERENCE开证行的号码O26ENUMBEROFAMENDMENT修改次数O30DATEOFAMENDMENT修改日期O31CDATEOFISSUE开证日期O31ENEWDATEOFEXPIRY信用证新的有效期O32BINCREASEOFDOCUMENTARYCREDITAMOUNT信用证金额的增加136O33BDECREASEOFDOCUMENTARYCREDITAMOUNT信用证金额的减少O34BNEWDOCUMENTARYCREDITAMOUNTAFTERAMENDMENT信用证修改后的金额O39APERCENTAGECREDITAMOUNTTOLERANCE信用证金额上下浮动允许的最大范围的修改O39BMAXIMUMCREDITAMOUNT信用证最大限制金额的修改O39CADDITIONALAMOUNTSCOVERED额外金额的修改O44ALOADINGONBOARD/DISPATCH/TAKINGINCHARGEAT/FORM装船、发运和接收监管的地点的修改137O44CLATESTDATEOFSHIPMENT最后装船期的修改O44DSHIPMENTPERIOD装船期的修改O52aAPPLICANTBANK信用证开证的银行M59BENEFICIARY(BEFORETHIS

AMENDMENT)信用证的受益人O72SENDERTORECEIVERINFORMATION附言O78NARRATIVE修改详述138第二节审核信用证审证是审核所收到的信用证是否与合同规定一致。对信用证先要看懂，再审核，看看是否能顺利履行。139审证主要内容

（1）审核信用证的种类（2）审核开证申请人和受益人（3）审核信用证中规定的货币与金额

如果合同订有溢短装条款，那么信用证金额还应包括溢短装部分的金额。（4）审核信用证有关货物的记载

审核来证中有关品名、质量、规格、数量、包装、单价金额、港口、保险等是否与合同规定一致140审证主要内容（5）审核信用证的到期日和到期地点交单期一般给15天以上；到期地点通常在出口国。

（6）审核装运期和有效期

特别容易犯的错误：要求客户修改交货期或交单期的时候，一定要相应修改信用证有效期。比如规定10月10日船期，12天交单期，信用证有效期是10月22日。现在更改交单期为15天，却忘记相应更改信用证有效期的话，就会导致“虽然在交单期内交单，却仍逾过信用证有效期”的后果。

141审证主要内容（7）审核转船和分批装运条款如指定转运地点、船名或船公司。因为按照惯例，对于分批装运合同，若任何一批未按期装运，则信用证中的该批和以后各批均告失败。

142审证主要内容（8）审核信用证的付款方式（9）审核要求提交的单据要仔细审核来证要求提供的单据种类、份数及填制方法等，如发现不适当的要求和规定，应作出适当处理。143审证主要内容（10）审核信用证上的特殊条款（11）费用分摊问题公平些的做法是“申请人境外的费用由受益人承担”

（12）审核信用证是否生效如以下信用证中的语句:Thiscreditisnon-operativeunlessofcarryingvesselhasbeenapprovedbyapplicantandtobeadvisedbyL/CissuingbankinformofaL/Camendmenttobeneficiary.意思是：本证未生效，除非开证申请人通过开证行以信用证修改书的形式通知受益人同意载货船舶（装船）

144第三节修改信用证改证中应注意以下几点：一般一处不符点的修改费为50美元。一旦发现修改后的内容仍不能接受时，再次提请修改。根据《UCP600》的规定，“对同一修改通知中的修改内容不允许部分接受，因而对修改内容的部分接受当属无效。

145第三节修改信用证在出口业务中，如发现来证条款必须修改时，应由我方向国外进口人（开证人）提出，征得其同意后，由进口人通过开证行办理修改手续。修改通知书的转递如同信用证的转递一样，须通过通知行办理。在受益人告知通知修改的银行其接受该修改之前，原信用证（或含有先前被接受的修改的信用证）的条款对受益人仍然有效。

146第四节信用证翻译实例P61实例一：实例二：147【案例一】出口帆布包&尼龙包.

（自营出口，L/C结算）P67

【发出催证函】【来证及翻译信用证】【审证】【发出改证函】【信用证修改书及翻译】【签订工矿产品购销合同】148【案例演练】出口E.CAP

（融合经营方式，L/C结算）P76

【实训四：翻译来证】【实训五：审核信用证及改证】149第六章出口装运第一节出口货物运输业务流程第二节出口装运的有关单据第三节电放

【案例一】【案例演练】150第一节出口货物运输业务流程在采用CIF、CIP、CFR、CPT贸易术语成交时，由卖方负责安排租船订舱，安排到目的港的运输。做到证、货、船三方面的衔接和平衡

151第一节出口货物运输业务流程（一）集装箱整箱货操作流程：

1、委托货代代理

2、委托货代订舱

3、提取集装箱

4、装箱

5、整箱货交接签证

6、换取提单

7、装船152第一节出口货物运输业务流程（二）集装箱拼箱货货运操作流程：（1）各货主（发货人）将不足一个集装箱的货物（LCL）交拼箱经营人；（2）拼箱经营人将拼箱货拼成整箱货后，向船公司办理整箱货物运输；（3）整箱货装船后，船公司签发B/L或其他单据（如海运单）给拼箱经营人；（4）拼箱经营人在货物装船后也签发自己的“提单”（House-B/L），也称为“货代提单”或“分运单”给每一个货主（发货人）；153第一节出口货物运输业务流程（5）拼箱经营人将货物装船及船舶预计抵达卸货港等信息告知其卸货港的机构（代理人），同时，还将船公司B/L及House-B/L的复印件等单据交卸货港代理人，以便向船公司提货和向收货人交付货物；（6）货主之间办理包括House-B/L在内的有关单证的交接；（7）拼箱经营人在卸货港的代理人凭船公司的提单等提取整箱货；（8）各货主（收货人）凭House-B/L等在集装箱货运站CFS提取拼箱货。154第二节出口装运的有关单据（一）班轮运输的重要单据1、托运单（BookingNote；B/N）2、装货单（ShippingOrder；S/O）

也称为关单，俗称下货纸。其作用有三：第一，是通知托运人货物已配载，某某航次、某某号船，以及装运日期，如是集装箱运输，那么配载的集装箱号以及货物送达的集装箱装场的地点。第二，装货单是出口商向海关办理出口报关手续，海关凭已验放货物的依据（海关在装货单上签盖放行章）。第三，装货单是命令船长接受货物装船的指示。3、出口货运代理委托书（EntrustingOrderforExportGoods）155第二节出口装运的有关单据（二）集装箱运输的有关单据

1、集装箱货物托运单（“场站收据”联单）（DockReceipt；D/R）

2、集装箱预配清单

3、集装箱发放/设备交接单（EquipmentInterchangeReceipt；EIR）

4、集装箱装箱单（ContainerLoadPlan；CLP）

5、装货清单（LoadingList）

6、载货清单（Manifest；M/F）

7、分运单（HouseB/L）156第三节电放一、电放的含义指在装货港货物装船后，承运人签发提单，发货人（SHIPPER）再将全套提单背书交回承运人，并出具担保函（GUARANTEE）,函中写明船名、航次、提单号、货物明细、收货人的详细资料等，自愿承担将货物电放给收货人的一切责任。157第三节电放二、承运人放货方式三种形式：（一）凭正本提单放货（二）银行担保放货（三）电放158第三节电放三、电放的做法

由发货人提供一份电放保函，然后将正本提单背书交还船公司，船公司即用电报、电传或邮件的方式通知其在目的港的代理，请代理通知收货人（CONSIGNEE）凭证明自己身份的保函来提货。159第三节电放四、电放的注意要点（一）目前有关国际公约、各国法律（如中国的海商法）和法规中均无“电放”的定义，一旦出现争议和诉讼，很难保护发货人的利益。（二）一些国家和地区（如南美）的海关部门不接受没有正本提单的报关。（三）发货人除特定情况，一般都要收齐货款才可办理电放。（四）采用电放方式的我方发货人仍要索取提单复印件（盖了“已电放”字样）作为退税凭证。160【案例一】出口帆布包&尼龙包（L/C结算）P89中亿公司办妥结关手续后，按照信用证规定的期限内装船，填写托运单，装船后船公司签发提单。案例一

——托运单

——提单

——场站收据（装货单）161【案例演练】出口E.CAP

（融合经营方式，L/C结算）P92

请同学们做在书本中。

【实训六：填制托运单】【实训七：发出装船通知】第七章报检第一节商检与电子报检第二节出境货物报检单的填制第一节商检与电子报检

一、属于法定检验的商品1、列入《出入境检验检疫机构实施检验检疫的进出境商品目录》（简称《目录》）的商品。2005年实施《目录》内的法定商品共涉及HS编码21类，编码4974个。2、对出口食品的卫生检验；3、对出口危险货物包装容器的性能鉴定和使用鉴定；第一节商检与电子报检

4对装运出口易腐烂变质食品、冷冻品的船舱、集装箱等运输工具的适载检验；5对有关国际条约规定须经商检机构检验的进出口商品的检验；6对其他法律、行政法规规定必须经商检机构检验的进出口商品的检验；如属法